Una lista fascinante de estadísticas de marketing de Hubspot informa que el 65% de todas las empresas dicen que generar clientes potenciales es su mayor problema de marketing. Y el 80% dice que sus esfuerzos de generación de leads son solo "ligeramente o algo" efectivos.

Parece natural que generar clientes potenciales durante los primeros años de una pequeña empresa sea un desafío. Sin embargo, con el tiempo y con un buen sistema de marketing, pensaría que los problemas para generar clientes potenciales disminuirían.

Sin embargo, estas estadísticas indican que es un desafío continuo de desarrollo comercial para las pequeñas empresas en todos los nichos.

Las estadísticas pueden ser aturdidoras, engañosas o esclarecedoras. También pueden ser completamente erróneos para nuestro negocio si se sacan de contexto.

Pero una cosa que hacen bien es señalar oportunidades y veo una excelente aquí.

10 tácticas para mejorar significativamente su esfuerzo de generación de prospectos

Si tantos negocios luchan hasta tal punto con la generación de prospectos, entonces puedes darte una ventaja impresionante sobre tus competidores siendo un poco mejor que el promedio. Un poco de esfuerzo en el departamento de generación de prospectos puede generar resultados desproporcionadamente mejores.

Así que echemos un vistazo a diez tácticas que ayudarán.

1 - Realice un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento en su sitio web

Hubspot continúa diciendo: "... el 74 % de las empresas que no superaban los objetivos de ingresos no conocían a sus visitantes, clientes potenciales, MQL (Marketing Qualified Lead) u oportunidades de ventas".

Un artículo en Forbes también menciona la "medición comprometida y efectiva" como una de las diez principales tendencias que impulsan el marketing en 2017. Cuando sabe quién visita su blog y sitio web, es más fácil implementar un proceso de ventas. Cuando sabe lo que realmente siente su cliente, puede mejorar su experiencia. De lo contrario, estás disparando a ciegas.

Hay muchas cosas que se pueden medir y todas las plataformas de sitios web modernos tienen funcionalidad para medir y rastrear.

Luego está Google Analytics, que extrae una cantidad increíble de información de los visitantes.

La conclusión es que si desea superar sus objetivos de ingresos, es importante comenzar a medir. Después de integrar un método de medición en su sitio, descubrirá que unos pocos minutos a la semana generarán una valiosa inteligencia de marketing.

2 - Concéntrese en su tasa de conversión de clientes potenciales

Una vez que comience a rastrear datos relevantes, se preguntará cómo sobrevivió sin ellos. Uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) es el índice de conversión de clientes potenciales . Esta relación es el porcentaje de clientes potenciales que han pasado por su embudo de marketing para convertirse en clientes.

Es fácil volverse complaciente con las conversiones. Lo que he experimentado y visto que sucede en otros negocios es esto: una empresa funciona bien con algunos procesos de generación de prospectos implementados. Los clientes potenciales se secan un poco, por lo que preguntan: "¿Qué nuevo proceso de generación de clientes potenciales debo implementar?"

Aunque siempre es importante considerar nuevas tácticas, es igualmente importante preguntarse: "¿Cómo puedo aumentar mis tasas de conversión?"

Por ejemplo, supongamos que su tasa de conversión de clientes potenciales es del 20%. Obtiene 100 clientes potenciales X .20 = 20 nuevos clientes. Por el bien de la ilustración, diremos que cada nuevo cliente vale $ 500, por lo que son $ 10,000 / mes en ingresos por nuevos clientes.

Un pequeño aumento en las conversiones de clientes potenciales al 22 % significa que obtiene 100 clientes potenciales X 0,22 = 22 clientes nuevos a $500 cada uno, o $11 000/mes en ingresos por nuevos clientes.

Eso es un aumento del 10 % en los nuevos ingresos sin el gasto adicional de una nueva táctica o campaña de generación de prospectos. A veces, las conversiones se pueden aumentar con un simple seminario web, una llamada telefónica o una serie de correos electrónicos.

Por lo tanto, mientras trabaja en nuevas ideas de generación de prospectos, no olvide trabajar en su índice de conversión.

3 - Pruebe los anuncios de Google

“El 64,6% de las personas hacen clic en Google Ads cuando buscan comprar un artículo en línea”, dice el mismo informe de Hubspot.

