販売戦略とは販売成功へのワンストップガイド

公開: 2021-09-14

成功する販売組織を構築するための鍵は、思慮深く開発された戦略です。

販売戦略は、すべての販売プロセスと戦術を導く「唯一の信頼できる情報源」または基盤として機能します。それは、可能な限り最も効率的な方法で目標を達成する力を販売組織に与え、成功を正確に測定する方法を決定するものです.

この記事では、その切実な質問に答えます。販売戦略とは何ですか? 誰にでもできる販売戦略、自分で構築するために必要なこと、販売インテリジェンスツールを使用してその戦略を実現する方法について、知っておくべきすべてのことを深く掘り下げます。

販売戦略とは何ですか？

販売戦略は、販売組織が目標を達成するために順守するプロセスとアクションとして定義されます。

これは、営業チームが自社の製品をポジショニングし、適切な見込み客にリーチし、リードを変換し、最終的に新しいビジネスを獲得する方法を知らせることを目的としています。

販売戦略

重要なのは、販売戦略は、販売リーダーがただ書いて印刷し、壁に貼り付けるだけの 1 回限りの文書ではないということです。代わりに、変化する市場動向、企業の目標、および組織の人材のニーズの変化の中で進化します。

販売戦略にはいくつかの種類がありますが、適切に設計された販売戦略は、販売開発担当者 (SDR)、アカウントエグゼクティブ (AE)、販売マネージャーのいずれであっても、Go To Market (GTM) チーム全体を成功に導くコンパスとして機能します。、またはその他の営業職。

とにかく戦略が必要なのは誰ですか？

効果的な販売戦略がなければ、SDR、AE、および販売組織の他のすべての人は、潜在能力を最大限に発揮して成功を最大化するために必要なガイダンスを欠いています。

確かに、販売戦略がなくても取引を成立させることは可能です。しかし、あなたの仕事は 1 つあればはるかに簡単で、整理され、成功するでしょう。

Forrester の調査からの次の洞察を検討してください。

エグゼクティブアンケート

これらの驚くべき統計は、営業担当者が見込み客に会う準備ができていないことが多いということを鮮明に示しています。彼らは、見込み客が何を必要としているか、担当者の会社がどのようにソリューションを提供できるかを知らない可能性があります。

これらが組み合わさると、見込み客を顧客に変えるチャンスが台無しになる可能性があります。

販売戦略は、これらの無駄な機会を防ぎ、成功を収めるために必要な構造、戦術、およびツールを提供します。

営業チームにとって必須の戦略は何ですか?

さて、効果的な販売戦略を持つことが重要であることは誰もが認めるところです。では、1 つを作成するには何が必要ですか。

建物を建てるときと同じように、成功するためにはしっかりとした土台が必要です。揺るぎない土台に根ざした優れた販売戦略を構築しても意味がありません。

3つの必需品

あなたの戦略が繁栄する可能性が最も高い場合、最初に配置する必要がある3つの必須事項は次のとおりです。

1.意欲的なリーダー

セールスエグゼクティブは、セールスマネージャーの情報を得て、影響力のあるセールス戦略を策定する責任があります。どのような戦略の結果も、これらのリーダーの経験、ビジョン、および管理アプローチに大きく依存します。

Harvard Business Reviewによると、次の特徴を持つリーダーは、販売戦略を成功させる能力が最も高いとされています。

ターゲットに焦点を当てます。 最高のセールスリーダーは、チームが目標と期限に集中できるようにし、チームが同じ考え方を採用するよう自然に促します。 彼らは自己規律があり、チーム内で切迫感を維持します。
指揮。 彼らはチームの確固たるリーダーシップを確立し、各個人に高いレベルの説明責任を負わせます。
良い雇用選択をしてください。 彼らは、強力な関係を構築でき、説得力があり、適切な経験を持つ営業担当者を採用することに重点を置いています。
強力なコーチ。 彼らは、さまざまな販売スタイルがあることを理解し、コーチング戦略を適応させて各個人に利益をもたらします。

2.資格のある販売チーム

経験は、営業担当者が販売資格を得る要因の 1 つの側面にすぎません。高性能な SDR と AEの最も重要な特性のいくつかを次に示します。

全体像をご覧ください。 目標とノルマに焦点を当てることに加えて、業績の良い担当者は、会社の成功に自分がどのように貢献しているかを理解しています。
セルフドリブン。 優れた営業担当者は、懸命に働き、成果を上げたいという強い内的欲求を感じています。
対応可能で準拠。 優れた営業担当者は、会社でのコツをすばやく習得するだけでなく、ルールブックにも固執します。彼らはチームプレーヤーであり、実績のあるプロセスを保持します。
適応可能。 成功している営業担当者は、コーチングに熱心で、新しい戦術を試すことにオープンです。
個性的。 見込み客との関係を容易に構築し、育むことができます。

