ウェビナーのリードジェネレーション: まだ関連性がありますか?

視聴者と関わり、見込み客を獲得するための新しい方法を探している場合は、ウェビナーでの見込み客獲得を検討することをお勧めします。

これは、数年前には見込み客を獲得するための最優先の戦略だったかもしれませんが、今でも意味があるのでしょうか?

この記事では、Cognism のデマンドジェネレーションチームからの洞察をもとに、その点について探っていきます。

始めましょう。

リードジェネレーションウェビナーは今でも意味がありますか?

コグニズム CMO について聞いたことがあるかもしれません アリス・ド・クルシーさんの著書「初めてのCMOの日記」。

マーケティング担当者が MQL の作成に投資すべきではなく、需要を創出し、目標として収益を達成することに重点を置くべき理由をすべて詳しく説明しています。 これにより、最終的には販売見込み客の増加と顧客満足度の向上につながり、全体として収益が増加します。

アリスは、 「今日のマーケティングは 2010 年のマーケティングと同じではありません。」と言います。

意味：

マーケティング担当者としての私たちの焦点は、販売を認定し育成するためにウェビナーの見込み顧客をどれだけ多く引き込むことができるかということにあるべきではありません。 代わりに、潜在的な購入者に提供できる価値に焦点を当てる必要があります。

需要創出シニアエグゼクティブ アシュリー・フランク 言います：

「1 回のウェビナーに参加しただけでは、誰かが購入プロセスのどの段階にいるのかを推測することはできません。」

「営業チームがウェビナーを視聴した後に電話をかけてきた場合、視聴者のメンバーが今後のウェビナーに参加する可能性は低くなる可能性があります。これは、営業上の会話にとって十分な意図のシグナルではありません。」

そしてご想像のとおり、Cognism チームは、ウェビナーからリードを獲得するためにどのような構造が最適であるかをテストすることに多大な労力を費やしてきました。 アシュリーはこう言います。

「私たちの調査によると、見込み顧客発掘ウェビナーのほとんどは多くの見込み客を生み出したかもしれませんが、これらの見込み客のほとんどは意図が非常に低く、コンバージョン率はさらに低いことがわかりました。」

「当社の営業チームにはフォローアップすべき大量の見込み客が殺到していましたが、さらに悪いことに、ほとんどの見込み客が興味を示しませんでした。最終的には、営業チームとマーケティング チームの両方にとって時間と労力の無駄でした。」

ここでは、質の高いコンテンツを使用してホットリードを促進し、需要を創出する方法について詳しく説明します。

そうは言っても、ウェビナーのリードジェネレーションは2023 年でも B2B マーケターにとって有用でしょうか?

はい、ただし、B2B 購入者が購入決定に近づいていないときに販売目標到達プロセスに押し込むのではなく、質の高い非ゲート コンテンツを共有することに重点を置く必要があります。

次のリード生成ウェビナーを計画する前に、Alice の本の「リード生成から需要生成へ」に関する章を読んでください。 バナーをクリックすると直接ジャンプします

ウェビナーから見込み顧客を獲得する方法: 効果的な 5 つの戦略

潜在顧客を獲得するためにウェビナーを作成することに重点を置くのではなく、ブランド認知度を高め、リーチを拡大し、顧客関係を強化する戦略を実装する必要があります。

これについて考えます：

ウェビナーを企画すると、自分の専門知識を聴衆と共有することになります。

彼らは特定のトピックについてもっと知りたいためにそこにいますが、多くの場合、あなただけが答えられる質問を持っています。

潜在的な顧客に最高のエクスペリエンスを提供するには、次の 4 つの重要な質問を中心に見込み顧客発掘ウェビナーを計画する必要があります。

1. 誰に売っているのですか？

2. なぜ彼らに販売するのですか？

3. 彼らの質問に答えられますか？

4. 市場にはどのようなギャップがあるのでしょうか?