Es fácil comenzar con Google Ads. Configure una cuenta de Gmail y luego busque el producto Ads. No llevará mucho tiempo configurar una campaña publicitaria simple, pero querrá estudiar todos los tutoriales.

Es fácil desperdiciar dinero si no se enfoca precisamente en a quién quiere llegar y sus necesidades exactas. Google también tiene asistencia telefónica gratuita para configurar y ejecutar su campaña de anuncios. He encontrado que son muy útiles y acertados con su orientación.

Por supuesto, tenga en cuenta que están en el negocio de hacer que gaste más dinero en sus anuncios. Deje que prevalezca el sentido común y su presupuesto.

4 - Use contenido de video y anuncios de video

El video para pequeñas empresas está de moda en este momento porque se ha demostrado que es efectivo. Un informe sobre marketing de video de Hubspot dice que el 88% de los vendedores de video obtienen un ROI positivo de sus inversiones en video. Funciona.

Hay dos formas básicas de usar el video para su negocio.

Primero, cree contenido de video relevante como parte de su estrategia de marketing entrante. Esto puede tomar la forma de preguntas frecuentes en video, consejos en video, así como videos instructivos y educativos.

En segundo lugar, use anuncios de YouTube a través de su cuenta de Google Ads. Hay una ventana de oportunidad hoy en los anuncios de video de YouTube. Un anuncio promedio de YouTube cuesta entre 10 y 30 centavos por vista y puede ser tan bajo como .02/vista, en comparación con un costo promedio por clic de Google Ads de $2.00 o más.

El punto es que puede generar mucho más tráfico dirigido a un anuncio de video que a un anuncio basado en texto comparable. Pero la oportunidad se agotará en los próximos meses y años como sucedió con Google Ads. Los precios de las ofertas aumentarán a medida que más empresas se aprovechen de la oportunidad.

Además, las aplicaciones de video en línea actuales hacen que la creación de videos sea tan fácil como publicarlos en las redes sociales. Así que no hay excusa para no participar en el video. Y para los introvertidos, ¡nunca tienes que aparecer en cámara!

5 - Optimice su perfil de búsqueda local en línea

El 72 % de los consumidores que realizaron búsquedas locales visitarán una tienda en un radio de cinco millas y el 50 % de los buscadores locales móviles visitarán una tienda el mismo día.

Si tienes un negocio que depende de clientes locales, es fundamental tener una presencia optimizada localmente y no es tan difícil.

La mejor manera de que lo encuentren localmente es crear una cuenta de Google My Business para su empresa.

Su cuenta de Google My Business no solo lo ayuda a ser encontrado localmente, sino que actúa como un mini sitio web para su negocio. De hecho, Google fomenta el uso de la plataforma para promocionar cualquier cosa sobre su negocio.

Una página optimizada de Google My Business también puede ayudarlo a clasificarse en el paquete de 3 local, una pieza principal de bienes raíces de búsqueda local, como se muestra a continuación.

6 - Incluya el inbound marketing como parte de su estrategia general

Hubspot descubrió que las empresas B2B que blogueaban 11 o más veces al mes tenían casi tres veces más tráfico que las que blogueaban 0-1 veces al mes. ¡Las empresas que publican blogs 16 veces al mes obtienen alrededor de 4,5 veces más clientes potenciales que aquellas que publican blogs de 0 a 4 veces!

Si bien existen otras formas de marketing entrante, los blogs son la forma más simple y efectiva de comenzar su estrategia entrante (atraer clientes a usted frente a la publicidad saliente, como la publicidad).

La lista de Hubspot continúa diciendo que solo el 32% de las empresas B2B tienen alguna estrategia de marketing de contenido.

Esto refuerza mi punto—simplemente iniciando un blog, usted obtiene una ventaja inmediata sobre la mayoría que no bloguea. Sospecho que la mayoría de sus competidores no escriben blogs, o si lo hacen, es poco frecuente.

7 - Use seminarios web cortos

Los seminarios web de negocios son comunes porque son rápidos y efectivos para generar credibilidad y relaciones con sus prospectos. Y no solo se utilizan para la venta directa.

