7 preguntas sobre redes sociales que todo vendedor B2B debe hacer

A estas alturas, la mayoría de las empresas B2B están de acuerdo en que las redes sociales pueden y deben ser una parte integral de su estrategia de marketing entrante. Aprovechar los canales sociales correctos lo ayuda a crear conciencia de su marca, establecer un liderazgo intelectual, conectarse con un grupo de prospectos más específico y obtener información clave sobre su público objetivo.

A pesar de la importancia de una presencia social inteligente, hay muchas empresas B2B que simplemente parecen no poder establecer una estrategia que sea duradera y efectiva. Muchos carecen del tiempo o los recursos para ver la tracción real. Otros descubren que están atrapados en un enfoque que produce poco rendimiento y, por lo tanto, no están motivados para invertir ningún esfuerzo adicional.

Es hora de hacer borrón y cuenta nueva y comenzar con un enfoque nuevo y más estratégico.

Aquí lo guiaremos a través de una lista de preguntas importantes que lo ayudarán a reiniciar y encaminarse hacia el éxito. Comienza haciendo algunas preguntas básicas.

1. ¿Qué me dicen las últimas estadísticas de redes sociales B2B?

Para empezar, siempre ayuda justificar el coste, el tiempo y el compromiso con una estrategia social evaluando su potencial para empresas B2B como la tuya. Aquí hay un resumen rápido de algunas estadísticas recientes y convincentes:

• A partir del primer trimestre de 2020, hay 2600 millones de usuarios activos mensuales de Facebook. (Estatista)
• LinkedIn, con 160 millones de usuarios, es la segunda plataforma de redes sociales más popular utilizada por los especialistas en marketing B2B, solo por detrás de Facebook. (Estatista)
• El tráfico mejorado, la generación de clientes potenciales y la creciente lealtad de los fanáticos se encuentran entre las principales razones por las que los especialistas en marketing ven valor en el empleo de las redes sociales en sus campañas. (Estatista)
• El 97% de los especialistas en marketing utilizan las redes sociales para llegar a sus audiencias (Lyfe Marketing)
• El 86% de los consumidores prefieren una personalidad de marca auténtica y honesta en las redes sociales (Smart Insights)

Esto no quiere decir que deba abandonar lo que está haciendo con su marketing actual. Piense en las redes sociales como una táctica más en su caja de herramientas de marketing que lo ayudará a acelerar los resultados y alcanzar sus objetivos. Si su negocio tiene éxito con tácticas más tradicionales como llamadas en frío, eventos de la industria y correo directo, ¡por todos los medios, continúe con esos esfuerzos también!

2. ¿Mi estrategia de marca en redes sociales está alineada con mi estrategia de marca general?

Al pensar en su estrategia de marca en las redes sociales, no se trata de reinventar la rueda. La forma en que represente su negocio en las redes sociales debe ser simplemente una extensión de su marca y presencia digital existentes. Tenga en cuenta lo siguiente.

• Cree consistencia con su sitio web. Primero, debes cuidar tu núcleo; es decir, su sitio web. No podemos enfatizar esto lo suficiente: si su sitio web es débil, entonces debe priorizar arreglarlo antes de planificar su hoja de ruta de redes sociales. Lo último que desea hacer es involucrar a los prospectos interesados ​​en las plataformas sociales solo para que hagan clic en una experiencia negativa en su sitio web. Su sitio web debe cumplir con algunas de las mejores prácticas básicas. Pregunte lo siguiente:
  
  
  • • ¿Mi sitio web refleja con precisión mi negocio y mi marca?
    • ¿Mi sitio web está optimizado para dispositivos móviles?
    • ¿Tengo formularios de contacto u otros puntos de conversión en mi sitio web que permitan a las personas ponerse en contacto si no están listas para una llamada telefónica?
    • ¿Mi sitio web contiene contenido que está desactualizado y ya no es relevante?
      
      

• Vuelva a examinar la descripción de su empresa. Asegúrese de que la descripción de su empresa en las redes sociales sea consistente con lo que hay en su sitio web. ¿Tiene una descripción general o 'repetitivo' que sea actual y precisa? Si no, ahora es un buen momento para actualizarlo. Consulte también a sus competidores para ver cómo se describen a sí mismos en cada canal y asegúrese de resaltar los diferenciadores únicos de su empresa.

• Piense como sus clientes. Una gran parte de tener contenido rastreable y atractivo es hacer una investigación de palabras clave en las redes sociales para comprender cómo las personas hablan sobre las soluciones que ofrece. Asegúrese de ponerse en la cabeza de sus clientes preguntando: ¿qué palabras clave usarían los prospectos para encontrar esos productos o servicios? Decida qué productos o servicios son una prioridad para su negocio, luego asegúrese de priorizarlos constantemente en su alcance.

