Techstars で 3 か月で 100 人以上のメンターに会って学んだこと
公開: 2018-08-30Techstars が当社の成長を加速させた方法とそこから学べること
アクセラレータ体験に入る前の準備方法
アクセラレータ体験中の学習を最大化する
Ayushmaan (私の共同創設者) と私が Techstars が提供する METRO Accelerator に参加することを考えていたとき、私たちはインドのスタートアップ エコシステムの複数の人々と話をしました。 彼らは私たちに、Techstars に参加して強力なネットワークを構築するように言いました。 また、最も重要なことは、Techstars が次のラウンドの投資を調達するための扉を開くことであると付け加えました。
今日、私は自信を持ってこれを言うことができます.Techstarsの経験は完全に間違っています. # Techstars から得たものは、1 年以上成長を加速させた何百人ものメンターから学んだことです。
起業家は常に問題を解決していますが、世界にはすでにそれらの問題のほとんどを解決した人がいます。 Techstars は、そのような人々から学ぶ機会を与えてくれたので、数年ではなく数日で問題を解決できるようになりました。 ?
3 か月の終わりまでに、ほとんどのスタートアップが直面するすべての課題を解決するためのビルディング ブロックができました。顧客開発、販売、マーケティング、価格設定、財務計画などです。 あなたはそれに名前を付けます。 私を信じてください、私はこれらの学習のそれぞれについてブログを1つか2つ書くことができますか?
Techstars は Xeno の旅に大きな違いをもたらしたので、世界中の起業家が私たちの経験からも学べるように、今後数週間にわたってさまざまな側面をカバーする 3 部構成のシリーズをリストアップします.
- Techstars が当社の成長を加速させた方法とそこから学べること
- アクセラレータ体験に入る前の準備方法
- アクセラレータ体験中の学習を最大化する
Techstars がスタートアップの成長を何年も加速させた方法
私たちは、先入観を一切持たず、広い心で Techstars の 1 日目に参加することを選択しました。 私が考えたことを覚えているのは、どんな機会が開かれようとも、それを最大限に活用しようとするということだけでした。 どんな仕事が来ても、100% を与えて、何が起こるか見ていきます。
このアクセラレーター プログラムが、私たちのビジネスを次のレベルに引き上げることになるとは、私たちはほとんど知りませんでした…
私たちの最初のワークショップは、Mo Syed とのワークショップで、私たちが顧客についてまだどれだけ知らないか、そしてそれを理解する方法を教えてくれました。 その後、Francis Goodenday が Xeno について私に尋ね、私が話すことすべてを美しい物語に変換することを可能にしました。 魔法のようでした。 私が最初に何を言っても、フランシスはそれを 100 倍上手に言う方法を教えてくれました。
私の友達が最初の2回の会議で起こったこと。 ? 会議と学習のすべてをここで続けて続けることができます, しかし、それは本になります.
代わりに、 Xeno の成長に大きな変化をもたらし、多くの初期段階のスタートアップに役立つと信じている 3 つの重要な学習を共有することに焦点を当てます。
学習 1 — 大規模な会社を構築するための段階的なシステム
Steve Blankによるひらめきフレームワークへの4つのステップ
Techstars に参加する前は、すでに 100 を超える有料顧客がありましたが、思うように成長することができませんでした。 次に、Jens Lapinski が Epiphany フレームワークの 4 つの段階と、それを使用して課題を 1 つずつ解決する方法を示してくれました。
私たちは自分たち（SaaS企業）のためにフレームワークをわずかに変更し、以下の手順を使用して大規模な企業を構築しました.
