Los 5 pilares del outbound (con Ryan Reisert)
Publicado: 2022-05-09Escribiendo exclusivamente para Cognism.com, el experto en ventas Ryan Reisert se sumerge profundamente en las últimas y mejores técnicas de outbound. ¡Desplázate para descubrir los 5 pilares!
Hay una frase que invade mi feed de LinkedIn aproximadamente 17 veces al día. Si trabajas en ventas B2B, también lo has visto.
“Las llamadas en frío están muertas”.
Esta es una frase problemática para mí. ¿Por qué? Porque traslada la culpa del vendedor a la actividad.
Es como decir cada vez que un jugador de béisbol falla un lanzamiento, “el béisbol está muerto”.
Estoy aquí para decirte:
Las llamadas en frío no están muertas.
Las llamadas en frío, como el béisbol, son un juego en evolución. La oposición sigue haciéndose más fuerte, por lo que tu rendimiento tiene que seguir mejorando.
He dividido el outbound en 5 pilares clave. Si puede optimizar cada uno de estos pilares, su juego saliente se fortalecerá.
Y los 5 pilares son:
- Hiperfocalización.
- Prepararse para conversaciones significativas.
- Implementar SDR de la manera correcta.
- Mantenerse al día con el panorama cambiante.
- Todo encuadernado.
Ahora voy a explorar cada uno de los 5 pilares por turno. Empezando con…
1 - Hiperfocalización
El Pilar 1 se trata de elegir clientes potenciales de calidad sobre cantidad. Asegúrese de que las personas con las que invierte tiempo hablando tengan una gran intención y estén listas para interactuar con usted.
Todo equipo de ventas tiene problemas con los que lidiar, pero las soluciones a esos problemas pueden no siempre parecer claras. En primer lugar, debe identificar los problemas en su proceso antes de poder comenzar a realizar cambios serios.
Lo primero que debe preguntarse es: "¿Necesito ser más específico?" ¡No es una pregunta trampa!
A continuación, le mostramos cómo llevar la hiperorientación a su organización de ventas.
Haz las matematicas
¿A dónde quiere que su equipo de ventas eleve su negocio? Para muchas empresas, el objetivo es $ 100 millones antes de que salgan a bolsa.
Suena como un montón de ofertas, ¿verdad?
Podría hacerlo con 1000 clientes de $10 000 MRR o 10 000 clientes de $1000 MRR.
Entonces, ¿por qué tantas empresas tienen más de 100 000 organizaciones en sus cuentas de destino?
Si su orientación es tan amplia, se está creando varios problemas:
- Está configurando sus SDR para un enfoque de rociar y rezar.
- Los estás preparando para fallar en la mayoría de sus conversaciones.
- Y luego tendrá que contratar más SDR para cubrir esta falla.
Lo que sucede aquí es que su equipo de ventas salientes se basa en la aceptación del fracaso.
¡Gah!
¿Por qué no nos enfocamos en las próximas 1k cuentas?
Este cambio convertirá a los SDR de cazadores de la vieja escuela en promotores bien preparados. Imagine la diferencia que hace cuando anticipan una conversación significativa cada vez que levantan el teléfono.
Si esto resuena contigo, sigue leyendo.
La orientación viene de arriba hacia abajo
Los ingresos son el resultado más crucial para cada negocio. Hemos establecido la importancia de la orientación para generar ingresos. ¿Por qué la mayoría de las empresas con las que me he encontrado dejan su orientación a las personas más jóvenes de la empresa, los SDR?
¡Es absolutamente criminal!
Les está asignando la tarea de comprender cómo se usa realmente su producto, encontrar las organizaciones objetivo correctas en su industria objetivo y encontrar a las personas adecuadas en esas organizaciones para hablar.
Si su orientación está desactivada, podría ser devastador por dos razones:
En primer lugar, el tiempo hablando con las personas equivocadas es una pérdida de tiempo. Más importante aún, si sus representantes tienen un bajo rendimiento, debe averiguar por qué. ¿Hay algún problema con su técnica de venta? ¿O es un problema con su orientación?
La forma de solucionar esto es que la orientación se establezca en la parte superior de su negocio.
