6 prácticas recomendadas de marketing por correo electrónico B2B que todas las empresas deben conocer

Si bien las tendencias de marketing de consumo pueden pasar de Facebook a TikTok y volver a Google nuevamente, el pilar más fuerte del marketing B2B sigue siendo el correo electrónico . Sin embargo, los compradores y los responsables de la toma de decisiones de hoy en día son mucho más perspicaces cuando se trata de correo electrónico que hace varios años. Entonces, saber qué funciona, qué no y cómo distinguirlos será la determinación clave en el éxito de sus campañas.

1. Automatice sus campañas de marketing por correo electrónico B2B

Quizás el aspecto más valioso de las campañas de marketing por correo electrónico es la capacidad de automatizar sus flujos de trabajo. Escribe una serie de correos electrónicos, los guarda y luego determina cuándo se envían a los suscriptores. Para hacer esto, debe configurar una cuenta con un servicio de marketing por correo electrónico que le permitirá programar mensajes, enviar automáticamente correos electrónicos de seguimiento y realizar un seguimiento de las tasas de apertura y las tasas de clics.

Antes de que los prospectos se registren para solicitarle correos electrónicos, ya debe tener una serie de correos electrónicos preprogramados, desde el mensaje de bienvenida en adelante, durante las primeras seis a ocho semanas. Independientemente de cuándo un suscriptor comience el proceso, recibirá la misma serie de correos electrónicos que todos los demás. Por supuesto, puede agregar correos electrónicos adicionales a la mezcla, como anuncios de nuevos productos o pruebas gratuitas, pero la mayoría de los mensajes ya deberían estar predeterminados.

Usa campañas de goteo

Algunos de los ejemplos de marketing B2B más exitosos se conocen como campañas de goteo: una serie de correos electrónicos automáticos enviados a un suscriptor en intervalos preprogramados cuando desencadenan un evento, como suscribirse por primera vez, realizar una primera compra o preguntar sobre un producto específico. . Cuando se ejecutan correctamente, las campañas de goteo pueden generar un 80 por ciento más de ventas a un tercio del costo en comparación con otras campañas, según Martech .

Un correo electrónico semanal con contenido informativo y convincente sobre las mejores prácticas de la industria, por ejemplo, puede posicionar a su empresa como líder en la mente de un prospecto, involucrándolos regularmente y creando confianza incluso si no están en condiciones de comprar. Cuando estén listos para una conversión de ventas, ya tendrán una relación sólida con su empresa, incluso si su equipo de ventas aún no ha oído hablar de ellos.

2. Genera constantemente nuevos clientes potenciales

Una debilidad de los sistemas de correo electrónico automatizados es que algunas empresas tienden a "configurar y olvidar", dejándolo en un segundo plano una vez que finaliza su campaña inicial de generación de clientes potenciales.

Una opción de suscripción al boletín debe estar en la página Acerca de y en la página de preguntas frecuentes de su sitio web como mínimo, con enlaces a la página de suscripción en sus cuentas de redes sociales y videos. Si va a una feria comercial, haga que los prospectos se registren en su stand.

Es posible que desee colocar a todos los nuevos suscriptores en la misma lista o crear listas de correo electrónico separadas para nuevos suscriptores, prospectos calificados y clientes que pagan, moviéndolos de uno a otro a medida que avanzan en su embudo de ventas.

3. Calificar clientes potenciales B2B

La calificación de clientes potenciales B2B de otros debe ser una parte integral de su flujo de trabajo. Un mito común sobre el marketing B2B es que es difícil identificar clientes potenciales calificados de prospectos B2C o buscadores de curiosidad, pero esto simplemente no es cierto.

Un filtro poderoso que puede usar es simplemente colocar una casilla de verificación en su página de registro preguntando a los suscriptores si están comprando por negocios o por interés personal, o darles la opción de ingresar un correo electrónico particular o comercial. Una vez que los destinatarios están en su lista de correo electrónico inicial, también puede calificarlos por su actividad.

Por ejemplo, si vende productos que atienden tanto a consumidores como a empresas, puede utilizar campañas de correo electrónico, como un boletín informativo, que atraigan a ambos inicialmente. Una vez que estén suscritos, ofrézcales un enlace a algo que atraiga solo a los prospectos comerciales, como información sobre descuentos por volumen u opciones de arrendamiento corporativo. Cualquiera que haga clic en esa oferta debe ser movido a una lista de correo electrónico solo para empresas.

