5 formas de generar confianza con los prospectos durante el proceso de ventas

Imagínate esto. Estás parado al pie de una pared de roca empinada, enganchado y listo para salir. Ha tenido experiencias previas de escalada que lo llevaron a este momento, pero para poder llegar a la cima de esta estructura en particular, necesita el compañero de aseguramiento adecuado y alguna guía confiable para hacerlo. Claro, usted es un escalador de roca relativamente experto, su equipo está seguro y ha revisado las credenciales de su instructor... hasta ahora, todo bien. Pero cuando miras a dicho instructor, te preguntas... ¿qué ha hecho esta persona hasta este punto para ganarse mi confianza? ¿Realmente voy a seguir adelante con esto?

(Está bien, la imagen que acompaña a esta publicación es ciertamente un poco dramática. Esperemos que ninguno de nosotros se encuentre colgando en medio de un acantilado, aferrándose desesperadamente al pie de otra persona sin ningún tipo de aparato de seguridad aparente).

El punto es: establecer confianza en su asegurador experto es extremadamente importante; de ​​lo contrario, su creciente sentido de escepticismo ganará y nunca se comprometerá a escalar esa pared en primer lugar. Necesitas saber que estás en buenas manos. Y así es la historia de muchos profesionales de negocios B2B interesados ​​en comprar productos o servicios del representante de ventas de otra empresa.

Cuando se trata de ventas, particularmente para transacciones B2B que normalmente requieren más tiempo y participación de múltiples tomadores de decisiones, crear esa base de confianza desde el inicio de la relación comercial (y luego demostrar repetidamente su confiabilidad a lo largo del proceso de ventas) es fundamental. para cerrar el trato. Muchas veces, la confianza se forja con las pequeñas cosas: las acciones que tomamos a lo largo de este proceso que pueden parecer insignificantes cuando se destacan, pero que causan una gran impresión en su conjunto. ¡Así que es importante usar esos bloques de construcción donde y cuando puedas!

Antes de continuar, necesito saber... ¿Todo el mundo tiene puestos los cascos? ¿Mosquetones enganchados? ¿Miedos sometidos y sentidos agudizados? Ok genial. Luego, profundicemos en 5 formas en que puede construir mejores relaciones con sus prospectos durante el proceso de ventas y, por lo tanto, evitar quedar atrapado en una avalancha de acuerdos que se desmoronan.

1. Personalice la experiencia de crianza de prospectos.

Como vendedor, es su trabajo mostrarle al prospecto que comprende completamente sus puntos débiles y sus necesidades comerciales. Pero tenga en cuenta que esta parte del proceso de ventas realmente comienza con los esfuerzos de marketing de su empresa. (Así que... pista, pista... ¡asegúrese de que sus equipos de ventas y marketing estén bien alineados!) Cuando los clientes potenciales entrantes descarguen piezas de contenido de su sitio web, se suscriban a su blog, se inscriban en un seminario web, etc., debe aprovechar lo que se conoce como perfiles progresivos a través de los formularios de su página de destino para obtener tanta información relevante sobre ellos como sea posible, y luego comercialícelos en función de estos conocimientos.

Por ejemplo, si nuestro equipo de PMG se entera de que un cliente potencial en particular proviene de la industria manufacturera, tiene un negocio B2B y demuestra un interés legítimo en leer más sobre cómo producir contenido excelente para su propia audiencia, es probable que le enviemos este documento técnico a ¡Ayúdalos! Por supuesto, puede proporcionar valor de manera similar a un representante de ventas. ¿Conoce una encuesta genial, un artículo interesante o un libro electrónico que invita a la reflexión que le encantaría a su cliente potencial? Hágales saber que estaba pensando en sus desafíos actuales enviándoles un correo electrónico con enlaces a esos recursos útiles. ¡Especialmente si los recursos son producidos por su propia empresa! La confianza proviene de dar valor antes de la venta, así que no seas tacaño con tu contenido.

2. Destacar los resultados.

Nuevamente, si tiene la oportunidad, trabaje con Marketing para desarrollar o ajustar su garantía de ventas. La mayoría de las veces, ya tiene una biblioteca completa de contenido que se puede reutilizar en ayudas de ventas. Una excelente manera de promocionar su negocio es exhibir los estudios de casos y testimonios de sus clientes. De hecho, el 65% de las empresas B2B informan que los estudios de casos son una táctica efectiva de marketing de contenido para nutrir clientes potenciales. Y esto tiene sentido, ¿verdad? No es ningún secreto que la gente prefiere trabajar con expertos creíbles. Cuando un cliente potencial llega al punto en el embudo de ventas en el que es hora de tomar una decisión entre usted y su competidor, un estudio de caso de la industria o una crítica entusiasta que toca la fibra sensible correcta puede marcar la diferencia. Así que no tenga miedo de mostrar con buen gusto las historias de éxito de sus clientes durante las presentaciones a nuevos socios comerciales potenciales.