Un enfoque de arriba hacia abajo para la orientación da como resultado:
- Una mejor comprensión del producto y del mercado.
- Igualdad de condiciones para sus representantes de ventas.
- Claridad cuando un representante de ventas tiene un desempeño deficiente.
- Un proceso de venta más refinado.
Cuanto más arriba en la organización lleguen estas decisiones, mejor será para su empresa.
¡Así que hazte responsable de ello!
Aproveche la tecnología moderna
Más más más. Ese es el viejo modelo de ventas.
¡Cómo podemos tener más conversaciones, más personas al teléfono, más tiempo dedicado a llamar, más rechazos, más tratos, más cenas frías, más sudor y más lágrimas!
Hemos terminado con embudos de ventas increíblemente amplios. Pongamos a tantas personas como sea posible en el embudo y empecemos desde allí.
Pero ahora tenemos la tecnología para actualizar ese modelo.
Convirtamos ese embudo de una amplia red en un clavo.
Los datos de intención ya están cambiando el campo de juego. Con él, puede reducir su lista de objetivos a empresas que ya están interesadas, identificarlas antes en el viaje del comprador y tener conversaciones de ventas más interesantes.
Los desencadenantes de ventas también se subestiman. Con ellos, obtiene información sobre las personas que se incorporan al trabajo, las nuevas tecnologías, la financiación y más. Todos estos desencadenantes harán que su orientación se centre en el láser, y todos ellos se pueden usar para comprender mejor a sus prospectos.
Invierta en la mejor tecnología de prospección para su equipo y habrá dominado el primer pilar del outbound.
Es hora de pasar al siguiente pilar
2 - Prepararse para conversaciones significativas
El Pilar 2 se trata de participar en conversaciones de valor agregado. Ponga las necesidades y los deseos de sus prospectos primero y construya relaciones de confianza.
Aquí está la verdad.
Los argumentos de venta genéricos ya no son suficientes.
Porque en esta nueva era del outbound, se trata de dominar el arte de hablar con , más que con sus prospectos.
Por lo tanto, debe preguntarse:
“ ¿Qué puedo hacer para agregar valor a una conversación con un prospecto, siempre?”
Tenga esta pregunta arraigada en todo lo que hace en el exterior. Hágalo parte de su ADN como vendedor.
Ahora, ¿cómo puedes prepararte exactamente para conversaciones significativas?
Aquí están mis pensamientos:
Tener una mentalidad basada en valores
Desde el principio, sea intencional.
Haga que los prospectos sepan que van a tener una interacción valiosa con usted, de principio a fin.
Haga preguntas para que realmente pueda conocer a sus prospectos y cuáles podrían ser sus puntos débiles. Luego, responda proporcionando cómo puede ayudar específicamente.
Piense en todas esas pruebas de juicio situacional que ha hecho. Tiene un problema frente a usted y necesita proporcionar una solución relevante y personalizada.
No se limite a hacer una lista de las características del producto. Debe asegurarse de que sus prospectos sepan qué hay para ellos.
Además, un enfoque basado en valores significa que no caes en la trampa de sonar distante o frío. Estás dejando que tus prospectos sepan que tienes sus mejores intereses en el corazón.
¿Y el efecto dominó de esto?
Bueno, si sus prospectos confían en que usted está en el negocio de ayudarlos, la probabilidad de que se desarrolle una relación es alta.
Entonces, déjame preguntarte esto:
¿Qué va a ser más productivo: hacer 700 llamadas al día o tener 35 conversaciones significativas?
Aprende a aceptar un “no”
Abandone el siguiente lema cuando esté en ventas salientes:
“No aceptaré un no por respuesta”.
Porque solo te verás como pasivo-agresivo. Y créame, no hay nada más desagradable para los prospectos.
Cuanto más tiempo pase tratando de convertir un "no" en un "sí", eso significa menos tiempo para concentrarse en otras oportunidades.
Entonces, si ha seguido la mentalidad de hacer que su conversación con un cliente potencial sea lo más valiosa posible, y todavía dice "no", olvídese de eso.
Continúe y concéntrese en la próxima perspectiva.
