10 técnicas de cierre para cerrar un trato
Publicado: 2023-08-21Bienvenido al mundo de las ventas, donde el arte de la persuasión se encuentra con la ciencia de la estrategia. En este emocionante campo, un momento se destaca como la prueba definitiva de tus habilidades: cerrar el trato. Es la ronda final, el último obstáculo; el momento de la verdad.
Pero no temas, porque te respaldamos. En este artículo, exploraremos 10 poderosas técnicas de cierre que lo ayudarán a cerrar el trato y celebrar su victoria.
¡Abróchese el cinturón y prepárese para sumergirse en el fascinante mundo del cierre de negocios!
¿Qué es el cierre de un trato?
El cierre del trato es el paso final en el proceso de ventas en el que un cliente potencial acepta convertirse en cliente.Es el momento en que todo su arduo trabajo (desde las llamadas iniciales de divulgación y descubrimiento hasta las demostraciones y negociaciones del producto) culmina en una venta exitosa. Aquí es donde el interés de un cliente potencial en su producto o servicio se transforma en un compromiso.
Pero ¿por qué es tan importante cerrar un trato?
Bueno, es simple. Sin cerrar el trato, no hay venta. Y sin ventas no hay ingresos. Es el cierre del trato lo que convierte el potencial en realidad, los prospectos en clientes y las conversaciones en conversiones.
10 técnicas de cierre para cerrar un trato
El escenario está preparado. ¡Es hora de que cierres el trato con tu cliente potencial! Pero, ¿qué técnica de cierre vas a utilizar?
El cierre presuntivo
El cierre supuesto es una técnica poderosa en el mundo de las ventas B2B. Este método opera bajo el supuesto de que el cliente ya ha decidido realizar una compra. El vendedor dirige la conversación hacia ultimar los detalles de la transacción, como las fechas de entrega o las condiciones de pago, en lugar de preguntar si el cliente quiere comprar.
Por ejemplo, un vendedor podría decir: "Entonces, ¿deberíamos coordinar la entrega de su nuevo paquete de software el próximo martes?". Esta declaración supone que el cliente ya ha decidido comprar el paquete de software.
Los pros y los contras de utilizar el cierre supuesto son los siguientes...
ventajas
Puede acelerar el proceso de ventas saltándose la etapa de toma de decisiones.
Puede hacer que el cliente se sienta más seguro de su compra.
Puede crear una transición suave y natural a la etapa final.
Puede resultar muy eficaz cuando el cliente ha mostrado fuertes señales de compra.
Contras
Puede parecer presuntuoso si no se hace correctamente.
Es posible que no trabaje con clientes que prefieren tomarse su tiempo para tomar decisiones.
Se corre el riesgo de malinterpretar la disposición del cliente a comprar.
Puede generar insatisfacción en el cliente si se siente apurado o presionado.
El cierre ahora o nunca
El cierre de ahora o nunca es una técnica de ventas de alta presión que anima a los clientes a tomar una decisión inmediata. Este método suele implicar ofertas exclusivas o descuentos por tiempo limitado que sólo están disponibles si el cliente se compromete a comprar de inmediato.
Por ejemplo, un vendedor podría decir: "Ofrecemos un descuento del 20 % en nuestra suscripción anual, pero esta oferta finaliza hoy. ¿Le gustaría obtener este descuento ahora?".
Los pros y los contras de utilizar el cierre ahora o nunca son los siguientes...
ventajas
Crea una sensación de urgencia que puede motivar a los clientes a comprar.
Puede ayudar a superar la procrastinación del cliente.
Puede crear una situación beneficiosa tanto para el cliente como para el vendedor.
Contras
Puede parecer agresivo o de alta presión.
Es posible que no trabaje con clientes que prefieren tomarse su tiempo para tomar decisiones.
Se corre el riesgo de dañar la relación con el cliente si se siente manipulado.
El resumen cierra
El cierre resumido implica que el vendedor resuma las características y beneficios del producto, en el que el cliente mostró interés durante la conversación de ventas. Este método ayuda a recordar al cliente el valor que está obteniendo, lo que puede motivarlo a comprar.
Por ejemplo, un vendedor podría decir: "Mencionaste que estás buscando un sistema CRM que automatice el desarrollo de clientes potenciales, se integre con WhatsApp y genere clientes potenciales desde LinkedIn. NetHunt CRM puede hacer todo esto y más. ¿Continuamos con la configuración? ¿Está bien para tu equipo?"
