14 formas creativas de reasignar el presupuesto de sus eventos en 2021

No es ningún secreto que las ferias comerciales son una herramienta invaluable para la creación de redes, la marca, la generación de clientes potenciales, la colocación de productos y las ventas.

Todas las empresas B2B con las que trabajamos se preguntan: ¿Qué debo hacer con el presupuesto de mi feria comercial este año si se cancelan los eventos presenciales?

En un estudio completado en abril de 2020, solo el 9 % de los encuestados dijo que no tenía planes de reasignar su presupuesto para ferias comerciales y eventos. Otro 42 % ya había comenzado a reasignar los presupuestos de sus eventos a otros medios.

Nunca ha habido un mejor momento para reinvertir o reasignar parte de su presupuesto de eventos en soluciones digitales para su negocio. ¿Por qué? Porque las empresas que pueden encontrarse con los clientes donde están, en línea, tendrán una clara ventaja en los meses y años venideros.

En este artículo, exploramos las diversas formas en que su equipo de marketing puede reinvertir o reasignar parte de su presupuesto de eventos en soluciones digitales para ventas y marketing.

1. Cree una experiencia de stand de feria comercial digital

Cuando Kardex Remstar, un líder mundial en almacenamiento y recuperación automatizados, tuvo que cancelar su participación en el evento Modex 2020, un stand de feria digital fue una obviedad.

Utilizando la representación artística en 3D de su stand, Kardex convirtió su presencia física en Modex en una presencia digital. Los visitantes de la experiencia digital podían pasar el cursor sobre varios elementos de su stand para ver videos de demostración de productos, pedir regalos de marca, hablar directamente con ventas y poner en cola descargas de contenido relacionado con solo unos pocos clics.

¿Cuál es el beneficio de crear un stand de feria digital?

Las ferias son caras. Y uno de los inconvenientes es que son un evento de una sola vez. La gente viene a su puesto o no.

Pero convertir su stand en una experiencia digital no es solo una inversión única . Dependiendo de cómo construya su stand y de lo que le gustaría exhibir, su stand se puede utilizar como seguimiento de cada feria comercial o conversación de ventas en los años venideros. Y, cuando los espectáculos vuelvan a abrir inevitablemente, puede usar su stand digital como una herramienta de marketing y ventas para mantener a los compradores interesados ​​comprometidos a lo largo del tiempo.

Así es como se ve el stand digital de Kardex. El stand fue lo suficientemente exitoso como para ganar un premio Hermes Creative.

Su stand digital no tiene por qué ser increíblemente caro. Sólo tiene que ser diseñado con su visitante en mente. Pero una experiencia verdaderamente interactiva es una forma segura de hacer que su empresa se destaque entre la multitud.

CONSEJO PROFESIONAL: Promocione su stand digital en sus canales sociales. O considere agregar un enlace a las firmas de correo electrónico de los empleados para obtener aún más tracción con el tiempo.

2. Cree una demostración de video a pedido

Ahora que los eventos están fuera de la mesa para muchas empresas, invertir en una descripción general en video es fundamental. No necesita un gran presupuesto de video, un guión profesional o un equipo extremadamente costoso para filmar un video general de gran éxito.

Consejos para filmar videos de productos:

• Gire el teléfono de lado: si filma en un iPhone u otro dispositivo móvil, asegúrese de girar el teléfono de lado (horizontal), ya que este es el formato aceptado por la mayoría de los proveedores de video (YouTube, HubSpot, etc.). Los teléfonos más nuevos filman en alta resolución y son una opción asequible para aquellos que no están listos para invertir en equipos de video.
• Sea breve: solo tiene unos 17 segundos para enganchar a su espectador. No dedique demasiado tiempo a presentarse a sí mismo oa su empresa. Ve directo al meollo del asunto. Si están viendo el video en su sitio, ya saben quién es usted. Vaya directamente a: Así es como funciona . Así es como ayuda .
• Agregue subtítulos: si planea narrar su video, agregar subtítulos es una excelente manera de mantener interesados ​​a los espectadores móviles. Muchas veces, la gente ve videos con el sonido apagado. Agregar subtítulos puede ayudar a mantener a los espectadores en su video.
• Incluye una llamada a la acción: no dejes que tus espectadores se pregunten qué hacer a continuación. Ponga en cola otro video, como una descripción general de la implementación, o solicite al espectador que vaya a un área específica de su sitio para obtener más información.
• Optimizar para YouTube: YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande. Si agrega su video a YouTube, asegúrese de incluir información relevante para obtener más información en la descripción del video. Y asegúrese de agregar un enlace a la página de descripción general de su producto.