あなたが提供する価値が高ければ高いほど、あなたのウェビナーやブランドをネットワークで共有したいと思う可能性が高くなります。

これによりリーチが広がります。 これまでアプローチすることを考えていなかったかもしれない新しい視聴者にブランドを広めること。

そして、噂が広がるにつれて、次回のウェビナーにはさらに多くの登録者がいるかもしれません。

ウェビナーを成功させるための実証済みの 5 つの戦略を次に示します。

1. あなたが販売しているものを欲しがるウェビナー参加者を惹きつける

見込み顧客発掘ウェビナーの最初のステップは、理想的な顧客に登録してもらうことです。

理想的な顧客プロファイルを確立し、ウェビナーについて詳しく伝えたい場合に備えてメール リストを作成する必要があります。

このリストは、LinkedIn や Facebook でターゲットを絞った広告を作成し、適切な人にイベントを認識させ、興奮を確実に伝えるのにも役立ちます。

非常に詳細な情報を取得したい場合は、インテント データを利用することもできます。 インテント データを使用すると、貴社のような製品を積極的に調査している理想的な顧客の名前と連絡先の詳細を取得できます。

Cognism や Kaspr などのセールス インテリジェンス ツールを使用すると、インテント データと GDPR 準拠のデータベースにアクセスして、完璧なウェビナー見込み客発掘リストを作成できます。

以下は、このようなツールがどのようにしてより多くのウェビナー登録者を獲得できるかを示す対話型ワークフローです。

さて、何をするにしても、MQL ハムスターホイールの罠にはまらないようにしてください。 見込み客がウェビナーに参加しているからといって、すぐにセールスファネルに参加するわけではありませんが、見込み客があらゆる選択肢を検討する際に、常に上位に留まることが保証されます。

2. 理想的な視聴者が実際に興味を持っているトピックを選択する

ウェビナーのトピックをマーケティングのフックとして考えてください。

短くてわかりやすくする必要があります。

こうすれば、本題から逸れたり、時間を超過したりする危険がなくなります。

トピックを見つけるということは、公開したブログを振り返って最も優れたブログを確認したり、LinkedIn をスクロールしてトレンドの会話を探したりすることを意味します。

さらに良いのは、アンケートを送信して、現在の顧客が何を知りたいかを確認することです。

電話応対のような古典的なトピックを選択した場合は、魅力的で新鮮な新しい方法を考えてみてください。 Cognism では、デマンド ジェネレーション チームが各ウェビナーをユニークな体験にするよう努めています。 彼らはトピックをテストし、形式を実験し、視聴者に話しかけて、同じことを繰り返さず、コンテンツが可能な限り魅力的な状態を維持できるようにします。

アシュリーはこう言います。

「当社の戦略は、ブランド認知度を高めるためにウェビナーを利用することを中心に展開しており、特に B2B 販売およびマーケティング業界において、特定のトピックに関して当社ブランドのコミュニティと権威の感覚を生み出しています。」

「このための鍵は、コンテンツを変更し、新しいテーマをテストし、Goldcast のようなウェビナー プラットフォームを使用して可能な限り最も魅力的なセッションを作成することでした。」

「このアプローチのおかげで、ウェビナーは私たちのために大変な仕事をしてくれます。そして、視聴者のメンバーは、準備ができたら私たちと営業に関する会話をすることにもっと興味があることに気付きました。」

視聴者が興味を持っている素晴らしいトピックを取り上げることで、会社の認識に影響を与えるだけでなく、販売を強制しない方法で潜在的な顧客と関わることもできます。

さらに、あなたは彼らの関係を大切にしており、彼らに提供できることがたくさんあり、あなたの分野の専門家であることを見込み客に示していることになります。

これは、見込み客発掘のウェビナー戦術をやりすぎた場合よりも、収益の向上に効果的です。

アシュリーはこう付け加えます。

「時間の経過とともに、あなたの目標は、ウェビナーとのより良いブランドの関連付けを構築し、リードジェネレーション戦術なしで強力なコミュニティを作成することです。」

3. 業界のリーダーに連絡する

魅力的なリードジェネレーションウェビナーを構築する鍵となるのは、コンテンツと講演者の質です。

業界リーダー、LinkedIn インフルエンサー、その他の B2B 企業の専門家を招待して、議論を推進してもらうとよいでしょう。

アシュリーは次のようにアドバイスします。

「既成概念にとらわれずに考え、助けを求めることを恐れないでください。あなたの分野の思想的リーダーである人々に連絡を取り、ウェビナーに参加したいかどうか尋ねてください。」

