Los 5 tipos de compradores en línea y cómo lograr que compren
Publicado: 2023-05-15A menudo, las empresas de comercio electrónico se centrarán únicamente en la adquisición de un cliente. Independientemente de si esos clientes están calificados o tienen la intención de regresar para una compra repetida.
Ya sea que esté comenzando un negocio o tratando de hacer crecer uno existente, es tentador ver a cada cliente que adquiere como igualmente valioso. Sin embargo, no todos los clientes son valiosos y, desafortunadamente, existe una gran diferencia entre los clientes únicos y los clientes habituales. Pero si comprende a sus compradores y realmente construye una audiencia, adquirir al cliente adecuado será mucho más fácil.
¿Cómo lograr que más clientes únicos se conviertan en clientes habituales? Comprender los cinco tipos más comunes de compradores en línea que podrían visitar su tienda es el primer paso:
- Buscadores de descuentos.
- Clientes errantes.
- Compradores por impulso.
- Compradores basados en necesidades.
- Clientes leales.
Se estima que el 79 por ciento de los compradores en línea compran al menos una vez al mes. Si bien los compradores únicos aumentan las ventas en el momento, a menudo se sienten atraídos por anuncios costosos y no tienen intención de realizar otra compra o participar más allá de su transacción inicial impulsada por el descuento. Esto reduce el valor de por vida (LTV) de su cliente y aumenta los costos de marketing.
Los clientes habituales, por otro lado, se preocupan por su marca y están dispuestos a elegirlo sobre la competencia porque están motivados por lo que representa, no solo por lo que vende. Estos clientes están dispuestos a invertir en su negocio realizando más de una compra, uniéndose a su programa de fidelización o interactuando con usted en línea y fuera de línea. La clave es asegurar su marca como su primera opción cada vez que un cliente quiera realizar otra compra.
Exploremos quién es cada uno de estos compradores y qué puede hacer para convertirlos en valiosos clientes habituales.
Gabrielle Policella 
Los buscadores de descuentos se enfocan en ahorrar
Ya sea debido a dificultades financieras, presupuestos o simplemente tratando de encontrar la mejor oferta, los buscadores de descuentos siempre se enfocan en ahorrar. Aquellos que buscan un descuento, también conocidos como buscadores de descuentos, comparan precios, buscan y comparan múltiples sitios o tiendas tratando de encontrar el mejor precio. Siempre basarán sus decisiones de compra en cuánto pueden ahorrar.
Esta mentalidad transaccional es lo opuesto a un cliente habitual al que intenta dirigirse para construir una relación emocional con su marca. Como resultado, estos tipos de clientes son el tipo de cliente menos leal y es menos probable que realicen una compra repetida.
Fomente las compras repetidas mostrándoles los beneficios
La clave para descubrir quiénes son sus clientes más valiosos es enfatizar los beneficios de sus productos y enfocarse en los clientes que muestran interés. Aleje el enfoque del precio directo o la comparación de características y concéntrese en por qué no pueden vivir sin su producto específico.
Una manera efectiva y fácil de hacerlo es mostrando los beneficios de sus productos, no las características. Cuando comienza simplemente a enumerar las funciones, hace que sea más fácil para los clientes sensibles al precio comparar sus ofertas con las de sus competidores. Al resaltar los beneficios, cambia el enfoque de lo que hace en comparación con sus competidores y enfatiza lo que diferencia a sus productos.
La marca de cuidado de la piel Verdaderamente, lo hace maravillosamente. Para cada uno de sus productos para el cuidado de la piel, muestran primero lo que el producto puede hacer por usted y cómo beneficia a su piel. Luego enumeran los ingredientes y cómo se ven los productos en su piel, haciendo que las características del producto sean visibles, pero no el enfoque principal.
Esta jerarquía de información aumenta las posibilidades de que un buscador de descuentos vea y comprenda los beneficios de comprar con ellos sobre un competidor. Verdaderamente hace que sea más fácil que nunca para un cliente seleccionar por sí mismo los productos que se ajusten a sus necesidades y leer las reseñas de los clientes, lo que aumenta las posibilidades de que estos clientes hagan su primera compra y estén más dispuestos a pensar primero en ellos en el futuro.
Los compradores errantes gastan poco y cuestan mucho
Todo el mundo conoce la sensación de aterrizar en un producto después de ver un anuncio de Instagram. Si los buscadores de descuentos son el tipo de cliente en línea menos leal, los compradores errantes están justo detrás. Sin tener idea de lo que quieren comprar, pero con el deseo de hacer compras, similar a la vida real de los escaparates, estos clientes se distraen fácilmente porque simplemente disfrutan de la experiencia de comprar.
