B2Bリードを集める最良の方法は何ですか?

公開: 2022-11-24

リードジェネレーションに関して言えば、リードを収集する方法は何百万通りもあります。しかし、それについて最善の方法は何ですか？あなたのビジネスにとって最も効果的な方法は何ですか？リードを収集する方法を決定する際には、考慮すべき多くの要因があります。最も一般的な方法のいくつかを見て、どれがあなたに適しているか見てみましょう

B2Bビジネスのリードとは？

B2B セールスリードとは、あなたの会社と取引を行い、あなたの製品やサービスを購入する関心、予算、または権限を持つ個人または組織です。

これらは、販売を成立させるために連絡できる適格な見込み客です。そして何よりも、それは販売プロセスの最初の部分であるため、B2B アプローチを持つ企業にとって最優先事項です。リードは、B2B 企業のエンジンの燃料と考えてください。

会社が生み出すリードの質を向上させるために、チームは理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義する必要があります。これにより、明確な目標を設定することができ、営業チーム (または該当する場合は自分自身) が、会社とのビジネスを確立できない、またはまったく興味のない人々に連絡する無駄な努力を防ぐことができます。

見込み客の獲得と ICP の定義はどちらも難しい作業ですが、これらを正しく行うことで、会社の成長と競合他社との差別化を図ることができます。

リードジェネレーションとデータジェネレーション、どちらが先か?

バケットロードでリードを生成しようとする前に、主題をよりよく理解するためだけでなく、目的を達成するための検索において正しい道をたどるためにも、重要な概念を知ることが不可欠です。

データ生成とは

これはプロセスの最初の段階であり、潜在的な顧客または購入者を特定することです。販売の可能性が高い知名度の高いプロファイルに関する情報を収集することです。これには、名前、電子メールアドレス、会社名、役職、意思決定の責任レベルなどのデータが含まれます。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、潜在的な購入者または顧客と関わり、製品またはサービスへの関心を生み出すプロセスです。これは販売プロセスの重要なステップであり、さまざまな形をとることができます。たとえば、企業はオンライン広告、コールドメール、トレードショーへの出演を利用してリードを獲得する場合があります。

リードの数ではなく、質の高いリードに焦点を当てる

リードジェネレーションは数字ゲームです。

生成する見込み客データが多ければ多いほど、1 人または 2 人が顧客になる可能性が高くなります。

しかし、安定したデータストリームを生成することも重要ですが、情報の量よりも質に注目することがさらに重要です。

結局のところ、見込み客があなたの製品やサービスに興味を持っていなければ、見込み客のデータは何の役に立つでしょうか? そのため、見込み客に連絡したり販売したりする前に見込み客を評価することが非常に重要です。

Skief Labs のような企業が生成するデータは、どの見込み客が最も変換される可能性が高いかを判断するのに役立つため、それらの連絡先にエネルギーを集中できます。量よりも質に重点を置くことで、ビジネスを持続的に成長させる可能性が高くなります。

リードジェネレーションに積極的に取り組むことは、企業の成功を左右する重要な要素です。あなたはスター製品を持っていて、見込み客が簡単にドアに来るかもしれませんが、考えてみてください。この考え方は拡張可能ですか?

B2B マーケターにとって、常に新しい見込み客を探すことは優先事項の 1 つです。見込み客の堅実なデータベースを構築することが、ビジネスのエンジンが停止しないようにする唯一の方法です。

理想的な顧客プロファイル ICP

理想的な顧客プロファイル (ICP) は、企業が理想的なターゲット市場を特定するのに役立つリード生成ツールです。市場データを収集して分析することで、企業は理想的な顧客とそのニーズをよりよく理解できます。この情報を使用して、よりターゲットを絞ったリードジェネレーションキャンペーンを作成し、最終的に企業の成長に役立てることができます。

Skief Labs は、企業が ICP を定義するためのソリューションを提供します。さらに、市場に出回っている他の多くのリード生成ツールは、あらゆる規模の企業が理想的な顧客をターゲットにするのに役立ちます。どのリード生成ツールを選択しても、ICP を開発することは、成功の可能性を高める優れた方法です。

B2B セクターでは、影響力のある属性には次のものが含まれます。

業種
会社の年間売上高
地理データ
採用技術
専門資格
就業者数
組織図
使用するサービスまたは製品 (競合他社であっても)

MQL または SQL、どちらのリードが必要ですか?

