エピソード＃179：ドリュータンブリングによるアナリスト関係の完全ガイド

継続的なモダンマーケティングプランシリーズに戻ってきました。 今日、それはすべてアナリストとの関係であり、重要であるが見過ごされがちなマーケティング計画の一部です。 SprinklrのアナリストおよびインフルエンサーリレーションズのディレクターであるDrewTamblingが、なぜそれが非常に重要なのか、どのように始めるのかを説明し、アナリストリレーションズへの投資を増やす必要がある理由を説明します。

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ポッドキャストトランスクリプト

卒業生
聞こえますか？ おー？ おー？ うん。 うん。 今すぐライブになります。 さて、あなたは音楽の溝を掘りますか？ なんか、

タンブリングを描いた
私はリストを手に入れました。 これは …

卒業生
… エキサイティング。 それは、あなたが知っているように、それはヴァルキリーの飛行のようなものです。

タンブリングを描いた
革命的なように聞こえます…

卒業生
いいえ、いいえ、それほど多くはありません。 それは、あなたが知っている、ApocalypseNowのようなものです。 とにかく、いつものように、UnifiedCXMExperienceへようこそ。 そして、私はあなたのホスト、Grad Conn、CXO、またはSprinklrの最高経験責任者です。今日は非常に特別なゲストであるDrewTamblynがいます。 Drewは、Sprinklrのインフルエンサーおよびアナリストリレーションズのディレクターです。 そして、マーケティング計画の書き方、特に真実のゼロの瞬間の段階を掘り下げながら、彼の役割のアナリスト関係の部分に焦点を当てます。 それで、ドリュー、ショーへようこそ、私はあなたに簡単なイントロを与えるつもりです、ちょっとあなたの背景のほんの少しをカバーするようなものです。 これはマーケティング計画を書く方法の一種の継続的なシリーズであるため、私はこのシリーズのちょうどその場所にいる人々のために組み立てるつもりです。 そして、私はあなたのところに来て、私が見逃したあなたの背景の断片を埋めてもらい、それから私たちはこれを掘り下げます。 大丈夫ですか？

タンブリングを描いた
ええ、いいですね。 ありがとう。 私を持ってくれてありがとう、グラッド。

卒業生
いいでしょうそしていつものように、私たちのかつてのサウンドエンジニアであるランディが搭乗していて、タップとランディですよね？ あなたは搭乗していて、タップしていますか？

ランディ
機内およびタップ。

卒業生
さて、あなたは興奮していますか？

ランディ
私は非常に興奮しています。

卒業生
あなたは舞台裏で興奮していますか？ 良い。 実は少し緊張しています。 ええ、少し怖いです。 ええ、彼は見栄えが良すぎます。 それが問題です。

タンブリングを描いた
あのね？ 何なのかわかりません。 よくある。

卒業生
ええ、いや、あなたは本当に格好良いです。 だから、それは人々を怖がらせるだけだと思います、彼らはあなたに彼らを好きになって欲しいですよね？

タンブリングを描いた
だから私は人を捨てるために無愛想でだらしないように現れようとします

卒業生
それはおそらくそれをさらに悪化させるだけです、あなたは知っています。 とにかく、ドリューは今、私と一緒に3年半、多分4年、多分4年くらい働いていると思います。 右。 近づいています。