CONSEJO DE PMG: Cuando trabajamos con clientes en sus planes de marketing en redes sociales, los alentamos a priorizar eligiendo solo 2-3 productos o servicios para mostrar. Luego hacemos una investigación exhaustiva sobre todas las palabras clave que los usuarios escriben en los motores de búsqueda para encontrar ese producto/servicio. A partir de estos datos, identificamos algunas frases por servicio con un número sólido de búsquedas mensuales y poca competencia. Estas frases se pueden usar en artículos de blog, contenido de LinkedIn, tweets, hashtags, etc.

3. ¿Cuáles son las principales plataformas de redes sociales para marketing B2B?

Los "tres grandes" para los especialistas en marketing B2B se han visto tradicionalmente como Facebook, LinkedIn y Twitter. Sin embargo, Instagram y YouTube han superado a Twitter, bajando a Twitter al quinto lugar para los vendedores B2B.

Echemos un vistazo más profundo: el Informe de marketing de la industria de un examinador de redes sociales de 2020 revela que cuando se les pidió a los especialistas en marketing B2B que eligieran la plataforma más importante :

• 46% eligió Facebook
• 33% eligió LinkedIn
• 12% eligió Instagram
• 4% eligió YouTube
• 3% eligió Twitter

También notable: el 64% de los especialistas en marketing B2B indican que planean aumentar el gasto en Instagram durante los próximos 12 meses.

Tenga en cuenta que ver lo que hacen los demás es solo una parte. En realidad, para saber qué plataformas son las mejores, deberá determinar las tendencias sociales y los hábitos de su público objetivo en particular. Comience por identificar todo lo que pueda sobre su compromiso en línea, incluidas las diversas plataformas en las que participan más activamente.

No asuma que su plan de mercadeo social tiene que incluir ciertos canales porque “todo el mundo está hablando de ellos”. Dé la debida diligencia requerida para desarrollar una personalidad de comprador y puede descubrir que su audiencia B2B es más activa en una plataforma que en otra.

Una vez que comprenda dónde está su audiencia y qué está buscando, puede crear un plan de redes sociales relevante.

CONSEJO DE PMG: también querrá ver qué están haciendo sus competidores para llegar a su público objetivo en línea. ¿Están blogueando, construyendo una comunidad de Facebook o tuiteando sobre conferencias o eventos de la industria? Las redes sociales han hecho que la investigación competitiva sea más fácil que nunca, así que aproveche su transparencia.

4. ¿Mis objetivos de marketing en redes sociales están alineados con mis objetivos comerciales?

Suena como una pregunta obvia, pero sorprendentemente a menudo se la pasa por alto. Es importante tener claro cuáles son sus objetivos en las redes sociales por un par de razones clave:

• Determinará en qué redes sociales debe participar y cómo debe participar.
• Necesita objetivos para realizar un seguimiento de lo que funciona y lo que no. Si las métricas son planas, entonces es hora de cambiar su enfoque.

Como cualquier plan de marketing, establezca sus objetivos y obtenga su línea de base.

¿Tu objetivo es crear un diálogo abierto con tus clientes? ¿Para amplificar el contenido de liderazgo intelectual? ¿Para aumentar el tráfico a su sitio? ¿O tal vez le gustaría usar la escucha social para obtener información del mercado que lo ayude a desarrollar su estrategia de mensajes y palabras clave?

No se lance sin un plan. Siéntese e identifique sus objetivos generales de marketing, asegurándose de que sean realistas, medibles y alcanzables, luego trace su curso sobre cómo alcanzarlos.

CONSEJO DE PMG: A veces encontramos que las empresas establecen objetivos para su mercadeo social que no están relacionados con ayudarlos a hacer crecer su negocio y generar clientes potenciales. Asegúrese de que sus objetivos se alineen con su estrategia general y que las métricas que utiliza para medirlas no sean métricas de "vanidad" que realmente no importan. ¡Esto nos lleva a nuestro siguiente punto!

5. ¿Qué métricas de redes sociales importan?

¿Cómo medirá los resultados de sus esfuerzos? Por supuesto, esto comienza respondiendo la Pregunta 4 y estableciendo sus metas. Luego, piense en qué métricas usará para mantenerse en el camino correcto para alcanzar esos objetivos.