市場での明瞭さ
特定のタイプの企業に販売するとは言いませんでしたが、実際には 1000 を超えるブランドのリストを作成し、そのサイズと潜在的な収益を示しました。
このステップでの 1 つの簡単なチェックは、市場の 10% を獲得したと仮定して、潜在的な収益が十分に大きいかどうかです。
価値提案の明確さ
顧客は Xeno を購入していましたが、その理由はわかりませんでした。 もちろん、私たちは常に知りたいと思っていましたが、答えを見つけるために顧客に適切な質問をしていませんでした. エリザベス・キンボールの顧客開発フレームワークは、顧客が当社の製品を購入する理由を真に理解するために顧客と話す方法を示してくれました。 このフレームワークについては、後で詳しく説明します。 また、価値命題を作成する簡単な方法は、FAB (Feature Advantage Benefit モデル) を使用することです。
顧客のために解決しようとしている問題と、その問題に対する自分のアプローチが他の人と異なる理由を正確に理解できたとき、あなたは成功したと言えます。
強力なユニット エコノミクスを備えた価値提案を提供する製品
価値提案が明確になったら、チーム全体を調整して、コンバージョンの増加を実現し、検証することに集中することができました。 過去数か月で、いくつかのブランドのコンバージョンを 100% 以上増加させることができました。
ここで覚えておくべき重要なことが 2 つあります。
最初は、大規模に機能する複雑な自動化されたソフトウェアを構築するのではなく、価値提案を提供することに集中する
その価値提案を継続的に提供できるという証拠があれば、この段階で成功したことになります
反復可能でスケーラブルな販売およびマーケティング システムをセットアップする
価値提案を実現する製品を手に入れるために、私たちはすでにお客様と協力していると思われるかもしれません。
それは焦点の変化です。 ステージ 3 での目標は、拡張可能な方法で顧客を登録し、有料ユーザーに変換する方法を見つけることです。 Xeno ではまだこのパズルを解いています。
3 か月連続で想像以上の有料顧客とサインアップした場合、または同じ取引フロー プロセスでサインアップした大企業顧客が 5 人いる場合、ここで成功を実感できます。
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大規模な会社を構築するためのスケールアップ
これで、市場、価値提案、製品、販売およびマーケティング システムの準備が整いました。 いよいよスケールアップです。 これは、ホッケースティックの成長が起こる場所です。 これは私たちがニュースで最もよく読んでいるものです。たとえば、スタートアップ X は 8 か月で 2 人から 30 人の営業担当者になり、ARR はわずか 2 年で 100 万ドルから 3,000 万ドルに拡大します。 これは、VC が最も役立つところです。
大規模な会社を構築するためのこの段階的なシステムの何が本当に面白いか知っていますか? すべてのスタートアップはそれを経験します。 Apple、Microsoft、Google、Salesforce、Intuit などなど。 【クリックでツイート】
その証拠は、初期の頃に発見に多くの時間を費やしたすべてのホッケースティック カーブにあります。
Xeno では、他のスタートアップと同様に、成長を急いでおり、これらの課題の多くを一度に解決しようとしていましたが、それにははるかに多くのお金と時間がかかりました。 このフレームワークに従い、一歩一歩進んだ瞬間、過去 3 年間よりも 3 か月でより多くの進歩を遂げました。 フレームワークの詳細については、こちらをご覧ください。
学習 2 — 2 週間で顧客の理解を 10 倍にする方法
Xeno の初日から、お客様の問題を理解するために多大な努力を払ってきました。 私たちが気づいていなかったのは、私たちが表面をなぞっただけだということでした。 Techstars の Elizabeth Kimball から学び、その後 30 人を超える潜在的な顧客と話をしてきた顧客開発フレームワークは、顧客が本当に望んでいるものを明らかにするのに役立ちました。
このフレームワークを実行することは、巨大な会社を構築するためのステップ 1 を解決する最速の方法です。 エリザベスのフレームワークから、以下の 4 つの手順に従うことができます。
仮定を書き留めます
自問してみてください: ソリューション/ビジネス モデル/機能が機能するためには、何が真実でなければなりませんか? 現時点で、あなたにとって最大のリスク源は何ですか? これらの 2 つの質問に対する答えは、あなたの仮定です。
最も重要な 5 つの仮定の設計テスト
以下の方法のいずれかを使用して、テストを設計します。
テストを実行する/顧客と話をする、つまり調査を行う
私たちにとってそれは、特定の質問を念頭に置いて 30 人の見込み顧客と話し、特定のアルゴリズムをテストして、私たちの製品が約束した価値を提供できるかどうかを確認することを意味しました。
調査結果の意味を理解する + ソリューションのブレインストーミング
顧客から得たデータや回答を分析するのに最大 1 ～ 2 時間費やします。 すぐに戻って、顧客の発言を 4 つのカテゴリに分類し、ステップ 1 または 2 の質問に答えようとします。
驚いたことに、このプロセスを実行した後、顧客が本当に望んでいるものと、競合他社が売り込んでいたものが一致しないことがわかりました。 この顧客開発フレームワークで発見したこれらの学習は、今では私たちの秘密のソースであり、ゼノの道を永遠に変えました?
