販売パイプラインが停滞している理由とその修正方法

公開: 2021-07-14

パイプラインには本質的に1つの問題があります。それがあなたの流しの下にあるかトイレにあるかに関係なく-水を洗い流す本物のものか、オフィスのすべてのリードの世話をする比喩的なもの。彼らはブロックされます。詰まっています。物が下に移動しないとき、彼らは停滞します。

結局、あなたは困っています-汚れた水やビジネスブルーの耳まで。

あなたは溺れています。

あなたが台所の流しの問題を抱えているならば、あなたは間違った場所に来ています。この記事では、販売パイプラインの停滞について見ていきます。それは、それが何であるか、どこから来ているのか、そしてそれを修正する方法です。

配管を始めましょう！

販売パイプラインの停滞とは何ですか？

販売パイプラインは、リードが購入者になる前に通過するさまざまな取引段階で構成される視覚的なスナップショットです。あなたのビジネスを販売パイプラインの周りに置くという考えは良いものです-一日中そこにあなたのすべての小物を持っていて、誰もがそれにアクセスできます。あなたは自分がどこに向かっているのかを常に知っており、勝っているのか負けているのかを簡単に確認できます。

はい、視覚化された販売パイプラインは最近のビジネススタンダードです。誰もがそれらを使用しています。 それでも、販売パイプラインの管理には注意が必要です。

販売パイプラインの健全性は、販売チームが販売している金額を直接反映しています。あなたのビジネスがどれだけのお金を稼いでいるか。あなたの販売パイプラインはあなたの成功の写真です。機会が流れていない場合、新しいリードがパイプラインに入っていない場合、古いリードがそれに沿って移動していない場合…あなたはずっと長く生き残ることはできません。

そのため、販売パイプラインの停滞は悪いことです。販売プロセスを修正する必要があります。お得な情報は、ワインやチーズ、ジョージクルーニーではなく、その逆です。それらは時間とともに悪化します。彼らはあなたの販売パイプラインを肥大化し、重要な取引に集中することを妨げ、転換する可能性が高い新しいリードから貴重なリソースを転用します。 では、何が販売パイプラインの停滞を引き起こしているのでしょうか？

停滞している販売パイプラインのコメント要素をまとめ、ビジネスに適用するための販売パイプラインのベストプラクティスを詳しく見ていきます。

あなたの新しいリードは最悪です。

毎回量より質。 LinkedInの統合とその魔法の小さなボタンをスパムして、見つけたすべてのプロファイルを追加することができます。上司に「今日、パイプラインに入ったリードの数、つまり販売の機会を見てください」と伝えてください。 みんなを感動させる。パーティーを開く…でも本当に失敗した。リードは、何かを購入する可能性が高い場合にのみパイプラインに入る必要があります。

これらのリードは、関心を示したことがないために有料の顧客に転向する可能性が低くなるだけでなく、非常に多くのリードがあるため、営業チームを薄く広げます。

しかし、パイプラインのリードがいつ吸うかをどうやって知るのでしょうか？

パイプラインに入る各取引が一方の端からもう一方の端に到達するまでには、ほぼ同じ時間がかかるはずです。閉じます。パイプラインがアクティブで正常であるかどうかを理解するには、平均販売サイクル時間を把握することが不可欠です。明確に定義された販売サイクルは、営業チームに透明性をもたらします。営業チームは、取引で時間を無駄にしているかどうかを判断できる必要があります。 彼らは時間を無駄にするべきではありません。

平均販売サイクルの長さを一般的な知識にすることで、販売プロセスを予測、予測、および計画できます。また、パイプラインがすべて詰まって停滞していることを示す重要な指標でもあります。

取引を成立させる日数/取引数=平均販売サイクル

あなたはプレミアムSaaSビジネスのビジネスリーダーだと思います。 第1四半期に、5つの取引を販売しました…取引1は40日、取引2は30日、取引3は60日、取引4は70日かかりました。それは長い販売サイクルですが、それは問題ではありません-あなたはプレミアムビジネスです。 全体として、合計200日間で4つの取引を成立させました。私はそれを理解するためにマスター数学者である必要はありません…200/4は50です。

