アカウントベースマーケティングとは何ですか？

公開: 2022-03-31

このデジタル時代において企業が新たな課題に直面するにつれて、価値主導型の高度にカスタマイズされたマーケティングがますます重要視されています（そしてそれがアカウントベースのマーケティングの出番です）。これは、信頼性を実証し、見込み客からのこれまで以上に多くの反対意見を克服しなければならないB2B企業に特に当てはまります。目標到達プロセスのトップ広告とコールドアウトリーチは費用がかかり、間違って行われるとブランドの評判を損なう可能性があります。

アカウントベースのマーケティングは高度にパーソナライズされた戦略であり、販売とマーケティングの取り組みは、見込み客ごとに調整され、集中されます。 ABMは、複数の個人を対象としたスキャッターショットアプローチではなく、企業の主要な意思決定者との貴重な関係を構築します。今日、ABMに適した自動化ツールのおかげで、B2B企業向けのABM戦略の開発と合理化が容易になりました。

従来のB2Bマーケティングの問題

従来のB2Bマーケティングでは、会社の1人以上の個人を特定し、売り込みを行います。このアプローチは機能しますが、エラーが発生する可能性もあります。マーケティング担当者が取引を行う立場にない人に連絡した場合、彼らは時間とリソースを浪費しました。

彼らが適切な人に到達したとき、彼らはどのようにして成功の最大のチャンスのために営業チームにリードを渡すことができますか？多くの場合、マーケティング適格リード（MQL）は、最終的に販売適格（SQL）にはなりません。

冷たく非人称的なアウトリーチも、スパムや詐欺のように見えることがあります。ほとんどの人は、何らかのビジネスソリューションを約束する職場の住所で一方的な売り込みを受け取っています。そのため、B2Bアウトリーチの周りに健全な懐疑論が浮上しています。残念ながら、それは合法的な企業が見込み客とつながることをより困難にします。

アカウントベースのマーケティングは、マーケティングチームとセールスチームを結集して、成功の可能性が最も高い見込み客をターゲットにすることで、これらの問題を解決します。通常、これらは優れたROIを提供する高価値のアカウントでもあります。 ABM戦略では、販売とマーケティングがデータを共有して、特定の見込み客に合わせてメッセージをカスタマイズします。これは、一般的なB2B電子メールの爆発から際立った対話を作成しながら、その本質的な「知っている、好きな、信頼する」パラダイムを満たしています。

改善されたターゲティングと価値主導のパーソナライズの組み合わせが違いを生みます。ある調査では、B2Bマーケターの91％がABMを使用することでROIが向上したと報告し、73％がより大きな取引を獲得したと述べています。

アカウントベースのマーケティング戦略の要素

アカウントベースのマーケティングは、（a）コンバージョンに至る可能性が高く、（b）高価値で高ROIのクライアントになる可能性がある見込み客に焦点を当てています。その後、これらの見込み客は、購入の旅を育む完全にパーソナライズされたキャンペーンを提供されます。リードの大規模なグループをセールスファネルに渡すのではなく、マーケティングとセールスが協力してデータを分析し、メッセージングをカスタマイズします。

したがって、優れたABM戦略には、次の要素が必要です。

理想的なクライアントプロファイル（ICP）

ICPは、どの企業をターゲットにするのが最適かを明確に定義します。 B2B企業のサービスとニッチに応じて、主要な要因にはクライアントの次のものが含まれる可能性があります。

産業とその予測される成長
市場での地位
会社との以前の契約
就業者数
歳入
予算の可能性
成長または買収の計画
地理的位置
テクノロジースタック

これらの事実だけでは、B2B企業の見込み客のROIを即座に明らかにすることはできません。ただし、今日のAIを利用したツールは、機械学習を使用して、潜在的な各クライアントとその成功の可能性をスコアリングします。予測分析は、アカウントの潜在的な収益、成長、および優先エンゲージメントに関する有用な洞察を提供できます。

データエンリッチメント

ABMは高度にパーソナライズされた育成戦略を強調しているため、データは販売およびマーケティングチームの取り組みを開発および調整するために不可欠です。アカウントベースのマーケティングツールは、旅のすべてのポイントで貴重なデータを引き出して分析します。

自動化されたABMツールは、年次報告書、LinkedInページ、およびソーシャルプラットフォームからデータをマイニングすることにより、見込み顧客に関するすべての重要な詳細を収集できます。次に、AIを利用した機械学習アルゴリズムが、それらをICPと比較し、それらの可能性をスコアリングし、それらの意図を評価します。たとえば、見込み客のLinkedInコンテンツが、B2B企業が解決できる問題点を示している場合、その見込み客は販売資格がある可能性が高くなります。

これらすべてのデータポイントを手作業で分析すると、数時間かかり、そのアカウントの投資収益率が低下します。しかし、今日のスマートABMプラットフォームでは、一般的なリードの長いリストを選別するよりも、高度な資格を持つ見込み客の強力なドケットとそれらをターゲットにする方法を構築する方がはるかに簡単です。

クロスチャネル販売およびマーケティング

B2B企業にとっての最大の課題の1つは、営業担当者のメッセージがマーケティングのメッセージと一致するようにすることです。その逆も同様です。販売とマーケティングが同じページにない場合、見込み客に誤って間違った解決策を提案したり、彼らの興味に合わない電子メールを送信したりするのは非常に簡単です。

ABMアプローチは、（特にB2Bスペースでの）購入決定には時間がかかり、さまざまなチャネルで行われることを理解しています。多くのB2Bマーケターは、ホワイトペーパーなどの価値の高いコンテンツを使用してリードを引き付けます。しかし、パイプラインに入るとどうなりますか？営業担当者はそれらに電子メールを送信するか、ディスカバリーコールを予約する必要がありますか？あなたのコンテンツへの彼らの関与は彼らの優先順位をどのように反映していますか？どのソリューションを彼らに売り込むべきですか？

これらすべての相互作用とアウトリーチの試みは、最近の活動と次のステップの間にフィードバックループを作成する機能を備えた中央のスペースでマッピングおよび追跡する必要があります。新しい洞察をデータポイントのウェブ全体に織り込む必要があります。これにより、ABMチームは、時間とお金を節約しながら、アプローチを段階的に監視および改善できます。

これにより、マーケターと営業担当者の両方がアプローチを完全にパーソナライズできます。調査によると、ニーズと問題点に合わせたB2Bメッセージを受信するビジネスの意思決定者は、コンバージョンに至る可能性が40％高くなります。

ABMは、マーケティング自動化ツールに組み込まれると、データドリブンプロスペクティングのワンツーパンチに加えて、効率的でカスタマイズされたアウトリーチと育成を提供します。これは、B2B企業が戦略的目標を達成し、優れたROIを実現する高価値の取引を実現できるようにするための優れた組み合わせです。

まとめ

アカウントベースのマーケティングを開始するには、理想的なクライアントプロファイルを作成し、見込み客に関するデータの収集を開始します。すでにマーケティング自動化ソリューションを使用している場合は、CRMデータをキャンペーンのパフォーマンスや以前の顧客の行動と相互分析できる可能性があります。

市場には多くのABMツールがあり、データをさらに充実させ、機械学習を使用して収益の可能性を予測し、リードを獲得し、メッセージング戦略を導きます。さらに、スマートインテリジェンスツールは、適切な意思決定者を特定し、彼らの購入意向を評価することができます。強力でABMに適したエコシステムにまとめると、マーケティングチームと営業チームはより適切に取り組みを調整でき、より高い価値でより多くの取引を獲得できます。

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