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正しく使用すると、アップセルとクロスセルにより、顧客体験と店舗の利益が向上します。

このガイドでは、顧客の視点からクロスセールスを実装するためのさまざまな方法について説明します。 私たちは、顧客体験が最も重要であると信じています。

より良い体験を生み出すことは、当然、より高い平均注文額と繰り返し購入率の両方を通じてより多くの利益につながります。 すでにアップセールスとクロスセールスに精通している場合は、ここでアップセールの例に直接スキップできます。

アップセルは、購入金額を増やすことを目的とした戦略です。 アップセールスはより多くの価値を提供することに依存し、それによってより高価なアイテムをより安価なアイテムよりも好ましいものにします。

通常、アップセルでは比較と説得を使用して、顧客がよりプレミアムで価値のあるバージョンの製品を購入できるようにします。

ビジネスの観点から、アップセルには顧客の価値を理解する必要があります。 価値のある製品属性が特定されたら、それらの属性に優れた製品を作成する必要があります。

最後に、これらの製品は、提供される価値の増加の一部を獲得するために、プレミアムで提供されることがよくあります。

上記は、作成された価値が買い手と売り手の間でどのように分割されるかを示す優れた図です。 より多くの価値を生み出すことにより、企業は利益、顧客価値、またはその中間のアプローチを最大化するオプションを利用できます。 画像クレジット。

クロスセリングは、顧客が無料の商品を介して購入するアイテムの数を増やすことを目的とした手法です。

クロスセールスが1つのバンドルにまとめられ、すべてのアイテムを購入するための割引が提供される場合があります。

eコマースストアは、パーソナライズされた製品推奨ウィジェットを介してPDPページでクロスセリングを最も一般的に使用します。 または、ブランドはマーチャンダイジング手法を使用して、無料の製品をグループ化することもできます。

上記のFashionNovaは、マーチャンダイジングを使用して、カスタムの「見た目が良い」商品推奨ウィジェットを作成しています。

同様ですが、アップセルとクロスセルは2つの異なる戦術を指します。

アップセルは、購入するアイテムを、ビジネスが販売するのにより有益なアイテムに置き換えることを目的としています（通常、これはより高い利益を意味しますが、ローテーションする必要があるアイテムや期限切れが近づいているアイテムの場合もあります）。

対照的に、クロスセリングとは、購入した製品を補完する製品を追加する戦略を指します。

これらの戦略は、バンドルなどの特定の戦術に組み合わせることができます。 ある意味では、顧客が検討中の元のアイテムを購入しなくなったため、これはアップセルです。 別の意味では、バンドルが複数の無料の製品を組み合わせているため、クロスセールです。

上記のように、Home Depotは、保護計画と可能なアドオンとしての点滴注入サービスの両方を提供しています。 アイテムは元のアイテムに追加されているため、これはクロスセールの例です。

以下は、Disney、Wayfair、Etsyなどのトップeコマースブランドのアップセールとクロスセールの例のコレクションです。

ディズニーは、バンドルを使用して顧客をアップセルする方法の優れた例です。

ディズニーはすでにHuluとESPN+の両方を所有しており、すべての製品をバンドルして、現在ほぼ40mmのHuluサブスクライバーと10mmのESPN+サブスクライバーを利用することができました。

オファーを組み合わせると、オファーの知覚価値を高めるという追加の利点があります。 通常、バンドル価格は個々の製品の合計よりも低くなります。

以下では、ディズニーのCEOであるボブチャペックが、バンドルが会社にもたらした機会について語っています。

そして、バンドルが計画された値上げからの解約を減らすのにどのように役立ったか。

動的コンテンツは、すべてのeコマースストアが使用する必要がある柔軟なツールです。 上記では、ウォルマートは動的コンテンツを使用して、製品属性に基づいてアップセルウィジェットにデータを入力します。

Walmartがユーザー生成データをウィジェットに組み込んで、より高い価格のアイテムにアップグレードすることで追加のメリットを検証する方法に注目してください。

カテゴリページは、多くの場合、最適化されていません。 上記のように、Etsyは顧客の製品発見を支援する素晴らしい仕事をしています。

行動検索データを使用して、さまざまなクロスセールスを提供するパーソナライズされたウィジェットにデータを入力します。 クロスセールの選択は、関連する検索だけでなく、関連する製品カテゴリにも基づいています。

製品のバージョン管理は、アップセールスの最も効果的な形式の1つです。 それには、顧客が何を評価しているかを理解し、製品から得られる価値に基づいて顧客をセグメント化する必要があります。

ここでは、eコマースの価格戦略に関するガイドで製品バージョンを効果的に作成する方法について説明しました。

次のアップセールの例はWayfairからのものです。 ここでは、ある種の保証を使用して、購入と一緒にバンドルします。5年間の保護プランは9.99ドルです。

これらのタイプの保護計画は、サイト全体でAOVを増やすための優れた方法です。

eコマースストアがアップセールで利用できる強力なアップセールの例の1つは、デフォルト設定です。 多くの研究が「デフォルト効果」の有効性を示しており、人々はデフォルト設定を受け入れる傾向があります。

上記では、これが非常に効果的であったことがわかります。 Papierのノートブックはソフトカバーとハードカバーの両方で提供されますが、デフォルトではわずかにプレミアムな製品になっています。 オプトアウトすると、顧客はあまり望ましくない製品を選択するようになり、摩擦が生じ、ソフトバックオプションを選択することによる「価格の節約」が隠されます。

アップセールのコンバージョンを増やすためのもう1つの戦術は、選択です。 ここでは、2つのアップセールオプションが訪問者に提示されます。

この選択では、いくつかの価格戦術が使用されます。

アップセルとクロスセリングは重要な小売戦術です。 正しく使用すると、コンバージョン率を上げるだけでなく、カスタマーエクスペリエンスを向上させる可能性があります。

私たちの意見では、アップセールスを実装するための最良の方法は、パーソナライズすることです。 以下は、顧客ベースをより適切にセグメント化し、関連性のある効果的なオファーを動的に作成する方法に関するその他のリソースです。

また、Barillianceが何百ものeコマースストアがより良いアップセールスとクロスセールスを作成するのにどのように役立つかを知りたい場合は、ここでデモをリクエストできます。