タンブリングを描いた
私はあなたの最初の採用者の一人だったと思います。

卒業生
うん。 2018年4月のようなものだと思います。 そのため、ドリューはガートナーで働いていました。 そして、Gartnerは、ForresterやConstellationなどと並んで、今日お話しするアナリスト企業の1つです。 ドリューはそこにいました。 彼はシンガポールにいました。 そして、私は正確に100％確信していません。 ドリュー、これを埋めることができるかもしれません。なぜなら、今の私にとっては、時間の霧の中で失われたようなものだからです。 しかし、どういうわけか、私たちはシンガポールでドリューに出くわし、オレゴン州ポートランドに彼を移動させることができました。 そして彼は現在フォートローダーデールに移転しています。 ですから、彼はいつもゆっくりと東に移動しているようなものです。 そして、私はデルレイビーチにいて、彼はフォートローダーデールにいるので、彼と私は実際には非常に近くに住んでいます。 そして、あなたは「ねえ、グラッド、あなたとドリューはたぶんたくさんたむろしているでしょう？」と言うかもしれません。 そして、私は「そうだと思うだろう」と思っています。 それでは、私たちがどこにいるのかを少し見てみましょう。 だから私たちはマーケティング計画を立てる方法について話しているのです。 ですから、このシリーズの最初のエピソードで紹介したコンセプトは、3つの段階があります。 これは、マーケティング計画を作成することについての考え方が少し異なります。 しかし、あなたが真実のゼロの瞬間に何をしているのか、真実の最初の瞬間に何をしているのか、そして真実の瞬間にあなたが何をしているのかを考えてみてください。概要フォーム。 そして今、私たちはそれらについて考える方法を理解するという観点から、いくつかの特別なゲストと他のいくつかの議論でそれらの柱のそれぞれを掘り下げています。 それで、私たちは実際に数日前にマーシャル・カークパトリックと真実の瞬間について話し、影響力のある人について考える方法にかなりの時間を費やしました。 マーシャルは私たちのためにそれを開梱するという本当に素晴らしい仕事をしました。 そして、それは本当に素晴らしいインタビューでした。 そしてもちろん、マーケティング担当副社長のマーシャルもここSprinklrにいます。 それで、今日、私たちは真実の瞬間のゼロの瞬間のアナリスト関係コンポーネントを開梱するつもりです。 そして、真実のゼロの瞬間は、人々があなたの会社を研究している段階であることを忘れないでください。 B2Bでは、これが最も重要な段階になる可能性があります。これは、Webサイトに初めてアクセスするほとんどの購入者が、すでに製品を購入することを決定しているためです。 したがって、B2Bでは真実の瞬間がゼロであることが重要ですが、B2Cでは、人々が他の人の言葉に基づいて意思決定を行うことがますます増えています。 そして、インターネット全体の購買行動に変化をもたらしたのは、この他の人の言葉です。 そういうわけで、企業はまだ自分自身について何を言っているのかを考える傾向があり、彼らが他の人に彼らが望むことを言うようにどのように影響するかについてより明確に考えていないので、彼らはある種のトラフィックを得るそして彼らが必要とするビジネス？ それで、ドリュー、まず第一に、真実の瞬間のゼロの瞬間に少しだけ反応しましょう。 アナリストの観点から、それがオンボード、オフボード、または何らかの視点を追加していると感じたかどうかを教えてください。 どうやってあなたを見つけたかを思い出してください。 そして、このトピックを掘り下げてみましょう。

タンブリングを描いた
私は用語、真実のゼロの瞬間が好きです。 それは私に多くのことを考えさせます。 特に、B2Bサイクルでは、常に目標到達プロセスと、目標到達プロセス内のどこにあるかについて考えています。 そして、アナリストとの関係では、これは難しい会話です。アナリストの資産は、パイプラインの旅のさまざまな時点で価値があり、必ずしも真実のゼロの瞬間だけでなく、そのゼロの瞬間。 それで …

卒業生
そこに1秒間滞在しましょう。 ええ、あなたは私が前に考えていなかった何かを上げました。 ショーではバイヤーの有効化についてかなり話しましたが、それがモデルに正しく解析されているかどうかはわかりません。 そして、私は、この種の段階、一種の半段階が、バイヤーの有効化についてどこかにあることに気づいたことを強調しました。 しかし、あなたが正しいと思います。何が起こるかというと、多くの場合、これらのアナリストが作成する資産は、社内の人々が「これは良い決断です」ということで仲間を売るために使用されます。 Sprinklrが最高だと言っているのは私ではありません。 Sprinklrが最高だと言っているのはGartnerです。 だから、うまくいかないのなら、それは私のせいではありません。 アナリストの言うことを一番いいと思います。 右？ そしてもちろん、それは常にSprinklrで機能しますが、それは、ちょうど、あなたが知っているように、これは人々が決定について快適に感じさせ、自分の仲間をある種に押しやるサードパーティの許可を追加するようなものでなければならないようなものですそれらと整列します。 それが正常に機能していることをどのように見ていますか？ 人々がそれを要求しているのをどのように見ていますか？ 社内で資料を使用している人をどのように見ていますか？

タンブリングを描いた
それよりもずっと深いと思います。 そしてそれはそれよりもはるかに人間的です。 それで、多くの場合、ええ、聞いてください、多くの場合…私たちはSprinklrについて話しているのですか、それともB2Bテクノロジーの販売全般について話しているのですか？