Los compradores errantes suelen representar el mayor porcentaje de su tráfico, pero gastan la menor cantidad de dinero en su tienda. Este comportamiento significa que constituyen el mayor porcentaje de su tráfico, pero el menor porcentaje de los ingresos por ventas. En otras palabras, cuestan mucho adquirirlos.
Haga compras convenientes con un simple proceso de pago
En última instancia, los compradores errantes tienen que ver con la comodidad, lo que significa que el mayor obstáculo en su sitio es el proceso de pago. Los tiempos de carga lentos, demasiados pasos y los formularios onerosos son formas de complicar el proceso y garantizar que abandonen el barco. Si tu tienda necesita ayuda para implementar actualizaciones en tu tienda, personalizar tu tema de Shopify es una de las maneras más fáciles de comenzar.
La página de pago de Jiminys es simple e incluso presenta a los clientes una oferta, lo que permite a Jiminys vender más sus productos. Después de agregar un artículo a su carrito, los clientes pueden ver rápidamente cualquier oferta en forma de un producto gratuito o un descuento, según su carrito.
Estas tácticas ayudan a reducir el abandono general del carrito y mejoran sus tasas de conversión, ya que más compradores errantes pueden explorar rápidamente sus productos y pagar. Esta experiencia contribuirá en gran medida a aumentar el LTV de un cliente si regresa nuevamente, lo que demuestra que no todos los clientes que deambulan se pierden.
Los compradores impulsivos quieren estar informados
Al igual que los compradores errantes, los compradores impulsivos no tienen que tener un producto específico en mente cuando compran. En cambio, simplemente hacen compras cuando suena o se siente como una buena idea.
Ya sea en la tienda o en línea, los compradores impulsivos a menudo están obsesionados con tener el último producto. Son los que reemplazarán un producto perfectamente bueno con otro simplemente porque está más actualizado o está más de moda. Piense en aquellos que siempre tienen el último iPhone, la última gota de maquillaje o el último zapato de una gota. Esto hace que los compradores impulsivos sean particularmente propensos a comprar en industrias que cambian rápidamente, como la moda, la belleza y la tecnología.
Jonathan Roque 
Los compradores impulsivos son receptivos a las recomendaciones y siempre están buscando su próxima compra emocionante. Esto significa que son increíblemente fáciles de vender y son muy receptivos a las recomendaciones. Con un deseo de comprar "cuando sea el momento adecuado", les encanta escuchar sobre nuevos productos y les gusta estar al tanto de las novedades y las novedades de las marcas que aman. Asegúrese de atraer clientes y mantenerlos informados y, posteriormente, interesados en su marca.
Fomentar las suscripciones a boletines
Fomentar las suscripciones al boletín informativo es una excelente manera de comunicarse con sus clientes. Manténgalos informados ofreciéndoles una razón valiosa para suscribirse a su boletín, como contenido exclusivo, descuentos recurrentes y una vista detrás de escena (BTS) de su negocio.
Woof y Wonder han acumulado una sólida comunidad de marcas al ofrecer múltiples canales para comunicarse con sus clientes. Incluidas las redes sociales y por supuesto a través de su newsletter. Woof y Wonder envían códigos de descuento, una mirada de BTS a su marca y, por supuesto, fotos increíbles de perros. Esta comprensión de quiénes son sus clientes los llevó a colocar llamadas a la acción claras al pie de página de cada página de su sitio web, invitando a los clientes a mantenerse conectados entre compras a través de las redes sociales o su boletín informativo.
A través de cada canal, Woof and Wonder facilita que los compradores impulsivos vean el valor de interactuar con ellos y sienta las bases no solo para su primera compra, sino también para la inevitabilidad de compras adicionales en el futuro.
Los clientes basados en necesidades no quieren tomar la decisión equivocada
Si bien los compradores impulsivos no tienen en mente un producto en particular cuando visitan su tienda, los clientes basados en las necesidades buscan algo muy específico. Como resultado, son mucho más difíciles de aumentar las ventas. Habiendo investigado mucho sobre los productos que están buscando, son el tipo de cliente que más probablemente comparará productos entre sitios y les aterroriza tomar una decisión desinformada.
Esto hace que la relación que tienen con tu marca (o la que pueden desarrollar contigo) sea increíblemente poderosa. Sin una fuerte conexión emocional con su marca, es menos probable que los clientes basados en necesidades crean que usted realmente puede ayudarlos a resolver sus problemas. Sin esa confianza, una compra (y mucho menos repetir) es muy poco probable.
