8 pasos para agilizar la generación de leads para una mayor previsibilidad

La generación de prospectos suele ser impredecible, especialmente para las empresas emergentes y los nuevos negocios. Habrá momentos en los que sus clientes pueden entrar todos a la vez y momentos en los que tendrá dificultades para llegar a fin de mes. Esta incertidumbre puede dificultar la planificación de sus próximos pasos y predecir los ingresos futuros.

Como empresario, desea evitar perder el tiempo persiguiendo clientes. Por supuesto, necesita clientes para generar ingresos y hacer crecer su negocio , pero también debe concentrarse en el desarrollo de productos, la creación de marca, el marketing y otros aspectos.

Por lo tanto, es esencial construir un canal de ventas predecible y planificar las cosas a su alrededor.

Este proceso no requiere necesariamente una gran inversión. La clave es determinar qué clientes ya están interesados ​​en su producto o servicio.

Después de eso, puede ajustar su estrategia de ventas y marketing para llegar a las personas adecuadas en los canales correctos en el momento adecuado.

¿Qué hace que la generación de prospectos sea tan impredecible?

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Vivimos en una era donde el comportamiento del consumidor cambia constantemente. El aumento del precio de los bienes y servicios, el clima político tenso, la tecnología digital y otros factores juegan un papel.

Por ejemplo, muchos consumidores se cambian a marcas más baratas y posponen la compra debido a la inflación. Otros prefieren comprar en cantidades más pequeñas, renunciar a los artículos de lujo o cocinar en casa con más frecuencia para ahorrar, señala la Escuela de Administración de Yale .

Al mismo tiempo, los compradores recurren a las redes sociales para descubrir nuevos productos y conectarse con las marcas. Por ejemplo, alrededor del 40% de los usuarios de Twitter dicen que compraron productos respaldados por personas influyentes en la plataforma. Además, alrededor del 70% de los consumidores probablemente comprarán bienes o servicios recomendados por los usuarios de las redes sociales.

Estos factores pueden afectar la generación de prospectos, creando imprevisibilidad e incertidumbre. Por ejemplo, tener un gran producto o servicio ya no es suficiente para hacer ventas.

Además, los consumidores de hoy esperan experiencias personalizadas, por lo que no puede utilizar una estrategia de marketing estándar para llegar a su audiencia.

La única forma de superar estos desafíos es prepararse para múltiples resultados. También deberá revisar constantemente su plan de negocios, buscar nuevas oportunidades y mantenerse al tanto de sus números.

Comprender a sus clientes objetivo es tan importante como le permite anticipar su próximo movimiento.

8 pasos para un sistema de generación de leads impulsado por las ventas más predecible

1. Revisión del proceso de generación de leads
2. Redefiniendo el público objetivo
3. Segmentación de mercado
4. Estrategia de crianza de leads
5. Contenido visual
6. Alcance frío
7. Automatización de generación de leads
8. Medición analítica

Repasemos cada paso con más detalle.

1. Revisa tu proceso de generación de leads

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Cualquier empresa, grande o pequeña, debe mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los clientes para prosperar en un mercado competitivo. Por lo tanto, es esencial revisar constantemente su proceso de generación de prospectos y ajustarlo según sea necesario. Lo mismo ocurre con las actividades de ventas y marketing y otras operaciones comerciales.

Por ejemplo, las llamadas en frío siguen siendo una de las estrategias de generación de prospectos más utilizadas, pero alguna vez fueron más efectivas. El marketing en redes sociales , el marketing de referencia, las redes y otras tácticas pueden producir mejores resultados en esta era digital.

Tal vez no sea sorprendente que solo el 2 % de las llamadas en frío terminen en una reunión. En comparación, los anuncios de Facebook tienen una tasa de conversión promedio del 9 % al 10 % . Estos números pueden variar de una industria a otra, pero vale la pena considerarlos al planificar su estrategia de generación de prospectos.

Comience por revisar sus métricas de puntuación de clientes potenciales. Evalúe la precisión y determine si las métricas se alinean con sus objetivos comerciales. A continuación, mire los tratos cerrados recientemente para ver qué funciona y qué se podría mejorar.