CONSEJO PROFESIONAL: ¿Debo filtrar mi video? Muchas de las empresas con las que trabajamos se preguntan si deberían 'guardar' sus videos de demostración detrás de un formulario de contacto o dejarlos 'libres' para acceder al sitio. La decisión de cerrar debe ser parte de una discusión estratégica más amplia. En última instancia, debe sopesar qué es más importante para usted: exhibir su producto para que se destaque por delante de sus competidores y siga siendo memorable desde el principio, o genere información de contacto para nuevos clientes potenciales. Es importante tener en cuenta que, a veces, deshabilitar es una mejor estrategia para la generación de prospectos a largo plazo. Especialmente si sus competidores directos tienen información no cerrada en su sitio. Recuerde que los investigadores interactúan con otras nueve fuentes de información antes de acceder a hablar con ventas . Si bloquea su video, puede agregar una barrera de ventas innecesaria a una audiencia de compra más grande y más calificada.

3. Cree una recreación interactiva de su producto

El contenido interactivo llegó para quedarse. Y eso es porque funciona.

Según un estudio de SnapApp, el 28% de las decisiones de compra están influenciadas por los Millennials. Eso significa que es más probable que las personas más jóvenes completen la investigación digital para nuevos productos. Y el 45 % de los millennials prefieren interactuar con una experiencia de contenido interactivo como uno de los 3 tipos de contenido principales.

Los fabricantes, AEC y varias otras industrias están rezagadas en lo que respecta a la generación de oportunidades digitales. Pero el contenido interactivo es la solución perfecta para resolver problemas para investigadores, compradores y su equipo de ventas simultáneamente.

Vea esta recreación digital del motor turbohélice avanzado de GE. GE utilizó Ceros, una plataforma de contenido interactivo para construir esta experiencia digital. Pero hay varias opciones para agilizar y simplificar la experiencia de un producto digital. Todo lo que necesita para comenzar es una imagen de alta calidad.

4. Invierte en SEO y en una Nueva Estrategia de Contenidos

Si su presencia principal fue en persona, es hora de cambiar su enfoque a los esfuerzos en línea. Y eso comienza con una inversión fundamental en SEO y estrategia de contenido. De hecho, el 41% de los fabricantes dijeron que tienen una estrategia de contenido documentada.

¿Qué incluye una estrategia de contenidos?

1. Un análisis competitivo: ¿Qué están haciendo bien sus competidores? ¿Qué vacíos podría llenar en línea?
2. Investigación de palabras clave: Comprender lo que busca su audiencia es fundamental para su éxito en línea.
3. Investigación de temas: ¿Por qué quiere ser 'conocido' en línea? ¿En qué temas eres experto?
4. Un calendario editorial estratégico: por lo que está en camino de crear contenido regular y altamente investigado que responda las preguntas de su comprador cada semana.
5. Promoción: ya sea con revistas y socios de la industria, una fuerte presencia social o construyendo su base de correo electrónico.

Aquí hay una guía completa para desarrollar una estrategia de contenido para la fabricación B2B, basada en la investigación.

Si cree que el contenido de su blog no puede ser sexy (incluso si su producto o servicio es, bueno, aburrido ), piénselo de nuevo. TriStar escribió una guía sobre la falla de los cojinetes de plástico que miles de buscadores buscan cada mes. Todo lo que se necesita es un poco de investigación y un gran escritor.