La hora del tercer pilar
3 - Implementar SDR de la manera correcta
El Pilar 3 se trata de contratar diversos tipos de personalidad en su equipo de ventas y empoderarlos para que sean creativos en las ventas. ¡La inteligencia emocional es clave!
La era del SDR de robo-spamming ha terminado.
No hay sorpresas aquí.
Esta forma de operar se sobresatura y las perspectivas dejan de responder a ella. La próxima vez que escucho un tono que comienza:
"Hola, soy Jack de SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org y quiero contarles sobre una oferta fantástica que estamos haciendo en muebles de segunda mano..."
Comenzaré un motín.
Así que el SDR está muerto, ¿verdad?
¡De ningún modo!
Solo necesitamos implementarlos de la manera correcta. Porque contratar SDR, entregarles un guión y pasarles un teléfono es solo una gran mala asignación de recursos.
Y todo comienza con…
Contratar los SDR correctos en primer lugar
Hay un montón de guías sobre la contratación de SDR, y definitivamente debería consultarlas.
Esta sección no va a ser la guía de contratación más detallada que jamás haya leído. Pero podría ser el más útil.
Tengo una visión bastante sencilla de la contratación de SDR.
Hoy en día, los vendedores tienen que ser capaces de ofrecer algo de valor. Tienen que poder expandirse de una manera que no se pueda automatizar. Tienen que ser capaces de responder preguntas y contar una historia.
Esto proviene del conocimiento del producto y del mercado, la perspicacia comercial, el deseo de generar impacto, la sed de conocimiento y la curiosidad genuina.
La verdad es que una gran cantidad de vendedores están felices de seguir los movimientos sin tratar activamente de aprender más. La mayoría de la gente ya no lee libros. Solo leer un par de libros de ventas, suscribirse a algunos boletines o escuchar algunos podcasts regulares puede colocarlo en una posición relativamente sólida.
Las personas que toman esta actitud en su carrera son las personas que desea contratar.
Cuando contrate SDR, debe contratar a las personas con los techos potenciales más altos de la empresa.
Esto viene primero; todo lo demás viene después.
personalidades de ventas
Solo con una base sólida y una mentalidad fuerte, los vendedores pueden comenzar a liberarse.
¿Qué significa libertad en las ventas?
Significa alentar a los representantes de ventas de SaaS a confiar en sus áreas de fortaleza y poner en juego sus personalidades. Un equipo de ventas gratuito es:
- Confiando en sus puntos fuertes.
- Disfrutando de los resultados que ven de la experimentación.
- Divertirse más.
Hay muchas personalidades diferentes en las ventas: puede tener mensajeros altamente alfabetizados y detallados que se destacan en las ventas por correo electrónico, "marcadores poderosos" enérgicos y entusiastas que hacen cientos de llamadas en frío todos los días o mentes maestras de las redes sociales atractivas y consistentes que generan demanda en línea. .
Los representantes de ventas prosperan cuando están capacitados para usar su creatividad y reforzarla con conocimiento del mercado y del producto.
Y cuando los representantes de ventas prosperan, el cómo se vuelve menos importante. Solo cuando los DEG tienen problemas es necesario establecer pautas más estrictas.
He oído hablar de líderes de ventas que obligan a los representantes creativos a seguir procesos sencillos en aras de la uniformidad. A los fuertes vendedores sociales se les dice que se mantengan alejados de LinkedIn y se apeguen a las llamadas en frío, por ejemplo. En mi opinión, esto es solo una restricción generalizada del potencial.
Si desea ejecutar las ventas de una manera específica, asegúrese de contratar representantes cuyos tipos de personalidad se ajusten a su proceso. Si no, permita que sus representantes experimenten.
Es posible que se sorprenda de los resultados que ve.
personalidades del comprador
Adivina qué, los compradores también tienen personalidades diferentes.
Recientemente presenté a Nelson Gilliat en Revenue Champions. Hablé sobre lo feliz que estoy de recibir llamadas en frío específicas y oportunas, y Nelson no estuvo de acuerdo por completo. Prefiere ver anuncios de LinkedIn y recibir correos electrónicos de marketing.
Aquí está la cosa:
Ninguno de nosotros tiene razón; simplemente tenemos diferentes preferencias cuando se trata de comprar. Los correos electrónicos y las llamadas en frío pueden convertirse en spam si se hacen mal y pueden ser útiles cuando se hacen bien.