Por ejemplo, puede darse cuenta de que algunos de sus mejores clientes potenciales provienen de LinkedIn , por lo que debe centrarse más en ese canal. Cree una estrategia de generación de prospectos multicanal para expandir su alcance y obtener más información sobre el mercado objetivo.

2. Redefine tu público objetivo

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Revisar constantemente su proceso de generación de clientes potenciales puede ayudarlo a identificar y abordar las ineficiencias, obtener clientes potenciales de mayor calidad e impulsar más ventas y crecimiento para su negocio.

Primero, redefina su mercado objetivo para afinar la segmentación de clientes y la crianza de clientes potenciales. Este paso por sí solo no dará como resultado predicciones de ventas más precisas. Revisar sus esfuerzos de generación de prospectos durante varios meses es esencial. El 10 % de los prospectos tomará medidas después del contacto inicial.

Con este enfoque, comprenderá mejor a sus clientes ideales y adaptará su estrategia de marketing para satisfacer sus necesidades en cada punto de contacto.

Una audiencia claramente definida puede reducir los costos de ventas y marketing, aumentar el compromiso y aumentar las tasas de conversión. Además, lo ayuda a mantenerse relevante en su mercado y mantener una ventaja competitiva.

Primero, considere quién es más probable que compre sus productos o servicios. ¿Te diriges a hombres o mujeres? ¿Cuál es su edad promedio y sus ingresos? ¿Dónde viven y trabajan?

Si vende pelotas de ejercicio, puede dirigirse a varios grupos de clientes. Además, considere cómo usarían su producto.

Por ejemplo, los jóvenes pueden usar sus productos para desarrollar fuerza central y mantenerse en forma, mientras que los adultos mayores podrían usarlos para mejorar su equilibrio, flexibilidad y rango de movimiento. Pero también podría dirigirse a instructores de yoga y pilates, entrenadores personales o fisioterapeutas.

Con estos aspectos en mente, siga adelante y cree personas compradoras. Luego, comuníquese con compradores potenciales en línea y en persona para obtener más información sobre sus necesidades.

Mire también su base de clientes existente. Aproveche los datos de los clientes para reducir su público objetivo.

3. Utilice la segmentación del mercado para apuntar con láser a sus clientes ideales

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La segmentación del mercado lo ayuda a enfocar los esfuerzos en la dirección correcta. Volviendo al ejemplo anterior, podrías vender pelotas de ejercicio a personas de todas las edades, desde niños y adolescentes hasta personas mayores.

También puede contactar a expertos de la industria o clientes B2B, como cadenas de gimnasios y clínicas privadas.

La pregunta es, ¿qué grupos de clientes generarían los mayores ingresos? ¿Cuáles podrían convertirse en compradores habituales, hacer pedidos más grandes o comprar productos adicionales, no solo pelotas de ejercicio?

Debe recopilar datos de múltiples fuentes y ensamblar las piezas para responder a estas preguntas. Para obtener los mejores resultados, utilice fuentes de datos primarias y secundarias , que incluyen:

• El sitio web de su empresa y las páginas de redes sociales.
• Otros sitios web y plataformas en línea (p. ej., Quora, Reddit, LinkedIn)
• Encuestas y entrevistas a consumidores
• Grupos de enfoque
• Bases de datos públicas
• Informes de mercado
• Publicaciones comerciales
• Estudios de caso

A continuación, utilice esta información para delimitar su audiencia en función de la edad, la ubicación, el estado civil, los ingresos anuales, la formación académica y otros factores.

Después de eso, cree múltiples segmentos de clientes y desarrolle una combinación de marketing para cada grupo objetivo . Finalmente, monitoree los resultados mientras prueba y refina continuamente su enfoque.

4. Reconsidera tu estrategia de nutrición de leads

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Se requiere más de una llamada telefónica o correo electrónico para convertir prospectos en clientes de pago. Es posible que esté llegando a todas las personas adecuadas, pero se necesita más que eso para llamar su atención, y ahí es donde una estrategia sólida de crianza de clientes potenciales puede ayudar.

