5 cosas que las startups indias de SAAS pueden hacer mejor
Publicado: 2020-02-08Cree un producto que agregue valor a la vida de los clientes todos los días
Es una tendencia natural para la mayoría de nosotros asumir que "sabemos" nuestras cosas
En SaaS, somos tan buenos como el valor que ofrecemos a nuestros clientes
Según Datalabs by Inc42 , India tiene la asombrosa cantidad de 8633 nuevas empresas de SaaS. Un informe publicado por Google India y Accel Partners indicó que la industria india de SaaS se valorará en la asombrosa cantidad de $ 50 mil millones para 2025.
Desde el desarrollo de chatbots para empresas hasta la creación de soluciones de gestión en la nube, el espacio SaaS en la India está creciendo rápidamente.
Pero, al igual que cualquier otro negocio, viene con su propio conjunto de desafíos. Adquirir clientes y ganar su confianza no es tarea fácil (dada la gran cantidad de opciones que los clientes tienen para elegir). Considere esto: teníamos 150 herramientas de marketing digital para elegir en 2011. En 2018, la lista creció a 7,000 herramientas gigantescas.
Los nuevos negocios se están iniciando más rápido que nunca. La clave del éxito es apegarse a la regla fundamental: crear un producto que agregue valor a la vida de los clientes todos los días. Aquí hay algunas lecciones clave que aprendí durante mi viaje empresarial.
Piense como un científico: no asuma nada
Es una tendencia natural para la mayoría de nosotros asumir que "sabemos" nuestras cosas. Estamos diseñados así. Pero hay una buena posibilidad de que estemos equivocados.
Y luego están los pioneros (Freshworks y Zoho) que han hecho algo de cierta manera que les ha funcionado, pero puede que no funcione para todos.
Sí, estoy sugiriendo no confiar en la intuición o en los unicornios.
La clave para resolver cualquier problema es partir del primer principio : una suposición básica que no se puede deducir más.
La idea es renunciar a todos los sesgos que tenemos. Comience con las preguntas fundamentales: ¿Estamos absolutamente seguros de que esto es cierto? ¿Se ha demostrado esto?
Un ejemplo popular es el de Elon Musk y cómo comenzó SpaceX. Cuando quiso construir cohetes en 2001, el primer problema fue ¿cuánto cuesta construir un cohete actualmente?
Comenzó a recopilar datos sobre cuánto costará cada pieza. Finalmente, Musk descubrió que cuesta solo el 2 % del precio cotizado por Airbus y Boeing, los dos únicos fabricantes de cohetes en el mundo en ese momento. Por lo tanto, obtuvo todas las piezas directamente de los fabricantes y construyó el cohete internamente. En lugar de centrarse en el escenario actual, siguió adelante y desarrolló sus propias soluciones a 1/10 del costo.
Al olvidar las soluciones y suposiciones actuales, deconstruye un problema hasta su nivel más básico y construye una solución desde cero.
Tenemos que seguir preguntando. ¿Por qué es esto así? ¿Y por qué es eso?
Muchos científicos y empresarios exitosos practican esta técnica para generar teorías e ideas únicas. En sus palabras, es “la última verdad”.
Ponga precio a su producto de manera inteligente (no lo subestime)
En SaaS, somos tan buenos como el valor que ofrecemos a nuestros clientes. Las decisiones de compra en una empresa se toman midiendo la eficacia con la que el producto resuelve un problema (el tiempo o los recursos que ahorra, o el proceso que simplifica). Rara vez se trata del precio.
Nunca es una buena idea utilizar los precios como una ventaja competitiva. Si bajamos los precios en un intento por atraer clientes, perjudicará el negocio a largo plazo.
Ser un producto barato podría ayudar a ganar algo de tracción inicial. Pero, devaluar el producto también afectaría la forma en que las personas perciben la marca. Hay muchos estudios que indican que las marcas son percibidas como de “segunda categoría” cuando ofrecen demasiados descuentos o venden sus productos a precios de desecho.
Si alguna vez escucha a un cliente decir que tiene un precio excesivo, probablemente quiera decir que no proporciona suficiente valor para cobrar ese precio.
La clave siempre debe ser: aumentar su valor.
Añade más funciones.
Eliminar funciones obsoletas.
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Haz tu interfaz más amigable.
Brinde atención al cliente de primer nivel.
No reduzca su precio. Eso es sólo una táctica a corto plazo.
Mercado como un líder
Los mejores especialistas en marketing cuentan historias. Una “historia” es un lenguaje que habla la audiencia de una empresa. Tiene dramatismo; invoca emociones; los involucra.
Cuando Zendesk descubrió que muchas personas estaban buscando "alternativas de Zendesk", siguieron adelante y crearon una banda de grunge falsa llamada Zendesk Alternative. Compraron zendeskalternative.com y presentaron un divertido video de la próxima banda (falsa).
Crearon todo un mundo a su alrededor: la banda tenía presencia en las redes sociales en Facebook, Twitter y MySpace, y figuraban en Bandcamp y Reverberation.