Los pros y los contras de utilizar el cierre resumido son los siguientes...
ventajas
Ayuda a recordar al cliente el valor del producto.
Puede resultar muy persuasivo cuando el cliente ya está interesado en el producto.
Puede ser una conclusión natural y lógica para la presentación de ventas.
Contras
Puede que no funcione si el cliente aún no está interesado en el producto.
Se corre el riesgo de abrumar al cliente si se resumen demasiados puntos.
Puede parecer repetitivo si no se hace correctamente.
La pregunta cerrada
El cierre de preguntas implica que el vendedor haga una pregunta que haga pensar al cliente en los beneficios del producto o servicio. Este método puede ayudar al cliente a visualizar cómo el producto o servicio resolverá sus problemas o satisfará sus necesidades.
Por ejemplo, un vendedor podría preguntar: "¿Te imaginas cuánto tiempo ahorrarás cada semana automatizando estas tareas con nuestro software?".
Los pros y los contras de utilizar el cierre de preguntas son los siguientes...
ventajas
Ayuda al cliente a visualizar los beneficios del producto.
Puede ser muy persuasivo cuando la pregunta invita a la reflexión.
Puede involucrar al cliente y alentarlo a pensar más profundamente sobre el producto.
Puede ayudar a descubrir cualquier objeción o inquietud restante que pueda tener el cliente.
Contras
Requiere que el vendedor elabore una pregunta convincente y relevante.
Puede que no funcione si el cliente no ve el valor en el producto.
Corre el riesgo de parecer manipulador si la pregunta es demasiado capciosa o cargada.
Puede generar incomodidad o confusión si el cliente malinterpreta la pregunta.
El cachorro de perro cerca
El cierre de perrito es una técnica que permite al cliente probar antes de comprar. Este método se basa en la idea de que una vez que un cliente experimenta de primera mano los beneficios de un producto o servicio, será más probable que realice una compra.
Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer una prueba gratuita de un sistema CRM y decir : "¿Por qué no prueba NetHunt CRM durante dos semanas? Verá cómo puede optimizar su proceso de ventas y aumentar la productividad de su equipo".
Los pros y los contras de usar el perro cachorro cerca son los siguientes...
ventajas
Permite al cliente experimentar de primera mano los beneficios del producto o servicio.
Puede ser muy efectivo cuando el producto o servicio tiene el factor "wow".
Puede generar confianza y relación con el cliente.
Puede reducir los riesgos de compra percibidos por el cliente.
Contras
Requiere que el vendedor tenga la capacidad de ofrecer una prueba o demostración.
Puede que no funcione si el cliente no tiene tiempo o interés para probar el producto o servicio.
Corre el riesgo de que el cliente decida no comprar después del período de prueba.
Puede provocar la insatisfacción del cliente si el producto o servicio no cumple con sus expectativas durante la prueba.
La escala se cierra
El cierre de escala implica preguntar directamente al cliente sobre su nivel de interés en el producto o servicio. Esta técnica ayuda al vendedor a medir la preparación del cliente para comprar y abordar cualquier inquietud que pueda tener.
Por ejemplo, un vendedor podría preguntar : "En una escala del 1 al 10, donde 10 es 'listo para implementar NetHunt CRM hoy', ¿dónde diría que se encuentra?".
Los pros y los contras de usar el cierre de escala son los siguientes...
ventajas
Ayuda al vendedor a medir el nivel de interés del cliente y su disposición a comprar.
Puede involucrar al cliente y alentarlo a expresar sus pensamientos y sentimientos.
Puede ayudar a descubrir cualquier objeción o inquietud restante que pueda tener el cliente.
Puede crear una sensación de progreso en la conversación de ventas.
Contras
Requiere que el vendedor responda apropiadamente a la calificación del cliente.
Puede que no funcione si el cliente no es honesto o comunicativo sobre su nivel de interés.
Los riesgos parecen demasiado comerciales.
Puede generar incomodidad o confusión si el cliente no entiende la escala.
El cierre de comida para llevar
El cierre para llevar utiliza la psicología inversa para alentar al cliente a realizar una compra. El vendedor sugiere que el producto o servicio podría no ser adecuado para el cliente, lo que puede hacer que éste se interese más en él.
