5 trucos psicológicos para inspirar tus técnicas de redacción publicitaria

Gran parte del marketing se basa en comprender el comportamiento humano. Para tener verdadero éxito con sus técnicas de redacción, debe meterse en la cabeza de sus clientes para comprender cómo piensan.

Sin embargo, la forma en que nuestros cerebros procesan la información está lejos de ser sencilla.

Nuestros cerebros están llenos de matices extraños y complejidades que afectan la forma en que tomamos decisiones. Y, afortunadamente, eso deja a los redactores con algunas lagunas para capitalizar.

Aquí hay cinco de mis trucos psicológicos favoritos (junto con la ciencia que los respalda) para ayudarlo a crear mensajes convincentes, persuasivos y llenos de potencial de conversión.

Hack #1: Enciende las neuronas espejo.

Lo que dice la ciencia: ¿Alguna vez te has reído solo porque alguien más lo hace? ¿O le resulta difícil contener las lágrimas cuando alguien llora en la televisión? Esas son sus neuronas espejo que se activan. Desde una edad temprana, los cerebros humanos desarrollan neurovías familiares, lo que significa que cuando las personas observan un comportamiento o una emoción, es como si estuvieran realizando esa acción ellos mismos.

Truco de redacción: elabore su copia de marketing para entender las emociones de sus lectores. Comprenda sus puntos débiles y los sentimientos detrás de ellos, luego escriba contenido que sea lo suficientemente específico para reflejar exactamente cómo se sienten.

Aplicación entrante: gran parte de la estrategia entrante depende de los puntos débiles de su cliente. Como un buen amigo, desea mostrarles a sus prospectos que comprende cómo se sienten antes de ofrecerles formas de ayudarlos. Desarrollar una personalidad de comprador es un paso crítico en el viaje del comprador que llega al núcleo de los sentimientos detrás de esos puntos débiles.

Ejemplo: el siguiente extracto de un correo electrónico de nutrición de clientes potenciales (de freelancer.com) hace un gran trabajo al reflejar el sentimiento de la audiencia objetivo de frente. La copia atrae emocionalmente a los lectores desde el principio (luego luego ofrece una solución y un llamado a la acción).

Hack #2: Emplea el poder persuasivo del “transporte”.

Lo que dice la ciencia: Para ser claros, no estamos hablando de vehículos aquí. Según una investigación publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, el "transporte" es el mecanismo por el cual las narrativas pueden afectar directamente las creencias. Esa misma investigación muestra que el transporte aumenta nuestra receptividad para abrazar las cosas .

Truco de redacción publicitaria: "Transporte" a sus clientes entretejiendo su apoyo de valor en una historia o narrativa simple. ¿Recuerdas esas “narrativas de arco” que aprendiste en la clase de literatura? Los redactores publicitarios B2B pueden aplicar principios narrativos similares incluso a las situaciones aparentemente más mundanas. Tenga en cuenta que las narrativas hacen que su audiencia sea más receptiva a lo que ofrece, así que asegúrese de "terminar" su historia con un llamado a la acción adecuado.

Aplicación entrante: los estudios de casos son una excelente manera de contar la historia de por qué su negocio es increíble. Ecolo Media's   El informe de encuesta de contenido de tecnología B2B de 2014 cita que esta táctica de marketing se ubica como el tercer tipo más alto de influencia de contenido para compradores de pequeñas y grandes empresas por igual. El uso del video marketing para transmitir una marca o una idea también es una forma muy efectiva de utilizar el poder del transporte.

Ejemplo: para promover la noción de "soluciones de TI híbridas", IBM creó esta divertida narración de 30 segundos en torno a un personaje llamado Norm, la improbable leyenda de TI. Míralo y decide: ¿te “transportó” y atrajo por un momento en el tiempo?

Hack #3: Escribe para la fluidez cognitiva; fácil = verdadero.

Lo que dice la ciencia : La fluidez cognitiva es la experiencia subjetiva de la facilidad o dificultad de completar una tarea mental. Traducción: cuanto más fácil es para nuestros cerebros comprender algo, más inclinados estamos a creerlo. Por el contrario, como señala el psicólogo de la Universidad de Princeton, Alter Oppenheimer, en un artículo del Boston Globe , “ la falta de fluidez funciona como una alarma cognitiva. Establece un obstáculo y hace que la gente piense, y desencadena una sensación de riesgo y preocupación”.

Truco de redacción publicitaria: no levantes una barricada de textos sobredimensionados. Trate de escribir como la gente piensa, utilizando un "lenguaje suave" para describir incluso los elementos comerciales complejos. Sobre todo, resista la tentación de utilizar frases jerárquicas y palabras de moda genéricas. (Quiero decir, realmente... ¿cuándo fue la última vez que usó "lockstep" o "turnkey" en una conversación?) Recuerde, sus clientes quieren fácil. Lo fácil es creíble, y lo creíble incita a su cliente a realizar una acción deseada.

