Excelを使用して最も収益性の高い顧客を特定する

公開: 2015-08-09

あなたはおそらく、「私の最も収益性の高い顧客が誰であるかをすでに知っています、彼らは最も多くのお金を費やした顧客ですよね？」と考えているでしょう。ただし、これが常に当てはまるとは限りません。たとえば、誰かが販売されている最も高価なアイテムを購入しても、二度とあなたのビジネスから購入することはありません。一方、顧客は最も安い製品を購入することもできますが、定期的に戻って購入します。これらの顧客のうち、最も収益性の高いものはどれですか？ MicrosoftExcelを使用して調べる方法があることを知ってうれしいでしょう。

どの顧客が利益を上げているのか、どれが利益を上げていないのかを判断する際には、収益が必ずしも利益と等しくないという事実を認識することが非常に重要です。顧客が将来の支出計画について話すのは簡単ですが、収益性の高い顧客を探すときに重要なのは、顧客の行動が過去の購入の証拠と将来の再購入の良い予測を明確に示すことです。

顧客の最新性、頻度、および金銭的価値を把握する

収益性の高い顧客を特定する際の考慮事項

ここで説明する手法は、RFM分析として知られています。 RFMはの略です

最新性：顧客はどのくらい最近購入しましたか？
頻度：顧客はどのくらいの頻度で購入しますか？
金銭的価値/マージン：顧客はいくら費やしますか？

これらの3つの測定値のそれぞれは、個々の顧客がどれだけ優れているかについての良いアイデアを与えることができますが、一緒に使用すると、どこから利益を得ているかについての多くの情報を提供できる戦略を提供します。

顧客リストを作成する

使用するプログラムの種類によっては、顧客情報をすぐに利用できる場合があります。ほとんどのフル機能のeコマースシステムは、顧客とその購入に関する基本情報をすぐにエクスポートできるように保存します。

使用するシステムの種類によっては、他の形式をExcelに変換する必要がある場合があります。たとえば、PDFをExcelに変換するには、Cogniviewなどのツールを使用して、完全に機能するスプレッドシートを取得できます。

この情報に簡単にアクセスできない場合は、技術チームに相談するか、自分でデータを入力する必要があります。ショッピングカードシステムと同じ効果を持つ、作成できる基本的なスプレッドシートの例は次のとおりです。

顧客名またはID。
最終購入日。
特定の期間（1年など）での購入数。
特定の時間枠での合計費用–購入数に使用される時間枠と同じである必要があります。

最初の列を作成するには、式A2 + 1を使用して、1から100までのシーケンスを作成します。 2番目の列では、時間枠内からランダムな日付を生成しようとしています。

たとえば、時間枠が28日以内の場合、式は= TODAY（）-INT（RAND（）* 28）になります。この式は、簡単に言うと、「今日から1から28までのランダムな日数を引いたもの」に変換されます。 3番目と4番目の列も同じ式を使用して作成されますが、最大支出と最小支出に関連しています。

すべてをまとめる

スプレッドシートの基本を理解したら、顧客の収益性のレベルを評価できるように、スプレッドシートをすべてまとめ始めます。これを行うには、最初にセルをコピーし、[形式を選択して貼り付け]オプションを使用して新しいシートに貼り付ける必要があります。これにより、値のコピーを保持できます。これで、「顧客」のリストとそれに関連する購入アクティビティが表示されます。次のステップは次のとおりです。

リストを「最後の購入」の降順で並べ替えます。
「R」というタイトルの追加の列を作成し、スコアを割り当てます。たとえば、上位20％に5のスコアを付け、次のグループに4を付けます。
プロセスの後半で貼り付けることができるようにするには、スコアの列をコピーする必要があることに注意してください。
'F'および'M'という名前の追加の列を作成します。
「購入」の降順で並べ替え、「F」列のスコアを貼り付けてから、「合計支出」の降順で並べ替え、「M」列のスコアを貼り付けます。
これを行ったら、スプレッドシートを「顧客」順に並べ替えることができます。これが完了すると、各顧客のRFM（最新、頻度、金銭的価値）に適切な値が明確に表示されることがわかります。これらのスコアを合計すると、顧客ごとの合計RFMスコアが得られます。
これを行う簡単な方法は、RFMという名前の新しい列を作成し、数式= E2 + F2 + G2などを使用して、これを各顧客の行に貼り付けることです。
完了すると、RFMの降順でスプレッドシートを並べ替えることができるようになり、スコアが最も高い顧客が一番上に表示されます。

このリストの一番上に表示されている顧客は、あなたの最高の顧客です。つまり、あなたから何度も、定期的に、そして最近購入した顧客です。このため、彼らはあなたの会社にとって最も収益性の高い顧客です。次に、下部を見てください。これらの顧客はまだ多額のお金を費やしている可能性がありますが、頻繁に戻ってくることはなく、最近あなたから何も購入していません。これは、最大の購入を行った顧客が常に最も収益性が高いとは限らないことを証明しています。つまり、少ない金額を使っても頻繁に購入する顧客から、はるかに多くの利益を得る可能性が高くなります。

結果の使用

リストをパーセンテージに分割します。たとえば、上位20％は「ゴールド」の顧客として分類され、たとえば、シルバー、ブロンズの順に焦点を当てる必要があります。最後の20〜40％は利益を生まない可能性が高いため、間違った場所の例として使用できます。

少量を使う常連客を過小評価しないでください–彼らはあなたのビジネスのバックボーンです。通常、返品しない顧客は、顧客サービスの質の悪さ、製品の品質の低さ、その他の悪い経験など、悪い経験のために戻ってきます。そのため、最高の顧客を特定し、それらを維持するように努めてください。

中小規模のビジネスを運営しているCreatelyユーザーはかなり多く、彼ら全員が特定したいことの1つは、収益性の高い顧客です。 そこで、MSExcelを使用してそれらを見つけるための科学的方法を紹介するこのゲスト投稿を紹介できることをうれしく思います。 私たちがVisioの代替品であるからといって、Microsoft製品が好きではないという意味ではありません。