13 técnicas de presentación de ventas para conectarse mejor con los clientes

Mejore su argumento de venta

Para ayudarlo a conectarse mejor con los clientes a través de las ventas, les pedimos a los directores ejecutivos y líderes empresariales sus mejores perspectivas. Hay varias acciones a tomar que ayudarán a mejorar su técnica de presentación de ventas para vender de manera más efectiva mientras se conecta con sus clientes.

Aquí hay 13 técnicas de presentación de ventas para conectarse mejor con los clientes:

• Prepárese para las objeciones
• Sea conciso, pero transmita su punto de vista
• Conozca sus productos y procesos
• Comprenda y comunique su valor
• Comuníquese en el momento adecuado en la plataforma adecuada
• Explique su historia y el valor de su oferta
• Tener un mensaje centrado en el cliente
• Supere las objeciones contando historias de clientes
• Realizar un resumen de perspectiva
• Si están equivocados, dígales
• Conversaciones de ventas interactivas
• Centrarse en la relación frente a obtener una venta
• Muestra el problema que resuelves

Prepárese para las objeciones

Los empresarios que quieren vender deben prepararse para las objeciones. Las objeciones son parte de las ventas, y sabiendo que todos las tienen, un emprendedor puede prepararse, administrar y profundizar mejor en los deseos profundos del cliente potencial. Las objeciones incluyen: No tengo tiempo/dinero/prioridad. Una vez que los empresarios identifican qué objeciones tiene alguien, pueden hacer más preguntas para conectarse y comprender los dolores y deseos de alguien. Sabiendo que discutir las objeciones es parte del proceso de ventas, un emprendedor puede prepararse mejor para entablar una conversación más profunda.
- Libby Rothschild, jefa dietista

Sea conciso, pero transmita su punto de vista

Siempre debe esforzarse por mantener sus lanzamientos simples, específicos y breves, lo que ahorra tiempo al cliente y preserva su energía. Concéntrese solo en los puntos que considere relevantes, destacando específicamente lo que un producto puede hacer por el cliente. El objetivo es captar su atención, mantenerla y convertirla en una venta. Puede hacer esto si proporciona tantos detalles como pueda en el menor tiempo posible.
-Carey Wilbur, Charter Capital

Conozca sus productos y procesos

Cuanto más sepa sobre sus productos, más confianza tendrá un cliente para comprarle. Por lo tanto, debe poder explicar para qué sirve su producto y cómo puede beneficiar a los clientes. También debe poder responder preguntas sobre cómo funciona, de qué está hecho, cuáles son las políticas de devolución, etc. Demostrar familiaridad con sus productos y procesos genera la confianza que puede convertir en una venta.
- Stephanie Schull, pesas de Kegel

Comprenda y comunique su valor

Recuerde que los clientes siempre pueden elegir entre usted y sus competidores. Si no puede comunicar con éxito su valor a los clientes, no les está dando ninguna razón para elegirlo a usted en lugar de a otra persona. Formule una propuesta de valor que pueda ayudarlo a presentar sus servicios a los clientes de manera rápida y concisa. Esto les dará la razón que están buscando y seguirán su negocio.
- Rod Cullum, Casas Cullum

Comuníquese en el momento adecuado en la plataforma adecuada

El éxito en las ventas a menudo se trata de tener el momento adecuado, pero con la misma frecuencia se trata de tener el enfoque correcto. ¿Conoces la mejor manera de llegar a clientes potenciales? Si no, aprende lo que les gusta. Algunos prefieren un correo electrónico a una llamada telefónica. Otros no darán una segunda mirada al alcance de las redes sociales, prefiriendo el contacto humano uno a uno. Saber cuándo y cómo acercarse a los clientes puede marcar la diferencia en un argumento de venta.
- Brandon Berglund, seguro de Berglund

Explique su historia y el valor de su oferta

Puede ser muy beneficioso incluir su historia en su argumento de venta. Como seres humanos, nos atraen naturalmente las historias, por lo que es más probable que conviertas a clientes o consumidores potenciales cuando conocen tus antecedentes. También es imperativo explicar el valor que les ofrece tu producto o servicio.
- Jonathan Finegold, MedCline

