4 mejores prácticas de marketing para empresas industriales B2B

Históricamente, las empresas industriales B2B han tenido un problema cultural con el marketing digital.

Las empresas industriales que trabajan dentro de los procesos de licitación a menudo trabajan con márgenes ajustados. Si bien necesitan atraer clientes como cualquier otro negocio, puede ser difícil justificar gastar dinero en algo como el marketing digital debido a la percepción de que las campañas de marketing digital solo producen métricas intangibles y resultados "esponjosos".

Tenga en cuenta que en la era predigital, era sustancialmente más difícil medir los resultados de gastos como anuncios en revistas de la industria o puestos en ferias comerciales. Hoy en día, la buena noticia para los líderes y los especialistas en marketing es que las herramientas digitales están diseñadas para rastrear fácilmente los resultados de los dólares de marketing para asegurarse de que generen un retorno de la inversión, siempre que sepa cómo configurar e implementar correctamente dichas herramientas.

Aquí está nuestro libro de jugadas condensado sobre cómo las empresas B2B pueden comenzar mejor con herramientas y técnicas de marketing que obtienen resultados.

1. Realice un seguimiento del rendimiento del sitio web

Es su sitio web, son sus datos. Deberías estar usándolo. Especialmente porque es tan fácil de reunir hoy.

Si aún no lo ha hecho, comience a recopilar datos sobre cuántas personas visitan su sitio web y cómo lo usan. Google Analytics es una herramienta con la que recomendamos que la gente empiece porque es gratis y particularmente fácil de usar. Explicamos los conceptos básicos del uso de Google Analytics en tres pasos en una publicación de blog anterior.

Las herramientas de análisis brindan información sobre cosas como las páginas vistas y la duración de la sesión. Las páginas vistas se cuentan cada vez que alguien carga o recarga su página. La duración de la sesión rastrea cuánto tiempo un usuario está en su sitio, viendo su contenido y activos. Tales métricas tienen puntos de referencia para ayudar a su equipo de marketing a evaluar si su sitio web está funcionando o si es solo una pérdida de espacio digital.

Analytics también puede brindarle información sobre su tasa de conversión, que es el porcentaje de usuarios que realizan una acción que usted desea que realicen, como comprar algo o solicitar más información.

2. Compare los datos con sus puntos de referencia de la industria de referencia e investigación

Así que ahora sabe que su sitio web obtuvo x-muchas miles de páginas vistas únicas el mes pasado, y el 1 por ciento de los usuarios completó su formulario de solicitud de consulta.

¿Pero eso es bueno o malo? Bueno, eso depende. Por sí solo, es difícil saber cómo interpretar esos datos. Los números de tráfico web tienen que ver con las comparaciones.

La primera forma de utilizar los datos es comparar su sitio web consigo mismo a lo largo del tiempo. Si recopila datos de referencia sobre cómo funciona su sitio web en ausencia de una campaña de promoción o marketing, podrá realizar un seguimiento del retorno de la inversión de la campaña.

Otra forma de utilizar los datos es comparar su empresa con su industria. Consulte estas fuentes de datos de la industria de referencia para cosas como el tráfico del sitio web y las tasas de clics de los anuncios en las redes sociales y las campañas de marketing por correo electrónico.

Por ejemplo, según los datos de referencia de la empresa de marketing por correo electrónico MailChimp, alrededor del 23 por ciento de los correos electrónicos del servicio en la industria de la arquitectura y la construcción se abren, mientras que solo el 2,5 por ciento lleva a las personas a hacer clic en los enlaces del correo electrónico. Incluso si su negocio vertical exacto no aparece en la lista, esta estadística es una herramienta útil para evaluar el éxito de una campaña de correo electrónico sin las altas tasas de apertura del comercio electrónico o las plataformas de citas para sesgar su resultado objetivo.

3. Establece objetivos INTELIGENTES

Ahora que puede evaluar cómo funcionan sus programas de marketing, establezca algunas metas. Nos gustan los objetivos SMART, tal como los define HubSpot.

INTELIGENTE significa:

• Específico
• Mensurable
• Alcanzable
• Importante
• Limitados en el tiempo

Por ejemplo, una empresa industrial B2B podría establecer un objetivo SMART de usar una campaña de correo electrónico para aumentar la cantidad de clientes potenciales que completan un formulario web de consulta en un 25 por ciento durante un período de tres meses.

Los objetivos SMART son una forma clave de demostrar que los resultados regresan al liderazgo para mostrar resultados de marketing medibles a lo largo del tiempo.

4. Haga de su sitio web un recurso para un público más amplio

Intente ampliar el alcance de su sitio web. Su sitio web debe servir principalmente para llegar a sus clientes y clientes potenciales, pero hay otras poblaciones menos obvias a considerar.

Empleados potenciales

Una forma a largo plazo de mantenerse por delante de la competencia es contratar mejores empleados. Cuando los posibles empleados calificados busquen trabajo, comenzarán por buscar empresas relevantes en línea. Su sitio web causa una primera impresión poderosa e influye en si deben postularse para trabajar en su empresa. Considere agregar una sección de "cultura" a su sitio web que explique las ventajas de trabajar en su empresa más allá de los beneficios como el seguro médico.

Así como intenta eliminar la "fricción" que impide que un cliente interesado haga negocios con usted, facilite que los empleados potenciales encuentren puestos vacantes en su empresa con solo uno o dos clics.

Público en general/medios

Esto se está poniendo un poco "esponjoso", pero quédate con nosotros. Si bien no conduce directamente a las ventas, una pequeña parte de su atención de marketing puede invertirse bien en la reputación de su empresa ante el público en general.

Las empresas industriales tienen fama de ser particularmente impersonales, pero no tienen por qué serlo. Sea cuidadoso al diseñar la sección "acerca de" de su sitio web, describiendo su empresa en palabras que tanto sus clientes como el público en general entiendan.

Piense en la reputación de su empresa en la ciudad donde tiene su sede. ¿Existen oportunidades de patrocinio local que puedan ayudar a promover su empresa como una parte contribuyente de la comunidad? Involucrarse no solo puede conectar a toda su base de empleados en algo más allá de las horas de trabajo normales, sino que también puede extender su alcance más allá de sus canales de trabajo típicos de maneras sorprendentes.

En definitiva, empezar en alguna parte

El marketing dentro del espacio industrial B2B puede parecer desalentador, pero no tiene por qué serlo. Comience con los pasos anteriores y verifique sus métricas y objetivos clave varias veces durante el año. Incluso estos pequeños pasos pueden aumentar su audiencia, mejorar sus objetivos de ventas y demostrarle al liderazgo que el marketing, de hecho, está funcionando.