10 secretos para escribir contenido de marketing que se pegue

Cuando se trata de escribir contenido de marketing, queremos que nuestros mensajes se mantengan. Como escritor de contenido, no puedo pensar en nada peor que pasar más de seis horas en una publicación y luego verificar las métricas para descubrir que casi nadie hizo clic en ella.

Pero la gente está sobrecargada de mensajes de marketing, lo que hace que la competencia sea más alta que nunca. Aquí hay un hecho aterrador: es 475 veces más probable que sobrevivas a un accidente aéreo que hacer clic en un anuncio publicitario. Entonces, como vendedor, ¿cómo superas esas probabilidades?

Nancy Harhut, una de las 40 mejores estrategas digitales del Online Marketing Institute, ha estudiado exhaustivamente el impacto de la ciencia del comportamiento en el marketing. Tuve la oportunidad de asistir a su sesión, 10 secretos científicos que hacen que tu contenido sea imposible de ignorar, en Inbound 2020.

Y como aquí en DMG nos preocupamos por las soluciones respaldadas por datos, queríamos compartir estos secretos para ayudarlo a hacer que SU contenido de marketing se destaque.

1. Elija palabras que hagan que la gente preste atención

Si te dijera que hay ciertas palabras científicamente probadas para hacer que la gente se detenga y preste atención, ¿las usarías?

Bueno, investigaciones como el seguimiento ocular, los mapas de calor e incluso las resonancias magnéticas han demostrado que ciertas palabras tienen el poder de desencadenar una respuesta en el cerebro. Las personas están biológicamente predispuestas a encontrar estas palabras en un gran bloque de texto o mientras hojean una página. Y como resultado, se detienen y consumen por completo lo que estas palabras están diciendo, incluso si estuvieran prestando atención a medias al texto anterior.

Entonces, si desea aprovechar la forma en que está conectado el cerebro humano, use las siguientes palabras en su marketing de contenido:

• Nuevo, ahora, presentación, pronto : las palabras que significan nuevo en realidad desencadenan una respuesta de recompensa en el cerebro, que libera dopamina. Debido a que el cerebro está diseñado para buscar novedades, las personas automáticamente se detienen cuando ven este tipo de palabras.
• Gratis : de manera similar, la palabra "gratis" se define como una palabra poderosa que también crea una respuesta emocional en el cerebro. Se ha visto que duplica las tasas de apertura de correo electrónico. A algunas personas les preocupa que el uso de esta palabra pueda enviar correos electrónicos a las carpetas de spam, pero Harhut descubrió que a medida que los bloqueadores de spam se vuelven más sofisticados, gratis no equivale automáticamente a correo basura. Pero siempre es aconsejable hacer una prueba A/B y usar esta poderosa palabra estratégicamente.
• Usted : debido a que los humanos están programados para enfocarse primero en nosotros mismos, se ha visto que "usted" genera mejores resultados en la copia de marketing. Habla de tu cliente en lugar de “nuestros servicios”.
• Secretos, La verdad detrás, Sneak Peek : las palabras que implican exclusividad crean una mayor demanda de información. De manera similar al título de esta publicación, las personas se convencen cuando sienten que la información que se les brinda no está disponible para todos los demás.

2. Elija gráficos que llamen la atención de las personas

Todos sabemos que las imágenes hablan más que las palabras. Así que no podemos darte los 10 secretos para escribir contenido de marketing que se pegue sin hablar de los gráficos. Aquí hay algunos métodos para captar la atención al seleccionar fotos para que coincidan con su texto:

• Contacto visual: los humanos se sienten atraídos por las caras. Por lo tanto, al elegir imágenes que pongan el rostro de una persona al frente y al centro, o al usar contacto visual directo, es más probable que alguien vea su mensaje.

• Mirada ocular : del mismo modo, las personas también están programadas para seguir la mirada. Si está tratando de hacer que alguien haga clic en un botón o en un CTA, use la mirada como director.
  

• Líneas discontinuas: curiosamente, se dice que el simple uso de líneas discontinuas aumenta los clics y llama la atención. Harhut mencionó esta forma debido a nuestra asociación común de líneas discontinuas con cupones. Pensamos automáticamente que dicho formato significa valor o una oferta y, por lo tanto, nos indica que lea lo que hay dentro de la imagen o el cuadro de texto.

3. Usa el principio de escasez

El principio de escasez sostiene que los humanos valoran más algo que está menos disponible. Se dice que en realidad desencadena una reacción física en nuestro cerebro, cuando sentimos que nos podemos perder algo si no actuamos AHORA. Similar a la teoría del marketing FOMO , el principio de escasez se puede utilizar para crear una sensación de urgencia en los clientes.

Un informe de Experian encontró que al usar palabras de urgencia en las campañas de marketing, vieron tasas de clics un 14 % más altas y tasas de transacción a clic un 59 % más altas.