3. 価値重視の販売スタック

今日、企業の数とほぼ同じ数の販売ツールがあります。

販売組織に最適なソリューションを選択する際は、効率、スピード、および組織を向上させるソリューションが最大の価値を提供し、販売戦略の実行を可能にすることを忘れないでください。

以下は、販売組織が持つべきテクノロジーのカテゴリの例です。

リスト構築
連絡先データ
見込み客の資格
会議のファシリテーション/分析 (例: カレンダーのスケジューリング、会話インテリジェンス)
セールスエンゲージメント

各カテゴリの詳細については、こちらをご覧ください。

戦略を現実に

販売戦略を成功させるための 7 つのステップ

適切な人材とテクノロジーを手に入れたら、販売パイプラインを生み出すために機能する、実行可能な販売戦略の構築を開始する準備が整います。

販売戦略の例を調べたり、販売戦略のテンプレートを閲覧したりするのに時間を費やすことをお勧めします。これらは、独自の計画やプロセスを刺激するものです。しかし、特定の要件や状況に合わせて調整された特注の戦略に代わるものはありません。

独自の成功するものを作成するために必要な主な手順は次のとおりです。

7ステップ

ステップ 1: 組織の目標に合わせて調整する

私たちは、営業部門を「営業組織」と呼ぶことがよくあります。実際、セールスは、独自の文化と慣行を備えた独自の会社のように感じることができます。

ただし、販売プロセスはより大きな組織の一部として機能していることを覚えておくことが重要です。

つまり、販売目標は会社の全体的な目標と目的を反映している必要があり、販売戦略は全体的なビジネス戦略を促進する必要があります。

これを実現するには、セールスリーダーは会社の経営陣やその他の利害関係者と定期的に会い、会社の変化、市場の動向、変化するビジネスニーズに関する情報を入手する必要があります。

そこから、ビジネス目標を販売目標に変換します。これは、目標とノルマの増加、売り込み中の会社の提案の再配置、ある顧客ペルソナから別の顧客ペルソナへの注意の移行などの形をとる可能性があります。

ステップ 2: ICP を定義する

理想的な顧客プロファイル (ICP)は、会社が製品やサービスを販売したい相手です。

ICP を作成するときは、会社の幹部、マーケティングチーム、R&D、およびカスタマーサクセスの専門家に意見を求めることをお勧めします。これらの視点はすべて、営業チームがターゲットとする正確な人物とその理由を知るのに役立ちます。

ICP を定義する際に考慮すべき考慮事項がいくつかあります。

1つ目は人口統計情報です。あなたの ICP は、どのような業界、企業規模、および事業を展開している地域ですか?

たとえば、 UPSやDHLなどの配送業者がより効率的に作業できるようにするソリューションを販売している北米の会社であるとします。 ICP は、米国、メキシコ、およびカナダのすべての配送業者である可能性があります。会社が月に何回配送するか、各地域でどれだけの収益が得られるかなど、他の基準も含めることができます。

ICP を定義するには、予算などの主な制約と問題点も考慮する必要があります。ソリューションを購入する意思がない、または支払うことができない配送業者をターゲットにすることにはほとんど意味がありません。

最後に、あなたのサービスが配送業者に価値をもたらすかどうかを判断するために、配送業者の現在の課題と一般的な業界の問題点を詳しく理解する必要があります。

ステップ 3: セールスプレイブックを作成する

セールスプレイブックは、セールスプロセスのさまざまなシナリオや段階を通じてセールス担当者をガイドするプロセスとベストプラクティスのマニュアルのようなものです。これらには、プロスペクティング、リードの絞り込み、成功するピッチの提供、一般的な質問や反対意見への対応の準備、説得のテクニックと交渉方法が含まれます。

以下は、包括的なセールスプレイブックの構成要素のほんの一部です。

オンボーディングと販売支援のリソース
バイヤーペルソナの詳細情報
エンゲージメントのルール
記録の保持とデータの完全性に関するプロセスと期待
価格
製品デモの流れ
メッセージング
質問と反論への回答