Conviértase en un experto con marketing de valor agregado
Los compradores basados en las necesidades quieren asegurarse de que están comprando solo el producto que mejor se adapta a sus necesidades. Es probable que estos tipos de clientes realicen una investigación exhaustiva en busca de asesoramiento experto. Compararán especificaciones, analizarán listas de características y garantías, buscando toda la información posible que pueda indicar que su marca está mejor equipada para ayudarlos que un competidor.
Este compromiso de educarse a sí mismos es lo que hace que el marketing de valor agregado sea la herramienta perfecta para convertir una compra en compras repetidas. Al invertir en contenido como un blog, tutoriales en video y contenido social, ayuda a cada cliente a adquirir el conocimiento y los recursos relevantes que necesitan para ayudarlos a comenzar con sus productos y sentirse seguros de su experiencia.
Verdaderamente tomó esta estrategia y educó a su audiencia con su blog y varios artículos. Cubriendo todo, desde tutoriales de rutinas de cuidado de la piel hasta la ciencia detrás de una piel saludable, estos recursos son extremadamente relevantes para sus productos y los clientes a los que esperan vender. Al ayudar a los clientes a comenzar con una variedad de formas de contenido, facilitan que tanto los compradores nuevos como los que regresan comprendan el valor de elegirlos en lugar de un competidor para generar confianza que vale la pena en compras repetidas.
Gabrielle Policella 
Clientes leales
La lealtad es clave para impulsar el crecimiento del comercio electrónico. Los clientes leales son la fuerza impulsora detrás de las compras repetidas y el éxito general y la longevidad de su marca.
Es más probable que los clientes leales realicen compras repetidas porque realmente se preocupan por su marca. Una comunidad de marca es lo que sigue, y luego puede generar una parte significativa de las ventas a partir de un pequeño porcentaje de clientes. Sin mencionar que los clientes leales están más inclinados a recomendar su negocio a sus amigos y familiares.
Estos tipos de compradores son comunes en industrias en las que se otorga un gran valor a sentirse exclusivos y únicos, lo que se puede aplicar a cualquier industria, como ropa, belleza y artículos de lujo.
Gabrielle Policella 
Haz que cada cliente leal se sienta especial con un programa VIP
Para sus clientes leales, todo se trata de la experiencia. Si los clientes regresan una y otra vez, interactúan con usted en otros canales y le brindan referencias, un programa VIP es el próximo paso perfecto en la lealtad. Los clientes quieren sentir que son parte de algo, no como un cliente más.
Con los niveles VIP, ofreces a cada cliente la oportunidad de convertirse en miembro de un grupo exclusivo de compradores que obtienen beneficios adicionales. Estos beneficios podrían incluir cosas como descuentos especiales, productos gratuitos o incluso invitaciones a eventos exclusivos.
Diamond Art Club ha creado un programa VIP de cuatro niveles que brinda a sus mejores clientes (y de nivel superior) acceso anticipado a ventas, acceso anticipado a nuevos productos, obsequios y recompensas de 15 puntos por cada dólar gastado. Esta amplia gama de recompensas no solo está en línea con lo que valoran sus clientes objetivo, sino que también refleja la naturaleza de sus diversos productos y marcas.
Este tipo de programa atrae a sus clientes más leales a la historia de su marca y crea una oportunidad para un mayor compromiso con la marca. También crea el deseo de que más clientes primerizos busquen estas experiencias y suban de nivel. Con un valor adicional disponible en cada etapa del recorrido del cliente, Diamond Art Club ha hecho que las compras repetidas sean simplemente irresistibles.
Comprender los diferentes tipos de compradores es la clave para incentivar las compras
Las compras repetidas ayudarán a aumentar el LTV de sus clientes y fortalecerán su marca. Comprender a sus compradores hará que adquirir al cliente adecuado sea mucho más fácil.
Cuando comprende la diferencia entre los tipos de clientes valiosos y no valiosos, se encuentra en una posición mucho mejor para brindar una experiencia de marca que genere más compras repetidas.
Una vez que tenga una idea de qué compradores visitan su sitio, puede comenzar a adaptar sus esfuerzos de marketing para construir realmente una comunidad y no solo ver a sus compradores como clientes. Una estrategia de marketing basada en la retención de clientes está diseñada para durar y hacer crecer su negocio en todas las formas posibles.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente el 6 de agosto de 2019 y se actualizó para mayor precisión y exhaustividad el 15 de mayo de 2023.