あなたの平均販売サイクルは50日です。

NetHuntのホットなヒント

NetHuntには平均的な販売サイクルがありますが、それは理想的な販売サイクルを目指していないという意味ではありません。パイプラインCRMシステムは14日でテストおよび評価できることを測定しました。エルゴ、私たちは製品で14日間の無料トライアルを提供しており、理想的な販売プロセスは14日です-販売チームは常にこの目標を達成します-それ以上かかると、平均的な販売サイクルが膨らみます。

考えるべきことは、アカウントベースのマーケティングです。

アカウントベースのマーケティングは、停滞しているパイプラインの車輪に油を差すのに本当に役立ちます。これは、理想的なクライアントアカウントを特定し、それらを1対1で関与させるプロセスです。これは、アカウントの超パーソナライズであり、組織で行われたピンポイントの調査と、それに続く製品および付随するコンテンツのプレゼンテーションは、そのビジネスのみに基づいています。しかし、それはエネルギーを浪費するプロセスです-それは高価値のアカウントのために保存されるべきです。

CRMを使用して、販売目標到達プロセスが停滞している場所を見つける方法右矢印

あなたは十分にフォローアップしていません。

パイプラインは、物事をそこに移動させるために何もしていないため、停滞しています。

どうした、怖い？最高の種類の営業担当者は、リードがあなたの製品の完璧な顧客である場合に答えを受け入れない人です。市場にはたくさんの代替オプションがあります。あなたがあなたの売り込みに強引でないなら、あなたは彼らのお金でどこかに行くためのリードタイムを与えています。

ほとんどの営業担当者は、2回のフォローアップ後に諦めます。 WTFの人？

当然のことながら、フォローアップには多くの躊躇と不安が伴います。結局のところ、あなたは本当にいい人です、あなたは強引に出くわしたくありません。しかし、それはビジネスです、ベイビー。あなたはいくつかの鋼を示す必要があるでしょう。 フォローアップはあなたが思うほど難しくはありません-ただルールに固執してください。

フォローアップで以前の通信を参照または転送します。
キラー件名のスポットを取得します。よくわからない場合は、こちらにアクセスしてください。
必要なだけ短くしてください-時には1文で十分です
時間に関連するトリガーワードを使用します：制限付き、期限切れ、間もなく、取引、今。
元のメールから3〜5日後、すぐにフォローアップします。

考えるべきことは、自動化されたフォローアップワークフローです。

NetHuntCRMによるワークフローは素晴らしいものです。この短いセクションでは、それを使ってできることをすべて説明するのは難しいでしょう。詳細については、この記事を確認してください。つまり、返信が受信されていないときにアラートを出すようにシステムを設定でき、その特定のリードにすばやくフォローアップを送信する必要があります。必要に応じて、新しいリードがパイプラインに入ったときにフォローアップするようにシステムを設定できます。

これは単純なワークフローであり、ここのカスタマーサクセスチームによって見事に説明されています。

あなたのマーケティングチャネルはワントラックです。

リードジェネレーションとエンゲージメントチャネルを多様化することが重要です。シングルチャネルマーケティングは、メール、電話、 LinkedIn 、 Facebookなど、1つのチャネルのみを介して顧客にリーチすることを目的としています。多くのブランドは、1つのコミュニケーションチャネルを追跡する方が効率的であると考えています。 過去に機能していたので、単により快適なのかもしれません。

このように考えると、シングルチャネルエンゲージメントは、一生同じ池で釣りをするようなものです。素晴らしい魚ですが、供給は需要を満たしていません。さらに悪いことに、あなたの周りで最大の魚を釣る競争相手がたくさんいます。 リードは、あなたがそれらを生成するのに十分な速さで生成プラットフォームに入ることができません。すぐに、物事は停滞します; 池が死ぬ。

マルチチャネルエンゲージメントアプローチは、缶に書かれていることを実行し、リードが見つかる可能性のあるすべてのチャネルでリードを見つけてエンゲージします。この戦略は一夜にして成功を収めることはできません。これは長期的な戦略であり、ビジネス全体に実装される段階的なプロセスです。従うべきルールがあります-そうでなければ、私たちは理由1に行き着きます-パイプラインのリードが吸うところです。