ステップ 4: 営業チームのトレーニング

経験豊富な営業担当者でさえ、潜在能力を発揮して成功するためには、深いトレーニングが必要です。

販売スキルを持つことは一つのことです。製品、その価値提案、対応可能な市場全体、その課題、および ICP が求めているものを理解することは、まったく別のことです。

効果的なトレーニングに欠かせない

ステップ 5: マーケティングと協力する

販売部門とマーケティング部門が縦割りで運営されていると、販売戦略を実行することが困難になることがよくあります。

これは、販売がインバウンドマーケティングを実行するためのマーケティングに依存しているためです。

インバウンドマーケティングとは、潜在的な新規顧客がニーズに合わせて調整された貴重なコンテンツと情報を提供することで、貴社を発見できるようにするプロセスです。

その目的は、ブランドの認知度を高め、リードを引き付け、ユーザーエンゲージメントを刺激して、セールスファネルに追加し、最終的に変換できるようにすることです。

セールスとマーケティングが連携することで、マーケティングがリードを獲得して SDR に引き渡すだけの場合よりも、これらの取り組みの成果がはるかに効果的になります。メールマーケティング、リターゲティング、 PPC キャンペーン、オーガニックソーシャルメディア、ソートリーダーシップ、ブログ、電子書籍、ウェビナーなど、すべてのインバウンドマーケティング活動は一貫しており、販売戦略に沿ったものになります。

これにより、すべてのマーケティング資格のある見込み客が良好な状態で営業チームに到達できるようになります。これらの見込み客は、SDR と話し始める前に、あなたの価値提案と関連性を理解します。

ステップ 6: アウトバウンドマーケティングの実行

アウトバウンドマーケティングは、営業チームが見込み客を特定し、製品やサービスを売り込み、価値を提供し、新しい販売パイプラインを生成しようとするために使用する戦術とプロセスを表しています。

これは、営業担当者が見込み客を新規顧客に変える主要な方法の 1 つであるため、販売戦略の重要な要素です。

アウトバウンドマーケティングには、次の 3 つの側面が含まれます。

セールスプロスペクティング

見込み顧客開拓とは、ICP に適合する潜在的な新規顧客または購入者を特定するプロセスです。

目標は、顧客になる可能性が最も高い人を見つけて、販売目標到達プロセスに追加することです。それらをCRMに追加した後、あなたの目的は、彼らが取引を成立させ、有料の顧客になる準備ができるまで育成することです.

効果的な販売見込み調査により、残りの作業がより簡単かつ効率的になります。プロスペクティングを改善することで、ノルマを達成し、目標を達成する可能性を劇的に高めることができます。

たとえば、標準の人口統計学的基準を超えて、次のような見込み客にも焦点を当てたい場合があります。

特定の量の Web トラフィックを定期的に超える
競合または補完的なベンダーとすでに連携している
特定の地域または国で運営する
新しいテクノロジーやマーケティングチャネルに投資している

これらのタイプの基準に適合する潜在的な顧客を特定するには、何らかの形式のセールスインテリジェンスツールが必要になる可能性があります。

Similarweb Sales Intelligenceは、1 億を超える Web サイトの上記の要因 (およびその他の要因) を可視化し、従来の調査方法よりもはるかに正確かつ迅速に理想的な見込み客を見つけることができます。

リードジェネレーター

リード資格

リードの評価は、見込み客が長期的な顧客になるのに本当に適しているかどうかを判断するために営業チームが使用する次の一連のステップです。

これは販売サイクルの不可欠な部分であり、営業担当者は関連性のない見込み客を除外しながら、関連する見込み客に時間とリソースを集中させることができます。

有望なリードには次のものが含まれます。

十分なデータがない場合に、既存の情報を補足するためにリードエンリッチメントを実行する
スコアリングは緊急性を確立することにつながります
電話で彼らと話し、彼らの役割と意図について詳しく知る
製品やサービスを購入する権限、ビジネスニーズ、意欲、予算があるかどうかを判断する

コンサルティング販売

相談型販売とは、営業担当者として、見込み客がビジネス成果を改善するために使用できる貴重な情報と実用的な洞察の信頼できる情報源として行動することです。

これは、目標を達成し、販売戦略を実行するための優れたテクニックであり、効果的な戦術です。

取引を成立させるだけでなく、価値を提供したいことを示すことは、実際に取引を成立させる最良の方法の 1 つです。

ビジネスバイヤーとセールス担当者の関係に関する調査

コンサルティング販売には次のものが含まれます。

データを通じて見込み客のニーズ、課題、目標、現在の状況を深く理解する
このデータから掘り出された洞察を使用して、新たな傾向、機会、または注意すべき事項を指摘します
強力なつながりを築き、販売プロセス中および販売プロセスを超えて、信頼できる信頼できるアドバイザーとしての地位を確立する
自社のサービスまたは製品を見込み顧客のニーズに対する価値あるソリューションとして位置づける