Tener un mensaje centrado en el cliente

Sus clientes acuden a usted por una razón, y necesita escucharlos para venderles un producto, servicio o incluso a usted mismo. En cada paso del camino, les demuestro a mis clientes que los escucho y que tengo en cuenta sus preferencias. No haga el discurso sobre usted y su negocio, hágalo sobre el cliente. Apreciarán este enfoque más de lo que crees.
-Lily Yu, Bienes Raíces de Oak Springs

Supere las objeciones contando historias de clientes

No hay mejor herramienta de ventas en su cinturón que las historias positivas de sus otros clientes. Junto con eso, me gusta verbalizar las objeciones que el posible cliente podría estar pensando pero que aún no ha dicho. Una vez que hago eso, puedo pasar a cómo un cliente actual tenía la misma preocupación, y así es como superamos eso, o aquí está su ROI de nuestro servicio a partir de hoy. Ser honesto y directo contribuye en gran medida a ganar su confianza, que es el elemento más importante de una nueva relación comercial.
- Dave Rietsema, Matchr

Realizar un resumen de perspectiva

Uno de los pasos más importantes para conectarse con clientes potenciales es empatizar con su posición. Si dudan en aceptar un trato o sus objeciones crean resistencia, debe demostrar que comprende su punto de vista. Esto es más útil en las últimas etapas de un trato que está tratando de cerrar. Comience por resumir lo que sucedió hasta ahora y qué tipo de impacto tuvo en el acuerdo. Luego, demuestre empatía al etiquetar cómo se siente su contraparte: "Sé que esto no es lo que querías, y probablemente estés preocupado por el rumbo que tomará".

Esto hace que el cliente potencial se sienta escuchado, derribando barreras y haciéndolo más receptivo a la negociación. De acuerdo con el entrenamiento de negociación de Black Swan Group, usted está buscando una declaración simple en respuesta: "Así es". Esto no solo atrae su atención y los mantiene comunicándose con usted, sino que también fomenta un sentido de respeto mutuo y reciprocidad, lo que predica buenos tratos.
- Patrick Casey, Félix

Si están equivocados, dígales

La gente no compra algo a menos que haya una necesidad o un desafío. Si supieran la respuesta, probablemente no tendrían el problema. La mayoría de las veces, es posible que el prospecto no conozca su problema real o la solución adecuada. Un gran vendedor señalará el problema, explicará qué está haciendo mal el prospecto y luego brindará una solución. Demasiados vendedores tienen miedo de señalar lo que está haciendo el cliente potencial para crear sus problemas.
- Ali Mirza, consultoría de jardín de rosas

Realice conversaciones de ventas interactivas

Cuando realice consultas a través de plataformas de videoconferencia como Zoom, ¡considere aprovechar la función de pantalla compartida o pizarra! Guíe a sus clientes a través de la línea de tiempo del proyecto, muestre gráficos de antes y después, y muestre cualquier audiovisual relevante que tenga. ¡Esto hará que la experiencia sea más auténtica para el prospecto y aumentará su interés!
- Kyshira Moffett, El Colectivo de Poder

Centrarse en la relación frente a obtener una venta

Con frecuencia veo personas acercarse a una persona que acaban de conocer con el objetivo de vender su producto o servicio. Una transacción de una sola vez es fugaz. En cambio, enseño a los clientes a desarrollar una relación con la persona. Conózcalos y descubra cuáles son los puntos débiles del crecimiento de su negocio; ¿Su producto/servicio incluso los ayudaría? Algunas de mis mejores fuentes de referencia son personas que no han usado mis servicios, pero me he ganado su amistad, confianza y respeto.
- Kristi Lee, diseño de ElegantLee

Muestra el problema que resuelves

Al comunicarse con un cliente potencial, debe tomarse el tiempo para hacer la investigación adecuada y asegurarse de que ambos estén alineados. Esto significa tomarse el tiempo para investigar adecuadamente a su objetivo y hacerse una pregunta honesta pero básica: "¿puedo ayudarlos?" Una vez hecho esto, comuníquese, mostrando el problema que resuelve y cómo lo resuelve. Proporcione una respuesta clara y directa y siempre sea honesto.
- Pablo Paz, Contact Center Interactivo