ロイヤルティ プログラムの開始を待っていると費用がかかる理由

編集者注: この投稿はもともと 2016 年に公開され、正確性と包括性を高めるために 2023 年 11 月 17 日に更新されました。

ここ数年、顧客維持に注目する企業幹部が増えている。 競争が激化し、顧客獲得のコストがますます高くなる中、ブランドは忠実な顧客を持つことの価値をこれまで以上に認識しています。

Business Wire の調査によると、ブランド幹部の 69% が過去 2 年間でロイヤルティへの投資を増やしており、55% が今後数年間でさらに投資を増やす予定です。 ブランドは現在、新規顧客の獲得や変換よりも、既存の顧客を維持することを優先しています。

ここで問題となるのは、顧客ロイヤルティを効率的かつ効果的に構築する方法です。

疑いもなく、顧客を維持するための最良の方法の 1 つはロイヤルティ プログラムを利用することです。 平均的なアメリカの消費者が 16.7 のロイヤルティ プログラムに所属していることから、買い物客がこのリテンション ツールを受け入れていることは明らかです。 では、なぜこれほど多くの企業がロイヤルティ プログラムの立ち上げを遅らせているのでしょうか?

他の大きな決断と同様、非常に多くのリソースを必要とする何かに取り組むのは難しい場合があります。 ブランディング、プロモーション、コミュニケーションの間で、ロイヤルティ プログラムには多くのことが費やされます。特に最初から正しく実行したい場合はそうです。

そのメリットを最大限に活用するには、プログラムにどれだけ時間がかかっても、できるだけ完璧に近いロイヤルティ プログラムを開始する必要があります。 しかし、完璧を目指すには待つ価値があるでしょうか?

待っていると毎日お金がかかると言ったらどうしますか?

忠誠心がなければ負ける

言い過ぎに聞こえるかもしれませんが、ロイヤルティ プログラムの開始を待っていると、ビジネスに利益をもたらすどころか、害を及ぼすことになります。 研究によると、ロイヤルティ プログラム会員の 64% は、ポイント獲得を最大化するために積極的により多くのお金を費やしていることが示されています。

どのようにお金を失っているのかわからない場合は、収益のためにロイヤルティ プログラムをすぐに開始する必要がある理由を明確にする 3 つの重要な考慮事項をご紹介します。

収益配分が上位顧客に偏っている

これは簡単なことのように聞こえますが、疑問があるため、繰り返し説明する必要があります。 最も忠実な顧客は買い物客の 8% しか占めていませんが、総収益の 41% を占めています。 さらに、上位 5% の顧客が e コマース ストアの収益の 35% に貢献しています。

この驚くべき数字は、ロイヤルティ プログラムの開始の決定が遅れると、経済的な成功の継続も遅れることを明確に示しています。

まだ納得できませんか？ 大丈夫、他にも理由はあります。

2. 忠実な顧客は平均収益に大きな影響を与える

リピート顧客が注文ごとにより多くの収益をもたらす場合、彼らが年間収益に大きな影響を与える可能性があるのは当然です。 平均して、リピート顧客は他の顧客よりも 3 倍多くの費用を費やします。 リピート顧客を奨励するには、ロイヤルティ プログラムよりも優れた方法があるでしょうか? ロイヤルティ プログラムをすぐに開始できなければ、大幅な経済的利益を得る可能性を失うことになります。

いくつかのシナリオを通してもう一度説明してみましょう。 話を簡単にするために、年間 100,000 ドルの収益があり、顧客が 1,000 人いて、ロイヤルティ プログラムを提供していなかったとしましょう。 これにより、各顧客の平均注文額 (AOV) は年間 100 ドルになります。

ここで、ポイント プログラムを提供し、顧客の 10% がポイントを利用したと想像してください。 これら 100 人の顧客は、ポイントを引き換えない平均的な顧客の 3 倍を支出することになり、年間 AOV は 300 ドルになります。 これら 100 人の顧客は合計 30,000 ドルを費やし、年間総収益は 120,000 ドルになります。 これは 20,000 ドルの売上増加に相当し、ポイントを引き換えた顧客はわずか 10% です。

25%、50%、75%、さらには 100% の顧客がポイントを引き換える場合にこのシナリオを繰り返すと、年間収益はそれぞれ 150,000 ドル、200,000 ドル、250,000 ドル、300,000 ドルになります。 結果は重要です:

• 顧客の 25% がポイントを引き換え = 50,000 ドルの売上増加。
• 顧客の 50% がポイントを引き換えると、売上は 100,000 ドル増加します。
• 顧客の 75% がポイントを引き換え = 150,000 ドルの売上増加。
• 顧客の 100% がポイントを引き換えると、売上は 200,000 ドル増加します。

言い換えれば、ロイヤルティ プログラムを開始しなかった場合、顧客の少なくとも 25% がポイントを引き換えた場合、毎月 4,000 ドルから 28,500 ドルの損失が発生することになります。

ロイヤルティ プログラムの開始を遅らせるために毎月待っていると、収益の最大 3 倍の機会費用が発生します。 ロイヤルティ プログラムを開始するのが早ければ早いほど、リピート顧客率と収益をより早く増やすことができます。

3. ロイヤルティ プログラムのメンバーによるリピート購入の増加

最後に重要なことですが、ロイヤルティ プログラムのメンバーはリピート購入率に大きな影響を与えます。 顧客は損失を回避する傾向があり、得られるものよりも失う可能性のあるものに大きな影響を受けます。 すでにポイントを貯めているリワード プログラムのメンバーは、その価値を失いたくないでしょう。 これは、それらのポイントを引き換えるためにもう一度購入するか、次の特典に到達するのに十分な量を獲得することを意味します。

ロイヤルティ プログラムの会員は、非プログラム参加者に比べてリピート購入率が 56% 高くなります。 既存の顧客が最も利益を得る可能性があることは周知の事実です。 では、ロイヤルティ プログラムを持っていない場合は、何を待っているのでしょうか?

これらの統計があれば、ロイヤルティ プログラムがストアにとってどれほど価値があるかを計算する方程式は必要ありません。

早いほど良い

ご覧のとおり、年間収益を増やすには、忠実な顧客ベースを構築することが重要です。 あなたの年収のかなりの部分を占め、年間の数字に大きく貢献する力を備えているあなたのブランドは、ロイヤルティ プログラムの力から恩恵を受けることができます。

何を求めている？ 今すぐロイヤルティ プログラムを開始し、正しく設定し、一貫してサポートすれば、長期的なメリットが短期的なコストやストレスを大幅に上回ることを保証できます。 あなた (そしてリピーター) はすぐにあなたのプログラムを称賛するでしょう。