5 grandes errores a evitar en el marketing de servicios profesionales

Se necesita mucho trabajo para crear una estrategia detallada de marketing de servicios profesionales. Si usted mismo es un comercializador de servicios, estoy seguro de que sabe de lo que estoy hablando. En comparación con la gran mayoría de los productos, los servicios que ofrece su empresa son intangibles y, en cierto modo, es más difícil transmitir su valor total por adelantado antes de que se produzca la venta. Entonces, ya sea que sea un emprendedor que acaba de comenzar o que comercialice un negocio bien establecido que está implementando un nuevo servicio, definir y desarrollar un plan sólido es esencial para su éxito.

El ejercicio de crear su plan de marketing de servicios lo ayudará a pensar en lo que hace que su negocio sea único, mantenerse enfocado, establecer metas para su negocio y determinar cómo transmitir el mensaje a las audiencias deseadas a través de una variedad de canales. Y si bien hay muchas cosas a considerar al elaborar un plan de marketing de servicios profesionales, hay una serie de errores comunes que he visto cometer constantemente a lo largo de los años en esta industria. Tenga cuidado con estas 5 trampas de marketing a medida que desarrolla su estrategia:

1. Definición vaga de su público objetivo

A veces, incluso las empresas con las mejores intenciones piensan que deberían dirigirse a todos y a cualquiera con su nuevo producto o servicio. Esta estrategia es una de las formas más rápidas de perder dinero y frustrarse cuando su marketing no funciona. Es fundamental investigar su base de clientes potenciales, definir quién es su cliente ideal e ir tras ese grupo demográfico específico. Recuerde, desea que su alcance de marketing provenga de los lugares donde sus prospectos buscan información y que aproveche las palabras clave que utilizan para buscar.

Como parte de su proceso de investigación, considere realizar entrevistas con algunos de sus clientes actuales que coincidan con la definición que creó de su comprador ideal. Vale la pena crear personajes de compradores objetivo que desarrollen estos prospectos por escrito. De esa manera, todos los miembros de su equipo tienen un punto de referencia al armar material de marketing para sus distintas campañas. Ya sea que brinde servicios de consultoría o sea un estudio de arquitectura o de abogados, debe definir su público objetivo para maximizar el éxito de su negocio.

2. Falta de un mensaje de marketing claro y coherente

¿Quieres eliminar el desorden? Asegúrese de desarrollar un mensaje de marketing claro, conciso y consistente que hable del valor único de su servicio y resuene con su público objetivo. Para un reconocimiento de marca óptimo, asegúrese de que el mensaje que está produciendo sea consistente en todos los canales y que todos los miembros de su empresa puedan articularlo. ¿Por qué es valioso su servicio? ¿Qué problemas resuelve? ¿O qué desafíos ayuda a superar a sus clientes? Debido a que está comercializando servicios intangibles, lo que hace debe ser muy evidente, y los prospectos deben comprender el valor que brinda, así como la experiencia que tiene.

3. Poca o ninguna presencia en las redes sociales

Muchos especialistas en marketing de firmas de servicios profesionales tienen dificultades para entender cómo las redes sociales pueden hacer crecer su negocio, y los ejecutivos de esta industria a veces están preocupados por su ROI, o porque puede conducir a un riesgo de reputación, por lo que simplemente evitan entrar en el juego. Sin embargo, el mayor riesgo es ignorar las redes sociales y el enorme impacto positivo que puede tener en la generación de leads y las ventas.

¿Quiere generar conciencia, educar a los prospectos sobre temas importantes en su campo o incluso entretener y mostrar algo de la cultura de la empresa? ¡Debe entregar muchos de los mensajes clave de su empresa a través de las redes sociales! Dicho esto, tenga en cuenta que tener presencia en las redes sociales es más que registrarse, crear un perfil y publicar mensajes. También debe salir y participar, y compartir contenido producido por fuentes de terceros de vez en cuando (piense en informes de investigación, artículos de blog, preguntas y respuestas con expertos de la industria, etc.) para demostrar que está conectado con lo que está sucediendo. en tu nicho.

4. Falta de una estrategia de desarrollo de contenido

No importa cuántas veces lo hayas escuchado: el contenido es el rey . Publicación de contenido útil: artículos de blog, libros electrónicos, videos, seminarios web, listas de verificación, guías, ¡lo que sea! – puede darle sustancia a su marca, ayudarlo a diferenciarse de la competencia y elevar el conocimiento de su negocio como un recurso confiable. Sin embargo, en un esfuerzo por "simplemente publicar algo", muchas empresas crean contenido de "relleno" que carece de un valor real o de una conclusión procesable para el lector. Asegúrese de tomarse el tiempo para desarrollar una estrategia de contenido sólida que responda:

• ¿Por qué estás creando el contenido?
• ¿Qué tipo de contenido crearás?
• ¿Para quién?
• ¿En qué etapa del viaje del comprador se encuentra el lector?
• ¿Con qué frecuencia publicarás?
• ¿Cómo distribuirá el contenido a su público objetivo?
• ¿Y cuál es el beneficio para el lector?

De acuerdo con el Informe de marketing de contenido B2B: puntos de referencia, presupuestos y tendencias de 2016, más de la mitad de los vendedores más efectivos tienen una estrategia de marketing de contenido documentada que describe este tipo de preguntas (Fuente: Instituto de marketing de contenido y MarketingProfs). También recomiendo crear un calendario editorial trimestral que abarque esta información y también brinde información sobre quién es el propietario de la escritura y el diseño de cada contenido, los recursos a los que se debe hacer referencia, cualquier llamado a la acción que se deba mencionar dentro del contenido o en el final de la pieza, y la fecha límite, por supuesto!

5. Clientes actuales excluidos de sus esfuerzos de marketing

¡Con demasiada frecuencia, la venta cruzada sigue siendo una oportunidad sin explotar para aumentar los ingresos en el negocio de los servicios profesionales! Muchas empresas de servicios (particularmente aquellas que pueden ofrecer servicios anuales, o que no tienen compromisos continuos con sus clientes) ignoran el marketing para sus propios clientes después de la venta y permiten que los competidores (que venden un servicio adicional que podrían haber brindado) entren por la puerta de atrás. La realidad es que a veces los clientes no saben qué otras ofertas pueden realizar sus proveedores de servicios para ellos. Comunique nuevas ofertas de servicios a sus clientes actuales de forma regular a través de su sitio web, boletines, redes sociales e incluso correos electrónicos simples enviados con facturas. Y no se olvide de mantener informados a estos clientes satisfechos con cualquier noticia relevante de la empresa, anuncios o contenido o promociones especialmente útiles.

¿Busca más consejos de marketing de servicios? Le recomiendo que descargue el libro electrónico gratuito de PMG : Marketing de servicios profesionales: El arte de hacer que sus servicios sean más fáciles de vender . La guía se divide en capítulos que abordan soluciones a los obstáculos que los especialistas en marketing de esta industria a menudo encuentran, así como consejos para "productificar" sus servicios y construir relaciones más sólidas con clientes potenciales y clientes por igual. ¡Disfrutar!