Por ejemplo, un vendedor podría decir: "NetHunt CRM puede ser demasiado avanzado para sus necesidades actuales. Está diseñado para empresas que buscan ampliar significativamente sus operaciones de ventas".
Estos son los pros y los contras de usar el cierre para llevar...
ventajas
Puede crear una sensación de escasez o exclusividad.
Puede hacer que el cliente reconsidere su decisión.
Puede ser eficaz para que el cliente sienta que se lo puede perder.
Contras
Puede resultar contraproducente si el cliente está de acuerdo con la sugerencia del vendedor.
Podría ser visto como manipulador.
Riesgos de alejar al cliente si se hace incorrectamente.
El cierre directo
El cierre directo es una técnica sencilla en la que el vendedor simplemente le pregunta al cliente si está listo para realizar una compra. Este método se utiliza mejor cuando el cliente ha mostrado señales claras de que es probable que compre.
Por ejemplo, un vendedor podría decir : "Ha visto cómo NetHunt CRM puede optimizar su proceso de ventas y aumentar la productividad de su equipo. ¿Está listo para dar el siguiente paso e implementar nuestro sistema?"
Estos son los pros y los contras de utilizar el cierre directo...
ventajas
Sencillo y claro.
Puede acelerar el proceso de venta.
Efectivo cuando el cliente ha mostrado fuertes señales de compra.
Contras
Podría ser percibido como demasiado atrevido o agresivo.
Puede que no funcione con clientes que aún están indecisos.
Los riesgos parecen demasiado comerciales.
El cierre de Ben Franklin
Esta técnica, que lleva el nombre de Benjamin Franklin, implica hacer una lista de los pros y los contras del cliente potencial. El vendedor y el cliente potencial trabajan juntos para enumerar las ventajas y desventajas del producto o servicio, lo que puede ayudar al cliente potencial a ver el valor y tomar una decisión.
Aquí están, irónicamente, los pros y los contras de usar el cierre Ben Franklin...
ventajas
Fomenta la colaboración entre el vendedor y el cliente potencial.
Ayuda al cliente potencial a visualizar los beneficios y los inconvenientes.
Puede ser un enfoque lógico y estructurado para la toma de decisiones.
Contras
Puede llevar mucho tiempo.
Requiere que el vendedor tenga conocimientos sobre el producto o servicio.
Se corre el riesgo de que el cliente potencial se centre demasiado en las desventajas.
La empatía cierra
Esta técnica implica que el vendedor muestre empatía hacia las inquietudes u objeciones del cliente potencial. Al comprender y reconocer los sentimientos del cliente potencial, el vendedor puede generar confianza y simpatía, lo que facilita el cierre de la venta.
Un ejemplo de cierre de empatía podría sonar similar a “Entiendo sus inquietudes sobre la implementación de NetHunt CRM y cómo eso podría afectar sus procesos internos. NetHunt CRM, sin embargo, está diseñado para una máxima personalización y facilidad de implementación. Estaremos a su lado para apoyarlo durante la transición”.
Estos son los pros y los contras de utilizar esta técnica...
ventajas
Genera confianza y relación con el cliente potencial.
Aborda las objeciones de manera compasiva y comprensiva.
Hace que el cliente potencial se sienta valorado y comprendido.
Contras
Requiere que el vendedor sea genuinamente empático.
Puede que no funcione si no se pueden abordar las inquietudes del cliente potencial.
Existe el riesgo de que parezca poco sincero si no se hace de forma genuina.
6 mejores prácticas para cerrar ventas
Sólo conocer las técnicas existentes no es suficiente para lograrlo como un verdadero profesional. Hay más trabajo por hacer fuera de servicio para brindarle a su cliente potencial la mejor experiencia posible.
Aquí hay seis cosas a tener en cuenta la próxima vez que cierre un trato...
Comprender las necesidades del cliente
Antes de cerrar una venta, debe comprender qué necesita su cliente. Esto implica investigar a su cliente, comprender sus puntos débiles y adaptar su producto o servicio para satisfacer esas necesidades.
También es importante saber qué motiva a sus clientes a realizar la compra en primer lugar. Los motivos del comprador son una parte importante del proceso de venta y, por tanto, una parte importante del cierre.