Crear un sentido de exclusividad

Si su empresa vende productos o servicios con un ciclo de compra largo o un precio de entrada alto, puede filtrar clientes potenciales no calificados haciendo más preguntas en la página de registro. Las preguntas calificativas incluyen cosas tales como:

• Nombre de empresa
• Número de teléfono de la empresa
• Título del trabajo (menú desplegable)
• Categoría de presupuesto anual (menú desplegable)
• Cronograma de decisión de compra (menú desplegable)

Este tipo de preguntas disminuirá considerablemente la cantidad de registros que recibe, por lo que no es la mejor estrategia para todas las situaciones o todas las empresas. Sin embargo, ayudará a garantizar que la mayoría de los que se inscriban estén súper calificados.

4. Atraiga a su público objetivo

Como cualquier otra campaña de marketing, el marketing por correo electrónico debe centrarse en su público objetivo. Revisar el perfil de comprador de su empresa debe ser una práctica habitual antes de redactar un correo electrónico, crear una página de registro o comprar anuncios. Todo el marketing B2B debe abordar las necesidades de las empresas, pero también debe abordar los intereses y desafíos de aquellos que están involucrados en las decisiones de compra, tres cuartas partes de los cuales probablemente sean millennials.

La mayoría de su audiencia realizará compras basadas en decisiones de compra racionales, por lo que aspectos como el retorno de la inversión, la garantía de calidad y la eficiencia serán consideraciones primordiales. Los temas que llamarán su atención a menudo serán de naturaleza educativa, como las mejores prácticas y las tendencias de la industria.

5. Cree contenido de correo electrónico atractivo

Si bien la mayoría de las empresas utilizan el correo electrónico como herramienta principal de marketing, ya no es una novedad para los suscriptores. Esto significa que debe estar muy concentrado en garantizar que le brinde a cada destinatario una excelente razón para abrir sus correos electrónicos.

Hoy en día, solo se abre una quinta parte de los correos electrónicos , por lo que su línea de asunto debe diseñarse cuidadosamente. Escribir en mayúsculas con asteriscos puede funcionar ocasionalmente, pero si eso es todo lo que puede ofrecer, pronto será ignorado.

Para determinar qué funciona y qué no, utilice la prueba A/B para sus correos electrónicos, envíe dos variaciones a diferentes partes de sus destinatarios y luego envíe la versión con mejor rendimiento al resto de su lista.

6. Crea una variedad de contenido

Crear correos electrónicos convincentes semana tras semana puede convertirse en un desafío si no está buscando activamente nuevas fuentes de inspiración. Afortunadamente, siempre está rodeado de ideas para contenido atractivo, siempre que mire desde la perspectiva de su suscriptor. Estas son solo algunas de las formas en que las empresas crean contenido atractivo de forma regular:

• Contenido curado: en lugar de solo anunciar su última publicación de blog, recopile artículos importantes publicados esta semana en la industria e inclúyalos junto con sus propios enlaces.
• Anuncios: Los anuncios de nuevos productos son solo el comienzo. ¿Ha realizado su empresa algún cambio en las políticas o en el personal este mes?
• Contenido exclusivo: el contenido adicional que no está disponible en su sitio web, incluido el análisis de las tendencias de la industria, los libros blancos, etc., brinda a las personas algo que esperar en sus correos electrónicos.
• Casos de estudio: si ha terminado un proyecto grande y exitoso, o si tiene nuevas formas de usar sus productos y servicios, compártalas.
• Historias de éxito: si a sus clientes les está yendo bien, comparta sus historias por correo electrónico. Mencione cómo usan sus productos o servicios, pero esto no tiene que ser el enfoque. El mensaje principal es que las empresas ganadoras trabajan con su empresa.
• Pruebas o muestras gratuitas: esta es una excelente manera de mantener a los suscriptores interesados. También puede usar esto para eliminar cuentas inactivas de su lista, dándoles una opción de "No, gracias" para hacer clic. Hágales saber que cualquier persona que no seleccione una opción será cancelada después de una semana.
• Seminarios web: si organiza seminarios web o publica videos instructivos, informe a los suscriptores de correo electrónico cuándo se proyectarán en vivo para que puedan participar en las preguntas y respuestas.
• Detrás de escena: presente a los clientes a sus empleados estrella, representantes de servicio al cliente y personal de ventas. La forma en que los presente y con qué frecuencia dependerá de la cultura de su empresa, pero esta puede ser una excelente manera de poner una cara humana junto a su logotipo.

Los consultores de marketing de Hawke Media se dedican a ayudar a clientes como usted a integrar campañas de marketing por correo electrónico en sus otros esfuerzos de marketing, asegurándose de que el contenido que publique no solo capte la atención de sus suscriptores, sino que los guíe en el camino para convertirse en clientes de pago. Para obtener más información, póngase en contacto con nosotros para una consulta gratuita .

David Weedmark es un autor publicado y consultor de comercio electrónico. Es un desarrollador de JavaScript experimentado y ex consultor de seguridad de redes.

Fuentes

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Fuerza de ventas: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Monitor de campaña: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/