Para obtener los mejores resultados de generación de prospectos, elabore un seminario web puramente educativo que resuelva un problema del cliente. Por supuesto, también debe estar relacionado con uno de sus productos o servicios, aunque no venderá en este tipo de seminario web.

Recopilará la información de contacto cuando se registren para el seminario web. Luego, hará un seguimiento con correos electrónicos educativos regulares sobre sus productos y servicios.

Mencioné seminarios web "cortos" porque muchos de nosotros estamos presionados por el tiempo. Me gusta un buen seminario web, pero si va a durar una hora o más, soy bastante exigente con lo que asisto. Sin embargo, si el anfitrión del seminario web dice que será de 20 a 30 minutos, estoy MUCHO más inclinado a participar.

8 - Crea contenido interactivo

Otra forma efectiva de aumentar sus clientes potenciales es crear contenido interactivo. Los cuestionarios son un ejemplo de este tipo de contenido de marketing entrante.

Los cuestionarios en línea se crean en torno a temas que resuenan con su público objetivo.

Por ejemplo, Neil Patel usó Lead Quizzes para crear un cuestionario sobre nutrición llamado “¿Qué dieta es adecuada para tu personalidad? Los estudios han encontrado que hacer coincidir una dieta con su estilo de vida es el mayor indicador de éxito”.

Imagen de captura de pantalla: Cuestionarios principales

Los resultados del cuestionario: aumentó la captación de clientes potenciales en línea del sitio web en un 500%.

Por supuesto, los cuestionarios le permiten capturar información de contacto. Pero debido a que los cuestionarios son tan atractivos, las personas generalmente están dispuestas a dar un poco más de información a cambio de los resultados del cuestionario. A su vez, obtiene una lista segmentada con la que puede comunicarse de manera más efectiva.

9 - Iniciar un boletín de correo electrónico

El correo electrónico sigue siendo un canal de generación de prospectos efectivo y preferido. Más del 50% de las personas en los EE. UU. abren el correo electrónico más de 10 veces al día y dicen que es su forma preferida de recibir actualizaciones de las empresas. Y el 40% de los especialistas en marketing B2B dicen que el correo electrónico es fundamental para su éxito.

Si no está utilizando boletines por correo electrónico, está perdiendo una gran oportunidad. ¡Tus clientes quieren saber de ti!

Y cuando comience a usar el correo electrónico, asegúrese de medir y realizar un seguimiento de las estadísticas relevantes.

Aweber tiene un informe sólido sobre cómo hacer crecer su negocio con el marketing por correo electrónico: una guía práctica para comenzar.

10 - Red activa tanto en línea como fuera de línea

El contacto cara a cara sigue siendo la forma más efectiva de generar interés en sus productos o servicios. Si su empresa es local, puede unirse a la cámara local, al Better Business Bureau oa cualquier número de grupos empresariales locales. Si su negocio es global o de comercio electrónico, hay ferias comerciales y conferencias para asistir.

Y no se olvide de conectarse activamente en línea también. No solo desea publicar enlaces de contenido en sus canales de redes sociales con regularidad, sino también hacer un esfuerzo para comunicarse con las personas donde sea que pueda haber un beneficio mutuo.

Algunas de mis mejores relaciones comenzaron en línea con un simple mensaje de Twitter o LinkedIn. No es un contacto cara a cara, pero sigue siendo uno a uno. No queremos olvidar que el elemento humano es esta era digital.

Conclusión

Me doy cuenta de que estas diez tareas de marketing cubren mucho territorio y de ninguna manera son una lista completa. Sin embargo, son relativamente fáciles de comenzar.

Mantenlo simple y ponlo en marcha. Tome medidas en la dirección correcta y trabaje para aprender más sobre cada uno a medida que avanza. Divídalo y trabaje en uno a la semana. En cinco semanas, con cinco nuevas tácticas en su lugar, habrá iniciado el marco de un sistema de marketing asesino.

Mi experiencia es que con una buena estrategia general de marketing que incluya entrantes y salientes, su esfuerzo de generación de prospectos se ejecutará casi automáticamente. Los clientes potenciales que ha estado luchando por encontrar comenzarán a encontrarlo gradualmente. Y lo harán sin el enorme gasto de una estrategia de solo salida.

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