「会議予約済み」指標は、あなたの担当者のコールドコールモジョを殺していますか?

影に隠れて、SDR のコールド コーリング モジョを殺している静かな破壊工作員はいますか?

考えてみてください。

新しい月の初めに興奮した SDR がオフィスにやって来て、彼らは見込み客リストを渡され、電話をかけるために腰を下ろします。

彼らは気分が高揚しています。 今月は、ノルマを超えて数字を打ち砕こうとする月です!

すると、彼らのセールス リーダーが近づいてきて、次のように言います。

「その日の終わりまでに、そのリストにある 20 人の見込み客のうち 5 人とのミーティングを予約してください。」

高い期待を寄せていますが、それは問題ありません。

5 回の通話後 - 会議なし。

10 回の通話後 - 会議なし。

その日の終わりまでに、彼らはまだミーティングに参加することができませんでした。

しかし、彼らは再び電話を取る気力を完全に失いました。 彼らはその日の目標を達成できませんでした。 彼らのモジョはうまくいき、本当になくなりました。

常駐のセールス エキスパートである Ryan Reisert は、ここでの問題は、SDR 成功の主要な指標として「予約された会議」を使用していることにあると考えています。

なんで？

心配しないで、説明します。 読み続けてください！

Chet Holmes とセールス ファネル

売上の測定方法の影響を深く掘り下げる前に、市場と販売ファネルがどのように機能するかについていくつかの重要なことを理解することが重要です.

まず、チェット ホームズのバイヤーズ ピラミッドを見てみましょう。

• ここでの考え方は、どの市場でも、いつでも…今すぐ購入できる立場にあるのは 3% だけだということです。
• さらに 7% は購入の可能性があります。
• 30% はまったく購入を考えていません。
• 30% は購入に興味がないと考えています。
• 最後の 30% は、興味がないことを知っています。

しかし、このピラミッドをひっくり返すと、じょうごができます。

ここで注意すべき重要なことは、 SDRに連絡先のリストが与えられた場合、たとえ対象を絞ったリストであっても、「購入可能」および「今すぐ購入」のカテゴリーから外れる人々がいるということです。

ライアン 言います:

「単純な統計によると、コールド コールの少なくとも 10 分の 6 が異議または拒否に終わります。 同じ論理で、SDR の権利として仕事をしている場合、会話の 10 回に 1 回は会議の予約につながるはずです。」

「今すぐミーティングを予約したいと思っている 10 分の 1 のユーザーだけに注目していると、セールス ディベロップメントはうまくいきません。」

ところで…

どの見込み客がどのカテゴリーに該当するかを知る唯一の方法は、見込み客と会話することです。

これが、Ryan が「予約された会議」は追跡するのに不適切な指標であると考えている理由です。

彼の考えは次のとおりです。

まさにこの瞬間に購入している人にのみ焦点を当てており、コールド コール中に収集できるその他のデータには価値がありません。

それは、SDR がリストをふるいにかけ、今日の会議をスケジュールすることにオープンな人だけを探し、見込み客がどのカテゴリに適合するかを発見しないようにすることを奨励します。

これは、SDR が最大の違いを生むことができるリストの中間領域、たとえばウィニング ゾーン、見込み客がまだ見ていない 30% を見逃していることを意味します。

ここで、SDR の役割、つまり販売開発を忘れないでください。 これは、今すぐ購入する準備ができている人だけに当てはまるわけではありません。 残りの 30% から売上を伸ばす機会を逃しているからです。

ライアンは次のように付け加えます。

「付加価値のあるコンテンツ、解決する問題に関する教育、状況の変化により、この 30% は後日コンバージョンする可能性がありますが、しばしば脇道に追いやられ、無視されます。」

このプロセスが壊れていることをどのように知ることができますか?

よし、計算してみましょう。

ライアンは次のように説明します。

「私たちが完璧であると仮定しましょう。マーケティングは完璧なリストを SDR に渡し、SDR はこのリストに働きかける完璧な仕事をしています。」

「現在 3% の買いでは、たとえ市場に完全にマッチしていたとしても、1 つの取引を得るために、その取引には 33 の機会が必要です。 つまり、開催された会議です。

「しかし、SDR の毎月のクォータは、1 か月あたり 9 ～ 12 回の会議の予約マークのあたりになる傾向があります。」

この目標は、1 つの取引に必要な機会の数を確保するために必要な 1 か月あたりの会議の半分にも満たない (出席率 100% の場合でも)。

しかし、出席率を考慮してみましょう。出席率が 80% と良好であるとします。 つまり、1 件の取引を得るには、カレンダーに 42 件の会議を設定する必要があります。 そして、それは他のすべてが完璧に進んでいる場合です.

