摩擦を減らし、見込み客が購入できるようにする 5 つの方法

この 2 つのシナリオを思い浮かべて、どちらと取引する可能性が高いかを判断してください...

• ビジネスAは、質の高いコンテンツであなたを魅了します。 同社は、ウェブサイトで特定の質問と回答をチャットで提供しています。 このサイトでは、製品のオンデマンド ツアーも提供しており、オンライン スケジューリング ツールを使用してその場で都合のよいときに予約をスケジュールすることができます。

• ビジネスBも質の高いコンテンツであなたを魅了します。 Web サイトにアクセスすると、複数のページで同じポップアップ コンテンツ オファーが表示されます。 デモが必要だと決めたら、フォームに記入し、翌日まで連絡を待ってから、実際に本会議に参加するまでさらに 2 日間行ったり来たりします。

シナリオ B はかつてある程度受け入れられると考えられていましたが、控えめに言っても、その経験は素晴らしいものではありません。 会社はあなたのニーズを予測しておらず、コミュニケーションを簡素化していません。 一方、ビジネス A は、よりパーソナライズされた、シームレスで「摩擦のない」エクスペリエンスを提供します。

バイヤージャーニーのすべてのステップは、見込み客を喜ばせ、あなたとのビジネスを楽しくする機会です。 そのため、各ステップを検討し、どうすればバイヤーをより有効に活用できるかを考えることが非常に重要です。 摩擦のポイントはどこにあり、どうすればそれらを軽減できますか? すべてのやり取りを目的のあるものにしましょう！

Gartner によると、「バイヤー イネーブルメントとは、購入に必要な重要なアクティビティの完了をサポートする情報を提供することです。」 そして、バイヤーイネーブルメントの目標は、「バイヤーの購入プロセスを簡素化し、売り手が価値を提供できるようにすること」です。

バイヤージャーニーを見直して、購入プロセスをより簡単にする方法を探してください。 障害を予測し、それらを克服するための情報と手順を提供します。 比較的単純な調整もあれば、より複雑な調整もあります。 以下で説明する 5 つのタッチ ポイントの改善を含め、簡単に達成できる成果から始めて、そこから構築していきます。 努力はあなたの価値があるでしょう！

1. セルフガイド デモ / 製品ツアー

テクノロジー企業や SaaS 企業にとって、デモや製品ツアーは、バイヤーズ ジャーニーの評価段階と意思決定段階におけるコンバージョン ポイントの頂点です。 デモを完了したほとんどの人は、その製品の購入を真剣に検討しています。 この時点でセールスが飛び込むのは理にかなっているようですね。

ちょっと待って。

営業担当者またはコンサルタントによるカスタマイズされた個人的なデモに加えて、セルフガイドまたはオンデマンドの記録されたデモを提供することをお勧めする理由はいくつかあります。

1. 見込み客はまだあなたの製品を実際に見ていないと考えてください。 営業担当者とのミーティングの前に製品を見て、見たものを消化し、質問を用意して、ミーティングが行われたときに営業の準備を整えることができます。

2. バイヤーは即座の満足を求めています。 彼らは B2C のやり取りに慣れており、その期待は B2B の世界にも重なっています。 彼らは夕方や週末に調査を行っている可能性があり、営業担当者が数日後にデモをスケジュールするまでにあなたのことを忘れている可能性があります. 彼らの条件とタイムラインであなたの製品を見てもらいましょう。

3. バイヤーは、営業担当者との時間をスケジュールするために何かを本当に望んでいる必要があります. 実際、製品について初めて知ったときに販売員とつながりたいと思う購入者はわずか 19% です。 繰り返しになりますが、彼らが快適なときに会うことがすべてです。

とはいえ、パーソナライズされたデモが購入者 (および販売者) にとって非常に重要であることは理解しています。 記録された、または自己誘導型のバージョンは、それを置き換えるものではありませんが、それを強化して、営業チームをゴールに近づけるためのものです。

2.「会議を予約する」リンク

会議を設定するプロセスは摩擦に満ちています。 メールやボイスメールを行ったり来たりして、双方にとって都合のよい時間を見つけようとするのは、非常にイライラします。 多くの時間が無駄になり、会議は失敗します。