Pero el sitio web no le dijo a la gente lo que hace Zendesk. Era una historia de cómo la banda ficticia estaba frustrada porque alguien les había robado su nombre. Los músicos admitieron su necesidad de los servicios de Zendesk y escribieron una canción sobre la importancia de la atención al cliente.
Hizo un trabajo perfecto al cautivar a la audiencia y obtuvo la primera posición en los resultados de búsqueda para ese término. Fue una gran historia. Desencadenó emociones. Hizo que los clientes se sintieran más cerca de la marca.
Los seres humanos recuerdan más las historias que los hechos. Las historias son la forma en que la mayoría de las personas dan sentido al mundo que les rodea.
Como marca, debemos decirle a la gente por qué existimos (a diferencia de lo que hacemos). El primer paso para cualquier negocio debe ser construir una narrativa de marca, creando una percepción clara de la marca en la mente de la audiencia.
La gente confía en nosotros cuando les decimos algo que se alinea con su forma de ver el mundo.
Tómese el tiempo para entrar en la mente de los clientes potenciales. Preste atención a los puntos débiles de los que hablan en las conversaciones de ventas.
Entreviste a clientes actuales para conocer sus pasiones, miedos y valores. Encuentre formas de conectarse con las emociones que experimentan (esperanza, alegría, emoción, añoranza y más).
Construya el éxito del cliente temprano
El éxito de cada startup de SaaS está entrelazado con el éxito de sus clientes. Si los clientes obtienen valor del producto, continuarán usándolo.
El éxito del cliente es la forma de garantizar que los clientes obtengan el resultado deseado al usar el producto, interactuando activamente con ellos y ayudándolos a obtener el máximo de su producto o servicio.
“ ¿Cuándo debo empezar a pensar en el éxito del cliente? ” es una pregunta que desconcierta a un gran número de fundadores de startups.
Diría que en el momento en que tenemos un cliente grande o un puñado de clientes medianos. Realmente no tenemos que contratar a un gerente de éxito del cliente de inmediato. Deberíamos comenzar fomentando una mentalidad de éxito del cliente en toda la organización: la voluntad de ayudar a los clientes tanto como podamos. Aquí hay algunas cosas que puede hacer con ese fin:
- Comience a registrar los comentarios de todos los canales en una hoja de cálculo. Cree un proceso para trabajar en ellos y dígale al cliente si implementa una sugerencia.
- Cada llamada de soporte puede ir más allá de resolver el problema en cuestión: verificar si el producto los ayuda a lograr sus objetivos comerciales.
- Configure una encuesta posterior a la interacción. Si un cliente no está satisfecho incluso después de haber resuelto el problema, comuníquese con él para comprender sus expectativas.
- Escriba algunas publicaciones de blog que ayuden a los clientes a comprender cómo aprovechar al máximo el producto.
Si tenemos que ponerle un número: diría que es un buen momento para centrarse en el éxito del cliente tan pronto como alcancemos los $100 000 en ingresos recurrentes anuales.
Ir más allá del "buen diseño"
Ya es bien sabido que un gran diseño puede ser un fuerte diferenciador en SaaS. Las empresas emergentes deben tener un enfoque similar al de las aplicaciones de consumo en el diseño, pero va mucho más allá de la estética. Verse bien es imprescindible, pero no un golpe ganador.
Un gran diseño se encuentra en la intersección de una interfaz de usuario (UI) estéticamente agradable y una gran experiencia de usuario (UX). La interfaz de usuario es cómo se ve su producto y UX es cómo funciona su producto.
Muchas empresas emergentes de SaaS cometen el error de centrarse solo en la apariencia de su producto y la facilidad de uso tiende a convertirse en una ocurrencia tardía.
La clave es: poner el mismo énfasis en el atractivo visual y la usabilidad.
Debemos recordar que con cada nueva característica que agregamos a un producto, se vuelve más complejo para el usuario. Tenemos que asumir la responsabilidad de mantener las cosas lo más simples posible. Oculte las funciones menos utilizadas en la configuración. Facilite el acceso a las nuevas funciones. Tenemos que recopilar datos de manera proactiva sobre cómo los usuarios interactúan con nuestro producto y ajustar las cosas en consecuencia.
En cada paso del diseño, debemos tener en cuenta algunos aspectos:
- Diseño
- Intuición
- Diseño visual
- La facilidad de uso
Reunir las piezas pequeñas contribuye en gran medida a ayudar a los usuarios a obtener el máximo valor de su producto.
Pensamientos finales
Se espera que el mercado global de SaaS crezca a $ 143,7 mil millones en 2022. Sin embargo, ejecutar una startup de SaaS en la India conlleva su propio conjunto de desafíos.
La adopción es baja. Todavía es muy difícil vender SaaS en India. Los precios globales no funcionan para los clientes indios, y un modelo de adquisición e incorporación de clientes de autoservicio y bajo contacto es difícil de descifrar.
Es posible superar esto vendiendo a clientes a nivel internacional, pero una base más grande de clientes potenciales a nivel local haría maravillas con el ecosistema.
Una startup india que ha crecido a un ingreso recurrente anual de $ 10 millones al vender en el mercado nacional: aún tenemos que ver eso.
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