5 ideas de referencias de marketing que generarán nuevos clientes potenciales

El marketing de referencia es algo más que el boca a boca. Es un proceso formal para hacer que sus clientes leales formen parte de su estrategia de marketing transformándolos en embajadores de la marca.

Aprovechar los clientes satisfechos para impulsar el negocio no es nada nuevo, solo mire los millones de testimonios de clientes y reseñas en línea. Donde el marketing de referencias difiere es en la forma formal en que las empresas buscan referencias y las rastrean dentro del canal de ventas.

Si ha considerado agregar un programa de recomendaciones o quiere saber más sobre cómo funciona, aquí hay algunas ideas de recomendaciones de marketing para comenzar.

¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de recomendación es un programa que ofrece incentivos a los clientes existentes por recomendar proactivamente los productos o servicios de una empresa a sus contactos en la industria.

Si esa referencia se convierte en una venta, el cliente satisfecho que hizo la referencia obtiene una recompensa, como una tarjeta de regalo, dinero en efectivo o descuentos en futuras compras.

Al igual que el boca a boca, el marketing de referencia aprovecha la experiencia positiva de los clientes existentes para atraer a otros a que también se conviertan en clientes.

Para las empresas B2B, esta táctica puede ser increíblemente efectiva.

Los tomadores de decisiones valoran mucho la opinión de aquellos en roles similares dentro de su industria. Cuando un director de TI busca agregar una solución de seguridad, busca sugerencias de otros en la industria.

Según McKinsey , una recomendación de alto impacto de un amigo o colega de confianza tiene hasta 50 veces más probabilidades de generar una compra que una de una fuente menos confiable.

Los datos muestran que las referencias y las recomendaciones no solo ayudan a generar conversiones, sino que mejoran a los clientes en general. Un estudio de clientes bancarios realizado en Alemania mostró que los clientes referidos no solo eran mejores clientes, sino que también eran clientes más leales.

Marketing de referencia frente a marketing de afiliados

Antes de sumergirnos en cómo iniciar su programa de marketing de referencia, aclaremos la diferencia entre el marketing de referencia y el marketing de afiliación.

Los socios dentro de un programa de afiliados aceptan promocionar un producto a través de su empresa y ofrecer un enlace especial para la compra.

La empresa que recomienda recibe una comisión cuando alguien compra un producto o servicio utilizando ese enlace.

Donde el marketing de afiliación se enfoca en hacer la venta, el marketing de referencia busca agregar nuevos clientes.

El marketing de recomendación también es más auténtico, ya que a menudo proviene de clientes existentes que desean compartir sus opiniones a cambio de una pequeña bonificación.

El marketing de afiliación a menudo se presenta a los socios como una posible fuente de ingresos, lo que puede parecerles a algunos que se les paga para respaldar en lugar de hacerlo por su cuenta.

Primeros pasos con el marketing de referencia

A medida que comience a pensar en ideas de marketing de referencia y formalice su programa, comience con un análisis de su base de clientes actual.

¿Cómo interactúan las ventas y los servicios con ellos? ¿Han fomentado excelentes relaciones o solo se contactan una vez al año?

Si su empresa no tiene el ancho de banda para invertir en relaciones significativas con los clientes, afectará directamente la cantidad y la calidad de sus referencias.

Al seleccionar clientes para el programa, fíjese en esas relaciones sólidas y establecidas con los clientes. Los clientes que han estado con usted por más tiempo son leales y claramente confían en su empresa para cumplir.

Cuando los clientes comparten su confianza y lealtad con una referencia, puede ser un diferenciador poderoso.

Luego, vea si estos clientes han brindado comentarios positivos a su equipo de ventas en correos electrónicos, dejaron comentarios positivos o cantaron sus elogios en una publicación de LinkedIn. ¿Han ofrecido alguna crítica constructiva?

¿Su equipo abordó sus preocupaciones? La forma en que maneja el conflicto es tan importante cuando se trata de referencias como cumplir con las expectativas.

