Cómo encontrar la agencia de marketing de SaaS adecuada para su empresa

Si desea que su empresa gane participación de mercado y genere más clientes potenciales (¿quién no?), es aconsejable contar con una estrategia de marketing efectiva, y contratar una agencia versada en estrategias de marketing de SaaS es una excelente manera de hacerlo. que.

¿Cómo elige una agencia de marketing para su empresa B2B SaaS?

Si se pregunta cómo elegir una agencia de marketing para su empresa SaaS, ha venido al lugar correcto. Afortunadamente, puede saber bastante pronto si una agencia es adecuada para usted; la respuesta se encuentra en las preguntas que hace la agencia durante sus conversaciones exploratorias iniciales con ellos.

Estas son las preguntas que una agencia de marketing de SaaS debe hacer sobre su estrategia de marketing B2B:

• Describa su proceso de ventas B2B SaaS
• ¿Qué problema empresarial resuelve su software?
• ¿Qué estás haciendo para reducir la rotación de clientes?
• ¿Cómo atribuye la adquisición de clientes?
• ¿Cuál es el viaje de tu comprador?
• ¿Cuenta con un sistema de puntuación de clientes potenciales?
• ¿Está dispuesto a invertir en búsquedas de pago como parte de su estrategia de marketing de SaaS?
• ¿Está empleando un sistema efectivo de retroalimentación de los clientes?

1. Describa su proceso de ventas B2B SaaS.

Si bien esto parece una obviedad, los pasos que tome una agencia una vez que responda esta pregunta le indicarán si encajan bien. Un proceso de ventas de autoservicio completamente sin contacto requerirá una estrategia muy diferente a la que requiere una interacción significativa con un vendedor. La forma en que vende su producto influye en cada paso del proceso de marketing: las personas que querrá atraer, la forma en que las nutrirá y cómo las involucrará.

2. ¿Qué problema empresarial resuelve su software?

Desea que su comprador conozca todas las funciones nuevas y brillantes de su software; sin embargo, una agencia de marketing con experiencia debe señalar una gran parte que los compradores deben saber antes que nada: ¿por qué los prospectos deberían comprar su producto en primer lugar?

Las conclusiones iniciales del comprador sobre su producto deben ser tan simples como comprender cómo su producto puede hacerles la vida más fácil. Los compradores se enfocan en sus propios problemas antes que nada, y están investigando en consecuencia. Si no están hablando con un vendedor, tienen que encontrar respuestas a cada pregunta por su cuenta, y ahí es donde entra en juego su estrategia de marketing de contenido.

Otra verdad que una buena agencia de marketing lo alentará a aceptar es que se ahorrará a usted y a sus clientes muchos dolores de cabeza si hace que los precios estén disponibles desde el principio. Es más probable que un viaje sin fricciones convierta a los prospectos en clientes.

3. ¿Qué está haciendo para reducir la pérdida de clientes?

Con el bajo punto de entrada de las empresas SaaS viene un costo de adquisición de clientes que tiende a ser más alto que el promedio. No puede darse el lujo de perder a estos clientes, por lo tanto, vale la pena dedicar algunos recursos serios a mejorar el puntaje de salud de sus clientes una vez que comiencen su suscripción.

Aquellos de nosotros en Precision Marketing Group escuchamos con demasiada frecuencia a las empresas de SaaS que ven a los clientes a través del proceso de ventas, pero no se comunican con los clientes durante su suscripción. Luego se sorprenden cuando el cliente decide no renovar una vez que su suscripción finaliza o no aprovecha los servicios adicionales. Demasiado enfoque en los objetivos a corto plazo conduce a la deserción, a pesar de que más del 60 % de los ingresos por suscripciones anuales provienen de clientes existentes (consulte los hallazgos de Digital River a continuación).

Una agencia de marketing de SaaS con experiencia llegará al fondo de cómo está rastreando el puntaje de salud de su cliente . Debe saber cuándo un cliente está en riesgo de irse, que es donde entran las comunicaciones entre el análisis en la aplicación y su análisis de marketing . Por ejemplo, cuando su aplicación detecta una caída en el compromiso de un cliente existente, debe solicitar su marketing. equipo a la acción para determinar el origen del problema.

4. ¿Cómo atribuye la adquisición de clientes?

