10 errores que debes evitar al contratar a tu primer equipo de ventas

Construyendo su equipo de ventas

¿Cuál es un error que los empresarios deben evitar al contratar a su primer equipo de ventas?

Para ayudarlo a evitar errores con la contratación de un equipo de ventas, le preguntamos a los líderes de recursos humanos, especialistas en reclutamiento y profesionales de negocios sus puntos de vista. Desde examinar el ajuste cultural hasta ofrecer incentivos salariales, hay varias formas de evitar errores al contratar un equipo de ventas.

Aquí hay 10 errores que debe evitar al contratar a su primer equipo de ventas:

• Sin consideración del ajuste del equipo
• No tratar de vender sus productos primero
• Falta de incentivos de ventas
• Fracaso en Priorizar el Establecimiento de Credibilidad
• No examinar el ajuste cultural
• Contratación fuera de la industria
• Falta de un proceso de ventas repetible
• No establecer métricas de rendimiento
• Falta de promoción a candidatos potenciales
• No verificar las referencias

Sin consideración del ajuste del equipo

La experiencia es solo un factor a considerar al determinar si un candidato es o no una buena opción para su empresa. Claro, los vendedores con mucha experiencia y un historial comprobado son intrigantes, pero hay mucho más que considerar.

Considere cómo encajará una posible contratación en su equipo de ventas. El éxito con una empresa no siempre implica el éxito con otra. También se deben considerar los atributos de personalidad, las habilidades blandas y otros elementos cruciales para el éxito del puesto.
- Phillip Lew, personal de C9

No tratar de vender su producto primero

Una cosa es contratar representantes de ventas que vendan mejor que usted, pero otra muy distinta es contratar representantes de ventas para productos que ni siquiera puede vender usted mismo. Antes de contratar a alguien para su equipo de ventas, trate de hacer algunas ventas usted mismo.

Una vez que haya cerrado varias veces y solucionado los problemas de su estrategia, puede traer a otros y mostrarles lo que se debe hacer y cómo. Esto también le dará una mejor idea de los desafíos que enfrentará su equipo de ventas, de modo que cuando se le presenten problemas, pueda encontrar soluciones basadas en su propia experiencia.
- Blake Murphey, soluciones de tuberías estadounidenses

Falta de incentivos de ventas

No pague menos a su primer equipo de ventas; si lo hace, obtendrá representantes de ventas poco motivados. Sí, es justo al principio, y su flujo de efectivo puede ser muy limitado en los primeros meses o incluso en el primer año de actividad. Aún así, desea que sus representantes de ventas estén motivados, y los vendedores generalmente están motivados por el dinero. Ofrézcales un salario base decente si puede, junto con tasas de comisión de ventas razonables.
- Todd Sriro, Be.On Stone

Fracaso en Priorizar el Establecimiento de Credibilidad

No contrate a vendedores con los que no le gustaría hacer negocios consigo mismo. Después de todo, si no les compraría usted mismo, ¿cómo puede esperar que los clientes quieran hacerlo? Recuerda que tus vendedores son representantes de tu marca.

Pueden generar confianza y establecer credibilidad para su empresa al ser profesionales y confiables durante el proceso de ventas, y eso es independiente del producto o servicio real que están discutiendo. Ponemos un gran énfasis en el proceso de venta porque nos da la oportunidad de mostrar quiénes somos y cómo nos acercamos a nuestros clientes.
- Danny Torres, Recuperación de Materiales Generados

No examinar el ajuste cultural

Cuando crea un equipo de ventas, puede significar traer personas que trabajen de manera un poco diferente a su equipo existente. Si bien los resultados y las viñetas del currículum son importantes, asegúrese de que el liderazgo de ventas que contrate encaje realmente bien con las personas y personalidades existentes en su equipo. Los equipos de ventas funcionan mejor cuando son socios de los equipos de marketing, productos y CX, por lo que sus primeras contrataciones deben ser personas que ayuden a construir esos puentes.
- Elliott Brown, software OnPay

Contratación fuera de la industria

La contratación de empleados con la experiencia adecuada es esencial para formar su primer equipo de ventas. Un error que los empresarios deben evitar al contratar a su primer equipo de ventas es contratar representantes de ventas sin experiencia directa en su industria. Por ejemplo, si es una empresa de software B2B, lo ideal es que contrate a personas con experiencia en la venta de software B2B antes. Si contrata a alguien que solo ha vendido automóviles, es posible que tenga dificultades para vender software B2B. Contrate a personas con experiencia directa en la industria en su campo cuando contrate un primer equipo de ventas.
- Darren Litt, especialista en marketing de alquiler

Falta de un proceso de ventas repetible

No deje de poner en marcha un proceso de ventas repetible. Todo el equipo de ventas debe observar las mejores prácticas cuando se trata de presentar los productos o servicios de su empresa. Al usar este método, los nuevos empleados no tendrán que reinventar la rueda y todos tendrán una comprensión clara de lo que se espera.
- Brittany Kaiser, Minería Digital Gryphon

No establecer métricas de rendimiento

Para los empresarios que contratan a su primer equipo de ventas, los primeros meses serán los más formativos para comprender la dinámica de su equipo, qué tan bien trabajan juntos y cómo podrían mejorar en el futuro.

Por esta razón, los indicadores clave de desempeño son cruciales. Sin ellos, le resultará más difícil evaluar a su equipo y brindar una retroalimentación efectiva mes a mes. No es suficiente simplemente contratar a su equipo de ventas y dejarlos a su suerte; necesita darles objetivos claros para trabajar. Al hacerlo, sabrán exactamente lo que deben hacer para alcanzar sus objetivos y mejorar su desempeño anterior.
- Mike Grossman, Good Hire

Falta de promoción a candidatos potenciales

Los empresarios que fallan en promover tanto para ganar el talento de los empleados como para vender a su base de clientes, es un error común y uno de los más dañinos que pueden cometer al contratar a su primer equipo de ventas.

Una nueva empresa tiene algunas ventajas, pero una que no tiene es una reputación establecida, lo que significa que va a ser difícil atraer a los mejores talentos de ventas porque lo más probable es que ya estén empleados. Por lo tanto, para atraer a un equipo deseable, una empresa debe centrarse en presentar a sus posibles candidatos.

Actualizar regularmente el sitio web de la empresa, así como las páginas de las redes sociales para generar entusiasmo, no solo sobre la empresa, sino sobre la industria en su conjunto es imprescindible. El objetivo es expandir su alcance para atraer a posibles miembros del equipo de ventas que pueden estar en otros campos.

No utilizar técnicas de ventas para atraer talento puede resultar costoso y retrasar la creación de un equipo de ventas efectivo.
-Jeff Meeks, EnergyFit

No verificar las referencias

No verificar las referencias es un error que los emprendedores definitivamente deben evitar al contratar a su primer equipo de ventas. Ponerse en contacto con sus referencias debería ser un lugar común, y cada candidato debería poder proporcionar referencias a un empresario. Esto puede ayudar a cualquier emprendedor a tomar una decisión mucho más informada sobre el equipo de ventas que solo beneficiará a su negocio.
- Sheila Chaiban, belleza de un océano