Aplicación entrante: optimice las ofertas de la página de destino y la copia del sitio web para cumplir con la regla de los cinco segundos: más o menos unos segundos, ese es aproximadamente el tiempo que los lectores necesitarán para procesar lo que les está diciendo antes de continuar. El laboratorio de investigación en línea MarketingExperiments cita que "las ganancias de conversión de tres dígitos se pueden resumir en tres palabras simples: la claridad triunfa sobre la persuasión". Una vez más, la investigación de la personalidad del comprador es fundamental para comprender qué separa las frases específicas de la industria de la jerga demasiado compleja.

Ejemplo: La siguiente página de destino (de una herramienta de contenido llamada Crawly) hace un gran trabajo al equilibrar los términos técnicos con un lenguaje suave para lograr el nivel perfecto de fluidez cognitiva.

Truco n.º 4: acepta el "efecto extraño".

Lo que dice la ciencia : ¿Alguna vez notó por qué no ve tantas listas o títulos de blogs que agrupan la información por "cuatro o seis"? Innumerables estudios revelan una conclusión psicológica bastante peculiar; es decir, nuestros cerebros gravitan hacia los números impares. Un estudio en particular, realizado por Terence Hines de la Universidad de Pace, se propuso probar el "efecto extraño" al probar la velocidad con la que las personas respondieron al ver números pares frente a números impares en una pantalla. ¿Sus hallazgos? Nuestros cerebros tardan hasta un 20 % más en procesar los números impares y, en última instancia, los números impares invitan más a la reflexión que los pares.

Truco de redacción publicitaria : ponga en marcha el "efecto extraño" con su público lector y pruébelo a través de diferentes formas de garantía. En conjunción con esta idea está la noción de usar la especificidad en las referencias numéricas siempre que sea posible. Cuanto más específico sea su reclamo, más auténtico y creíble será; mientras que los números redondos se perciben como demasiado genéricos para ser ciertos. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones sería más probable que creyera?

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Aplicación entrante: use números impares en sus títulos para blogs, guías paso a paso, listas de verificación, infografías y otras formas de contenido entrante. Aplique también especificidad a las afirmaciones que realiza en su sitio web y materiales de venta.

Ejemplo: una búsqueda rápida en Google de las publicaciones de blog de mayor rendimiento de HubSpots del año anterior muestra los siguientes títulos: ¿es una coincidencia que todos empleen "el efecto extraño"?

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Hack #5: Activa el cerebro con nombres.

Lo que dice la ciencia: la explicación científica, que tiene que ver con "imágenes de resonancia magnética funcional que estimulan la actividad cerebral en el hemisferio izquierdo", se reduce a esto: suceden cosas divertidas en nuestra cabeza cuando vemos o escuchamos nuestro propio nombre (o nuestro nombre). en relación con otros nombres). Nuestros nombres están intrínsecamente ligados a nuestra autopercepción . Nos involucramos más y confiamos aún más en un mensaje cuando aparece nuestro nombre en él.

Truco de redacción: utilice la personalización del nombre de pila en los correos electrónicos y en las líneas de asunto. Pruebe también nombres que suenen familiares (si corresponde) en el campo del remitente . Incluso si se siente como el truco más antiguo en el libro de marketing, este principio probado y verdadero está respaldado por la ciencia que, de hecho, ha demostrado su poder. MarketingSherpa afirma que se ha demostrado que el uso de un nombre en la línea de asunto aumenta las tasas de apertura en un 29,3%, y probablemente más cuando se combina con un nombre de remitente que suene familiar.

Aplicación entrante: la personalización del nombre de pila es solo una de las muchas técnicas de personalización que pueden potenciar su campaña de correo electrónico de fomento de clientes potenciales B2B. HubSpot identifica "tokens de personalización" adicionales que piratean estos mismos principios de juegos mentales.

Ejemplo: Netflix hace un buen trabajo combinando la personalización del nombre con selecciones personalizadas para la lista de vigilancia de "Kyle".

Ahora que se ha quedado con nosotros a través de nuestros cinco trucos de redacción psicológica favoritos, probablemente sea hora de un descanso mental. ¿Qué tal este anuncio de Newcastle Brown Ales con Aubrey Plaza?

Para obtener más consejos sobre cómo escribir contenido que resuene con su audiencia, lea los 5 pasos para crear y ejecutar un programa de marketing de contenido efectivo que tenga sentido para su negocio en nuestra guía complementaria: Impulse las ventas con contenido que convierte. ¡Feliz lectura!