5 ideas de flujo de trabajo de automatización de marketing (y cómo promueven la lealtad)
Publicado: 2023-06-16Imagine esta situación: un cliente ve su anuncio que promociona su marca, hace clic en su sitio web, agrega un producto a su carrito, pero finalmente decide no pagar.
Sin automatización de marketing, este podría ser el final de la interacción.
¿Qué sucede si, momentos después, el cliente abre su correo electrónico y encuentra un correo electrónico personalizado suyo con un valor adicional? Y se mantendría leal al cliente con correos electrónicos de seguimiento oportunos, cada uno agregando más valor.
Esa es la esencia de la automatización de marketing.
En los últimos años, el costo de convertir nuevos clientes se ha disparado. En 2013, el costo de adquisición de clientes era de $9, pero ahora es de $29, un aumento del 222 % en los últimos 8 años.
Cada vez es más difícil adquirir nuevos clientes y retener a los antiguos, y ahí es donde la automatización del marketing puede ayudar.
Cómo la automatización del marketing mejora la lealtad del cliente
Para luchar contra el creciente desafío del aumento de los costos de adquisición de clientes, mantener a los clientes leales a su marca es la única forma de lograr un crecimiento sostenible.
Los clientes leales, es decir, el 10 % de sus clientes principales, gastan 2 veces más por pedido que el 90 % inferior, y el 1 % de sus clientes principales gastan 2,5 veces más por pedido. Esas son algunas estadísticas impresionantes y algo que todo propietario de una empresa debería saber.
¿Y cómo encaja aquí la automatización del marketing?
La automatización del marketing es una de las mejores formas de crear esos clientes leales. Esto es por tres razones.
Asegura que los clientes no caigan en las grietas
La automatización de marketing le brinda las herramientas para garantizar que los clientes pasen desapercibidos a través de su canalización. Por ejemplo, si un cliente visita su sitio web y completa un formulario en su sitio, definitivamente desea enviar ese mensaje inicial de bienvenida.
Se asegura de que esté alcanzando esos puntos de contacto críticos del ciclo de vida
Al configurar correos electrónicos y mensajes automatizados en varios puntos críticos del ciclo de vida, como carritos abandonados, poscompra y aniversarios, puede asegurarse de que sus clientes siempre reciban los mensajes correctos en el momento correcto.
Hay tantos momentos en el viaje de su cliente que son críticos en la construcción de relaciones. Cuando sucedan esos momentos, querrá que la relación que ha construido con su cliente cuente. Esa es la diferencia clave entre comercializar a su cliente y comprometerse con su cliente.
Ofrece mensajes relevantes en cada paso del recorrido del cliente.
La automatización de marketing le permite adaptar sus mensajes para cada paso del recorrido del cliente. Por ejemplo, alguien que visita su sitio web por primera vez puede requerir un mensaje diferente al de alguien que es un cliente leal que regresa.
Por estas tres razones, la automatización del marketing es una herramienta invaluable para cualquier empresa que quiera fidelizar a sus clientes.
5 ideas de flujo de trabajo de automatización de marketing (con ejemplos claros)
Comencemos con nuestras ideas de flujo de trabajo de automatización de marketing. Para cada sección, incluiremos ejemplos reales de otras empresas que hacen exactamente lo mismo.
1. Flujos de trabajo de automatización de marketing de bienvenida: incorporación bien hecha
Cuando se hace bien, los correos electrónicos de bienvenida pueden traer mucho más que un saludo agradable. Brindan la oportunidad de presentar a nuevos clientes lo que tiene para ofrecer, establecer expectativas y ofrecer ofertas especiales.
Cuándo enviar una serie de correos electrónicos de bienvenida:
Una buena regla general es comenzar con tres correos electrónicos de bienvenida:
- Primer correo electrónico (inmediatamente después del registro): presentación de la marca y su propuesta de valor.
- Segundo correo electrónico (al día siguiente): el segundo mostrando productos únicos.
- Tercer correo electrónico (unos días después): destacando lo que representas y tu historia.
Conseguir la línea de asunto correctamente
Un gran ejemplo de esto viene de Framebridge. En su email de bienvenida acercan al cliente a su marca con un estilo propio y específico y ofrecen un 10% de descuento.