Incluso podría llegar a decir que los motivos del comprador definirán qué técnica de cierre utilizará con sus clientes potenciales.
Algunos motivos comunes detrás de la decisión de compra de su cliente potencial son...
- Ansiedad por perderse beneficios o tendencias.
- Un requisito para que el producto o servicio maneje las operaciones diarias.
- Prevención de retos futuros.
- Comprar por reconocimiento o estima de marca.
- Su producto proporciona valor a su negocio que no pueden conseguir en ningún otro lugar.
- Un deseo de ahorrar tiempo.
Construir relaciones sólidas
Es más probable que las personas compren a alguien en quien confían. No importa qué tan bien ejecute una técnica de cierre, si un cliente potencial no confía en usted, "lo sentimos, no creemos que su producto sea adecuado para nosotros".
Construir una relación con su prospecto es crucial. Esto se puede lograr siendo genuino, mostrando empatía y brindando valor en sus interacciones. Se trata de generar confianza y demostrar que realmente te preocupas por su éxito.
Una vez que haya establecido una buena relación con su prospecto, es más probable que continúe con la venta, incluso si todavía no está 100% a bordo. El mejor momento para construir relaciones es al principio, inmediatamente después de la llamada de descubrimiento. La construcción de relaciones es un proceso constante que en realidad nunca termina.
Comunicar valor
La venta basada en el valor es una herramienta muy poderosa en el arsenal de ventas. No basta con enumerar las características de su producto o servicio. Necesita comunicar cómo resuelve problemas o mejora una situación.
Aquí es donde entra en juego su comprensión de las necesidades de su cliente.
Tu propuesta de valor debe articular claramente por qué un cliente debería comprarte. Debe resaltar los beneficios y características únicos de su producto o servicio, y cómo resuelve un problema o satisface las necesidades del cliente.
Sumérgete en los desafíos, objetivos y puntos débiles de tu prospecto. Cuanto más sepa sobre lo que realmente necesitan, mejor podrá posicionar su producto como la solución. En lugar de simplemente enumerar las características, explique cómo su producto o servicio beneficiará directamente al cliente. ¿Será…?
- ¿Ahorrarles tiempo?
- ¿Aumentar su retorno de la inversión?
- ¿Reducir costos?
La prueba social también es particularmente eficaz como método para comunicar valor a los clientes. Muestre a sus clientes potenciales un estudio de caso que ilustre cómo se ha implementado su producto para resolver desafíos similares a los de sus competidores.
Además, asegúrese de que cualquier insignia o premio que tenga su empresa se muestre con orgullo en su sitio web y en sus correos electrónicos. Esto genera confianza y garantiza la reputación como un producto digno de comprar.
Aprenda a manejar las objeciones
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas. Es importante manejarlos de manera efectiva. Esto implica escuchar las inquietudes de sus clientes, abordarlas directamente y brindarles una solución. Se trata de tranquilizar y demostrar cómo su producto o servicio puede aportar valor.
Algunas objeciones comunes que puede encontrar son...
- "No estoy preparado para comprometerme con un contrato a largo plazo".
- "¿Podemos probar el producto/servicio un poco más antes de decidir?"
- "No estoy seguro del retorno de la inversión".
- "¿Podemos posponer la fecha de inicio?"
- "Necesito más tiempo para pensar en ello".
Es difícil encontrar todas estas objeciones, especialmente durante la etapa final. Sin embargo, con suficiente práctica y preparación, estas objeciones se vuelven muy fáciles de superar.
Lea nuestros artículos sobre cómo manejar las objeciones y observe cómo las objeciones se convierten en cosa del pasado...
- 11 tipos de objeciones de venta y 34 respuestas listas para usar
- Convertir el 'no' en 'sí': una guía para manejar las objeciones de ventas
- “El precio es demasiado alto”: Cómo manejar las objeciones de precio de venta [+27 ejemplos de refutaciones]
Hacer un seguimiento
A veces las ventas no se cierran en el primer intento. Es importante hacer un seguimiento con su cliente, proporcionar información adicional si es necesario y continuar construyendo la relación.
Un seguimiento oportuno puede mantener la conversación, recordarle al cliente potencial su oferta y brindarle la oportunidad de abordar cualquier pregunta o inquietud nueva que pueda tener.
Aquí hay algunos consejos para mejorar su próximo correo electrónico de seguimiento...
