営業担当者がリモートで販売できるようにする 5 つの方法

2020年は調整の年でした。 あらゆる分野のリーダーは、難しい決断を迫られてきました。 多くの人が、この瞬間を戦略を調整するチャンスと認識しており、適応するための創造的でユニークな方法を見つけています。

セールス リーダーは、カスタマー エクスペリエンス全体がオンラインになることを余儀なくされているのを見てきました。 彼らは自分たちのチームについて難しい決断を下さなければなりませんでした。そのほとんどは、販売に対して従来のアプローチを採用していました。 世界中のオフィスが物理的なドアを閉めて仮想的に開く間、営業リーダーはチームをリモート販売に切り替えることを余儀なくされました.

しかし、ここで朗報です。 営業モデルを適応させて営業担当者がリモートで販売できるようにすることで、これらの変化を受け入れた営業リーダーは、現在、収益目標を超えています。

他の誰もが追いつくために残されていますが。

リモート販売は競争上の優位性を生み出しています

HubSpot の 2021 年のセールス イネーブルメント レポートから新たにリリースされたデータによると、2020 年にチームをリモート販売に移行したセールス リーダーの 64% が収益目標を達成または上回ったのに対し、現在のモデルでコースを維持したリーダーの 50% がそうでした。

現在、これら 2 つのグループの間にギャップが形成されています。 2021 年の目標について尋ねたところ、収益目標を上回った企業は現在、新しいビジネスの獲得、新しい市場への販売、新しい製品やサービス ラインへの売上の増加に注力しています。 シフトを行わなかった人は、倍増しなければなりません。 彼らの新年の目標は大きく異なり、2021 年に販売プロセスを改善し、リモート イネーブルメントに移行することに重点を置いています。

HubSpot は、リモート販売を採用した営業リーダーが新しいビジネスに目を向けているため、これにより 2 つのグループ間のギャップがさらに広がると予測しています。 また、適応できなかった営業リーダーは、チームを前進させる前に、2 歩後退する必要があります。

このギャップに関係なく、セールス リーダーの 68% は、2021 年にハイブリッドまたは完全なリモート セールス モデルを実装する予定です。

そのため、自社の営業チームのために行う必要があるキャッチアップの量について考えるときは、営業チームの大半が来年、ある種のリモート プロセスを採用することを覚えておいてください。 この収益格差がさらに広がるのを避けるために、今こそリモート販売モデルを採用するときです。

では、営業チームがリモートで販売できるようにするにはどうすればよいでしょうか? 移行を成功させるための 5 つのステップを次に示します。

1. 営業リーダーはリモート販売の考え方をモデル化する必要があります

リーダーの最も重要な仕事の 1 つは、チームの前向きなロール モデルになることです。 あなたには、考え方と同じくらいシンプルなことで、組織に大きな影響を与える力があります。

したがって、チームがリモート販売モデルに完全に適応することを期待する前に、それを信じて自分で実践していることを明確に示す必要があります. 組織の強力な基盤を構築するのは、リーダーとしてのあなたの仕事であることを忘れないでください。

インバウンド販売の方法をクライアントとその営業チームに紹介したとき、この新しいアプローチのチャンピオンになった営業マネージャーがチームで最も成功しているのをはっきりと見てきました.

さて、話すだけでは十分ではないことを忘れないでください。 マネージャーとして、これらの新しい販売慣行を自分で実証する必要があります。 営業リーダーがこれらの新しい方法が実際に機能しているのを見ると、変化への抵抗が少なくなり、インバウンドおよびリモート販売のプロセスに積極的に参加するようになります.