4. Generar demanda a través de campañas pagas

¿Por qué no tomar la inversión en el presupuesto de sus eventos, donde estaba pagando por el tráfico peatonal, y comenzar a generar tráfico digital en su lugar? La búsqueda pagada (PPC) y las campañas sociales pagadas funcionan muy bien cuando se hacen bien. Especialmente cuando se trata de capturar clientes potenciales que están listos para comprar.

Solo asegúrese de investigar antes de trabajar con un PPC o una agencia de generación de demanda que no tenga mucha experiencia con su industria , específicamente. Es posible que su audiencia desee un resultado de búsqueda sencillo y sin complicaciones para los anuncios pagados. Por lo tanto, también deberá asegurarse de que el contenido que está pagando para mostrar también esté a la altura. Aquí hay algunas preguntas que puede hacer antes de contratar una agencia de PPC.

6. Crear testimonios en video

En un estudio que completamos de 100 sitios web aleatorios, solo el 22 % tenía testimonios en video disponibles en su sitio web.

Podemos agitar los brazos y gritar sobre los beneficios de nuestro producto todo el día. Pero el verdadero valor proviene de la prueba social y el boca a boca. La construcción de confianza y la credibilidad que conlleva que sus clientes hablen sobre su producto por usted valen la inversión presupuestaria.

¿Quiere ver cómo su sitio web se compara con el de la competencia? Envíese una copia del estudio completo por correo electrónico aquí.

Lo mejor de todo es que los testimonios en video no tienen que filmarse en persona. Una llamada de zoom de alta calidad y un poco de edición creativa pueden ser tan efectivos como, e incluso parecer más auténticos, que un video profesional.

Preguntas para hacer durante una entrevista testimonial:

1. ¿Qué es una descripción general de su negocio? ¿Su función?
2. ¿Cuál fue su mayor punto de dolor antes de su producto?
3. ¿Cómo les ha ayudado su producto en las siguientes áreas?
• Productividad
• Ahorros
• Racionalización
• Hizo su trabajo más fácil
• Etc
4. ¿Qué es lo mejor de su producto?
5. ¿Qué es lo que le dirían a alguien que busca un producto similar?
6. ¿Recomendarían su producto a un amigo o colega? ¿Por qué?

Lo mejor de todo es que los fragmentos de estos videos se pueden editar y usar en su sitio web e iniciativas de redes sociales.

7. Invierta en campañas de nutrición de correo electrónico a largo plazo

¿Está muerto el correo electrónico? Ciertamente no. Y eso es especialmente cierto para los compradores B2B que pasan mucho más tiempo en su correo electrónico que en las redes sociales. Usted podría considerar:

• Replanteamiento de sus nutriciones de correo electrónico automatizadas: ¿Cuánto del contenido de su correo electrónico es realmente útil para sus lectores? ¿Cuánto de esto es un impulso de ventas flagrante? Como profesional, es fácil saber cuándo te están vendiendo por correo electrónico. Repensar su estrategia de correo electrónico para que sea realmente útil para sus lectores podría ser la clave para aumentar sus tasas de participación.
• Invierta en un boletín realmente útil: los boletines siguen siendo una estrategia de compromiso a largo plazo extremadamente efectiva. Pregúntese: ¿Existe un boletín informativo de la industria perspicaz y no comercial para su nicho? De lo contrario, puede llenar ese vacío con contenido cuidadosamente seleccionado cada trimestre.
• Limpieza de su base de datos de contactos: para asegurarse de que su puntaje de envío de correo electrónico cumpla con los estándares de la industria. Comience por eliminar a cualquiera que se haya dado de baja de su contenido o haya tenido un rebote duro.