卒業生
あなたが欲しいものならなんでも。

タンブリングを描いた
さて、全体的にそれについて話しましょう。 ほとんどの企業は、誰かがSprinklrなどのテクノロジーに投資するために長期間にわたってビジネスケースを作成した場合、そのようなテクノロジーの実装に7桁、数百万ドルを費やしていることがよくあります。彼らが期待していることをするつもりです。 そして何人かの人々はそのプログラムの成功に彼らのキャリアをつなぎました。 そして、それは危険な提案です。 そのため、アナリストとの関係では、ビジネスで首を突っ込んだテクノロジーを実装し、実行し、実行することが、サードパーティのアナリスト企業によって検証されることがますます重要になっています。真実。 そうです、これらのテクノロジーは世界最高のアナリスト企業によって検証されているため、このテクノロジーを有効にしてリスクを冒したと言えます。 そして、毎年、Sprinklrの観点からのそのビジネスの維持は、サードパーティのアナリスト企業からのリーダーシップの地位と検証を維持できれば、非常に簡単になります。 象限を滑り降り始めると、更新にはリスクが伴います。 ですから、私たちが話しているのは、このゼロの瞬間なのか、それとも複数の瞬間があるのか​​、そしてもちろん、人々が初めて私たちのことを知るゼロの瞬間です。 しかし、キャリアの成功を特定のテクノロジーの実装に結び付けてきた人々にとっては、アナリスト企業による継続的な検証が必要です。
卒業生
マイクロソフトでのキャリアの最初の頃、​​私はヘルスケアにいました。ヘルスケアには会社があり、それはKlas（k。l。a。s）というアナリスト会社です。これは創設者のイニシャルだと思います。 Klasは中西部のどこかに拠点を置いており、ヘルスケアIT市場全体を管理および所有しています。 あなたは基本的にクラスの評価によって生きて死に、四半期ごとに出てくると思います。 そして、私の神様、私たちはこれらのものに注いでいきたいと思います。 そしてそれは、千の切り傷や勝利の歓声による死のようなものでした。 そこにはたくさんの乗り物がありました。 そして、あなたがただ水中で死んでいたように、あなたが悪いクラス評価を持っていたならば、あなたは本当にあなたのソフトウェアを売ることができませんでした。 そして、それが滑った場合、あなたのポイントに、それは多くの問題を引き起こしました。 CIOから「何が起こっているの？ 私のボードはこれを見て、私のボードは私がまとめたスタックのクラス評価を見て、それがクラス最高ではない場合、私はそれについて批判されるでしょう。 これを修正する必要があります。」 とても面白いです。

タンブリングを描いた
ええ、あなたは候補リストを作成していません。 ちなみに、その会社のクラスは、COVID以来出てきたテクノロジーの出現で本当に本当に忙しかったです。 そして、特に遠隔地の医師-患者のテクノロジーや仮想的なもののテクノロジーに課せられる要件。 彼らは爆破してきました。 だが …

卒業生
では、どうやってあなたを見つけたのですか？ アナリストのことを深く掘り下げるので、これの残りの部分に入る前に、それをすぐにカバーしましょう。しかし、私たちは、あなたがシンガポールにいて、どういうわけかSprinklrにいるようなものです…。 すべてが起こったように？

タンブリングを描いた
COVIDが始まって以来、私は少しデジタル遊牧民になりました。 今、私は太平洋岸北西部にいます。 まもなく私はフロリダに戻ります、そして私たちは小さなボートクルーズかそのようなもののために集まることができます。 何か楽しいことができます。 しかし、LinkedInのDrewTamblynで私を見つけることができます。 TwitterやInstagramの@drewtambsでも私を見つけることができます。