ガイダンスがなければ、営業担当者は途中で作り始めてしまう可能性があります。 セールス リーダーとして、ブランドのメッセージの一貫性をサポートしたいと考えています。 そのため、組織として採用するインバウンド販売慣行を使用する方法をモデル化することが重要です。

HubSpot などの堅牢な CRM に移行して、リモート販売やインバウンドの実践をサポートする場合は、その使用方法を理解していることを確認してください。 HubSpot では、営業チームやリーダーがツールをよりよく理解し、使用できるように、さまざまな無料のコースと認定資格を提供しています。 これらの認定資格は、チームに必要なだけでなく、あなた自身も取得する必要があります。

そこから、担当者にメール スクリプトの構成方法と見込み客シーケンスの使用方法を示すことができます。 また、チームが従うセールス プレイブックを作成し、それを実際に実行することをお勧めします。

この新しいリモート販売モデルを受け入れ、考え方に沿ったプロセスを採用することで、チームはより積極的に従うようになります。

2. 営業担当者が喜んで使用する CRM に投資する

顧客関係管理 (CRM) システムは、営業チームの成功に不可欠です。 多数の調査とレポートは、企業全体が CRM システムを使用することで ROI のメリットを得ることを示しています。 それでも、CRM に満足していると回答した営業担当者はわずか 13% です。 切断は何ですか？

残念なことに、非常に多くの企業が使いにくい旧式の CRM システムを使用しているため、営業担当者は多くの手作業によるデータ入力と管理タスクを余儀なくされ、最も得意とする販売活動から遠ざかっています。

チームの賛同を得るには、習得が容易で使いやすい強力な販売ソフトウェアに投資することが重要です。 HubSpotは、組織化された効率的な方法でデータの一元的なビューを提供することにより、リモートで販売しながら営業チームを可能にする優れたオプションです.

現在のプラットフォームを監査すると、非効率性を特定し、改善できる領域を特定するのに役立ちます。 このプロセスは、すべての技術リソースが営業チームとしての目標に沿っていることを確認する、より大きな技術スタック監査の一部である必要があります。 これは、技術スタック監査の実施について順を追って説明する優れたリソースです。

この記事では、CRM を監査する際に何に注目すべきかについて詳しく説明します。 次の手順に従って、現在のプラットフォームがチームと組織のニーズを満たしているかどうかを判断してください。

CRM の本来の目的を定義します。

一歩下がって、最初に現在の CRM を採用する理由を明確に定義してください。 このテクノロジーを採用したときの組織としての最初の目標は何でしたか。その後、目標または販売プロセスはどのように変化しましたか? この CRM システムは、組織の当初の目標と新しい目標をまだサポートしていますか? CRM の目的が明確に定義されていれば、どのような変更を加える必要があるかをよりよく理解できます。

CRM の使用方法についてチームと話し合います。

明らかに、営業チームが喜んで使用する CRM に投資する場合は、それが彼らのニーズと期待を満たしていることを確認する必要があります。 また、現在のソフトウェア システムに何が欠けているかを理解する必要もあります。 あなたのソフトウェアの長所と短所を彼らがどう考えているか、そしてどのように改善できるかを学びましょう。

CRM がコンバージョンをもたらしているかどうかを分析します。

売上はすべてコンバージョンに帰着します。 そのため、CRM 監査中にデータを調べるときは、このツールが組織の重要なコンバージョン目標を達成するのに役立っているかどうかを評価することが重要です。 CRM が売上の達成に役立たない場合、それは本当に価値を提供しているのでしょうか?

データの冗長性を探します。

CRM についてよく耳にする最も一般的な不満の 1 つは、CRM の不正確さです。 特に営業担当者がそれらを最大限に活用していない場合. そのため、現在の CRM をクリーンアップするか、まったく新しい CRM に移行するかにかかわらず、不正確なデータが存在する場所を分析してクリーンアップし、新しいプロセスを使用しても同じことが再び起こらないようにすることが重要です。

データを分析するときは、この情報がチームの成功の妨げになっていないかどうかをよく調べてください。 CRM の目標は、チームがしなければならない作業の量を減らすことです。 データの不正確さ、冗長性、および非効率性が、営業担当者がノルマを追う際の障壁となっている場合、これは別のプラットフォームを使用する明確な兆候です。

3. すべての販売資料を最適化する

販売リソースの堅牢なライブラリを持つことは、リモート販売を可能にするための鍵です。 訪問販売の時代、担当者は対面での会話に頼って信頼関係を築き上げていました。 メールが見込み客との主要なコミュニケーション手段となっている現在、担当者はその信頼を再現するのに役立つコンテンツにアクセスできる必要があります。