8. Actualice sus materiales de marketing y ventas actuales

Nunca es un mal momento para revisar y actualizar sus materiales de ventas existentes. Si todavía depende en gran medida de archivos PDF, especificaciones de productos o publicaciones de blog desactualizadas en su estrategia de marketing y ventas, es un buen momento para invertir en un cambio. Es posible que desee considerar:

• Una nueva apariencia fresca: eleve su marca rediseñando profesionalmente sus presentaciones de ventas, especificaciones de productos, pies de página de correo electrónico y páginas clave del sitio (producto, servicio, acerca de, contáctenos, etc.)
• Una nueva fecha fresca: los blogs son un generador de tráfico clave, sin importar la industria. Podría ser hora de reescribir su contenido existente para obtener más tracción en línea. Si su publicación de blog más exitosa es de 2015, es posible que esté desactualizada, a pesar de su desempeño en línea. Aquí hay una guía sobre cómo actualizar su contenido existente para aumentar significativamente su tráfico.

¿Qué es la habilitación de ventas?

Según HubSpot, Sales Enablement es el proceso iterativo de proporcionar al equipo de ventas de su empresa los recursos que necesitan para cerrar más tratos. Estos recursos pueden incluir contenido, herramientas, conocimientos e información para vender efectivamente su producto o servicio a los clientes.

La habilitación de ventas puede manifestarse en una variedad de soluciones digitales para su equipo de ventas.

¿Cómo puedo habilitar a mi equipo de ventas?

A veces, el marketing supone que sabemos lo que quieren las ventas. Pero antes de sumergirnos en una recreación digital de nuestro producto, es importante alinear los objetivos de ventas y marketing para la experiencia de ventas.

Comience preguntando qué herramientas y recursos desearía tener el equipo de ventas.

Si es posible, entreviste a algunos de sus clientes cerrados recientemente. ¿Qué recursos, videos o experiencias en el sitio les habrían resultado útiles durante el proceso de compra?

La investigación es un componente crítico de la habilitación de ventas.

9. Cree una página de descripción general del producto altamente investigada y fácil de usar

Probablemente ya tenga una página de producto en su sitio. ¿Cuándo fue la última vez que se actualizó? Si su compromiso principal con nuevos clientes potenciales es en línea, debe asegurarse de que la página de su producto sea tan sofisticada y optimizada como su producto.

¿Qué debo incluir en la página de mi producto?

1. Investigación: use herramientas como SEMrush, Ahrefs o Moz para asegurarse de que la página de su producto esté altamente optimizada para la búsqueda y la intención de compra .
2. Más investigación: vea para qué clasifica su página actual. Luego, aproveche el impulso existente con contenido nuevo.
3. Habla de beneficios, no de ventas: es natural que quieras hablar de ti mismo en la página de un producto. Pero es importante mantener el contenido conversacional y enfocado principalmente en el visitante. Siempre recomendamos entrevistar a clientes recientes sobre lo que fue importante para ellos en su investigación de compra. Esto puede brindarle información crítica sobre qué incluir en la página de su producto. En general, querrá cubrir temas como:
• Cómo funciona el producto
• Cómo facilita el trabajo de su comprador
• Cómo le ahorra dinero, tiempo, esfuerzo, etc. a su comprador.
• Cómo resuelve sus principales puntos débiles
• Cómo les ayuda a ir más allá de su propia competencia
• Cómo resuelve para sus compradores
• Cómo ha ayudado a personas como ellos (prueba social)
4. Descripción general completa del producto en una variedad de formatos: a los compradores les gusta consumir información del producto de diferentes maneras. Esto es especialmente cierto para las empresas B2B donde varias personas suelen estar involucradas en el proceso de compra. Es posible que desee considerar agregar:
• Una experiencia de producto interactiva
• Un vídeo de descripción general
• Una descripción general en PDF con especificaciones
5. A Comuníquese con nosotros para obtener más información: brinde a las personas la oportunidad de comunicarse con usted directamente en la página. Esto se puede hacer con un formulario de contacto integrado, un bot de chat o un enlace rápido a su página de contacto.