Para enganchar a los clientes en el correo electrónico, utilizan una simple línea de asunto de correo electrónico "Bienvenido a Framebridge":
La línea de asunto anterior funciona en todos los nichos y es una forma muy natural de acercar a alguien a tu marca. Si el cliente aún no ha comprado y desea agregar valor inmediato, puede mostrar el descuento de inmediato en la línea de asunto del correo electrónico, como lo hace Framebridge con su otro correo electrónico de bienvenida:
Genera confianza entregando lo que prometiste
Una vez que el cliente abre el correo electrónico, lo importante es que entregues lo que prometiste al registrarse.
Aún mejor es si entrega en exceso, como lo hace Framebridge. En su primer correo electrónico de bienvenida, ofrecen el 10 % de descuento prometido y, para entregar en exceso, ofrecen además envío gratuito.
Agregue una garantía de felicidad del 100 % y obtendrá la guinda del pastel con el correo electrónico de bienvenida perfecto y tentador.
Recuerde, este es el primer correo electrónico que envía a su cliente potencial: debe generar confianza. No importa si ofrece incentivos como descuentos: si los clientes no confían en su marca, no serán leales. ¿Cómo genera confianza Framebridge?
Una forma para ellos es mostrar su "Garantía de felicidad" en su correo electrónico de bienvenida.
Si bien podría ser simplemente una "garantía de devolución de dinero" básica, algo único como una "garantía de felicidad" está mucho más en sintonía con la voz y la misión de la marca Framebridge de hacer que los recuerdos de los clientes sean aún más valiosos. Un tono de voz constante, como el que tiene Framebridge, es una de las mejores formas de generar lealtad y confianza con los clientes.
Usando FOMO para mover las cosas
Para el segundo correo electrónico de bienvenida, puede continuar y sugerir recomendaciones de productos relevantes. Utilice los datos disponibles para personalizar el contenido y recordar a los clientes por qué se registraron.
Como lo hace Death Wish Coffee, puede usar un poco de urgencia y FOMO para presionar al cliente.
Si el cliente aún no está comprometido en este punto, puede usar el tercer correo electrónico de bienvenida para profundizar en los valores de su marca. Incluso si su cliente no está del todo listo para comprar, puede comenzar a establecer una relación con ellos a través de los valores de su marca y lo que representa.
Puede usar diferentes estrategias de prueba social y agregar reseñas, testimonios o contenido generado por el usuario al correo electrónico.
2. Explore los flujos de trabajo de automatización de abandono: ayudar a los clientes a lo largo del embudo de ventas
El abandono de navegación es cuando un cliente se aleja de su tienda en línea mientras navega.
Por lo general, aparecerá un correo electrónico de abandono de navegación en la bandeja de entrada de su cliente con un mensaje como "Vimos que nos visitó", con algunas recomendaciones de productos basadas en lo que estaba navegando su cliente.
Practique la disciplina con esto: si está mostrando todos los productos que miró su cliente, puede parecer espeluznante. En su lugar, muestre uno o dos, y luego agregue algunas recomendaciones de categorías similares.
Cuándo enviar un correo electrónico de abandono de navegación:
Le sugerimos que envíe dos correos electrónicos de abandono de navegación antes de que su cliente vuelva a pasar por sus promociones y mensajes habituales.
- Primer correo electrónico (24 horas después del abandono): muestra algunos de los productos que estaban viendo con algunas recomendaciones específicas.
- Segundo correo electrónico (48 horas después del abandono): mostrar algunas recomendaciones de productos fuera de lo que navegaron.
"¿Algo te llamó la atención?"
Una marca llamada Killstar utiliza un correo electrónico bastante natural para sus campañas de abandono de navegación, simplemente preguntando a sus clientes "si algo les llamó la atención".
Es una forma natural de recordarle al cliente que "Oye, todavía existimos". Debajo de esto, Killstar muestra productos relevantes que el cliente no había explorado anteriormente.
Obtener recomendaciones de abandono de navegación correctas
Usan un simple "Continuar comprando" para el botón de llamada a la acción que lleva al cliente de regreso a su sitio web.
Al igual que Killstar, no debería esforzarse demasiado para cerrar una compra. El interés es fuerte, pero no tanto como con un carro abandonado, por ejemplo.