卒業生
しかし、シンガポール？ シンガポールでどうやってあなたを見つけましたか？

タンブリングを描いた
あなたはしませんでした。 あなたの前のPMKリーダーであるポールミショー氏は、シンガポールで私を見つけました。 それが実際に起こったとき、それはとてもワイルドでした。 それは私のキャリアの中で興味深い時期でした。 私はガートナーで8年間過ごしました。 そして、そのほとんどの時間は、サプライチェーン管理テクノロジー企業がアナリストとの関係で能力を向上させるのを支援します。それは、波や魔法の象限で実行する能力を向上させることを意味するか、実際に他の多くのことを行うことを意味します。 でもその時は7、8年やってました。 そして、私は、あなたが知っているように、私はこの経験を生かして、何か新しいことを学び始めたいと思っていました。 私はサプライチェーン管理技術の分野で7年間過ごしました。私は、新しい市場を学びたいと思っています。 それで私はそこに触手を置き始めました。 そしてポールと私はつながりました。 そして、それは非常に理にかなっているように感じました。 面白かったのは、当時、私は大手のハイテク企業に行きたいと思っていたからです。オラクル、SAPS、AWSなどの経験を何年も持っていたからです。 そして、私はそのような場所が私にとって非常に理にかなっているようなものでした。 そして、ポールとの1、2回の会話の後、私は、このSprinklrのことはかなり素晴らしいと思いました。 あなたが知っている、それについてかなりクールだったのは何ですか？ 私にとって、私はこのバックオフィステクノロジーアーキテクチャとビジネスリーダーとバックオフィステクノロジーのメンタリティにずっと費やしてきました。 これは非常にコスト削減につながります。 それは、私たちのビジネスをより収益性の高いものにするために、この石からどれだけの血を搾り出すことができるかのようなものです。 しかし、Sprinklrとの会話は1つか2つだけでしたが、これはまったく異なる考え方です。 それが、テクノロジーを使用してトップラインの成長を可能にする方法です。 そしてそれは、成長主導で、意欲的で、空腹であるというこの考え方のようなものです。 そして、それはこの未知の領域のようなものなので、はるかにエキサイティングな空間です。 まるで、これで好きなだけ行くことができます。このような考え方の代わりに、どうすればもう少し絞って、このことからもう少しコストを節約できますか？

卒業生
私はあなたに言わなければなりません。 ご参加いただき、誠にありがとうございます。 あなたはそのような信じられないほどの違いを生み出しました。 そして、パウロがどうやってあなたを見つけたのかわかりません。 しかし、ポールに称賛を送ります。 ミショーは、すごいようなものです。 そして、なんて素晴らしい話でしょう。 そして、あなたは正しいです、私は仕事の最初の数週間であなたに会ったと思います。 シンガポールからポートランドへの移動を承認するようなものだったと思います。

タンブリングを描いた
ええ、私はニューヨークに来ました。 そして、これについて話しましょう。 楽しかったです。 あなたはSprinklrとは大きく異なる経歴を持っていたので、つまり、Microsoftや、それ以前のその他の役割のいくつかでした。 しかし、同じように、アナリストとの関係についてはあまり多くのことをしていませんでした。 そして、最初の会話は、「ねえ、卒業生、マーケティングについては何も知らないので、会話をする必要がありましたが、このアナリストのことはよく知っています。 私はそれを私のキャリア全体でやっています。」 そして、その時、あなたは私が決して忘れない何かを私に言ったことを覚えています。 あなたが言った、これは私たちが初めて会った、私たちは通りを歩いていた。 あなたは言いました。「ドリュー、あなたが今マーケティングについて学ぼうとしていることは、あなたがそれを学ぶ時までには無関係になるでしょう。 しかし、あなたがキャリア学習に費やしたアナリストのものをここに適用し、それをここに適用することができ、あなたが空腹を持って来て、あなたがエネルギーと他のいくつかのことを言ったと思うなら、あなたはかなりうまくいくでしょう。」 。 ですから、当時はあまり経験がなかったのを覚えています。 だからあなたは私と一緒に一種のことを学びました、そして私はあなたに好きなように教えました、これはそれがどのように行われるかです。 これがその方法です。 そして、アナリストのブリーフィングの最初のカップルとあなたと私が一緒にしたことは、それほど素晴らしいことではありません。 しかし、私たちは本当にきつくなりました。 そして、私たちは今、プロセスを持っています、そして私たちは本当に、本当に、うまくいく何かにゾーンインしました。 結果が出ています。 つまり、先週だけでも、最初のアナリストレポートでCキャストプロバイダーとして言及されました。 そして、それは私たちが行った仕事のおかげです。

卒業生
それは素晴らしいです。 誰が私たちに言及しましたか？

タンブリングを描いた
これは、NoJitterと呼ばれるアナリストコミュニティフォーラムです。

卒業生
そうそう。 それをLTに送りました。 はい。 おそらくそれを読んでください。 ええ、私たちはそこにたどり着くために長い間働いてきました。 ええ、それはとてもクールです。

タンブリングを描いた
市場への新規参入者として認識されており、そこにいる多くのアナリストは、私たちが近くに属していないように感じています。 したがって、考え方の変化は、ターゲットを絞った戦略的なアナリストの関与を通じてのみ発生します。