Por lo general, los prospectos realizan la acción deseada después de "escuchar" el mensaje de una marca al menos siete veces . El mensaje podría ser un comercial de televisión, una publicación de blog, un boletín informativo o una llamada en frío.

Este principio de marketing gira en torno al reconocimiento de marca. A través de la exposición repetida, los consumidores se familiarizarán más con su marca. Si estas interacciones dan como resultado una experiencia positiva, fomentarán una sensación de confianza en su marca y, en última instancia, impulsarán las ventas.

Por ejemplo, esta guía para la administración de listas de correo electrónico recomienda personalizar el alcance de su correo electrónico para obtener tasas de apertura más altas.

Vaya un paso más allá e incluya enlaces al sitio web de su empresa y a las páginas de redes sociales en el cuerpo del correo electrónico. De esta manera, sus prospectos estarán repetidamente expuestos al nombre y mensaje de su marca.

Además, leerán sus correos electrónicos, seguirán su negocio en las redes sociales e interactuarán con el contenido de su sitio web o blog.

Casi el 60 % de los compradores se sienten más fieles a las marcas que entienden sus necesidades, por lo que querrá ofrecer valor en cada punto de contacto.

Cada comunicación debe tener un propósito claro y resonar con los clientes objetivo.

5. Aprovecha el contenido visual para aumentar tu alcance

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Una forma de involucrar y nutrir a sus clientes potenciales es aprovechar la narración visual. Las fotos de productos, las tomas detrás de escena y otras imágenes pueden diferenciar su marca y generar confianza con clientes potenciales.

En una encuesta reciente , el 62 % de los compradores dijeron que era más probable que compraran después de ver fotos y videos compartidos por otros usuarios.

Alrededor de una cuarta parte de los encuestados estuvo de acuerdo en que las fotos de los clientes a menudo resaltan detalles que no se ven en las imágenes profesionales. Otros querían ver el producto en acción o tener una mejor idea de su apariencia en la vida real.

Las pequeñas empresas pueden usar una herramienta de edición de fotos para hacer que sus imágenes se vean más pulidas y mostrar a los clientes lo que quieren ver.

Por ejemplo, puede eliminar el fondo de una imagen y aumentar la nitidez para que su producto se destaque.

Además, puede utilizar estas herramientas para dar nueva vida a su contenido de redes sociales.

Aquí hay algunas estrategias que puede considerar:

• Usa varias fotos para crear historias animadas
• Desenfoca el fondo para poner tus productos en el centro de atención
• Crear galerías de fotos con un tema determinado
• Cree collages de fotos para anuncios en línea y redes sociales
• Personaliza tus fotos para lograr un esquema de color consistente

Piense en la aplicación de atención plena Calm , que tiene más de tres millones de seguidores solo en Instagram.

La empresa utiliza escenarios naturales y diferentes tonos de azul para transmitir su mensaje al público objetivo. Este color evoca calma y aquieta la mente, lo que se alinea con la misión y posicionamiento de la marca.

El contenido visual atrae a las personas de forma natural, por lo que incorporar fotos y videos en su marketing puede ayudar a captar la atención y mantenerlos comprometidos. Además, el contenido visual funciona mejor que el texto en las redes sociales, lo que lo ayuda a llegar a una audiencia más amplia y generar más clientes potenciales.

Además, a los clientes les puede resultar más fácil recordar la información presentada visualmente. Por lo tanto, este tipo de contenido es más memorable, lo que garantiza que su mensaje permanezca en la mente de su público objetivo.

¿El resultado? Un flujo de clientes más predecible, un alcance más eficaz y una mayor conciencia de marca .

6. Sube de nivel tu alcance en frío

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A continuación, hablemos del alcance del correo electrónico en frío . Algunos especialistas en marketing envían innumerables correos electrónicos a personas aleatorias que necesitan conocer sus necesidades. Esta estrategia de marketing a menudo tiene mala reputación porque se usa mal.

Entonces, ¿qué se necesita para generar clientes potenciales B2B con alcance frío ?

Primero, debe seguir los pasos anteriores y conocer a su audiencia. A continuación, querrá recopilar más información sobre las personas o empresas de su lista y preparar esos clientes potenciales.