ブランドの複数の購入者ペルソナを特定します。 この情報は、マーケティングチームが、どのチャネルを追求するのが最適であり、どの種類のコンテンツが個々のプラットフォームで最も効果的であるかを判断するのに役立ちます。購入者のペルソナを作成する方法。
チャネル間でまとまりのある体験をする。ペルソナは複数のチャネルでアクティブである可能性があるため、メッセージングはチャネルではなくそれらに基づいて統一する必要があります。メッセージングが異なる別のチャネルにアクセスすると、混乱する可能性があります。
チャンネルを理解します。 どのタイプのコンテンツがどこに行くのかを知ってください：写真はInstagramに行き、記事はLinkedInに行きます-それは十分に簡単です。また、あなたのウェブサイトはチャンネルであり、同じ量の注目に値することを理解してください。
マルチチャネルアプローチを自動化します。 非常に多くの異なるチャネルを一度に処理している場合、通常は1つしか見ていなかったため、物事は少し厄介になる可能性があります。 NetHunt CRMは、すべてのチャネルを同じタブ傘下に置きます。LinkedIn、電子メール、インターコムなどのさまざまなチャネルからの通信を一元化します。すべての顧客コンテキストを同じダッシュボードに保持することで、マルチチャネルアプローチはCRMユーザーにとってシングルチャネルアプローチのように感じられます。統合をご覧ください。
リターゲティングに投資します。 リターゲティングは、他のプラットフォームの広告でバウンスされたWebサイトのトラフィックをヒットするプロセスです。あなたのウェブサイトからバウンスする人は誰でも、あなたがアクティブになっているプラットフォーム上に広告を見つけるでしょう-あなたのブランドとの関わりがより簡単であることがわかります。
テスト。 報告。 分析します。 どのチャネルを追跡する価値があるかを確認するために、マーケティングチャネルを常に監視することが重要です。 CRMは、クローズドループ分析（生成されたリード、獲得されたコンバージョンなど）を通じてどのチャネルが効果的であるかを教えてくれます。

営業チームを有効にしていません。

あなたの販売の可能性は、販売チームが困難な販売プロセスを経験するのを助けるために販売チームに提供されるビット、ボブ、およびツールです。言うまでもなく、購入者が必要とし、プロセスを実行するために必要なリソースを提供する必要があります。ただし、販売の実現には、販売チームが変換を完了するためのベストプラクティス、調査、ツールが含まれていることに気付かない場合もあります。

これらの質問を自分で行って回答することで、販売を可能にする必要があるかどうかがわかります…私たちはすべての販売目標を達成していますか？ 担当者が常に正しいメッセージを維持していることを私たちは知っていますか？ 販売ツールを完全に使用して適用できますか？ 担当者はもっとうまくいくことができますか？

セールスイネーブルメントは、セールスプロセス全体を加速、改善、および実現します。彼らはあなたがより速く取引に勝ち、より多くを得るのを助けます。 販売の有効化は簡単です。

販売を可能にするブランドは、取引の勝率が15％高くなります。

出典：Brainshark

セールスイネーブルメントは主にセールスチームとマーケティングチームが所有しますが、本当に気が向いている場合は、別のセールスイネーブルメントチームを採用して、オンボーディング、継続的なトレーニングと評価を整理し、セールスチームが成功するための関連ツールを作成することもできます。 あなたが中小企業なら、あなたはそれを持っていないでしょう。 予算内で営業チームを有効にする方法は次のとおりです。

レビューを確認します。

ウェブサイトにフィードバックフォームを設定し、ユーザーと元ユーザーに購入の過程について正直なレビューをしてもらいます。顧客の声は、あなたのビジネスがうまくいくことと悪いことについての洞察を提供します-それらを定期的にレビューし、何をより良くするかを理解してください。 私たちのものを読んでください。

プロンプトを提供します。

営業チームはロボットのように聞こえるので、スクリプトを提供しないでください。話のポイント、興味深い統計、製品の機能、以前の顧客とのやり取りなどのプロンプトを提供します。これは、電話、電子メール、およびその他のアウトリーチに関連しています。これにより、チーム全体で統一された標準的なアウトリーチが実現します。