Aquí hay algunas ideas para utilizar el principio de escasez en su propio contenido:

• Use un reloj de cuenta regresiva para eventos, ofertas o campañas oportunas.
• Usa frases como “venta flash”, “oferta exclusiva”, “sé de los primeros”, “disfrútalo mientras dure”.
• Capitaliza la exclusividad. Considere ofrecer la entrada a un grupo privado de redes sociales y use un lenguaje como "solo disponible para personas como usted".

4. Utilice el principio de disponibilidad

Al leer su contenido, las personas automáticamente llegarán a sus propias conclusiones. Entonces, use el principio de disponibilidad para aprovechar esto.

El principio de disponibilidad sostiene que las personas juzgan la probabilidad de que algo suceda en función de sus propias experiencias. Por ejemplo, si alguien conoce personalmente a alguien que tuvo una mala experiencia en un determinado restaurante, es más probable que crea que ese restaurante tiene mala comida, incluso si todas las reseñas dicen lo contrario.

Utilice este principio en su contenido, antes de solicitar cualquier acción específica. Juega con sus propias experiencias y usa esas experiencias a tu favor. Por ejemplo:

• Si está escribiendo sobre un producto o servicio específico, pida a sus lectores que piensen en un momento en que ese producto habría sido útil. Juega con lo que sentían en ese momento y cómo tu producto o servicio habría negado esos sentimientos.
• Utiliza preguntas retóricas. Esto los llevará a pensar en el "qué pasaría si" y hará que sea más probable que piensen en el valor que su solución podría haber proporcionado.

5. Usa historias para convencer a los compradores escépticos

Cuando sabes que estás escribiendo para una audiencia escéptica, las historias pueden ser una excelente manera de guiar a las personas sobre su propio cinismo. Al contar una historia, no le está diciendo específicamente a su audiencia cómo sentirse. En cambio, les está permitiendo sacar sus propias conclusiones de la experiencia que está transmitiendo. Debido a que es menos probable que las personas discutan consigo mismas, es más probable que lleguen a la conclusión a la que los estás guiando muy astutamente.

Otra táctica que puede usar si sabe que está tratando con un verdadero escéptico es usar rimas infantiles. Suena un poco cursi, pero la investigación ha encontrado que las personas son más propensas a pensar que una declaración que rima es verdadera que una que no rima. Se llama la heurística de la fluidez , que establece que las personas asignan más valor a la información que les resulta más fácil de procesar.

Aquí hay un ejemplo popular de esta teoría en acción. Quizás recuerdes la frase acuñada durante el infame juicio de OJ Simpson. “Si no cuadra, hay que absolver”. Esta frase fue utilizada por el abogado de OJ, Johnnie Cochran, para tratar de orientar al jurado hacia la absolución.

Una advertencia para usar esta táctica en sus mensajes de marketing: no sea cursi. Puede ser fácil pensar en frases tontas que riman y que tengan el efecto contrario al que intentas lograr. Así que elige tus frases sabia y estratégicamente. Recuerde: el objetivo es que su contenido se perciba como autoritario y confiable.

6. Use la prueba social para generar confianza

todos lo hacemos Cuando no estamos seguros de una compra, ¿cuál es el primer lugar al que vamos? Los comentarios.

Esa es la idea de la prueba social. Cuando las personas no están seguras de algo, buscan confirmación en otros como ellos.

La prueba social impulsará la forma en que las personas perciben su negocio. Pero también puede usarlo para persuadirlos de que lo perciban de cierta manera. Para hacer esto, es importante comprender que incluso si las personas están impresionadas con sus productos y servicios, es muy probable que busquen el consejo de otros antes de tomar una decisión.

Tome el control de la conversación brindándoles lo que están buscando dentro de su contenido. Aquí hay un ejemplo de cómo un simple cambio en el lenguaje puede invocar el poder de la prueba social:

En lugar de decir: " Descubra por qué nuestros servicios son mejores para usted ", intente: " Descubra por qué tantos de sus vecinos usan nuestros servicios". ”

Otras piezas de contenido que puedes considerar incorporar a tu estrategia son:

• Testimonios
• Cotizaciones
• Reseñas (en su sitio)

También considere armar una estrategia de contenido generado por el usuario. Preparamos esta útil guía para ayudarlo a comenzar.

7. Haga que los ahorros sean grandes y los precios pequeños

A la gente no le gusta gastar dinero. Llano y simple. Y una de las mayores razones por las cuales proviene de la ciencia. La misma parte de tu cerebro que se activa cuando tienes dolor físico se activa cuando gastas dinero.

Además, un fenómeno llamado Proceso de Codificación de Magnitud sostiene que la forma en que percibimos los precios puede verse afectada por la forma en que se nos presenta. El tamaño y el color pueden influir en cuán pequeño o grande parece ser el precio.

Este es otro gran consejo para crear gráficos. Cuando se trata de precios, siempre desea que sus ahorros sean grandes y sus precios pequeños.