Similarweb Sales Intelligenceのような最新の販売ツールは、見込み客のビジネスとその現在の市場状況を適切に理解するのに非常に役立ちます。

たとえば、 Sales Intelligence のInsights Generatorは、「インサイトナゲット」を見つけてセールスメールに追加するという骨の折れる作業を自動化できるため、コンサルティング型の販売アプローチがはるかにスケーラブルになります。
インサイトジェネレーター

ステップ 7. パフォーマンスを評価する

販売戦略を作成するための最後のステップは、最も重要な販売実績指標に焦点を当てて、継続的な業績評価を可能にするインフラストラクチャを作成することです。考慮すべき主な KPIは次のとおりです。

販売対象のリード配信
最初の応答時間
連絡したアカウントの数
関与しているアカウントの数
ステージ 1 の機会創出
ステージ 2 機会の創出
アカウントあたりの平均収益
新ロゴ取得
新しいロゴ収入
新規商談成約率
拡張ドル
収縮ドル
解約ドル
総顧客離れ
純拡張収入
純新規収益の達成
個人ノルマ達成
担当者あたりの販売収益

販売戦略の例: 実績のある勝者からの 3 つの重要なヒント

販売戦略の作成について学ぶことと、その知識を実際に実践することは別のことです。

ここでは、販売戦略について少し知っている販売の達人やビジネスの専門家からのヒントをいくつか紹介します。

1. 見込み客に「ノー」と言おうとしていますか? 一時停止します

見込み客と電話で話しているときに、あなたの製品やサービスが XYZ を実現できるかどうか尋ねられた場合、きっぱりと「いいえ」と答えると、取引が成立しなくなる可能性があります。代わりに、寛大になるようにしてください。

ベストセラー作家で販売戦略コーチの Grant Cardone 氏によると、販売戦略を成功させることで、発生する要求や課題に柔軟に対応できるため、営業担当者は信頼を築くことができます。

グラントは、彼のウェブサイトのブログ投稿で次のように書いています。私は過大な約束をして、届けることができなくなります。「それは不可能です」または「私にはそれはできません」ではなく、「あなたのためにそれを実現させたいです」と顧客に伝えることには芸術があります。

「問題は、あなたがノーと言ったり、あなたが『とても正直』であるために何かをすることができないということです。顧客のために何かできる可能性を排除しただけです。

「次に顧客が不可能なことを尋ねてきたら、『やらなければならないまで『ノー』とは言わない』と言ってください。」

2.ピッチをマスターする

見込み客のビジネスの文脈の中で、会社の製品/サービスと価値提案を明確かつ簡潔に説明する能力を持つことは、見込み客の注意を引くために不可欠です。

起業家、投資家、ABC の Shark Tank の共演者であるRobert Herjavec 氏によると、優れたピッチを提供するには、専門知識を示すことがすべてです。

「運が良ければ、90 秒あります」と Herjavec 氏は語ります。「その時間内に説得力を持って主張できなければ、インパクトを与えるチャンスを逃したことになります。

「事実と数字は重要ですが、それだけが基準ではありません。専門知識と信頼を生み出す方法で提示する必要があります。準備ができていなければ、次の大きなチャンスを逃す可能性があります。」

3. ストーリーを語る

ストーリーテリングは、見込み客を魅了し、感情的な反応を引き起こし、より記憶に残るやり取りを生み出すための強力なテクニックです。

販売プロセスでストーリーを使用すると、見込み客とのより深いつながりを形成し、販売戦略を実現するのに役立ちます.

スタンフォード大学経営大学院のジェニファー・アーカー教授によると、「研究によると、私たちの脳は、論理を理解したり、事実を非常に長く保持したりするように組み込まれていないことが示されています。私たちの脳は、物語を理解して保持するように配線されています。

「ストーリーはリスナーを感動させる旅であり、リスナーがその旅に出たとき、彼らは違うと感じます。その結果が説得であり、時には行動です。」

販売戦略テンプレート — 使用する必要がありますか?

販売戦略に万能のアプローチはありません。組織向けに 1 つを構築するときは、業界、ソリューション、価値提案、および特定の ICP のニーズと課題を考慮する必要があります。

穴埋め販売戦略テンプレートを探したくなるかもしれませんが、成功する販売戦略を作成する最善の方法は、有機的に構築することです。

販売の成功を高める

ここまでで、効果的な販売戦略が部門の成功の基盤としてどのように機能するかについて深く理解できました。

包括的で明確に定義された戦略を持つことで、チームの全員が自分の役割を理解し、販売実績を向上させ、会社がビジネス目標を達成できるように協力することができます。