Si permite diferentes tipos de personalidad y áreas de especialización en su equipo de ventas, maximizará sus posibilidades de comunicarse con los prospectos de la manera que prefieran.
Proyectará una red más amplia y será más específico: ¡este es el sueño de cualquier líder de ventas!
En lugar de obligar a sus SDR a realizar actividades con las que no resuenan, permítales que se inclinen naturalmente hacia su forma favorita de vender.
Luego, con el tiempo, contrate SDR con tipos de personalidad que coincidan con los de sus compradores. Averigüe cómo les gusta que se comuniquen con sus compradores (correo electrónico, teléfono, redes sociales), luego reclute representantes que se especialicen en esas áreas.
4 - Mantenerse al día con el panorama cambiante
El Pilar 4 se trata de hacer que el proceso de venta sea más fácil para sus compradores. Encuéntrelos donde están, ofrezca valor y adopte un enfoque centrado en el comprador.
Profundicemos en el cuarto pilar. En primer lugar, ¿a qué me refiero con el panorama cambiante de las ventas?
Acabo de hacer una búsqueda en Google de los términos 'panorama cambiante de ventas' y 'cara cambiante de ventas', filtrados por tiempo y encontré un resultado, de una fuente confiable, de cada año desde 2010.
Entonces, ¿por qué la gente siempre habla de que las ventas "cambian"?
Hay dos razones:
- Las ventas son siempre un panorama cambiante. Cambia cada vez que hay un cambio en la tecnología, y cada vez que eso sucede, también provoca un cambio en la percepción pública.
- Ayuda a los escritores a vender artículos (¡culpable!)
Pero ahora mismo se está produciendo un cambio claro en las ventas.
Los horarios de los compradores están más ocupados que nunca. Para comprar un producto B2B, tienen que hacer varias llamadas, tener reuniones internas, pasar por procesos de calificación y dedicar tiempo a buscar en las páginas de comparación. ¡Es agotador!
Estamos llegando a un lugar en las ventas en el que debemos adaptarnos y mantenerlo actualizado para nuestros compradores.
Necesitamos conocer a nuestros compradores donde están y de una manera diferente a la que estamos acostumbrados.
Cómo hacemos esto? Haciendo uso de las modernas herramientas a nuestro alcance.
Necesitamos cambiar nuestra percepción y convertirnos en ayudantes antes de volvernos más cercanos. Necesitamos ayudar a los compradores a través de su viaje de descubrimiento antes de empujarlos a una conversación de ventas.
Esto es lo que llamamos el modelo de ventas centrado en el comprador.
Esa es la teoría: aquí están los pasos prácticos que debe seguir para centrarse más en el comprador
Averiguar dónde se encuentra el comprador en su viaje
Esto debería afectar la forma en que interactúa con ellos, y es tan fácil como hacer la pregunta. Si puede categorizarlos como conscientes de los problemas, conscientes de los problemas y las soluciones, o listos para comprar, sabrá cómo puede ayudarlos.
Hacer preguntas en ventas no se trata solo de diagnosticar puntos débiles, se trata de tratar de comprender la situación del comprador.
Proporcione a los compradores contenido útil durante la etapa de toma de decisiones
¿Qué quiero decir con contenido útil?
Cosas como videos y contenido de seguimiento después de las conversaciones.
Mi consejo para el contenido de seguimiento:
Trate de usar una variedad de formas. Los vendedores se dejan llevar por el contenido de video y audio, porque es fácil transmitir mucha información en poco tiempo y obtienen excelentes comentarios.
Sin embargo, aún debe proporcionar a sus compradores contenido basado en texto. Facilite las cosas para el Director que quiera enviar un resumen a su CEO o CFO o mencionar algunos de sus puntos en una reunión.
Reconoce a tus competidores
Necesita saber por qué su comprador elegiría su servicio sobre el de un competidor.
No es suficiente ignorar o calumniar a tus competidores, es demasiado transparente. Reconózcalos y respételos, mientras sabe dónde se destaca su producto.
De hecho, iré más allá: sepa dónde se destaca su competidor.