Finalmente, mire las metas y las proyecciones de crecimiento de su empresa . ¿Cuánto negocio nuevo está dispuesto a asumir? Asegúrese de ajustar el tamaño de su programa a sus proyecciones para que pueda continuar ofreciendo un excelente servicio y productos a tiempo a medida que crece.

5 ideas de referencia de marketing

Ahora que ha identificado a sus clientes estelares, aquí hay algunas ideas de referencias de marketing para crear un plan diseñado para el éxito.

1. Sea claro acerca de la pregunta

El tiempo de su cliente es valioso, así que cuando se acerque a él sobre el programa, vaya al grano rápidamente. Asegúrese de que su mensaje explique claramente lo que quiere que hagan, qué hay para ellos y por qué les está preguntando, ¡porque son clientes increíbles!

Sea claro sobre lo que califica como una referencia exitosa, cómo se ganan las recompensas y cuándo se entregarán las recompensas.

2. Hazlo fácil

Nuevamente, el tiempo es valioso, por lo que el proceso de derivación debe ser respetuoso con su tiempo. Haga que el proceso de registro sea simple y rápido.

Proporcione al cliente un ejemplo de correo electrónico o guión que pueda usar cuando se comunique con otros. Cree una página de inicio del programa específicamente para referencias y proporcione a los clientes un enlace rápido que puedan pegar en correos electrónicos y mensajes de texto.

3. Empodere a sus clientes

Como embajadores de la marca, deben estar listos para responder preguntas, o al menos tener un recurso rápido que lo haga.

Deles una hoja de datos del producto o preguntas frecuentes que puedan usar como su propio recurso u ofrezca referencias para ayudarlos a avanzar en el proceso de toma de decisiones.

Recuerde mantener estos recursos breves y sencillos, centrándose en los beneficios de alto nivel. Bríndeles la información suficiente para iniciar una conversación significativa con su equipo de ventas.

4. Rastree y cultive referencias

Antes de lanzar, decida cómo se rastrearán los clientes potenciales de referencia dentro de su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

¿Cómo determinará de dónde provino la referencia y cómo diferenciará estos clientes potenciales a medida que se mueven a través de la canalización?

Debido a que estos clientes potenciales llegaron a usted a través de una relación saludable con el cliente existente, piense un poco más en cómo nutrir estos clientes potenciales.

Considere agregar un alcance más personalizado más allá de los correos electrónicos automatizados para dar a esas referencias el tratamiento VIP.

Incluso si deciden no ir con usted, ofrecer una experiencia de ventas positiva garantiza que su relación con el cliente actual también siga siendo positiva.

5. Ofrezca recompensas significativas

Su programa de referidos solo funcionará si sus clientes están motivados para participar. Las recompensas deben ser atractivas y relevantes.

• El dinero en efectivo es la forma más fácil y, a menudo, más efectiva de animar a un cliente a cantar sus alabanzas, ya sea a través de incentivos directos o tarjetas de regalo.
• Las empresas de SaaS pueden ofrecer actualizaciones, ya sea más espacio de almacenamiento, un mes de servicio gratuito o servicios premium.
• Si su empresa organiza eventos o conferencias de la industria, ofrezca pases gratuitos para el evento. ¿Su empresa se asocia o patrocina un gran evento? Considere usar algunos de sus pases de cortesía como incentivos.
  
  

Agregar referencias de marketing a su estrategia

Obtener referencias es una excelente manera de construir su negocio, pero debe haber una estrategia de marketing sólida para que esas referencias profundicen en lo que tiene para ofrecer.

Su empresa debe tener un sitio web sólido y contenido valioso que ayude a guiar a la referencia a lo largo del viaje del comprador.

Subcontratar su marketing es una forma de incorporar sin problemas el marketing de referencia en su estrategia general.

Una empresa de marketing externa no solo hará el trabajo de crear el programa, sino que también puede identificar formas de fortalecer las estrategias de marketing existentes para hacerlas más efectivas.

Siempre tenga en cuenta la relación con el cliente, ya sea que lance su programa de marketing de referencia internamente o subcontratado a una agencia. Mantener contentos a sus clientes no solo fomentará la lealtad, sino que podría ser la fuente de su próximo gran negocio.