- Espere de 24 a 48 horas después de la reunión para asegurarse de que todavía lo tengan en mente.
- Diríjase a ellos por su nombre y mencione un detalle de su última conversación.
- Recuérdeles brevemente un beneficio clave adaptado a sus necesidades.
- Ofrece un artículo relevante o un estudio de caso que refuerce el valor de tu producto.
- Pregúntale algo como "¿Qué más puedo ofrecerte para ayudarte en tu decisión?".
- Mantenga su mensaje breve y directo.
- Ofrezca un espacio específico para una llamada o reunión de seguimiento.
- Termine con una acción sencilla, como programar una llamada.
- Utilice herramientas como el píxel de seguimiento para controlar la eficacia de sus seguimientos.
- Si los prospectos aún no dan una respuesta después de dos o tres intentos, déles espacio.
Utilice la tecnología adecuada
En la era digital actual, los representantes de ventas tienen una gran cantidad de herramientas a su disposición para ayudarlos a cerrar ventas. Sin embargo, una herramienta se destaca como el centro de ventas más importante para casi todos.
Con un CRM como NetHunt CRM, los procesos de cierre mejoran debido a…
- Una base de datos organizada con un registro completo de las interacciones con los clientes lo ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente.
- Una mejor comprensión del recorrido del cliente gracias a los datos recopilados
- Los recordatorios de seguimiento automatizados y los seguimientos automatizados configurables garantizan que no se deje ningún trato atrás
- El seguimiento automático de tareas garantiza que sus vendedores estén siempre al tanto de todo.
- La funcionalidad de generación de informes le permite acceder a datos en tiempo real y lo ayuda a tomar decisiones basadas en datos al cerrar sus clientes.
Cómo NetHunt CRM ayuda a obtener más de las técnicas de cierre de ventas
Con NetHunt CRM, su competencia para cerrar tratos y mucho más podrá alcanzar su verdadero potencial. Esto es gracias a…
- Mayor visibilidad del proceso de cada venta individual gracias a la línea de tiempo justo al lado de la tarjeta del cliente. Esta línea de tiempo muestra todos los correos electrónicos, mensajes de mensajería, registros de llamadas junto con grabaciones de llamadas y documentos. Así como notas que usted o su equipo dejen en la ficha de cliente para tener un perfil más completo de sus prospectos.
- Automatización de sus correos electrónicos de seguimiento con la ayuda de nuestra sólida función de flujos de trabajo. Esto le permite a su equipo enfocar más su atención en las partes del trato que requieren interacción humana. Mientras tanto, un flujo de trabajo automatizado se asegura de que sus prospectos reciban seguimientos personalizados y crea una tarea para sus vendedores mientras están en ello.
- Las canalizaciones de ventas visualizadas garantizan que ningún cliente potencial pase desapercibido. Filtre su base de datos con una gran variedad de vistas y cree una canalización en la que ningún cliente potencial se quede atascado en la etapa de cierre durante demasiado tiempo.
Los flujos de ventas muestran la cantidad de días que un trato está en una determinada etapa, lo que ayuda a motivar a un gerente de ventas a escribir otro seguimiento. También muestra la suma de los ingresos que se encuentran en cada etapa de la canalización, lo que también es un gran motivador para que un gerente de ventas haga un trabajo adicional para cerrar esos tratos. Su comisión depende de los acuerdos cerrados.
- Las funciones de colaboración le permiten a su equipo de ventas @etiquetar a otros miembros del equipo y colaborar en acuerdos que pueden ser demasiado difíciles de resolver para un vendedor solitario. Agregue un resumen de las llamadas, detalles adicionales sobre los desafíos actuales de un negocio o cualquier otra cosa que lo ayude a cerrar el trato.
Y ahí lo tiene, 10 potentes técnicas de cierre para ayudarlo a transformar conversaciones en conversiones, prospectos en socios y potencial en ganancias. Cerrar un trato no se trata solo del apretón de manos final o del contrato firmado.
Debe comprender las necesidades de su cliente, construir una relación sólida y guiarlo hacia una decisión que beneficie a ambas partes.
Avanza y conquista el mundo de las ventas con estas poderosas técnicas. Y recuerde, cada "no" es sólo un "sí " esperando a suceder. ¡Venta feliz!