Si bien los que abandonan la navegación han mostrado interés, todavía no necesariamente han mostrado intención . Así que mantén tu marca en primer plano, pero no seas demasiado insistente.
3. Flujo de trabajo de automatización de carritos abandonados: llevar a los clientes a la línea de meta
Un carrito abandonado es la campaña de automatización de marketing de "intención de compra" más considerable que puede enviar.
Por lo general, se envía a los clientes que han estado navegando durante un tiempo y agregaron algo a su carrito, pero luego se retiraron de la compra. El objetivo es traerlos de vuelta para completar la compra.
Cuándo enviar una serie de correos electrónicos de abandono del carrito:
Como regla general, el flujo de trabajo de su carrito abandonado debe incluir tres correos electrónicos. Aquí hay un desglose de esos:
- El primer correo electrónico debe actuar como un recordatorio para su cliente del producto que abandonó y alentarlo a completar su compra. Envíe este correo electrónico 1 hora después de que se abandone el carrito.
- El segundo correo electrónico debe ofrecer productos complementarios, que pueden ayudar a los clientes a completar sus compras. Envíe este correo electrónico 24 horas después de enviar su primer correo electrónico.
- El tercer correo electrónico debe incluir un incentivo más fuerte o un descuento para que lleguen a la meta. Envíe este correo electrónico 48 horas después de enviar el primer correo electrónico.
Si bien este es el flujo de trabajo de carrito abandonado más básico y funciona bien para la mayoría de las marcas, no es la única forma de hacer las cosas. Y podrías estar pensando: “Si ofrecemos un descuento en el primer correo electrónico, podemos obtener la venta más rápido”.
Si y no. Algunos clientes están dispuestos a convertir incluso sin el descuento, solo necesitan un recordatorio.
Algunos abandonan deliberadamente sus carritos con la esperanza de que llegue un descuento. Al agregar el descuento al tercer correo electrónico, está recogiendo a las personas más probables de convertir que necesitaban un poco más que un recordatorio.
Agregar personalización al flujo de trabajo de abandono de su carrito
Pretty Little Thing, una marca de comercio electrónico, no ofrece incentivos ni descuentos en sus correos electrónicos de carritos abandonados, lo que los hace depender de otras estrategias de conversión. Su estrategia es la personalización, y la inician inmediatamente en la línea de asunto.
Cuando el cliente abre el correo electrónico, Pretty Little Thing continúa con la personalización del correo electrónico y lo trata por su nombre.
Si miras su estilo de redacción, realmente te venden la idea de que mereces un capricho. Como no te prometen nada especial como un descuento, realmente tienen que sacar a relucir el ángulo de la personalización para mantener las ventas.
Incluye un CTA irresistible
Y una parte importante del correo electrónico del carrito abandonado es el botón de llamada a la acción. Pretty Little Thing tiene el botón "Comprar ahora" como ves arriba y un segundo botón de llamada a la acción abajo.
Tus botones de CTA deben ser simples y claros, para que los clientes puedan volver a la página del carrito fácilmente.
Cuándo descontar por abandono del carrito
Si tiene la posibilidad de ofrecer a los clientes un pequeño incentivo como un descuento, es una excelente manera de aumentar las tasas de conversión de su correo electrónico de carrito abandonado. Una marca llamada Brooklinen tiene una serie de tres correos electrónicos para carritos abandonados y, por cada correo electrónico, aumentan el incentivo para comprar.
A partir del primer correo electrónico, ofrecen un 10% de descuento.
Como es el primer correo electrónico, mantienen su tono de texto bastante natural (sin mucha presión para que el cliente actúe). Una vez más, el botón de llamada a la acción es claro y fácil de usar.
En el segundo correo electrónico de carrito abandonado, el incentivo ya es mayor y combinan dos poderosas estrategias de escasez: un descuento y una venta por tiempo limitado.
Con la presión del tiempo "hasta las 11:59 p. m.", el cliente puede perder una oferta, lo que hace que se sienta un poco presionado y que la compra sea mucho más probable.
El tercer correo electrónico es el más poderoso y contiene un descuento, envío gratuito y prueba social.
No hay una oferta por tiempo limitado en el tercer correo electrónico, ya que sería abrumador con la reducción del precio y el envío gratuito (demasiadas promesas pueden reducir la confianza del cliente).