卒業生
では、これから誰と話をするのかを考えてみましょう。 それで、私は技術系のスタートアップなので、これを組み立てましょう。どのスペースでも構いませんよね？ 私は技術系のスタートアップで、宇宙にいます。 成長しているスペース、あなたが知っているので、それがスペースだったら、私はおそらくスタートアップをしなかっただろう（そうではなかった）。 私たちはピアツーピアソフトウェアを使用していません。そのようにしましょう。 さて、私たちは21世紀のようなものです。 そして、私がそのような製品市場の適合段階にあるとしましょう。これは通常、この初期段階で多くのスタートアップと相談し、接続するときです。彼らの収益は2500万から5000万のようなものです。明らかに、彼らは何かが起こっていて、おそらく数百万ドルの顧客である1つか2つの顧客を獲得しました。働いていて、彼らには何人かの顧客がいます、男の子、私がこれらを100個もらえるとしたら、私は本当に喫煙しているでしょう、そして彼らは急速に成長しています。 しかし、彼らはアナリストの関係についてはあまり考えていませんよね？ それは彼らの考え方ではありません、そして多分いくつかのものが彼らのカテゴリーに来ています。 そして、彼らはこの種のチャレンジャー象限にいます、突然、彼らは誰も出てこないのが好きではありませんでした。 ですから、彼らはボードから聞き始めたばかりで、あなたはこれについて心配し始めなければなりません。 ですから、その起業家と会うような場合は、おそらくCEOと会うことになります。なぜなら、彼らはまだCMOでさえないからです。 それで、あなたはCEOと会い、彼らとチャットしています。それについてどう考えるか、アナリストとの関係についてどう考えるかについて、どのように指導しますか？ それを始めるにはどうすればいいですか、それを実現するために彼らが雇う必要があるのはどのような人ですか？ そして、投資曲線は、彼らがそれに対してどのように使うべきかについてどのように見えるでしょうか？

タンブリングを描いた
ええ、ええ、それはいつも起こります。 そして、出現するカテゴリーがあり、それに何らかの牽引力がある場合、アナリスト会社がそれをカバーすることを確信できます。 そして、彼らはそのカテゴリーに評価的な研究を紹介しようとしています。 COVIDがヒットしたちょうどこの一年、みんなの会議がキャンセルされたとき、そしてこれらすべてのものが起こりました。 誰もが大規模な業界会議のために仮想環境に転向する必要がありました。 つまり、テクノロジーカテゴリ全体です。これを例として挙げています。そうです、テクノロジーカテゴリ全体が出現しました。 そして、そこで何かをしている会社がすでにいくつかありました、そして、COVIDはヒットしました、そして、彼らは「ああ、私の神、みんな、私たちはとても注目を集めています。 それを実際に管理するスタッフさえいません。特に、入ってくる需要はそうです。」 そしてもちろん、アナリストはそのことに耳を傾けます。 彼らは、「ねえ、この新しいテクノロジーのカテゴリーが出現しているので、それをカバーする必要がある」と言っています。 そしてブーム、突然、私たちが親愛なる人生にぶら下がっているようなこれらの誰もいないテクノロジー企業は、COVIDが起こったために存在しなかったカテゴリーの最前線と中心にあります。 それは実際には本物でした。 これは、仮想イベント管理ソフトウェアと呼ばれるテクノロジカテゴリでした。 そして、それはForresterのLauraRamosによって率いられました。 したがって、彼女はこのカテゴリをアナリストとしての従来の報道の範囲外であると考えていますが、それは起こります。 ですから、そのような状況に陥っている企業に私がアドバイスしたいのは、まず第一に、アナリストに簡単に説明するのにお金がかからないということです。 右。 つまり、Sprinklrはまったく別の動物であり、5つの製品スイートがあり、アナリストリレーションプログラムの開発が何年にもわたって行われています。さまざまなものがたくさんあります。 しかし、始めたばかりの場合、実際にはそれほどお金はかかりません。 したがって、これらの関係をゼロから構築することは、アナリストがあなたが誰であるか、あなたがどのようなサービスを提供するかを知ることができるように、正式なGartnerおよびForresterチャネルを介して正式に要求できるブリーフィング設定から始めることができます。テーブルは、あなたのエグゼクティブリーダーシップチームを少し知るようになります。 そして、そこから関係を築き始めることができます。 それは非常に長い間非常に持続可能なモデルだとは思いません。無料で継続的に会話する能力をアドホックに、より頻繁に行うことができる正式な関係を築き始めるには、おそらく初期投資が必要になるでしょう。非常に限られたチャネルであるブリーフィングチャネル。