LinkedInプロファイルを最適化します。

彼らの塩に値するすべての営業担当者は、すべての業績、歴史、および専門分野を誇る堅実なLinkedInプロファイルを持っています。これは、潜在的な購入者の名前に顔を向け、コミュニケーションのインバウンドチャネルを提供し、コミュニティから有用な情報を共有および取得するのに役立ちます。 LinkedInSalesManagerのチェックリストを確認してください。

CRMプラットフォームを使用します。

CRMは究極の販売支援テクノロジーです。適切に実装されたCRMシステムは、営業担当者の営業日の最前線にデータを配置し、同時にデータ入力の必要性を放棄します。最新のCRMシステムは、電子メールトラッキング、コールロギング、マーケティングオートメーションなど、営業担当に役立つツールのビュッフェも提供します。リストは続きます。

定期的なチーム間の会議。

部門間の洞察を得るために定期的にチームに会います。営業チームはあなたの最前線であり、可能な限り多くの情報を備えている必要があります。パイプラインを確認し、物事を動かすためにマーケティングで何ができるかを考えてください。開発者が間もなく何が来るかを教えてくれるのを聞いてください。サポートは、ユーザーが不平を言っていることを教えてくれます。ブレインストーミングを行い、頭をぶつけて、個々の取引を動かす方法を見つけます。

営業チームを強化します。

私たちが言うように、あなたの営業チームは最前線にいます。彼らが成功するために必要な武器、リソース、コンテンツなしで、本当に彼らを戦闘に送り込むつもりですか？マーケティングチームは、販売過程のどの段階にあるかに応じて、製品の比較、教育記事、個々の販売デッキなどを設計します。

営業チームの有効化は、営業パイプライン全体で機能します。

販売の反対意見に対処することはできません。

反対意見が発生します。リードには、躊躇したり、まったくノーと言ったりする理由があります。どんな製品を売っても、世界のどこでそれを約束しても、販売の反対は避けられません。価格、価値、競合他社、および関連性は、多くの販売反対の背後にある主要な推進力です。悪い販売手法は、これらの反対意見を勝ち取る原動力です。

「ああ、大丈夫…それはあなたには高すぎるのですか？さようなら。」

リードがパイプラインから落ちるのではなく、パイプラインに沿って移動できる方法でリードの懸念に対処します。一部の担当者は、反対意見をめぐってリードを主張し、彼らを後退させようとさえしています。これは、リードがあなたの製品を購入することにこれまで以上に傾いていないと感じる結果になるだけです。他の場所に行く可能性が高くなります。販売の反対意見に対処するための不快感の少ない方法があります。 あなたもあなたの利点にそれらを使用することができます。

予想。

これが起こることを知って、それに対処するためのメカニズムを整えてください。反対意見を追跡し、営業マネージャー向けのチートシートに書き留めてもらいます。新しい定期的なチーム間の会議で反対意見について話し合い、誰もが何をすべきかを理解できるようにします。 何が来るかを知っています。

「聞いた。Gmailと完全に統合されているわけではない。統合しているので、コストがかかる」

検証。

販売の反対意見を検証することは、必ずしもあなたの製品について話し合い、見込み客がどこかに行くべきであることを受け入れることを意味するわけではありません。それはあなたの対話者に共感し、真ん中で彼らに会うことを意味します。信頼を築く。 あなたが理解し、解決策を提供することを彼らに伝えてください。

「ええ、新しいシステムを実装するのは大変な作業だと思います。ありがたいことに、サクセスチームはずっとあなたと一緒にいるでしょう。コミュニティも助けてくれます。」

ファローアップ。

残念ながら、一部の反対意見を予測できない場合があります。ここでの秘訣は、答えが得られたらクライアントにフォローアップすることです。結局のところ、あなたは人間に過ぎません。見込み客は、特定の質問を調査するために余分な時間を割いてくれたことに感謝するかもしれません。

「この機能が必要ですか？開発者に話を聞いて理解させてください。回答がありましたら、メールを送信できますか？」

NetHuntの方法で実行し、コンバージョン率が急上昇するのを確認します。

配管工事が完了しました-成長しましょう。