Cómo vender una marca de Logística de Amazon de 7 cifras por más de su precio de cotización

Cuando está en lo profundo de las trincheras de administrar su negocio, escalar su negocio es todo lo que tiene en mente. Pero, ¿cómo responderá cuando llegue la llamada para vender?

La buena noticia es que esta es la temporada del vendedor. En nuestro informe Estado de la industria , los datos revelan que las empresas de Logística de Amazon tienen una gran demanda. Los precios de cotización, los precios de venta y los múltiplos de venta aumentan año tras año a medida que los compradores institucionales y las empresas de capital privado (PE) ven el valor de este tipo de activos.

Todo apunta a que ahora es un buen momento para vender tu negocio.

Un vendedor comenzó su planificación de salida temprano. Cuando completaron su cuestionario inicial para vendedores, pensaron que solo recibirían $1.6 millones por su negocio. Una vez que pusieron su negocio a la venta, la valoración subió y se cotizó en $ 4.3 millones, que es apenas 3 veces inferior a sus expectativas.

¡Al final, terminaron saliendo por $ 4.5 millones y se fueron por $ 200,000 más que el precio de cotización!

Si bien vender por más del precio de lista no ocurre muy a menudo, el hecho es que las empresas de FBA de primera clase tienen una gran demanda ahora más que nunca, como lo mostrará este estudio de caso.

Una marca sólida, productos en demanda con miles de reseñas populares y operaciones optimizadas significan que las empresas de Logística de Amazon tienen altos múltiplos y atraen a un gran grupo de compradores. La competencia se intensifica para este tipo de activos digitales.

Miremos debajo del capó de este negocio para ver cómo llegó a una valoración y un precio de venta tan altos.

El ADN de un negocio de Logística de Amazon de 7 cifras

Para comprender por qué este negocio atrajo tanta atención, es importante comprender algunas de las características de los compradores que buscan negocios de Logística de Amazon de seis y siete cifras.

En ese rango de precios, los compradores buscan un negocio que no necesite demasiada participación de los propietarios y que cuente con una marca sólida.

Analicemos cada faceta de lo que buscan los compradores de PE:

Número de SKU

Según las ventas anteriores en nuestro mercado, un negocio de Logística de Amazon de primer nivel tiene una gama de productos de 30 SKU o menos para mantener las cosas manejables.

Entonces, ¿cómo se enfrentó este negocio a estos requisitos?

Creada en 2014, esta tienda FBA tenía 48 SKU cuando se puso a la venta e incluía la cuenta de Amazon Seller Central. En el transcurso de seis años, el vendedor se hizo un hueco en la industria del fitness, que es bien conocida por ser competitiva.

Si bien el rango de SKU es más alto de lo que los compradores institucionales y de PE tienden a buscar, este es un problema menor cuando la mayoría de los SKU son variantes de tamaño o color de algunos productos más vendidos.

Este negocio en particular tenía algunos productos básicos, y la mayoría de los SKU tenían diferentes colores de estos artículos.

Marca

La popularidad de los productos también se muestra en las reseñas. Una marca de confianza se refleja en una calificación promedio de 4,5 estrellas en miles de reseñas.

Al momento de escribir, el SKU más vendido de la empresa tiene una calificación promedio de 4.5 estrellas para más de 9,000 reseñas. Ha sido etiquetado como un producto de Amazon's Choice, lo que significa que se recomendará a las personas que visiten la categoría por primera vez en Amazon.

Teniendo en cuenta la cantidad de reseñas que tiene este negocio, ¡es impresionante mantener esta calificación promedio alta en un producto más vendido!

La cantidad de revisiones y SKU juegan un papel importante en lo atractivo que es un activo de Logística de Amazon para los compradores que pueden permitirse negocios más grandes, pero hubo otros atributos que fortalecieron el acuerdo.

Canales de redes sociales

Una cosa que siempre recomendamos a los vendedores de Logística de Amazon que hagan es diversificar sus canales de tráfico tanto como sea posible.

Muchos vendedores de FBA se anuncian solo a través de publicidad PPC. Aprovechar las plataformas de redes sociales es una excelente manera de llevar a los clientes a sus listados de productos cuando están desarrollados.

En el caso que estamos viendo, el vendedor creó una gran cantidad de seguidores en las redes sociales con más de 280 000 seguidores en Facebook y un grupo privado con más de 11 000 miembros que sirvió como un importante canal de tráfico.

Un grupo exclusivo con una gran base de miembros es valioso porque le permite saber cuáles son los deseos y necesidades de sus clientes, a los que luego puede hacer un seguimiento. Además, conecta a las personas dentro de una comunidad que se identifican con su marca, una gran victoria para las marcas de Logística de Amazon.

Lista de correo electrónico considerable

Otro activo interesante incluido con la venta fue una lista de correo electrónico con más de 15.000 suscriptores.
En este caso, la lista de correo electrónico aún no se monetizó.