「これらのリーダーは、見返りとして叫び声やいくつかのビデオの断片だけを求めて、自分の意見を共有し、関心のある聴衆と交流することに熱心に参加することがよくあります。」

「重要なのは、ウェビナーの最後に彼らが自分自身で使用できるコンテンツを提供することです。」

しかし、特に優れたパートナー ネットワークがない場合、思想的リーダーに連絡を取るのは必ずしも簡単ではありません。 マーケティング代理店Project36 はこの問題に直面しました。 彼らは、上級レベルの見込み客を業界ウェビナーのゲスト スピーカーとして招待したいと考えていましたが、彼らに見込み客を提供するための適切なデータが必要でした。

ソリューション？

彼らは Cognism に決める前に、さまざまな B2B データ プロバイダーを検討しました。これは次の点で役に立ちました。

• 70% のエンゲージメント率を達成します。

• ウェビナー登録数が800に達する。

• 500 人のウェビナー参加者を獲得します。

そして、コグニズムを利用して業界の素晴らしい講演者を獲得しているのはクライアントだけではありません。 私たちもツールを使っています！

リアムはこう言います。

「ウェビナーでの講演にどの企業を招待したいかはわかっているので、必要なのは Prospector に企業名を入力して役職のリストを取得することだけです。」

「それから、『ああ、大丈夫、「名前」があり、誰が「肩書」なのかということになります。 このトピックについて話すよう招待するには最適です。その場合は、メッセージを送るだけです。」

ここでもネットワークが重要です。

他の業界の専門家との関係を築くほど、ゲスト スピーカーとして招待するのが容易になります。

リアムは次のようにアドバイスします。

「他の企業からセールスポッドキャストやウェビナーへの講演に招待されたときは、招待した人がお返しをしたいかどうかを必ず尋ねてください。」

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4.誇大広告を作成する

デマンドウェビナーを宣伝しなければ、多くの参加者を獲得することはできません。

いつから誇大宣伝を始めるべきでしょうか?

大事な日の2～3週間前がベストです。

そしてこれは通常、新旧を問わず視聴者に今後の展開を知らせるためにメールを送信することから始まります。 以下に例を示します。

リアムは、Cognism での取り組みについて次のように説明しています。

「私たちは、私たちからの意見を聞きたい人にインバウンド電子メールを送信します。その後、そのトピックに価値があると思われる見込み客にアウトバウンド電子メールを送信します。」

アウトバウンドのリードの場合、需要生成チームは役職に基づいて人のリストを生成します。 ジョブはデータや業界を結合し、それらに合わせたカスタム キャンペーンを自動化します。 また、誰かがウェビナーのトピックを検索したかどうかも確認し、そのインテント データに基づいて別のキャンペーンを送信します。

Cognism のような見込み客調査ツールを使用していない場合は、パーソナライズされたキャンペーン用にメール リストをセグメント化することで、同様のアプローチを取ることができます。

もう 1 つの便利なマーケティング ツールは Mailtastic です。 これを使用すると、会社の電子メール署名でイベントを共有できます。 以下に例を示します。

すべての誇大広告が有料キャンペーンである必要はありません。 あなたもすることができます：

• LinkedIn でイベントをセットアップします。

• Slack チャンネルで投稿を共有します。

• コンテンツ ゲストを作成すると、チームはソーシャル メディア全体で共有できます。

• さらにコンテンツを配信するために、ゲストにトピックやイベントに関するビデオ スニペットを撮影してもらいます。

5. ブランド認知度について考える

ウェビナーから質の高いリードを獲得したい場合は、ブランド認知度の構築について考える必要があります。

あなたの仮想イベントは見逃せないという噂が広まれば、より多くの B2B バイヤーがサインアップし、あなたの会社が何者で、何を販売しているのかを知るようになるでしょう。