3. La comunicación genuina es clave.

Esto puede parecer una obviedad, pero hay algunos representantes de Marketing y Ventas que, lamentablemente, se equivocarán al olvidar que venderle a una empresa es realmente venderle a la gente . Y la gente tiende a comprarle a la gente que le gusta, simple y llanamente. Por eso es tan importante no solo comunicarse en los momentos correctos y a través de los canales correctos, sino hacerlo de la manera correcta. En algún nivel, esto simplemente significa ser uno mismo genuino. Pero también quieres ser la mejor versión de ti mismo. Y eso podría requerir un poco más de pensamiento y esfuerzo.

Los profesionales de ventas se referirán con frecuencia a la coincidencia y la duplicación como una técnica que ayuda a crear una sensación de compenetración durante una reunión en persona. Esto implica incorporar elementos del estilo de comunicación o procesamiento del cliente potencial en el suyo propio (gestos amistosos, una velocidad o volumen de conversación particular, etc.) que probablemente harán que el cliente potencial se sienta más cómodo. Pero si encuentra que este enfoque es un poco artificial, al menos asegúrese de mantener un contacto visual constante y, por supuesto, ¡sonría! Recuerde, sus expresiones faciales y su lenguaje corporal en las ventas son tan importantes como lo que sale de su boca.

4. No envíe simplemente una propuesta de venta. presentarlo

En el mundo B2B, no se puede subestimar la importancia de crear y mantener una conexión personal. Si un cliente potencial solicita una propuesta de ventas (o usted ha llegado a esta etapa en su proceso de ventas) y él/ella dice algo como “Oh, puede enviármela por correo electrónico ”, ¡no lo haga! En cambio, coordine un tiempo con ellos durante el cual usted mismo pueda presentar la propuesta. Incluso si lo presenta virtualmente, esta interacción "cara a cara" facilitará una sensación de confiabilidad y confianza, y demuestra que le importa lo suficiente el negocio del cliente potencial como para repasar la propuesta en detalle. Además, podrá brindar aclaraciones o responder cualquier pregunta que sus contrapartes puedan tener en el momento, evitando posibles confusiones que luego podrían resultar en un obstáculo imprevisto.

5. Trate al cliente potencial de la forma en que le gustaría ser tratado.

Ah, la regla de oro... la piedra angular de cualquier interacción social positiva. Durante el proceso de venta, asegúrese de brindarle al prospecto la misma experiencia que le gustaría si estuviera del otro lado de la oportunidad. Nadie quiere ser tratado como si fuera solo un número o un criado. Así que asegúrese de escuchar realmente lo que él o ella le está diciendo sobre sus objetivos, desafíos, preferencias y experiencias pasadas, y descubra qué es lo que hace funcionar su negocio único.

Incluso cuando se apega a un proceso de ventas concreto, eso no es excusa para usar un enfoque de ventas único para todos. Y a pesar de que todos los equipos de ventas eficientes utilizan plantillas de correo electrónico, asegúrese de adaptar su mensaje a la persona en todo momento , y no reciclar las mismas palabras de un único correo electrónico maestro una y otra vez. Nueve de cada diez veces, este "enfoque" es extremadamente obvio para el destinatario, e inmediatamente perderá su confianza.

Quizás lo más importante, cumpla con lo que promete. Cumplir con los plazos y comenzar (o llegar) a las reuniones a tiempo solidificará la relación que ha construido con un posible socio. ¿No te sentirías frustrado si alguien no te tomara lo suficientemente en serio como para aparecer cuando dijo que lo haría? Deje en claro que entiende que su tiempo es valioso. Además, un simple “gracias” nunca pasa desapercibido.

Hay muchas otras formas en que puede generar confianza, pero si integra estos cinco consejos clave en sus interacciones de ventas, fomentará mejores conexiones con sus prospectos y, al final, sus esfuerzos también influirán en sus números de ventas. Como mínimo, dejará una impresión más sólida y profesional, ¡y es posible que obtenga una recomendación en el futuro!

¿Qué amas (u odias) del proceso de ventas?

En el espíritu de esta publicación de blog, también nos hemos asociado con nuestro socio HubSpot para preguntar a los consumidores sobre sus opiniones sobre las ventas: qué les molesta, qué factores informan sus decisiones de compra, etc. ¡También hay preguntas específicas para los profesionales de ventas!

Si puede dedicar unos minutos, le animamos a que responda esta encuesta sobre sus experiencias con las ventas. Es rápido e indoloro, y es totalmente anónimo. Agradecemos su tiempo y cualquier comentario que proporcione. ¡¡Muchísimas gracias!!