卒業生
ええ、ちょっとそこで止まりましょう。 さて、あなたの言うことを聞きますが、それを少しダブルクリックしたいと思います。特にスタートアップ起業家の課題の1つは、無料でできると聞くとすぐに、いつでもできると思ってしまうからです。無料で、そして彼らはデフォルトで本当にすぐに無料になります。 そして、私が何らかの助言能力を持っているときに私が言うのが好きなのは、2500万から3500万のようなもので、あなたのマーケティング予算の最大の項目はアナリスト関係であるべきだと言うことです。

タンブリングを描いた
その通り。

卒業生
そして、そこに何があるかについて話しましょう。 つまり、私は概要レベルでスケートをするだけです。なぜなら、私はほとんど同じように、これは私があなたから学んだことだからです。 だからあなたは絶対に正しい。 私がどれほど優秀な学生だったかを見ていきます。 しかし、a）、あなたは実際にチームにスタッフを配置する必要があります、あなたは少なくともあなた自身のような誰かを必要とします。 そして理想的には、現在のように、その部門の1人か2人のサポート担当者です。 そして、エンジニアリング時間の一部を整理する必要があります。 そして、あなたが知っている、人々がインテリジェントでシンプルな方法で製品についてデモショーや話をすることができることを確認するためのSCの時間です。 だからそれはお金です、あなたはそれにリソースを捧げなければなりません。 2つ目は、彼らが行っているレポートやアナリストの調査があり、アナリストの注意を引くのが簡単であるということです。これは、プレイするのにお金がかからないという意味ではありません。 ここでは細心の注意を払う必要があると思いますが、プレイするのにお金はかかりません。 「ああ、私がForresterと一緒に仕事をしているなら、どういうわけか私にとっては状況が良くなるだろう」というようなものではありません。 いいえ、いいえ、彼らはまだあなたのメリットについて合法的にあなたを分析するつもりです。 しかし、それらに近づくほど、そしてそれらを使ってより多くの作業を行うほど、それらを理解しやすくなります。 そして、あなたは彼らが何を探しているのかを理解するでしょう。なぜなら彼らが探しているのは彼らの顧客が求めているものだからです。 ですから、これは、より緊密に連携することで顧客との親密さを生み出す興味深い方法だと思います。 そして3つ目は、アナリストとの関係から得たものをどのように取り入れ、それをマーケティング計画に活用するかということです。たとえば、LinkedInでそれについてどのように話しますか。 そして、どのようにして従業員にそれに関する従業員擁護を許可しますか？ そして、どのようにプログラマティックディスプレイ広告を行っていますか？ その周りにはたくさんのルールがあります。 しかし、それらは3つの主要なバケツのように感じますが、何が欠けているのでしょうか。 そして、おそらく私たちはそれらのバケツを掘り下げて、誰もがそれらの投資をどのように行うかを理解し、それらの投資決定を行うのを助けることができますか？

タンブリングを描いた
ええ、あなたはかなり近いです。 待ってください

卒業生
非常に近いです。 あなたは何と言いますか、Bプラス？

タンブリングを描いた
あなたは3つのカテゴリーを言います。 実際、私が今日実行しているARプログラムには、4つのコアコンポーネントがあります。

卒業生
もちろん

タンブリングを描いた
ブリーフィングと問い合わせで話したことは、私たちの積極的な取り組みです。 したがって、これらについては、支出のバケツの観点からも考えることができます。 したがって、積極的な関与があります。 これが、製品、サービス、プログラム、イノベーション、製品ロードマップ、ビジネスへの投資についてアナリストを教育するために行うすべてのことです。 評価研究はまったく別のものです。 さて、それは私たちが参加している波と魔法の象限、または他のティア2、またはティア3の業界評価であり、これらには多くの時間がかかります。 、「ねえ、この1つのマジッククアドラントには、CEOの時間が20時間必要です。 そして、それは深刻なお金です。免除、マジッククアドラントに参加するのに何も費用がかからないかもしれませんが、製品からエグゼクティブリーダーシップチーム、製品マーケティング、そしてもちろん、ビジネスに関連するリソースの観点から投資している資本です。アナリスト関係のリソース、ウェーブまたはマジッククアドラントに参加するにはコストがかかります。何をしているのかを知らずにウェーブまたはマジッククアドラントを実行する方がおそらくコストがかかります。 しかし、それにもかかわらず、それでもコストがかかります。 そして、私の3番目のバケツは委託研究です。 したがって、これは無料ではありません。 委託研究は無料ではありません。 ですから、それはあなたが考えなければならないことです。 ただし、Forrester、Gartner、または別のアナリスト企業と協力して、サードパーティの公平なForrester Gartnerロゴを使用して、市場での地位を検証するソートリーダーシップ、ROI分析またはベンチマーク演習を作成しています。 これは本当に大きなものです。なぜなら、それはあなたのマーケティングエンジンにとって大きなリード生成の機会だからです。 そして最後のバケツは私たちの有料エンゲージメントです。 そして、これは有料のエンゲージメントであるため、委託研究とは少し異なります。 そして、私がそれについて考える方法は、それが厳密にウェビナーのようであり、非公開の設定で、あなたのスペースにいるアナリストがあなたのエグゼクティブリーダーシップチームまたはあなたの製品管理チームと会うための機会と機会を話すことです競争力のあるインテリジェンスについて、アナリストとの影響力の観点からどのように針を回すことができるかを理解します。