SUGERENCIA PROFESIONAL: obtenga más clientes potenciales de su página de producto. Dependiendo de cuán saturado esté su mercado, su sitio podría ser el decimoquinto que haya visitado un investigador. Eso puede generar mucha fatiga para su comprador. Una idea que ha funcionado muy bien para la generación rápida de clientes potenciales en el embudo superior es una oferta que dice algo como: "Envíate esta información para leerla más tarde".

El formulario está en línea (directamente en la página del producto) y solo solicitaría una dirección de correo electrónico.

Luego, automatice un seguimiento de correo electrónico que envíe información relevante sobre su producto directamente al visitante . Esto les permite volver a examinar su contenido en su propio tiempo. Y ahora que tiene su dirección de correo electrónico, puede nutrirlos a través de marketing y ventas.

10. Ejecute su primera campaña ABM

ABM, o marketing basado en cuentas, está ganando terreno en el espacio B2B . Lo más probable es que conozca las cuentas objetivo a las que le encantaría vender. Cambiar su estrategia de marketing y ventas a un modelo ABM es una inversión fantástica para impulsar nuevos negocios este año.

Esto es especialmente cierto si su flujo de ventas es tradicionalmente poco confiable, inestable o no funciona tan bien como debería. Estos son algunos de los beneficios de ejecutar una campaña ABM, según HubSpot:

¿Cuáles son los beneficios de ABM?

1. Mantenga el marketing y las ventas alineados
2. Maximice la relevancia de su negocio entre las cuentas de alto valor
3. Ofrezca experiencias consistentes al cliente
4. Mida el retorno de su inversión
5. Agilice el ciclo de ventas
6. Ampliar el negocio a través de las relaciones de cuenta

Vincular su campaña ABM a su campaña paga puede garantizar que su negocio permanezca en la mente dondequiera que estén en línea sus compradores objetivo.

Las nuevas herramientas de ventas de ABM le facilitan la conexión de sus clientes potenciales, contactos y tareas de cuentas objetivo, todo en un solo lugar.

Ya sea que esté ejecutando una campaña ABM o simplemente desee mantenerse al frente de su flujo de ventas actual, un correo de video de alta calidad es una forma excepcional de destacar entre la multitud. Es posible que su audiencia no vea el video de su producto a pedido en el sitio. Pero, ¿y si pudieran tener ese video en sus manos ? Eso es exactamente lo que puede proporcionar un correo de video de alta calidad.

11. Cree anuncios publicitarios de folletos de video de alta calidad

Aquí hay algunos sitios para consultar su primer video folleto o correo:

• rojopapelavión
• lastarjetas de video
• medios rápidos

¿Cómo puedo hacer un seguimiento del éxito de mi envío de folletos en video?

Cree una URL única (pero fácil de escribir) para agregar a su correo, como susitioweb.com/video. Esto le permitirá realizar un seguimiento de las visitas únicas a la página.

¿Cuál es el objetivo de un video mailer?

Sí, quieres cerrar más clientes. Pero el objetivo final del correo es educar a su comprador potencial y ayudarlo a destacarse como un recurso confiable . La página de sitio única que crea como parte de su correo puede incluir:

1. Estadísticas, resultados y cifras
2. Especificaciones y precios del producto
3. Historias y testimonios de clientes
4. Otros videos relacionados con su producto
5. Un formulario de contacto (no solicite demasiada información en el formulario. Si llegaron a la página de su sitio, ya conoce muchos de sus datos sobre ellos. Incluyendo su dirección. Manténgalo simple para generar más clientes potenciales.
6. Tus canales sociales
7. Prueba social (con quién más trabajas)

Le recomendamos encarecidamente que pregunte a sus representantes de ventas qué preguntas básicas responden una y otra vez y que las incluya como un módulo de preguntas frecuentes en esta página. Es mucho más probable que las personas participen en una conversación de ventas si les permite autoeducarse. Brindarles la información que necesitan para pasar a la siguiente fase antes de hablar con un representante de ventas reduce la fricción y puede facilitar el proceso de ventas para todos.