Aquí es donde voy a perder a muchos de los vendedores incondicionales...
Hay una mentalidad de la vieja escuela de 'crecimiento a toda costa', pero esta mentalidad tiene un costo.
Si puede detectar una razón obvia por la que no debería venderle a alguien (tal vez no tenga la integración que necesita, tal vez su software sea demasiado caro para ellos), entonces no debería venderles.
Si fuerza estas ofertas, terminará con clientes insatisfechos que simplemente abandonarán. Perderá oportunidades clave de ventas adicionales y terminará con una mala reputación.
En cambio…
Dígale al prospecto por qué no es una buena opción para su empresa y luego dígale cuándo debe regresar.
Estoy en el año 2 de mi empresa en este momento y veo que muchas personas regresan a mí ahora que encajan mejor. Tengo una tasa de abandono más baja y una mejor reputación de la que hubiera tenido de otra manera. El punto crucial es que el crecimiento orgánico es más fácil para mí ahora de lo que hubiera sido si hubiera perseguido el 'crecimiento a toda costa'.
Esta es una estrategia a largo plazo, pero es una que vale la pena significativamente.
No te apresures a lanzarte
Esta es la otra cara de la misma moneda. Centrarse en el comprador consiste en ayudar al cliente a tomar una decisión. Apresurarlos en una conversación de ventas cuando no están listos es, en la mayoría de los casos, solo para asustarlos.
Ofrézcales el contenido que necesitan y hábleles de ventas cuando acudan a usted, o cuando sepa que están listos para ello.
5 - Todo encuadernado
El Pilar 5 trata sobre el uso de una combinación de técnicas de entrada y salida para nutrir a los clientes potenciales y ayudarlos a tomar una decisión. Los dos no están separados, es un proceso integrado.
El quinto y último pilar es algo que me apasiona.
No deberíamos pensar ni en la salida ni en la entrada, ni verlos como enfoques diferentes. Las actividades de salida y entrada son esencialmente dos caras de la misma moneda.
Tienes que mirar a ambos en sinergia, o en otras palabras... ¡Allbound!
Para optimizar el viaje, necesita ver la imagen completa, y no puede hacerlo con equipos que trabajan uno contra el otro.
En cambio, los equipos entrantes y salientes deben unirse como un solo equipo de ingresos. Compartir conocimientos e ideas, alimentar el viaje del cliente en su conjunto y encontrar formas de complementarse entre sí.
Por ejemplo, puede tener el equipo de ventas salientes más capacitado llamando día y noche para programar reuniones, pero ¿piensa por un segundo que no harán su debida diligencia y lo investigarán después de la llamada?
Improbable. Quieren saber que vales su tiempo. Entonces, te buscan en Google. Y si su sitio web, el contenido o la experiencia del usuario no están a la altura, o si no les ofrece la información que necesitan para decidir continuar con la reunión, de repente no tiene presentaciones en sus manos.
Está en el interés de los vendedores que hacen llamadas tener disponible información de seguimiento interesante y útil para consultar después del hecho.
Todo debe ser sobre generar demanda
Una vez que tenga un equipo de ingresos trabajando sin problemas, todo el enfoque debe centrarse en generar conciencia e interés.
Esto significa encontrar oportunidades para involucrar a su lista específica de prospectos con el mensaje correcto para su etapa en su viaje con usted.
Mi consejo es incorporar llamadas en frío en tantas de estas etapas como sea posible.
Debería llamar a los clientes potenciales que obtiene a través de fuentes entrantes, especialmente si están interactuando con páginas que sugieren que son conscientes de los problemas e interesados en su solución.
Otras áreas de oportunidad incluyen:
- Los que programaron reuniones y no se presentaron.
- Aquellos que tenían una demostración reservada pero fantasma.
- Tus tratos cerrados perdidos.
Tener seguimientos trimestrales y tratar de volver a ponerlos en el calendario; es posible que hayan tenido un cambio en las prioridades desde la última vez que habló.
También es importante no descuidar las llamadas de activación. El objetivo de la llamada no siempre tiene que ser la reserva de reuniones. A menudo, las personas con las que se pone en contacto por primera vez necesitarán un poco más de información y establecer una buena relación antes de tomar la decisión de comprometerse más con usted.