Por ejemplo, cuando escriba un precio, no use decimales. Pero cuando hable de ahorros, agregue decimales. Cuantos más números haya, más grandes parecerán los ahorros.

Aquí hay un ejemplo:

Costo: "Esta oferta solo cuesta $ 500".

Ahorros - "Puedes ahorrar hasta $500.00 con esta oferta".

8. Use palabras negativas para generar resultados positivos

La teoría de la aversión a la pérdida establece que las personas están dos veces más motivadas para evitar el dolor que para lograr el placer de la ganancia. Esta es una gran táctica para usar al crear titulares, títulos o líneas de asunto de correo electrónico.

Considere frases que apunten al dolor que alguien puede evitar, como “no te lo pierdas” o “el mayor error que puedes cometer”.

Neil Patel es un especialista en marketing que utiliza muy bien la aversión a las pérdidas en sus titulares. Echa un vistazo a algunas de sus publicaciones más exitosas.

Ambos titulares funcionan porque sugieren que el usuario está haciendo algo mal y el contenido proporcionará una forma de solucionarlo.

Es importante tener en cuenta que no tiene que exagerar cuando se trata de la aversión a la pérdida. No se concentre demasiado en el factor del miedo. Pero al sugerir que puede haber algo que su lector esté haciendo mal, Y al ofrecer una forma de solucionarlo, es probable que obtenga mejores resultados.

9. Use palabras negativas para generar resultados positivos

En su libro Influence: Science and Practice , Robert Cialdini, considerado el científico social líder en persuasión, identificó el compromiso y la consistencia como uno de los seis principios de la influencia.

Este principio establece que los humanos tienen una profunda necesidad de ser vistos como consistentes. Por lo tanto, una vez que nos hemos comprometido con algo o con alguien, es más probable que cumplamos y cumplamos ese compromiso.

Usa esta teoría en tu contenido, haciendo que los lectores o visitantes del sitio se comprometan con algo pequeño y gratuito. Esto aumentará la probabilidad de que esas personas se mantengan constantes y eventualmente se vean a sí mismas como clientes. Cuantas más veces consigas que se comprometan, más probabilidades tendrás de que hagan una compra más grande.

Practique esto en su llamado a la acción. Primero, pide a los lectores que se comprometan con algo pequeño, como darte su correo electrónico para descargar una guía o un documento técnico. Eventualmente, podrías pedir algo más grande como suscribirte a un boletín informativo. Siga haciendo que digan que sí, y será mucho más probable que digan que sí nuevamente cuando solicite una compra.

10. Usa el principio de autoridad

Por último, pero ciertamente no menos importante, está el principio de autoridad. Esto se refiere a la idea de que las personas cumplen con las personas en posiciones de autoridad. Por lo tanto, en su contenido, debe pintar a su empresa y marca como la máxima figura de autoridad en su industria, o utilizar figuras de autoridad ya establecidas en su industria para reforzar su contenido.

Aquí hay algunos ejemplos de empresas que se han calificado a sí mismas como figuras de autoridad:

Genios de Apple:

Apple califica a su equipo de soporte como "Apple Geniuses". Al dar a su equipo de atención al cliente un título de empoderamiento, están estableciendo una credibilidad experta solo con su nombre, haciendo que sus clientes sientan que están en las manos adecuadas.

Expertos en Shopify:

Otro ejemplo similar es Shopify Experts. Al calificar a su equipo como "expertos", implican solo con su nombre que Shopify sabe lo que están haciendo.

Entonces, ¿cómo aprovechamos aún más este principio con nuestro propio contenido?

Considere pensar en un nombre pegadizo para su propio equipo e incorpórelo a su contenido. Otras ideas incluyen utilizar textos como "los expertos están de acuerdo" o "aprobado por".

No tenga miedo de usar este principio en sus titulares y títulos de blog también. Dando títulos a las publicaciones como "La guía completa de X", "El recurso definitivo", "La guía avanzada para..." o "Consejos de expertos de...".

Ahora es tu turno

Así que ahí lo tienes. Los 10 secretos principales para escribir contenido de marketing que perdure: recopilados por la propia experta en ciencias del comportamiento, Nancy Harhut. Ahora, es hora de poner estos secretos en acción.

Comience poco a poco, mida los resultados y recuerde el poder de las pruebas A/B. Y no tenga miedo de elegir qué tácticas funcionan mejor para su industria. No todos los negocios son iguales, y algunos métodos y estrategias pueden ser más adecuados para su empresa que otros.

Pero no olvide, no importa en qué industria se encuentre, en última instancia, está tratando con personas. Y por mucho que nos guste creer que somos diferentes, cualquier científico del comportamiento le dirá que solo hay algunas respuestas que se conectan automáticamente en nuestros cerebros. Aproveche eso y vea los resultados que la ciencia puede tener en sus esfuerzos de marketing y contenido.

¿Quieres más de Nancy Harhut? Conéctese con ella en LinkedIn o en Twitter @nharhut.