卒業生
ええ、また、私は時々人々に会うことがあると思います。多分彼らの目を少し転がしてウィンクのように行きます。私たちに良い評価を与えるつもりです。」 そして私は、それが非常に冷笑的で不正確であるため、その概念の人々を本当にすぐに非難しようとします。 しかし、何が起こるのか、そしてこれについて少し話しましょう。私が見た好循環があります。 私はあなたがこの権利をリードしているのを見てきました。 ですから、私はここの学生です。あなたがこの好循環をリードしているのを見てきました。彼らが私たちのイベントで話しているような場合でも、継続的なエンゲージメントは、私たちがその代償を払うことになります。 アナリストとのそのような継続的な親密さは、アナリストとの話し方だけでなく、私たちをより賢くします。これは部分的に真実だと思います。 しかし、もっと重要なことは、製品開発をどのように進化させるべきか、製品について話すことをどのように考えるべきか、そして製品を見込み客にどのように売り込むべきかを考えることです。 そして、あなたが顧客の問い合わせに非常に近い人々のエコシステムにいるという理由だけで、人々が見逃しているのは、アナリストが常に企業から問い合わせを受け取っていることだと思います。「ねえ、私はCキャストを探しています。プロバイダー、誰をお勧めしますか？」 そして、彼らはたくさんの質問をします。 そして、その前後のすべてが、私たちがその洞察を得るのが非常に難しいという方法で彼らに知らせます。 それで、人々が時々持っている皮肉を演じるための報酬について少し話してください。 そして、人々に適切な調性でそれについて考えさせるために、その考え方をどのように再構成するかについて私に話してください。 それから、数字について少し話しましょう。 私は、たとえば3500万を持っています、私はおそらくマーケティングに800万から1000万を費やしています。 その内、アナリストとの関係にいくら費やしますか？ それでは、それを少し分解してみましょう。

タンブリングを描いた
ええ、だから私が誰かと話しているとき、私が今までに持っているすべての会話で出てくるものを演奏するための報酬そして真実はこれです、グラッド、あなたが引くことができるレバーがあります、そしてあなたがちょうどできるレバーがあります一部の有料エンゲージメントに影響があるように、引っ張らないでください。 しかし、大きくて重いものには、それほど多くはありません。 ですから、アナリストの観点からも、これについて言及します。あなたがGartner、Forresterのアナリストであり、私がそこに行ったことがある場合は、Sprinklrや他のベンダーがどれだけいるのかわからない可能性があります。話をすることは、もしあれば、あなたの会社と一緒に過ごすことです。 あなたは知らない。 その情報にアクセスすることはできません。 したがって、アナリストの場合、そこに座っていて、「ああ、Sprinklr、彼らはこれだけのお金を費やしているので、彼らにもっと注意を払う必要があります」と言うCRMにアクセスできません。または「ああ、ねえ、Sprinklr、彼らは私たちと十分なお金を費やしていないので、私たちは彼らにほんの少しの航空サービスを提供するつもりです。」 それは存在しません。 アナリストは、あなたが彼らといくら使っているかわかりません。 彼らにはわからない。 しかし、影響力を行使するために引くことができるいくつかのレバーがあります。 そして、それはそれに付随するお金のせいではありません。 それは、活動がエンゲージメントのためであるためです。 それは、人間関係や感情を構築し、誰かの間でマインドシェアを獲得する機会があるためです。 私はいつも人々にこれを伝えます。 新しいアナリストとの道を歩み始めるとき、私が最も焦点を当ててほしいのは、共通点の領域を見つけることです。ここで、物事に同意し、同意することについてベースラインの会話を行い、信頼関係を築きます。それから、その時だけ、私たちは物事を異なって見るいくつかのことに挑戦するいくつかの会話を紹介し始めることができます。