Tener un equipo que llame a los prospectos para informarles sobre el contenido u otra oferta que genere conocimiento, como una invitación a un evento, puede ser una buena manera de poner las cosas en marcha. Luego, una vez que haya construido esa nueva relación, puede nutrirla a través de contenido y llamadas adicionales.
Estas llamadas de activación también permiten a los SDR agrupar diferentes personas para que pueda adaptar mejor el contenido a su conjunto particular de circunstancias.
Las actividades entrantes y salientes se pueden integrar a través de múltiples puntos de contacto con el prospecto, nutriendo la relación hasta que se sientan cómodos tomando una decisión.
Comprensión de la conciencia del problema del cliente potencial
Bien, estoy seguro de que te estás preguntando '¿qué contenido debo crear?'
Primero, es importante comprender en qué parte del proceso de resolución de problemas o toma de decisiones se encuentran sus prospectos.
Los prospectos se convierten en clientes porque puedes resolver un problema o brindar una solución a un problema que tienen.
Pero en esta etapa, es posible que aún no se den cuenta de que tienen un problema o de que existe una amenaza en el mercado.
Alternativamente, tal vez hayan identificado un problema, pero aún no saben que su solución existe.
Las personas que llaman pueden recopilar esta información durante las llamadas introductorias, pero también debe utilizar cualquier dato que pueda recopilar de la forma en que los visitantes del sitio web interactúan con sus páginas.
¿Están visitando las páginas "acerca de nosotros" o "qué hacemos"? ¿O están dedicando tiempo a investigar información más detallada sobre su solución?
El contenido puede ser un recurso cíclico; le informa en qué podrían estar interesados sus clientes potenciales y en qué etapa del viaje de resolución de problemas se encuentran. También ayuda a moverlos a través de las etapas.
El contenido que produce puede educar a los clientes potenciales, al mismo tiempo que le brinda una idea más clara de lo que están buscando, lo que facilita el envío de sus SDR.
¿Qué contenido deberías crear?
Muy bien, aquí está el quid de la cuestión.
Debe crear una red de recursos que reconozca cada etapa del embudo de marketing B2B, idealmente creando una serie para cada una de las personas objetivo que se abrirán camino a través de esas etapas.
Estas son las preguntas más importantes que su contenido debe responder:
- ¿Qué problemas necesitan resolver sus prospectos?
- ¿Qué solución proporciona?
- ¿Por qué deberían considerarte? ¿Cuál es tu experiencia?
- ¿Por qué debería importarles? ¿Y por qué debería importarles ahora?
Algo que es interesante notar aquí: la curva de olvido. Sin duda, puede relacionarse con sentir que ha olvidado la mitad de lo que alguien le dijo después de una llamada telefónica.
Es muy normal. Se teoriza que las personas olvidan hasta el 70% de la información nueva dentro de las 24 horas posteriores a aprenderla. Así es como funciona el cerebro humano. Por lo tanto, debemos asumir lo mismo de nuestros prospectos durante los argumentos de venta.
Luego considere cuánto es probable que retenga su comprador si realmente no está prestando atención, o si ha recibido 3, 4, 5 llamadas seguidas; esta cifra probablemente disminuya.
Entonces, ¿qué contenido de seguimiento necesitan que se les recuerde? Debe ser una combinación de contenido del sitio web, correo electrónico, llamadas telefónicas u otros mecanismos.
Pero es importante combinar los compromisos de manera oportuna, de lo contrario, es posible que ya los haya perdido debido a una semana laboral ocupada.
El mensaje principal que quiero darte aquí es que te pongas en el lugar de tus prospectos.
¿Qué proceso e información pueden facilitarles la vida y hacer que sea más sencillo para ellos elegirlo a usted como su solución?
Pensamientos finales
Así que ahí lo tienes. Esos son los 5 pilares que debes considerar si quieres mejorar tus ventas.
¿El titular para llevar?
Modernice su enfoque. Fuera las viejas respuestas enlatadas y las estrategias rígidas, y adelante con lo nuevo: un enfoque altamente específico, personalizado y centrado en el comprador.
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