学習 3 — 完璧なセールス ピッチを作成する方法
Steve Jobs がステージに上がって iPhone を起動したのを見たことを思い出してください。 全員が彼のプレゼンテーションに畏敬の念を抱いていました。 スティーブ・ジョブズはみんなを畏敬の念を起こさせる才能を持っているだけだと思っていましたが、もちろん彼はそうでしたが、後で気づいたのは、コンサルタントのチームであるスティーブ・ジョブズとアップルチームの中核メンバーが毎日昼夜を問わず過ごしていたことです。そのピッチのすべての単語とすべてのステップを完璧に練習する6週間。
Techstars では、Maschmeyer Group の Marc & Lars Conrad という 2 人の最高のセールス ロックスターが、どの段階でも完璧なセールス ピッチを提供できるように、Steve Jobs が iPhone を発売するために行ったのと同じプロセスを説明してくれました。 これが私が学んだことです：
完璧なセールス ピッチとは、7% がコンテンツ、93% がボディ ランゲージ、そして話し方です。 クリックしてツイート
それを聞いたときの私の最初の反応は、あなたは頭がおかしい、そんなことはありえない。 今日、私はそれが真実であることを保証できます。 そのためゼノでは、以下のようなシステムで毎回完璧な音程を生み出しています。
以下の 3つのステップは、「Practice It. 夢見る。 早くやれよ。" 数か月前に書いたものです。
- コンテンツを準備する
私たちは、当社について話すための標準的な売り込み、セールスの反対意見に対処するためのセールス プレイブック、通話スクリプトなどを用意しました。既存の顧客と話す方法を定義したカスタマー サクセス プレイブックなど。何か新しいことを学ぶたびに、私たちは戻ってきます。 & プレイブックを更新します。 何か違うものを売り込む必要があるときはいつでも、まず内容を書き留めます。
- 内容を学ぶ
コンテンツを完成させたら、暗記する必要があります。 つまり、内容を何度も何度も言うだけです。 ここでの目的は、毎回同じ言葉を使うということではなく、何も考えずに話せるようにすることです。
ピッチの 7% という内容を学んだ瞬間に 1 つの魔法のようなことが起こります。 あなたの自信は高まり、あなたの 93% は自動的に改善されます。 私を信じてください、あなたの会社の価値提案を言おうとしている自分を記録してから、それを学び、もう一度言ってください. 2 つの録音を比較すると、2 つの結果に驚かれることでしょう。
- 練習。 練習。 練習。
人や鏡の前で、できるだけ多く練習してください。 彼らはロケット科学ではありません。ただ練習を続ければ、時間の経過とともに良くなります.
このシステムで覚えておくべき重要なことは、それらは変曲点であるため、具体的な改善が起こるには時間がかかるということです. そこにたどり着くまでにかかる時間はイライラするかもしれません。ピッチ コーチの Amy Tez と Techstars のメンターにこのプロセスを押し進められていたので、信じてください。それの終わりまでに、それはそれだけの価値がありました..
Techstars の前後で Xeno についてどのように話したかの違いがわかります。
これら 3 つは、素晴らしい 3 か月間に Techstars で学んだことのほんの一部です。 今後数か月にわたって、資金が不足しないようにするための簡素化された財務計画や、従業員に報酬を与えるための報酬スキームの設定など、私たちが得た他の多くの学習について詳しく説明します.
最良の部分は、これはほんの始まりに過ぎません。彼らは #Techstars4Life と言っているので、今後数年間で得られる学習にも非常に興奮しています。
簡単に一言で表すなら…
Techstars アクセラレーターは、スタートアップの構築とスケーリングの方法を教えてくれました （クリックでツイート）
名前には「アクセラレーター」と書かれていますが、それはあらゆる意味で正統です。 Techstars のおかげで、Xeno の成長は 1 年以上加速しました。 Jag Singh (私たちの MD)、Kelly Adam (私たちの PM)、Metro Accelerator (私たちが参加した Techstars プログラム)、Techstars、そしてこれを実現するために #GiveFirst を提供してくれた 100 人以上の素晴らしいメンターに感謝します。 私たちはこれまでに感謝していますか？
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