販売資料に関する限り、現在持っているものをよく見てください。 バイヤーズジャーニーのすべての段階で営業担当者にツールを提供しますか? ツールボックスに含めることをHubSpot が推奨するものは次のとおりです。

認知段階:

• ブログ
• 電子書籍
• ウェビナー
• 白い紙
• ランディングページ

検討段階:

• データシート
• ケーススタディ
• バイヤーズガイド
• 製品パンフレット

決定段階:

• 価格ガイド
• セールス コール スクリプトとメール テンプレート
• 製品のプレゼンテーションとデモ
• 競合他社の比較

どのタイプの販促資料を用意する必要があるかがわかったので、チームが簡単にアクセスできるように販促資料を最適化することが重要です。

B2B セールス チームと仕事をしているときに、営業担当者が、資料が外付けハード ドライブに保存されているため、アクセスする必要があるたびにドキュメントをコピー アンド ペーストする必要があると不満を言うのをよく耳にします。 そして私は、すべての販売リソースを組織化するための戦略がまったく整っていないいくつかの企業と仕事をしてきました。 これは、チームがリモート化を余儀なくされると、それ自体が大幅に拡大する問題です。

すべての販促資料を一元管理し、簡単にアクセスできるようにすることは、リモート販売者を可能にするために重要です。 HubSpot のセールス ドキュメント管理およびトラッキング ソフトウェアは、価値あるソリューションを提供します。

このツールを使用すると、チーム用に統一された共有ライブラリを作成し、購入者のジャーニーに従って整理できます。 さらに良いことに、営業担当者は、Gmail または Outlook の受信トレイのドロップダウン メニューから、メールに含めるドキュメントを選択できます。

セールス リーダーとして私がこのツールを気に入っているのは、どのドキュメントが商談成立に役立っているかを実際に判断できることです。 HubSpot は、各コンテンツのシェア数、訪問者数、ビュー数などの集計データを提供します。 セールス マネージャーは、この情報を使用して、どのコンテンツが最も多くの商談を成立させているかを判断し、この知識を使用して販売資料戦略を前進させることができます。

4.セールスイネーブルメントトレーニングを優先する

これで、新しい CRM をクリーンアップまたは投資し、販売資料の新しいライブラリを整理しました。 しかし、営業担当者が使い方を知らなければ、何の役にも立たないでしょうか?

そのため、セールス イネーブルメント トレーニングは非常に重要です。 販売リーダーとして、組織が求めている販売結果を提供するために必要なコンテンツ、トレーニング、およびコーチング サービスをチームに提供することは、あなたの責任です。

それで、あなたはそれをどのようにしますか？

最初に注意すべき重要なことは、セールス イネーブルメント トレーニングは 1 回で終わるものではないということです。 これは、プロセス、業界、および販売モデルが変化し、適応するにつれて、一貫して協力して適用する必要がある戦略です。 これは継続的に維持しなければならない習慣です。

また、セールスイネーブルメントに含まれるものも理解する必要があります。 世の中にはさまざまな哲学がありますが、私たちは以下を組み込んだHubSpot モデルに従います。

• 収益目標を中心にチームを調整する
• マーケティング チームと営業チーム間のサービス レベル アグリーメントの定義
• セールスおよびマーケティング コラボレーション ミーティングとの調整を維持する
• コンテンツとテクノロジーを使用して営業チームを強化する
• マーケティング ファネルの最上部での顧客維持目標のサポート

多くの場合、セールス イネーブルメント マネージャーとしても知られるサード パーティのリーダーがイニシアチブ全体をリードできる場合に、セールス イネーブルメントが最適に機能します。 この担当者は、販売とマーケティングの両方の経験を持っている必要があり、すべての関係者に情報を提供して関与させながら、戦略の策定、テクノロジの実装の監督、オンボーディングとトレーニングの提供を担当します。

その後、セールス イネーブルメント マネージャーは、セールス チームとマーケティング チームの両方とのワークショップを主導し、この調整を橋渡しするのに役立ちます。 私たちの代理店は、このセールス イネーブルメント戦略を実装することで、いくつかのセールス チームと企業を成功に導きました。貴社のセールス イネーブルメントの目標について、喜んでお話しさせていただきます。