En lugar de guardar el descuento para el tercer correo electrónico, Brooklinen decidió seguir subiendo la apuesta. Esta es otra gran táctica para usar si un pequeño descuento no va a perjudicar su resultado final, siempre y cuando mantenga su mejor oferta para el último correo electrónico.
Usar la prueba social para generar confianza
Bajo esta clara sección de llamado a la acción está la prueba social que mencioné. Comienza con un título un poco humorístico.
Brooklinen describió algunos de los testimonios de sus clientes y los agregó directamente al correo electrónico.
Si el cliente aún no confía en la marca, la prueba social puede actuar como el último empujón para que compre.
Y recuerde, no puede convertir a todos sus suscriptores de correo electrónico en compradores. No sigas enviándoles spam con ofertas e incentivos. Puede asustar a los clientes y dañar su tasa de conversión. Mantenga una copia de apoyo que apunte a las necesidades e intereses individuales del cliente.
Si hay dos flujos de trabajo que absolutamente necesita activar para su tienda en línea, son la serie de bienvenida y abandono del carrito. Estos dos flujos de trabajo combinados con excelentes preguntas frecuentes en el sitio o chatbots con tecnología de IA pueden brindar una mejor experiencia al cliente y fomentar la lealtad.
Después de todo, un cliente informado es un cliente feliz.
4. Flujos de trabajo de confirmación de pedidos: seguimiento posterior a la compra
La confirmación del pedido es el correo electrónico que envía una vez que su cliente ha completado un pedido.
Este correo electrónico es esencial, ya que en primer lugar confirma que se ha recibido el pedido y, en segundo lugar, también tiene la oportunidad de realizar ventas adicionales o cruzadas de productos adicionales.
Vea, la confirmación del pedido original debe recapitular los productos comprados, su costo total, cualquier información de envío disponible, devoluciones y cualquier información de contacto del servicio al cliente.
Además de esto, puede enviar otro mensaje que proporcione una oferta o un incentivo para volver a comprar dentro de un límite de tiempo. Esto podría hacerse con descuentos, otros valores agregados o información relevante.
Cuándo enviar un correo electrónico de confirmación de pedido:
Tiene mucha flexibilidad con los flujos de trabajo de confirmación de pedidos. Siempre y cuando esté acertando en todas las notas correctas, su cliente estará enganchado hasta que lleguen sus productos.
Sin embargo, una cosa sobre la que no puede ser flexible es cuándo se envía el correo electrónico de confirmación del primer pedido, que debería ser lo antes posible .
Después de eso, la información de seguimiento, si la tiene, debe enviarse lo antes posible.
Una vez que haya hecho esas dos cosas, envíe cualquier otra cosa que necesite que su cliente vea en el tiempo entre el momento en que finaliza su pedido y el momento en que normalmente se debe entregar.
Esto significa que tienes más de su atención que nunca. Use esa atención sabiamente y podrá construir una relación con el cliente para toda la vida.
Hazlo agregando valor. Veamos dos ejemplos de flujos de trabajo de confirmación de pedidos:
Cómo aprovechar al máximo la confirmación del pedido
Notebook Therapy me envía todo lo que necesito saber:
- Sí, mi pedido se realizó correctamente.
- Mi número de pedido está arriba a la derecha.
- Volverán a mí con información de seguimiento.
- Pueden enviar cosas en varias etapas para que me lleguen rápidamente.
- Hay un resumen de lo que compré con el monto total de la compra.
Este es un correo electrónico que genera credibilidad: puedo verificar dos veces que toda la información sea correcta y dar un suspiro de alivio.
El correo electrónico "mientras esperas"
Notebook Therapy incluso envió un correo electrónico con recursos adicionales para mantenerme contento mientras esperaba que llegaran mis nuevos productos.
La idea aquí es simple: desea construir una relación con su cliente al proporcionar valor e información sobre cómo aprovechar al máximo sus productos una vez que llegan.
Esa es la forma más fácil de asegurarse de que volverán a hacer pedidos. Cuanto más éxito tengan en lograr sus objetivos con sus productos, más pegajosos serán.
Las opciones son ilimitadas con la confirmación del pedido y los correos electrónicos posteriores a la compra. Considere lo que el cliente querría en su nicho y utilícelo como guía.