見込み客が営業担当者のカレンダーで直接時間をスケジュールできるようにすることで、会議の計画を簡単にすることで摩擦を減らします。 必要に応じて、電子メール通信と Web サイトに「会議を予約する」リンクを含めます。

HubSpot は、HubSpot Sales Pro でミーティング ツールを提供しています。また、Calendly のような同様の方法で機能するミーティング アプリもあります。 Calendly によると、販売ユーザーはアプリを使用して週に約 4 時間を節約しています。

プロのヒント:ミーティング リンクを配置するのに最適な場所は、お礼のページ、またはデモやその他のファネルの底辺のオファーのフォーム送信を送信した後に表示されるフォローアップ メールです。

質問がありますか？ 話し合うために私との電話をスケジュールしてください！

3. Ungated Content & Smart Forms

すべてのコンテンツをリード獲得フォームの背後にゲートする必要はありません。 最近では、コンテンツのほとんどはゲートを解除する必要があります。 フォームの背後に置く前に、公開するコンテンツのタイプを必ず検討してください。

Web サイトのコンテンツをアンゲートする主な理由は 2 つあります。

まず、(フォームの背後にある PDF ではなく) クロール可能な Web ページを作成することで、アセットの潜在的な SEO 価値を大幅に高めることができます。 通常、ランディング ページは簡潔で、長い形式のコンテンツのような SEO の強みはありません。 SEO がコンテンツ作成の目標である場合は、ゲーティング プロセスを再検討してください。

第二に、コンテンツを自由に提供することで見込み客に専門知識を示すことで、バイヤージャーニー中の摩擦を劇的に減らすことができます。 多くの B2B ビジネスでは、コンテンツを使用してフォームの送信を通じてリードを促進していますが、あなたの会社に固有のすべてのコンテンツと、人々に本当に読んでもらいたいソート リーダーシップの記事をアンゲートすることをお勧めします。 ケース スタディ、製品のユーザー ガイド、お客様の声などはフォームへの入力は不要です。これらは直接、お客様の購入を説得するのに役立ちます。

フォームを使用する場合は、それらが「スマート」であることを確認し、CRM で既に知られており文書化されている連絡先に関する情報を要求しないでください。 訪問者が既に行った操作を繰り返さないようにします。コンテンツのダウンロードを可能な限り簡単にします。

4.チャットボットとライブチャット

摩擦を減らすもう 1 つの方法は、チャットボットやライブチャットを介して見込み客の質問にすぐに回答することです。 チャットボットを使用して、選択できる一連のクリック可能なオプションを提供し、事前にスクリプト化された回答を提供し、訪問者を論理的な次のステップに導くことで、より単純な一般的な質問に回答します。 適切に配置されたボットは、特定のページでのユーザーの質問を予測し、ユーザーの旅を案内するのに役立ちます。

ライブ チャットはチャットボットと一緒に統合でき、訪問者の条件に合わせてエンゲージする複数の機会を提供します。 電話に出て電話をかけることは、チャット ボックスに質問を入力することよりも大きな責任を負うため、営業の準備ができていないほとんどの見込み客は、これを喜んで行うでしょう。 だから彼らにその選択を与えてください！

5. ナレッジベース / FAQ

ナレッジ ベースと FAQ ページは、会社、製品ドキュメント、サービス、ガイドなどに関する包括的な情報を提供することで、摩擦を減らすという点で大いに役立ちます。 -ウェブサイトの訪問者が情報を探しているときはいつでも簡単に見つけることができます。

繰り返しになりますが、この情報は見込み客と顧客の両方に役立つはずです。 簡単にアクセスできる情報で顧客を喜ばせることは、見込み客にとって最も重要なことです。

ビジネス全体に「摩擦のない」エクスペリエンスを提供することで、競合他社に先んじて、オンライン プレゼンスに適切な変更を加えることから始めましょう。 摩擦を減らし、購入者を可能にするためのアイデアはありますか? 以下のコメントでそれらを聞いてみたいです！