6 razones por las que debe crear su programa de referencia B2B SaaS

En B2B SaaS, el crecimiento sostenible solo se puede lograr con la combinación de múltiples esfuerzos de marketing. Esto incluye un enfoque equilibrado entre los esfuerzos a corto plazo, como campañas de medios pagados, campañas sociales pagas, eventos y ferias comerciales, y esfuerzos a largo plazo, como programas de recomendación. Desea desarrollar estrategias escalables que aumenten los ingresos exponencialmente mientras reduce su CAC. Este blog enumera por qué debe crear su programa SaaS B2B antes. Es el tipo de campaña que habla directamente de las necesidades de su cliente. Ayuda a involucrar a sus clientes leales existentes e instalar un clima de confianza. Deje que sus clientes cuenten sus historias de éxito y permítales vender en su nombre.

6 razones por las que debería crear su programa de referencia B2B SaaS hoy

Un programa de referencia SaaS B2B exitoso le permite recompensar a sus clientes actuales en lugar de utilizar su presupuesto de marketing en ubicaciones de anuncios costosos con índices de rendimiento cuestionables. Aquí hay seis formas de beneficiarse de un programa de referencia de SaaS:

1. Menor costo de adquisición de clientes (CAC)

Es razonablemente fácil crear un programa de referencia de SaaS. Si bien el lanzamiento puede requerir un poco de promoción para sus clientes actuales, está diseñado como una estrategia de marketing permanente que, en su mayor parte, se ejecuta de manera orgánica. Además del alcance temprano a través de un boletín informativo, una campaña de correo electrónico de nutrición y publicaciones en redes sociales, debe elegir su incentivo y poner en marcha su programa. Por supuesto, también tendrá que crear campañas de crianza para nuevos clientes, pero esto no debería ser demasiado extenso. Además, además de la inversión original en su construcción y mantenimiento, el único costo asociado con este esfuerzo de mercadeo es cualquiera que sean sus costos de incentivos. No hay ningún costo discrecional relacionado con la ejecución de un programa de referencia. Tu incentivo económico no te costará gastos de bolsillo ya que podrás deducirlo de los pagos de tu nueva adquisición. Esto se conoce como una estrategia de marketing de pago por rendimiento. Dado que está operando en el mundo B2B, es posible que deba crear un incentivo tanto para sus referencias como para su empresa. Más sobre eso más adelante. {sección debajo del enlace}.

2. Ciclos de ventas más cortos

Cuanto mayor sea su ACV, más complejos serán sus ciclos de venta. Múltiples partes interesadas pueden estar involucradas en la negociación. A veces puede ser un proceso bastante extenso para cerrar un trato. La ventaja de recibir referencias es que puede omitir la navegación a través de la jerarquía y estar en contacto con el máximo responsable de la toma de decisiones desde el día 1. Esto es especialmente cierto a nivel empresarial. Imagine el ROI si pudiera reducir a la mitad sus ciclos de ventas simplemente conectándose con las buenas personas desde el principio. Además, las recomendaciones de alto impacto tienen más probabilidades de convertirse que las recomendaciones de bajo impacto.

3. Mejorar la calidad de los clientes potenciales

Mientras promociona su SaaS, sus clientes actuales se referirán a compañeros de ideas afines. Especialmente si el incentivo financiero es lo suficientemente significativo, quieren que su referencia se convierta. Esto significa que obtendrá clientes potenciales de alta puntuación que tienen más probabilidades de convertirse. Los clientes potenciales de la parte inferior del embudo (Bofu) tienen menos probabilidades de abandonar y, por lo general, ya son conscientes de los problemas. Conocen los beneficios de su solución y el problema que resuelve. También reducirá el tiempo de sus ciclos de ventas, lo que impulsará un crecimiento más rápido. Su tasa de conversión general crecerá y Marketing tendrá tiempo para concentrarse en nutrir a los clientes potenciales que aún se encuentran en la etapa de conocimiento del embudo. Además, la prueba social es poderosa y nada superará las recomendaciones de los clientes satisfechos para generar nuevas ventas.