ワークショップでチームを調整したら、すべての担当者が CRM の認定を受けることが重要です。 チームが会社のソフトウェアの使い方を理解していなくても、時間を無駄にすることはありません。 実際、アクセンチュアのこのレポートによると、営業ツールの機能をフルに活用している営業担当者はわずか 13% にすぎません。

それは、新しいソフトウェア システムに多くの時間とお金を投資したばかりのリーダーとして聞きたいことではありません。 したがって、セールスイネーブルメントの一部には、すべての従業員がこのテクノロジーに精通していることを確認することが含まれます。 リモート販売ではこれまで以上に多くのタッチポイントが必要になるため、担当者が CRM システムを快適に使用できるようにすることが重要です。

最後に、営業担当者との 1 対 1 の時間に投資することは、販売を可能にするための鍵です。 これにより、チーム メンバーごとにカスタマイズされたゲーム プランで担当者の能力が加速します。 パーソナリティは販売において非常に大きな役割を果たすため、営業担当者に万能の方法はありません。 チーム メンバーはそれぞれ異なっており、それぞれの強みを発揮できるように設計されたコーチングと戦略が必要です。

5.LinkedInを活用する

営業担当者がリモートで販売できるようにするための最後のステップでは、チームが LinkedIn でアクティブになる必要があります。 Social Media Today は最近、ソーシャル ネットワークの今年のエンゲージメントが記録的なレベルに達しており、昨年の 6 億 7,500 万人のメンバーから 722 人に増加したと報告しました。

このように幅広い対象者と無限の機会があるため、営業担当者は LinkedIn を個人のマーケティングおよび販売プラットフォームとして使用することが重要です。 残念ながら、ほとんどの担当者がプラットフォームの目的を理解していないことがわかりました。 その結果、営業活動に使用しようとすると迷います。

LinkedIn を有用な販売資産に変えるには、担当者はまずプロファイルを完全に最適化する必要があります。 それに応じて、見出し、職務内容、プロジェクト、メディアを調整する必要があります。

プロファイルを適切にブランディングしたら、担当者は見込み客がメールで連絡を取る前であっても、見込み客と関わり、やり取りを開始する必要があります。 また、見込み客が属しているグループにチームが注意を向けるようにします。 これにより、彼らはこれらのグループに参加して関与し、潜在的に追加の機会を発見することができます.

有益で価値のある情報をコミュニティに共有することで、LinkedIn グループに参加します。 いくつかの例は次のとおりです。

• 自分の洞察で他のメンバーの投稿に積極的にコメントする
• 業界について質問する
• あなた自身の有用で関連性のあるコンテンツを投稿する
• 役立つ洞察でコミュニティの質問に答える
• 他人のコンテンツの転載

最後に、高度にパーソナライズされた役立つ InMail メッセージを送信することも、LinkedIn を効果的に使用することができます。 ただし、出会い方には注意してください。 適切に構造化されていない場合、InMail メッセージは即座に販売戦略として認識され、無視される可能性があります。

メッセージの共通点を見つけ、短くし、返信する理由を与えることを忘れないでください。 これは、InMail 戦略の改善に役立つ優れたリソースです。

2021 年に成長の機会が存在する

この 1 年間、これら 5 つのリモート販売方法を採用したビジネス リーダーやセールス リーダーが、競合他社よりも優れているのを見てきました。 彼らは、歴史上最も困難な経済情勢の 1 つで成長を遂げてきました。

そして、そうです、従来のアプローチにとらわれている人々が苦労して遅れをとっているのも見てきました。 良いニュースは、手遅れではないということです。

新しいリモート販売戦略に今すぐ適応して、組織とチームを 2021 年の成功に向けて位置付けましょう。 現在の販売モデルを見直し、変更が必要な分野を特定することで、収益目標を達成するための適切な位置に新しい年を迎えることができます。

セールス リーダーとしてのあなたの仕事は、チームを可能にし、鼓舞することであることを忘れないでください。 オープンな考え方でリードすることの重要性を忘れないでください。

結局のところ、2021 年に何が直面するかはわかりません。しかし、2020 年のデータ トレンドから学ぶことはできます。そして、オープンマインドで適応力を維持することで、組織を新たな成長の機会に導くことができます。