前の段落で説明したように、リードとは、サービスに関心を示し、チャネルの 1 つを通じてデータを提供した人または組織です。

これは販売機会を表すだけでなく、より具体的なターゲットユーザーに向けて努力を集中させるための貴重な情報でもあります。

見込み客がセールスファネルのどこにいるかに応じて、見込み客のステータスを識別するのに役立つ用語がいくつかあります。最も一般的に使用される 2 つの用語は、MQL と SQL です。

MQL とは何ですか?

MQL (Marketing Qualified Lead) は、製品やサービスに関心を示しているにもかかわらず、営業チームからアプローチする準備ができていない見込み客です。それにもかかわらず、MQL はメッセージやコンテンツとのやり取りを維持し、提供される価値について学び続けることを意図しています。

MQL が提供する情報はセグメンテーションを最適化するために非常に重要であるため、販売の成約にはまだほど遠いという事実は、MQL が無関係であることを意味しません。

SQL とは何ですか?

SQL または Sales Qualified Lead は、販売目標到達プロセスにおけるより高度なリードを表すために使用される用語です。これらの見込み客は、あなたの製品やサービスの購入に直接関心を示しています。

これらは、ニーズを解決するために必要なものを価値命題ですでに見つけているプロファイルです。SQL でさえ、担当者と直接通信して疑問を明確にすることができます。相互のコミュニケーションであるため、チームは、それが ICP または購入者のペルソナと一致するかどうかを判断することもできます。

リードにはさまざまな段階があることを明確にすることも重要です。

ホットリード:ホットリードは、今すぐ製品やサービスを購入する準備ができているリードです。彼らは通常、高い予算と購入の緊急性を持っています。

ウォームリード:ウォームリードは、製品やサービスに関心がありますが、まだ購入する準備ができていません。購入する前に、調査にさらに時間がかかるか、組織内の誰かと話をする必要があるかもしれません。

コールドリード:コールドリードは、現時点では製品やサービスに関心がありません。彼らは今それを必要としないか、購入する予算がないかもしれません.

では…私のビジネスで見込み客を獲得する最良の方法は何ですか?

ICP と目標を定義したら、次は汚い仕事をする番です。明確なビジョンがあれば、価値の高い潜在顧客にリーチしやすくなります。

潜在的な顧客の優れたリストを作成する

多くの企業は、販売業務に直面してデータベースを取得することを選択しますが、非常に短期間のうちに、離職などの理由でデータベースが役に立たなくなります。

最も効果的な方法は、常に適切な連絡先リストを作成することです。これらのケースでは、適切に構成されたコールドメールキャンペーンと組み合わせると、応答率がはるかに高くなります。

コールドメールはあなたの強い味方

見込み客から重要なデータを取得したら、ROI が最も高いツールの 1 つであるコールドメールを使用します。

リストが長いと圧倒されるかもしれませんが、パーソナライゼーションなどの最も重要な機能の 1 つを維持しながらメール配信を拡張できるツール (および専門家) は多数あります。

LinkedIn などのプロフェッショナルネットワークの見込み客

B2B の関係を築くことが目標である場合、LinkedIn ほど効果的なネットワークはほとんどありません。特に、「プレミアム」以上のライフタイムバリュー (LTV) の製品やサービスを取得する場合は、このネットワークでマネージャー、エグゼクティブ、または意思決定者を見つけることができます。

結果を改善するには、LinkedIn プロファイルの最適化にも注力する必要があることに注意してください。うまく機能していないプロフィールやウェブサイトを見たときに、潜在的なクライアントはどう思うと思いますか? 彼らはあなたの会社と取引をするよう奨励されますか?

自動化ツールを使用する

マーケティングと自動化ツールを組み合わせることで、時間と労力を大幅に節約できます。セグメント化する機能と必要なデータを活用して、オーディエンスに影響を与えるメッセージを実現します。