SUGERENCIA PROFESIONAL: Un diseñador profesional puede combinar sus materiales impresos con su marca digital para garantizar una experiencia optimizada y profesional para sus remitentes. Algunos de los sitios enumerados anteriormente le permiten trabajar a partir de plantillas. Pero puede valer la pena invertir en un diseño profesional para que su anuncio publicitario se destaque.

12. Convierta algunos de los detalles de su feria comercial en un seminario web

Los seminarios web en vivo y bajo demanda siguen siendo una herramienta fantástica para generar más clientes potenciales, especialmente en el espacio de fabricación. Pregúntese:

• ¿Sueles realizar una visita in situ para mostrar tu producto? ¿Qué implica eso?
• ¿Hay elementos de su producto que normalmente exhibe en persona en su feria comercial?
• ¿Hay beneficios para su producto que no prevalecen en su sitio?
• ¿Su producto resuelve un problema específico?
• ¿Hay preguntas de ventas que responde una y otra vez?

Todas estas son ideas fantásticas para un webinar. Lo mejor de todo: sus seminarios web no tienen que ser largos para tener éxito.

13. Cree un centro de recursos y una base de conocimientos del cliente

¿Hay un único lugar útil en su sitio donde los clientes potenciales y los clientes pueden acudir para obtener respuestas a todas sus preguntas? De lo contrario, es posible que desee invertir en un centro de recursos o una base de conocimientos del cliente.

centro de recursos

Un centro de recursos cuidadosamente diseñado es una increíble herramienta de ventas y marketing para empresas B2B . Un centro de recursos no solo es excelente para compartir en las redes sociales, sino que también puede incluir enlaces en sus correos electrónicos de ventas, nutrición y campañas de ABM. Lo mejor de todo es que las herramientas de informes como HubSpot le permiten realizar un seguimiento de quién está viendo su contenido, y cuándo, para un proceso de ventas más perspicaz.

Base de conocimiento del cliente

Marketing también puede ayudar al equipo de Servicio creando una Base de conocimiento del cliente para el sitio. Esto puede incluir aspectos básicos como el funcionamiento de su producto, preguntas comunes, información sobre la garantía y el servicio, solución de problemas y cómo obtener más ayuda. Las bases de conocimiento modernas permiten a sus clientes buscar respuestas a sus preguntas más comunes, lo que reduce la carga de su equipo de atención al cliente.

Además, mostrar su base de conocimientos durante el proceso de ventas puede demostrar a los clientes potenciales que le importa crear una experiencia de cliente excepcional.

14. Marketing conversacional / Marketing de bots

El marketing conversacional y el marketing de bots llegaron para quedarse. En un estudio realizado por Drift, solo el 14% de los encuestados dijo que preferiría completar un formulario que usar una función de chat.

Las respuestas retrasadas agregan fricción a la experiencia del comprador, lo que a su vez hace que los compradores abandonen su sitio web y pasen a la siguiente solución. La gente quiere respuestas a sus preguntas, ahora. Y el chat lo hace realmente fácil de hacer. Puede agregar chat en vivo a su sitio para que sus representantes de ventas respondan preguntas a pedido. O puede crear bots de IA para responder preguntas comunes sobre su:

• Páginas de productos
• páginas del sitio
• centro de recursos
• Blog
• Y más

Y el chat es una excelente función para agregar a su equipo de servicio para los clientes que prefieren no llamar a una línea directa de servicio.

El futuro del marketing de eventos

El futuro del marketing de eventos y ferias comerciales es incierto. Pero eso no significa que sus esfuerzos de marketing deban detenerse por completo. Hay pasos tangibles y asequibles que puede tomar para reinvertir su presupuesto de eventos en experiencias digitales que funcionarán para usted como contenido 'siempre verde' en los años venideros.

¿Necesita ayuda para pensar en una nueva solución digital para su negocio de fabricación B2B? Déjame una línea. Me encantaría saber en qué estás trabajando.

Hablemos sobre cómo reasignar su presupuesto de eventos para 2021. Reserve una reunión con nuestros expertos en marketing hoy.