これにより紹介が増加し、現在の顧客ベースは引き続き、製品やサービスの販売目標を達成するために役立つ情報を見つけ出すことになります。

アシュリーは次のようにアドバイスします。

「ウェビナーの見込み顧客に焦点を当てると、退屈なスライドデッキを組み立てたり、視聴者が興味を持つコンテンツを作成しなかったりして、ウェビナーの品質が犠牲になることがよくあります。」

「需要創出のためのウェビナーを成功させるための鍵は、視聴者に価値を提供する方法を自問することです。ウェビナーは面白くなければなりません。ですから、長いスライド資料を捨てる時が来ました。」

スライドデッキは、ロゴを叩いたり、見込み顧客発掘ウェビナー中に読むのに最適です。 しかし、聴衆を失うことになります。

アシュリーはこう言います。

「人々の集中力は持続時間が短く、勤務時間の一部をウェビナーに費やしている可能性があります。リードジェネレーションウェビナーのほとんどは記憶に残らないため、コンテンツを購読し、ウェビナーに参加して楽しんでくれる繰り返し視聴者を作り出すのに苦労するでしょう」 。」

ウェビナーをできるだけ面白いものにすることで、この問題に対処できます。 多くのウェビナー見込み顧客獲得ソフトウェアには、アンケートを作成したり、トリビアの質問をしたりするためのオプションが含まれています。 イベントをゲーミフィケーションするためにできる限りのことをすれば、次回は満員になるでしょう。

Cognism では、ライブ コールド コールを実験してきました。このビデオでご覧いただけます。

3 つの簡単なステップでウェビナーの見込み客を獲得する方法

前述したように、ウェビナーのリード生成は終わりました。 重要なのはイベント後に何をするかです。

はい、ウェビナーはターゲットを絞ったリードを獲得できますが、オンデマンド コンテンツを作成し、ウェビナーからコンテンツを配信することが、これらのアセットを通じてブランドに引き付けられたリードを変換する原動力となります。

フォローアップ電子メールの頻度を作成するのも 1 つの方法です。 リーダーの資格は別です。

これらの手順を詳しく見てみましょう。

1. オンデマンドコンテンツを作成する

コンテンツをゲーティングして販売促進をもたらした時代は終わりました。

あなたの知識や専門知識を共有すれば、魅力的な見込み客が集まってくるでしょう。

そこで、アシュリー氏が説明するように、事後的にウェビナー コンテンツを配布することが重要になります。

「ウェビナーは、コンテンツ マシンの最初の歯車であると考えてください。ウェビナーは、YouTube ビデオ、ブログ、ソーシャル投稿など、思いつかないような複数の形式に再利用できます。」

ウェビナーから推定した新しい資産は、需要を獲得するために有料広告に再利用したウェビナー ビデオを使用するなど、他の需要創出活動を促進することができます。」

ウェビナーを主催するメリットと機会は無限です。

ただ小さく考えないでください。

たとえば、ゲストが答える時間がない質問をした場合はどうなりますか?

もちろん、そこからコンテンツを作成します。

古い見込み顧客発掘ウェビナーの戦術は、関係を構築しながら視聴者に質問への答えを提供するドリップメール キャンペーンを作成することです。

しかし、より現代的なアイデアは、これらの未解決の質問から LinkedIn の投稿、YouTube ビデオ、ブログの記事を作成することです。 そうすれば、ウェビナーに参加していなかったとしても、答えを知りたい人は誰でも見つけることができます。 以下は、Cognism からの LinkedIn 投稿の例です。

その他の再利用アイデアには次のようなものがあります。

• ブログの作成。

• ポッドキャストエピソードをアップロードしています。

• ソーシャルメディアでスニペットを共有する。

• YouTube ビデオの作成。

リアムはこう付け加えた。

「ウェビナーはコンテンツ生成の触媒であり、リード生成ツールでもあります。他の専門家が貢献すると、意識向上キャンペーンの一環として、ブログやその他のリード生成アセット上で有機的に共有できるスピンオフ コンテンツを作成できます。」