Las empresas de SaaS deben comprender qué activos de marketing están impulsando clientes potenciales y qué herramientas de habilitación los están convirtiendo realmente en clientes. ¿Los clientes se están convirtiendo a través de una oferta de prueba gratuita o provienen principalmente de esfuerzos de ventas 1:1? La atribución precisa puede reducir el gasto desperdiciado al centrarse solo en las tácticas de marketing más efectivas, al mismo tiempo que le brinda una comprensión más profunda del viaje del comprador. Sin mencionar que podrá medir con confianza su ROI de marketing .

5. ¿Cuál es el viaje de su comprador?

Como empresa de SaaS con un proceso de ventas sin contacto, debe estar hiperdirigido no solo a su comprador, sino también a su comportamiento una vez que se convierta en un candidato para su software. ¿Cómo, exactamente, buscan la solución que proporciona su producto? ¿Qué tipo de preguntas indican que están buscando una solución? ¿Han identificado (y puesto nombre) el problema que requiere una solución como la que usted proporciona? Si no, ¿cómo pueden aprender acerca de su producto y cómo puede hacerles la vida más fácil?

Lo más importante, ¿es el comprador diferente del usuario? En este caso, realmente necesita comprender a quién le está vendiendo y qué está buscando y, posteriormente, quién será el usuario real, para qué lo usará y qué deberá hacer en para mantener la retención de clientes.

6. ¿Cuenta con un sistema de puntuación de clientes potenciales?

El embudo de ventas tiende a verse diferente para las empresas de SaaS que para otras empresas. No se detiene necesariamente en la parte inferior, y una agencia de marketing que sabe lo que está haciendo se asegurará de que su sistema de calificación de clientes potenciales tenga en cuenta este proceso único.

Las empresas de SaaS con procesos de ventas sin contacto necesitan una definición clara de un cliente potencial calificado que sea consistente en ventas y marketing, y una comprensión del punto durante el cual sus vendedores deben interactuar con los clientes.

No desea que un vendedor venda simplemente una membresía básica, sino que es más beneficioso mover a un cliente existente de una membresía básica a una membresía empresarial. Las empresas de SaaS que adquieren clientes a través de pruebas y demostraciones gratuitas deben comprender la relación de prueba gratuita a cliente de pago y la relación de demostración a cliente de pago , y tener en cuenta estas métricas en la puntuación de clientes potenciales.

7. ¿Está dispuesto a invertir en búsquedas de pago como parte de su estrategia de marketing de SaaS?

Una posible agencia de marketing debe hacer la pregunta anterior y es mejor saber con anticipación que su respuesta debe ser 'sí'. Como empresa SaaS B2B, no hay forma de evitarlo: el marketing basado en cuentas (ABM), las pruebas A/B y otras técnicas de búsqueda paga lo ayudarán a comprender cómo las personas interactúan con varios aspectos de su software y lo ayudarán a adaptarse su estrategia de marketing en consecuencia.

8. ¿Está empleando un sistema efectivo de comentarios de los clientes?

Para seguir siendo competitivas, las empresas de SaaS deben hacer algo más que mantener a sus clientes comprometidos con su software. Una agencia de marketing acreditada le preguntará qué está haciendo para averiguar si su producto está resolviendo efectivamente los problemas de sus clientes.

Los sitios de revisión, las encuestas de puntuación neta de promotores (NPS), las herramientas de chat en la aplicación y el monitoreo de las redes sociales son solo algunas formas de obtener comentarios sobre su producto y comprender las preguntas típicas que tienen los usuarios. Y, por supuesto, no hace falta decir que necesitará tener un plan establecido sobre cómo va a actuar sobre los comentarios que está recibiendo para mejorar la experiencia del cliente. Los beneficios de los cuales no debe hacer la vista gorda a:

• mejora de la incorporación y el compromiso del cliente
• aumento de la retención y lealtad de los clientes
• marketing de boca en boca de sus promotores

Con suerte, la agencia que eligió ha hecho las preguntas anteriores y más, y trabajará con usted para desarrollar un plan de marketing exitoso basado en sus respuestas. Si eso sucede, antes de que se dé cuenta, estará bien encaminado hacia una estrategia de marketing de SaaS integral que convierta efectivamente a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y clientes potenciales a largo plazo.

¿Todavía se pregunta por qué estas preguntas son importantes al desarrollar una estrategia de marketing B2B SaaS? Contáctenos para más información.