Sin embargo, el vendedor logró aumentar la lista de suscriptores a través de boletines y contenido seleccionados en una cantidad considerable, y monetizarlo no sería un problema, ya que ya había creado una audiencia direccionable que quería saber más sobre nuevos productos.

Hacer crecer una lista de correo electrónico es una excelente manera de diversificar sus fuentes de ingresos sin depender del motor de búsqueda de Amazon o de la publicidad paga.

Operaciones sin intervención

Los inversores quieren adquirir un activo, no comprar un trabajo.

Cuantas menos tareas de las que el propietario deba ser responsable, más tiempo tendrá para expandir el negocio de otras maneras. El vendedor hizo un gran trabajo al hacer que este negocio no interviniera al contratar a cuatro asistentes virtuales independientes para administrar las operaciones diarias.

Algunas de las tareas con las que ayudaron incluyeron la programación de redes sociales y la respuesta a las consultas de los clientes, mientras que el vendedor administraba los niveles de inventario y optimizaba las listas de productos.

Subcontratar más tareas que requieren mucho tiempo lo libera para concentrarse en hacer crecer el negocio.

La participación que el propietario debe tener con un negocio afectará la valoración de su negocio. En nuestro mercado, los anuncios en los que el comprador trabaja 40 horas a la semana o más suelen recibir una valoración más baja, especialmente entre las empresas de comercio electrónico. Reducir la cantidad de horas requeridas para mantener el negocio puede hacer que su listado sea más atractivo para un grupo más amplio de compradores potenciales.

Preparándose para una venta

El vendedor se acercó a nosotros por primera vez en agosto de 2020 para que tuviera tiempo suficiente para preparar su negocio para la venta.

Una de las cosas más importantes para prepararse que muchos vendedores de Logística de Amazon dejan para el último minuto es poner sus finanzas en orden.

Al planificar la salida, asegurarse de tener tiempo más que suficiente para recopilar todos sus documentos hará que el proceso de venta sea mucho más fácil, ya que el estado de pérdidas y ganancias (P&L) será uno de los documentos más importantes que necesitará durante todo el procedimiento. .

Después de algunos meses de trabajar con nuestro experimentado equipo de investigación, el negocio se puso en marcha en nuestro mercado en diciembre de 2020. Se cotizó en $4,317,488.00 con un múltiplo de 46X.

Este precio está en línea con las tendencias recientes de múltiplos crecientes año tras año para los negocios de Logística de Amazon dado el desempeño de doce meses (TTM) de este negocio de Logística de Amazon.

Como se ve en nuestro informe Estado de la industria , donde comparamos las ventas de Logística de Amazon en 2019 y 2020, el múltiplo de ventas promedio aumentó en un 14 %, mientras que el precio de venta comercial promedio de Logística de Amazon aumentó en un enorme 80 % al comparar los dos períodos de tiempo.

Este negocio obtuvo un múltiplo tan alto porque era relativamente fácil de administrar, tenía SKU que se vendían bien en Amazon en su nicho y también tenía excelentes críticas.

Una vez que estuvo activo, llegó el momento de esperar junto al teléfono a los compradores interesados, y el vendedor no tuvo que esperar mucho.

Listado en vivo, compradores en alerta máxima

El listado se puso en marcha un lunes como lo hacen normalmente los nuevos listados. Sin embargo, el interés en este negocio en particular fue fuerte.

En 24 horas, 11 compradores activos invirtieron dinero para desbloquear el listado y ver detalles más íntimos. A la gente le gustó tanto lo que vio que de esos 11 desbloqueos, 10 compradores programaron llamadas para discutir detalles más detallados con el vendedor.

Para asegurarnos de que solo los compradores calificados puedan ver su listado, tenemos un sistema que protege a los vendedores al exigirles que muestren una prueba de los fondos que pueden permitirse para los listados que les gustaría comprar en nuestro mercado.

Entramos en muchos más detalles sobre cómo funciona este sistema aquí, pero tenga la seguridad de que las empresas de PE y los compradores institucionales pueden poner su dinero donde está su boca.

Trabajando un trato

De las 10 personas que respondieron a una llamada con el vendedor, dos eran individuos de alto poder adquisitivo (HNWI) y ocho eran empresas de capital privado. Las firmas de PE han estado comprando negocios de Logística de Amazon cada vez más en los últimos años, ya que reconocen que esta es una clase de activo alternativa con un ROI impresionante.

Después de 22 días de cotizar en nuestro mercado, el vendedor firmó una carta de intención (LOI) cuando una de las empresas de PE con las que habló hizo una oferta.