4. Aumente el valor de por vida del cliente (CLV)

Las empresas B2B Saas deben centrarse en la adquisición de clientes. Sin embargo, las empresas exitosas también sobresalen en la retención de clientes. Su objetivo es adquirir clientes que se queden por mucho tiempo, no por poco tiempo. Su programa de referidos le permitirá recompensar financieramente a sus clientes actuales. Tal práctica creará un incentivo adicional para que estos clientes se mantengan comprometidos con su negocio y lo recomienden aún más. Además, es más probable que un cliente referido permanezca más tiempo en su empresa , ya que tiene un vínculo social con usted a través de su referencia. Las soluciones basadas en suscripciones ofrecen una vía para obtener grandes recompensas para los clientes y, al mismo tiempo, mantenerlos en su servicio por más tiempo.

5. Las personas escuchan a las personas, no a las empresas

El cerebro humano está lleno de prejuicios. Uno poderoso es el sesgo de conservación de la energía mental. Cuando se le pide que decida si un negocio es creíble o no, el cerebro evitará la complejidad de realizar una investigación exhaustiva. En cambio, buscará una forma alternativa de recopilar esa información con el mínimo esfuerzo. Aquí es donde entra en juego la prueba social y por qué funcionan las referencias de clientes. En estos días, las personas están más ocupadas que nunca y la capacidad de atención se reduce a unos pocos segundos. Si quiere sobresalir, debe dedicar tiempo a motivar a sus primeros clientes para que se conviertan en su “fan entusiasta”. Deja que te promocionen. En un artículo de Harvard Business Review, Dorie Clark escribió: “la prueba social permite a otros “relajarse” acerca de usted; no necesitan estar tan atentos al evaluar sus credenciales porque otros ya lo han investigado. Eso los prepara para escuchar sus ideas con más atención y con una mente abierta”.

La prueba social no es un fenómeno reciente y las referencias están sucediendo incluso si no tiene una estructura formal que fomente tales prácticas. De hecho, vivimos en una época en la que la mayor parte del boca a boca ocurre en línea. Se utilizan canales privados como las redes sociales (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) para compartir opiniones sobre las marcas. Es conocido como el Dark Social. Oscuro porque los especialistas en marketing modernos tienen pocas o ninguna herramienta para rastrear este tipo de referencia. Establecer un programa de referencia de clientes ayuda a estructurar el flujo de referencias. Le ayudará a saber dónde las personas escuchan de usted y le brindará información valiosa sobre qué canales funcionan mejor.

6. Las reseñas públicas ahora son parte de los patrones de investigación de prospectos

En B2B SaaS, los prospectos generalmente gastan el dinero de otra persona, lo que significa que es más probable que investiguen un poco sobre su solución. El miedo es el riesgo de elegir la solución equivocada. El sueño es encontrar una solución “sin riesgos”. Antes de contratar, probablemente revise los perfiles de redes sociales de los candidatos para ver con quién está tratando. Las perspectivas hacen lo mismo. A menudo visitan sitios web como Capterra, Software Advice, Q2 y reseñas de Google para ver qué dicen sus compañeros y otras organizaciones de confianza sobre usted. La revisión en línea es una heurística que brinda una primera opinión rápida pero impactante de su marca. Una recomendación por sí sola no tiene el mismo peso que una recomendación respaldada por una prueba social. Muchos SaaS B2B no reconocen la importancia de las revisiones disponibles públicamente. Desafortunadamente, cuanto más esperas, más difícil se vuelve. Los seres humanos son criaturas sociales; siguen a la manada. Si una empresa ha existido durante años, ¿cómo es que nadie publicó reseñas en línea? Incluso si los clientes están satisfechos, pueden ser reacios a publicar reseñas en línea porque otros no lo han hecho. Ese es el sesgo de pertenencia. (Si está interesado en aprender más sobre el sesgo humano, consulte Nudge de R. Thaler y C. Sunstein. Es un éxito de ventas del New York Times, aprobado por pruebas sociales). Cuanto más espere, más difícil será obtener impulso y menos poderoso será su programa de referencia. Para obtener resultados, pulir su presencia en línea temprano.