Es útil comprender las cuatro categorías amplias que se usan comúnmente cuando se piensa en las métricas de las redes sociales:

• Métricas de conocimiento , que miden su audiencia actual y potencial.
• Métricas de participación , que miden cómo las personas interactúan con su contenido
• Métricas de conversión , que muestran si las personas están realizando una acción deseada
• Métricas de consumo , que reflejan qué tan activos se sienten los seguidores con respecto a su marca

(Para un mayor desglose de esas métricas de alto nivel, siga estos prácticos consejos de Hootsuite).

Una vez que cree una hoja de ruta de sus objetivos y las métricas que se alinean con ellos, comprométase a revisarlos regularmente. ¿Cuántas visitas y clientes potenciales estás recibiendo de los canales de redes sociales? ¿Están creciendo esos números a medida que construye su presencia en las redes sociales? ¿Qué publicaciones están resonando con su público objetivo?

Evalúe lo que funciona, lo que no funciona y si sus objetivos han cambiado en función de su negocio. Una revisión constante le permitirá realizar un seguimiento del éxito a medida que avanza y le brindará información clave sobre qué tipos de contenido debe publicar más con el tiempo.

CONSEJO DE PMG: ¡Comprométase a revisar sus métricas, al menos trimestralmente, y establezca recordatorios en su calendario para reunirse como equipo para hacerlo! Esto te ayudará a mantener tus objetivos en las redes sociales por buen camino.

6. ¿Cómo planeo publicaciones en redes sociales para mi negocio?

A menudo, esto se reduce a cuánto puede administrar desde la perspectiva de los recursos. Decida cuánto tiempo dedicará a su mercadeo social. ¿Puedes dedicarle 30 minutos al día? ¿Solo tienes 2 horas a la semana? Necesitará conocer esta información para poder crear un plan de redes sociales realista basado en sus objetivos.

Cuando se trata de escucha social, por ejemplo, la coherencia y la puntualidad son fundamentales. Supongamos que está siguiendo un tablero de mensajes, un grupo de LinkedIn o un blog en el que sus posibles clientes son muy activos. El lunes, alguien publica una pregunta que te interesa; algo en lo que tienes mucha experiencia. Si espera hasta el jueves para responder, ha perdido su oportunidad. Su mejor apuesta es configurar alertas o notificaciones de Google para asegurarse de que está al tanto del contenido que es importante para su negocio.

Cuando se trata de planificar publicaciones en redes sociales, por ejemplo, publicaciones en redes sociales utilizadas para amplificar contenido como una publicación de blog, puede programar sus publicaciones en redes sociales con anticipación utilizando herramientas de automatización.

CONSEJO DE PMG: Pedimos a los clientes que se dediquen aproximadamente 30 minutos por día a sus actividades de marketing social. Las herramientas como los agregadores de noticias pueden optimizar sus esfuerzos al mantener todo en un solo lugar para usted. Otras herramientas, como HootSuite o HubSpot, pueden ayudarlo a escribir y programar publicaciones de blog y redes sociales con mucha anticipación, para que tenga una presencia continua en línea.

7. ¿Dónde están los agujeros en mi actual estrategia de redes sociales?

A medida que descubras hacia dónde te diriges con las redes sociales, primero piensa en dónde has estado. Lo más probable es que hayas incursionado en la publicación de contenido en LinkedIn y Facebook, pero no hayas logrado ninguna tracción real. Aquí hay un par de errores comunes:

• Participa de manera inconsistente. Escribes y creas una publicación social para un blog durante un mes... y no publicas durante otros cuatro meses. Creas una página de Facebook pero no la vinculas en ninguna de tus comunicaciones de marketing. Tienes una cuenta de Twitter sin tweets. Como propietario de un negocio, considera que su página personal de LinkedIn es su página comercial y publica noticias ocasionales sobre su negocio.
  
  No solo tu irregular presencia social no funciona; podría estar afectando negativamente la reputación de su marca. Necesita un recurso dedicado, idealmente un profesional de marketing, que esté comprometido con el mantenimiento de sus programas de redes sociales.
  
  
• No eres Social Listening. La escucha social es el seguimiento de los canales de redes sociales de su marca en busca de comentarios de los clientes y menciones directas de su marca, lo que ayuda a proporcionar información clave y actuar en cualquier oportunidad que se presente.
  
  Debido a que las redes sociales presentan un foro abierto entre su organización y sus audiencias clave y el público, es necesario estar atento y responder a lo que dicen sus conexiones sobre su marca, ya sea positivo o negativo. Si tiene algo que decir, asegúrese de estar listo para escuchar también.

Recuerde, las redes sociales pueden ser una parte poderosa de su programa de marketing B2B, pero no sucede de la noche a la mañana . Con algo de tiempo, dedicación y un enfoque constante y estratégico, sin duda logrará los resultados que necesita.