En resumen, una LOI es un documento que firma un vendedor si un comprador quiere acceso exclusivo a su negocio. Cuando un comprador propone una LOI, asegura un período de diligencia debida y señala una fuerte intención de adquirir el negocio. En el caso de este negocio de FBA, la firma de PE solicitó 50 días para inspeccionar más de cerca las operaciones y finanzas del negocio.

Con la LOI firmada y el período de diligencia debida en curso, el vendedor continuó actualizando su declaración de pérdidas y ganancias y manejó el negocio con normalidad.

Recomendamos encarecidamente que siga dirigiendo su negocio como de costumbre, incluso cuando se está cerrando un trato. Una caída en el rendimiento debido a que descuidó su negocio en este momento podría enturbiar las aguas e incluso hacer que los compradores se retiren de los tratos cuando los números no coinciden con lo que se anunció originalmente.

El comprador acordó pagar $3,4 millones en efectivo por adelantado, $500 000 después de 12 meses si la empresa cumplía con ciertos objetivos de ingresos y $600 000 en efectivo después de 6 meses de la venta finalizada.

En total, el vendedor ganará potencialmente 4,5 millones de dólares con este acuerdo.

¿La estructuración de acuerdos es buena o mala para los vendedores?

La estructuración de acuerdos a menudo se malinterpreta como una ventaja para el comprador durante las negociaciones porque el pago se retrasa de alguna forma.

Si bien las ganancias y los términos de financiamiento del vendedor para cada trato son diferentes, es importante tener en cuenta que el vendedor también puede usar la estructuración del trato como palanca para sí mismo. En este caso, el vendedor logró negociar un precio de venta total más alto que el precio de venta de la empresa.

Este compromiso puede ser justo ya que el vendedor se demoraría en recibir el monto total. No hay una elección correcta o incorrecta sobre si debe aceptar objetivos basados ​​en el rendimiento o basados ​​en el tiempo.

El vendedor confiaba en que el negocio cumpliría con las expectativas del comprador en función del trabajo realizado durante los cuatro años anteriores, y podría ofrecer apoyo al vendedor para garantizar que el negocio continúe prosperando después de la transferencia de propiedad.

Creamos una guía integral para la estructuración de acuerdos para que pueda encontrar mejores términos durante las negociaciones cuando llegan ofertas para su negocio de Logística de Amazon.

Una vez finalizado el trato, todo lo que quedaba era migrar el negocio.

Migración de un negocio de 7 cifras

Cambiar de casa puede ser una tortura. Todo el empaque, organizar sus cosas en un orden lógico para que sea fácil desempacar, encontrar a las personas adecuadas para ayudarlo con la mudanza, no es tarea fácil.

Tampoco lo es migrar un negocio de Logística de Amazon de 7 cifras.

No se trata simplemente de enviar por correo electrónico sus datos de inicio de sesión al comprador y darse una palmadita en la espalda. Hay muchas cosas que pueden salir mal durante este tiempo si no se informa a las partes correctas que se está realizando una transferencia de propiedad y no se presenta la documentación correcta a tiempo.

Al momento de escribir, somos el único corredor con un equipo de migración dedicado que ha ayudado con la transición de más de 1,500 empresas, por lo que sabemos un par de cosas sobre cómo asegurarnos de que una migración se realice sin contratiempos.

Si es la primera vez que vende su negocio, le recomendamos que elija un corredor que lo ayude con el proceso de migración para que pueda concentrarse en el trato en sí.

Un comprador para cada negocio

Este estudio de caso debería darle una idea de que si tiene una gran marca de Logística de Amazon y está pensando en una estrategia de salida, hay compradores que están dispuestos a pagarle por lo que vale.

Esta venta tampoco fue única. Solo en 2020, vendimos 33 negocios de Logística de Amazon de 7 cifras como el que presentamos. Los compradores de nuestro mercado han demostrado que pueden permitirse este tipo de transacciones, ya que tenemos más de $1500 millones en comprobantes de fondos verificados.

Además, los precios de venta aumentan cada año. En comparación con 2019, las empresas de Logística de Amazon vendieron en 2020 un 80 % más en promedio y los múltiplos de ventas (TTM) aumentaron un 14 %.

El lugar donde vendes tu negocio es importante. Puede encontrar una gran oferta a través de una conexión privada. Si elige nuestro mercado, encontrará compradores institucionales e inversores inteligentes que compiten para adquirir una marca rentable y de buena reputación.

Tenemos una fuerte concentración de compradores de PE capaces de comprar en el rango de 7 y 8 cifras. Si no está seguro de cuánto vale su negocio, pruebe nuestra herramienta de valoración gratuita que le dará una cifra aproximada en minutos.

Si está pensando en una salida rentable, puede programar una llamada para hablar con uno de nuestros analistas comerciales experimentados para comenzar a planificar su estrategia de salida. Incluso si es solo una idea, prepararse ahora lo ayudará a obtener un precio de cotización más alto y aumentará la probabilidad de una venta más adelante.