卒業生
私たちの創設者であるラジは、アナリストによる出版の割合にもよりますが、昨年から2年間は常にハードコアで読んでいると思います。 しかし、彼は私たちが会おうとしているアナリストによって書かれた10、15のレポートを読み、彼はそれらを頭の中に持っていて、彼らの視点が何であるかを知っているでしょう。 そして、実際に会議でラジを見ることができます。これは、以前の研究で彼らが行ったコメントを参照し、「私たちはそれに同意します。それは私たちの見解と一致しています」と言っています。 または、彼はこう言います。「あなたはそれがxだと言っていましたが、実際にはyだと思います。 これが、私たちの視点があなたの視点と異なる理由です。」 しかし、彼は常に非常に明確に示しています。そこで起こっていることが2つあると思います。 1つは、アナリストが彼らの仕事を読むのに十分な注意を払っていることを尊重していることの大きな兆候です。彼らは明らかに多くの時間を費やしており、彼らにとって重要です。 そして第2に、あなたは彼らの頭に浮かび、あなたがどこから来ているのかを彼らが理解できるように彼らと話しているので、彼らはあなたを正しく組み立てることができます。 そして、ラジはその練習に非常にハードコアです。 そして、あなたはそれをチーム全体で一種の一般的な慣習に持ち込み、すべてを事前に配布し、すべての人があらゆる種類の指導を受け、すべての適切な資料に接続されていることを確認するという素晴らしい仕事をしています。 しかし、それについて少し話しましょう。たとえば、一緒に仕事をするアナリストを理解し、それらを読むことに時間を費やすなどです。これは、会社にとっても好循環だと思います。

タンブリングを描いた
完全に。 そして、私はアナリストとの何百万もの会話の一部であり、意見の相違があるために非常に摩擦があります。 そして、それはまったくうまくいきません。 まったくうまくいかない。 それは長期的にはあなたを傷つけるでしょう。 しかし、私たちが有償のエンゲージメントであるこれらの手段を作成するとき、たとえば、コミッション思考のリーダーシップピースを実行している場合、またはROI分析などを実行している場合、私はあなたのような人々のためのプラットフォームを作成しましたまたは、CEOのRajiのような人々は、アナリストが私たちが後援している出版物のフィニッシュラインに到達するのを助けるために、長期間にわたって1対1のエンゲージメントを行う必要があります。 しかし、それが出てきたとき、私たちはマインドシェアを持っています。 私たちは仮説に同意し、それを証明するために一緒に出かけて、それを一緒に公開しました。 そして、それは簡単には変わらないものです。 そして、その取り組みを通じて、私たちは、関心のあるアナリストとのバリュープロポジションの普遍的な真実であるという仮説を証明しただけではありません。 しかし、アナリストがどのようにアナリスト自身の役割でKPIdに似ているかをよく理解していない場合、どのレバーを引くのが良いのか、どのレバーが良くないのかを理解するための本当に良いベースラインがありません。引っ張る。

タンブリングを描いた
つまり、アナリストは、会社で働く私たちと同じように、パフォーマンスKPIを持っています。 そして、これはあまりにも秘密のソースだとは思いません。 But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

卒業生
Interesting, I'd not thought of it that way before. 私はすきです。 That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

卒業生
That's awesome insight. 私はそれが好きです。 So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? または何？

卒業生
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

卒業生
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. 右。 We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

卒業生
本当に？ わお。 わかった。 Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

卒業生
わかった。 わかった。 So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

卒業生
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

卒業生
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? いいえ？ Oh my god, you got to watch it.

卒業生
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

卒業生
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

卒業生
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

卒業生
Like more than a million dollars. わお。 But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

卒業生
右。 You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

卒業生
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

卒業生
それは正しいように聞こえます。 うん。 Three companies. 50％。 うん。 正しいと思います。 うん。 わかった。 So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

卒業生
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

卒業生
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

卒業生
Check. ええ、私は知っています。 I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? なんで？ What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

卒業生
彼女は素晴らしいです。 Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

卒業生
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

卒業生
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? うん。 Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

卒業生
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? あなたがいずれかを持っている？

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
卒業生
We don't have any notes. メモはありません。 It all happens here in real time. We don't edit it either. それで …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

卒業生
Always raw. うん。 Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. それで

卒業生
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

卒業生
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

卒業生
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. それは素晴らしいことです。 So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. 右。 So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
うーん。 うん。 Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

卒業生
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
はい、そうです。 … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. それが彼らがしていることです。

卒業生
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

卒業生
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

卒業生
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.