5. Campañas de reactivación: recordando a tus clientes por qué se enamoraron en primer lugar
Las campañas de reactivación están diseñadas para traer de vuelta a los clientes que no han comprado en su tienda en línea por un tiempo. El objetivo es hacerlos volver a sus raíces y recordarles por qué se enamoraron de tu marca en primer lugar.
Cuándo enviar un flujo de trabajo de correo electrónico de reactivación
Las campañas de reactivación se pueden dividir en tres correos electrónicos:
- Primer correo electrónico: atraer al cliente para que regrese.
- Segundo correo electrónico: agregue más valor con cosas como productos complementarios.
- Tercer correo electrónico: un correo electrónico de última oportunidad con más pruebas sociales.
Si tu cliente no vuelve durante tu campaña de reactivación, es hora de liberarlo. El hecho es que los suscriptores en su lista de correo electrónico que no interactúan, no abren y no compran no están haciendo nada bueno para su negocio.
De hecho, en realidad lo están lastimando. Enviar mensajes a aquellos que no los están abriendo puede hacer que sus correos electrónicos acaben en la carpeta de correo no deseado , incluso para los clientes que sí quieren verlos.
Reactívelos y, si eso no funciona, limpie su lista de correo electrónico.
Tiente a su cliente con una línea de asunto emocional
Para enganchar a los clientes, una línea de asunto como "Te extrañamos" funciona bien para el primer correo electrónico. Esto es precisamente lo que está haciendo Anastasia Beverly Hills con el asunto de su correo electrónico de reactivación.
Es simple, y por eso funciona. Una vez que abres el correo electrónico, continúan con el mismo estilo de campaña de reactivación: "¡Oye, nena, ha pasado un tiempo!"
Recomendar productos que tengan sentido
Proporcionar a los clientes nuevos productos funciona bien en la campaña de reactivación porque les da el incentivo para volver. Puede agregar diferentes secciones, como "Desde que te fuiste", a la campaña de reactivación, como se muestra aquí:
Este es el momento de usar tus descuentos
Si el cliente no está interesado en el primer correo electrónico, puede agregar un valor adicional al siguiente correo electrónico, como un descuento. Anastasia Beverly Hills hace esto y comienza mostrándolo en la línea de asunto.
Vea cómo esto es exactamente lo mismo que la primera línea de asunto, pero simplemente agregaron: "15% de descuento". Al mantener el mismo formato, los clientes inconscientemente recuerdan mejor a su empresa y es más probable que abran su correo electrónico. Especialmente la segunda vez, ya que hay un 15% de descuento.
El cuerpo del correo electrónico también es casi idéntico al primer correo electrónico, excepto que la primera imagen de portada se cambia para que coincida con la venta del 15 % de descuento.
Debe vincular el segundo correo electrónico con alguna prueba social, como testimonios, que les brinde a los clientes el impulso final para actuar en la venta.
El correo electrónico de última oportunidad
Si los primeros dos correos electrónicos no son suficientes para convencer al comprador potencial de que actúe, puede usar el tercer correo electrónico de "última oportunidad" como un último llamado a la acción. El tercer correo electrónico debería tener una sensación más urgente, que es lo que está haciendo Notebook Therapy:
El correo electrónico de "última oportunidad" también es un excelente lugar para solicitar comentarios o ideas que sus clientes puedan tener.
Comience a fidelizar a los clientes de forma automática
Las marcas de comercio electrónico que no ejecutan estos flujos de trabajo de automatización de marketing simplemente no están construyendo las relaciones más profundas con los clientes que conducen a un crecimiento sostenible.
Cada flujo de trabajo de automatización de marketing tiene su propio propósito específico, por lo que debe crearlos con eso en mente.
Para cada flujo de trabajo:
- Adapte el mensaje para que coincida con el flujo de trabajo específico.
- Comience con algo pequeño y, con cada correo electrónico, entregue más.
- Agregue testimonios para generar confianza con el cliente.
- Añade incentivos como descuentos para dar un empujón final.
Cuando se hace bien, puede terminar teniendo un gran impulso en sus conversiones y crear defensores leales de la marca que siguen regresando por más y más.
Whitney Blankenship es la gerente de marketing de contenido de Drip. Cuando no está escribiendo contenido increíble, puedes encontrarla jugando videojuegos, pintando, haciendo punto de cruz o viendo películas de terror.