2. リードの資格に関する事項

ウェビナー後に見込み客がマーケティング チームに連絡を取ってきた場合でも、見込み客の認定が重要であることを忘れないでください。

見込み顧客を B2B 営業チームに送り、彼らがセールスファネルに入ることができるようにします。

3. 賢いフォローアップメールの頻度を考える

参加した人 (参加しなかった人) 全員に、録画へのリンクを電子メールで送信することは素晴らしいアイデアです。

そして、それを実現するための賢い方法を思いつくことができれば、さらに良いでしょう。

いくつかのアイデアには次のようなものがあります。

• 講演者の一人から Vidyard が参加してくれたことに個人的に感謝の意を表しました。

• ニュースレターなど、他のコンテンツに興味があるかどうかを尋ねます。

• 感謝の気持ちを込めて、コーヒーの引換券を同封します。

これらのアイデアの中には、 ABM キャンペーンに適したものもありますが、企業のリードを変換するには驚異的に効果があります。

PS これらのB2B マーケティング戦略は、あなたにインスピレーションを与えるかもしれません。

ウェビナーを計画するための重要なヒント

ウェビナーの見込み顧客獲得のメリットを享受するのに役立つ 6 つのボーナス ヒントを次に示します。

1. 常にビデオをオンにする

ゲストは誰が話しているのかを確認できることに感謝するでしょう。また、後でその録音を使用してコンテンツを作成することもできます。

2. モデレーターを含める

会話を指揮したり、時間を監視したり、各人が十分に話せるようにしたりするなどのことを担当する人が必要です。

3. プレイ順序を作成する

モデレータが次に何が起こるかを確認し、そこに会話を導くことができるように、ウェビナーがどのように進行する必要があるかをスライドごとに詳細に説明する必要があります。

4. 誰かにチャットをチェックしてもらう

モデレータのほかに、チャットの質問やコメントを裏でチェックする人が必要です。

そうすれば、「これは録音されますか？」など、何でも答えることができます。 興味深い質問があればモデレーターに渡し、スピーカーにリダイレクトします。

5. 退屈しないでください

ライブ投票を行ったり、質問に答えたり、ビデオを上映したり、トレンドのツイートへの反応を求めたりするなど、視聴者との関わりに最善を尽くしてください。

6.時間を厳守する

ウェビナーは 1 時間を超えないようにしてください。 こうすることで、誰かの時間を奪われすぎず、早く帰る人が多すぎることもありません。

何よりもストレスを感じすぎないことです。

全員の質問に答えられない場合は、後でそれを口実にして質問に答えましょう。

楽しんでね！

Cognism でより質の高いウェビナーの見込み客を獲得

ウェビナーでの見込み顧客発掘は、質の高い見込み客を獲得するための手段ではないかもしれませんが、それでも質の高いコンテンツで需要を促進することはできます。

そして、認知主義はそれを助けることができます。 私たちがNetradar を支援したのと同じように:

• 1 日あたり平均 25 人のウェビナー登録者を獲得します。
• Cognism データを使用して 3 か月で 5 件の RFQ (見積依頼) を生成します。
• 世界中のより多くの携帯電話会社にアクセスできます。

彼らは言った：

「ウェビナーの登録者数が驚異的であるだけでなく、コグニズムのおかげで、5 つの新しい RFQ (見積依頼) の機会が生まれました。当社の販売サイクルは平均 9 か月であるにもかかわらず、1 件はすぐに契約する可能性があります。」

「Cognism がなければ、私たちはこのような立場にはなっていなかったでしょう。ターゲットとなる適切なモバイル通信事業者を見つけることができず、時間を無駄にしていたでしょう。」

もう時間を無駄にしないでください。 バナーをクリックして、今すぐ Cognism のデモを予約してください。