ライアン 言います:

「システムが壊れていることは数学でわかります。」

このシステムが失敗するもう 1 つの理由は、契約に署名しなかった他の 32 の機会が隙間をすり抜けてしまうことです。 代わりに、SDR は新しい見込み客に移り、現在購入している他の人を見つけようとします。

しかし、これらの見込み客は、通話中に収集された情報に応じて、時間をかけて役立つコンテンツでウォームアップされ、育成される可能性があります. 信頼関係を築く。

これは、AE がシステムの修正に役立つ場所です。

どのように？

ミーティングに参加した見込み客との関係を継続することによって。 彼らがしなかった理由を見つける。 何が彼らを妨げていたのでしょうか? そして、それはあなたが影響を与えることができるものですか？

ちょっと数学に戻ります…

Ryan は、完璧な日に 1 つの取引を行うには、42 の会議を予約する必要があることを示しました。

彼は数学をさらに一歩進めます。

「では、その 1 つの取引に何回の会話が必要ですか? 通話の 10% を会議に変換するとすると、1 か月に 420 回の会話が必要になるということです。」

「ダイヤル接続率が運が良ければ 5% の場合、1 か月あたり 84,000 回のダイヤルが必要です。 その 1 つの取引のパイプラインに供給するのに十分な量があることを確認するためです。 それは 1 日 420 回のダイヤルです。」

ここで何が問題なのですか？

ほとんどのSDR は、現在購入している人々にのみ焦点を合わせているため、十分な「会議の予約」を得るために活動指標を作成していません。

しかし、営業担当者にとってこの仕事をより簡単にする方法があります。 常に新しい見込み客を呼ぶのではなく、自分の歩みをたどってください。

会議を予約して、先月、前の月、またはその前の月に、タイミングを間違えたなどの理由で反対したのは誰ですか? 最初に成約しなかったことを意味するその商談はどうなったのでしょうか?

次のように考えてください。

その見込み客は、ある理由で以前にミーティングを予約しました。 そのため、状況が変わった場合は、コミットする準備ができている可能性があります。

これが、コールド コール中にこれらの見込み客をバケット化するポイントです。これにより、フォローアップがはるかに簡単になります。

そして、新しい見込み客を補充するために外出する前に、以前に予約した会議のリストを使い果たすことは理にかなっています.

ライアン 言います:

「現在の状況を理解すれば、時間の経過とともに販売が容易になります。 そして、あなたが会議を押し付けるのではなく、貴重な情報を提供していると認識されれば、人々の関心を引きやすく、少なくとも話しやすくなるでしょう。」

リストは戦略です

アウトバウンド販売プロセスの重要な側面は、販売先のリストです。

ライアン 言います:

「現時点では、誰もこのリストを所有したくないようです。 リーダーは、『私が求めたいのはこの人たちです。これが私たちの戦略であり、それが失敗した場合は、営業担当者ではなく私に責任がある』とは言いたがりません。」

「たとえば、リーダーが話す相手のリストを作成し、営業担当者が連絡を取って会話をしているが、彼らは会議の予約に興味がないとします。不正確なリストを作成したのは、担当者ではなくリーダーの責任です。」

そのため、営業担当者は、予約された会議の毎月のノルマを達成し、賃金を得るために、対象を絞らない「スプレーして祈る」アプローチを選択する可能性があります。

それは彼らがそうするように動機付けられてきたものだからです。 それが、ビジネスが求める結果を達成するための最良の方法です。

これは、B2B/SaaS 企業が取り組んでいる高水準の市場疲労と解約を助長するだけです。 また、営業担当者の評判が全体として低下し、避けなければならない迷惑電話として定着します。

ライアンは次のように付け加えます。

「予約された会議ではなく、重要な KPI として会話と機会管理について話すとき、リストは戦略になります。」

完了した会話で測定

ここに考えるべきいくつかの食べ物があります：

長期的な視点で目標を設定したらどうなるでしょうか。 そして、SDR はより多くの会話をするようにインセンティブを与えられたのでしょうか? 見込み客を育てるには？ 実際の販売開発を行うには？

この世界では、電話は認知度を高め、印象を得ることを目的としています。 見通しを教育する。 付加価値。 彼らの心に響くメッセージについて、より多くの情報を収集します。 何が重要ですか？ 彼らはどのような問題に直面していますか?

必要に応じてデモのためのミーティングを予約することが目的ではないと言っているわけではありませんが、それが唯一の目的ではありません。

代わりに、まだ考えていない 30% にパッチを適用するのではなく、SDR がそれらを特定し、長期的な販売戦略に取り組んだらどうなるでしょうか?

これは、SDR が購入する準備ができていない見込み客をドロップ/無視するのではなく、適切に育成することを意味します。これは、購入の決定をより迅速に行うことも意味します。

ライアン 言います:

「このように物事を行うことで、時間の経過とともに、設定された会議の割合がはるかに高い成約率になるはずです。」

「コンバージョンがすぐに見られないため、最初はコストが高く感じるかもしれませんが、フォローアップが成約しやすくなるにつれて、時間の経過とともにコストは低くなります。」

「時間の経過とともに、より優れたクライアント、より少ないチャーン、より優れた顧客ストーリーにより、はるかに費用対効果が高く、よりクリーンで合理化されます。」

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