Si se comunica con una agencia de SaaS, intente obtener más información sobre sus productos, finanzas, clientes objetivo y puntos débiles. Mientras tanto, conéctese con los principales responsables de la toma de decisiones de la empresa en LinkedIn u otras plataformas.

Cuando tenga suficientes datos, envíeles un correo electrónico personalizado para establecer una relación y presentar sus productos o servicios.

Lo que más importa es "conectarse de una manera significativa y relevante", dijo a Forbes Vicky Zabala, estratega móvil y de IoT. Muéstrales a tus prospectos que entiendes sus puntos débiles y trata de ofrecer algo de valor antes de pedirles que te compren.

Por ejemplo, puede enviarles un libro blanco, un informe o una guía gratuita. Si responden, entabla una conversación genuina y haz más preguntas. Luego, use esta información para describir cómo su producto encajaría en sus vidas y abordaría sus desafíos.

7. Automatiza la generación de leads para obtener mejores resultados

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Como fundador o emprendedor de una startup, puede implementar las estrategias anteriores usted mismo. Pero, a medida que su negocio crece, es posible que necesite ayuda para mantenerse al día con todo.

La puntuación de clientes potenciales, las ventas y el marketing, la investigación de clientes y otros procesos relacionados pueden llevar mucho tiempo y hay mucho margen de error. Teniendo en cuenta estos aspectos, tiene sentido aprovechar la automatización para agilizar la generación de leads.

Las mejores herramientas de automatización le permitirán identificar clientes potenciales calificados, segmentar su audiencia y eliminar las conjeturas de su estrategia de marketing. Además, reducirán o eliminarán la necesidad de trabajo manual, brindándole más tiempo para concentrarse en los aspectos centrales de su negocio.

La generación automatizada de prospectos permite a los especialistas en marketing entregar un mensaje coherente en todos los canales y puntos de contacto. Con este enfoque, mejorará su orientación, llegará a un público más amplio y generará ingresos más predecibles.

Por ejemplo, Sales Hacker recomienda usar Datanyze para recopilar automáticamente direcciones de correo electrónico comerciales y otros detalles de contacto de los perfiles de LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg y herramientas similares pueden rastrear a los visitantes de su sitio web en tiempo real, ofreciendo información valiosa sobre su comportamiento.

Otra excelente opción es POWR Social Feed , que muestra automáticamente el contenido de las redes sociales en su sitio o blog.

Los especialistas en marketing también pueden usar herramientas automatizadas de generación de prospectos para:

• Crear formularios de captura de clientes potenciales
• Hacer recomendaciones personalizadas de productos.
• Automatice el marketing por correo electrónico para entregar mensajes dirigidos y nutrir clientes potenciales
• Configure chatbots para responder preguntas de los clientes en tiempo real
• Puntúe a los clientes potenciales en función de su comportamiento y compromiso
• Entregar contenido personalizado
• Supervisar el rendimiento de la campaña
• Generar informes

No intentes automatizar todo al mismo tiempo. En su lugar, comience con tareas redundantes como marketing por correo electrónico, gestión de redes sociales o puntuación de clientes potenciales. Luego, vea cómo funciona y agregue nuevas herramientas a la mezcla con el tiempo.

8. Mide tus esfuerzos de generación de leads

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Por último, pero no menos importante, realice un seguimiento de los clientes potenciales en todos los canales y dispositivos. Este enfoque le asegura saber de dónde vienen sus clientes y qué canales funcionan mejor.

Por lo tanto, permite la mejora continua y brinda la información que necesita para asignar recursos de manera más eficiente.

Primero, defina sus métricas de generación de prospectos .

Estos pueden incluir pero no están limitados a:

• El volumen de ventas
• Tasa de conversión
• Retorno de la inversión
• Tamaño promedio de la transacción
• Clientes potenciales cualificados de marketing
• Tráfico del sitio web
• Duración de la sesión o tiempo en el sitio
• Tiempo de respuesta entrante
• Porcentaje de rebote
• Tasa de participación
• Valor de por vida del cliente
• Costo de adquisición de prospectos

Por ejemplo, puede usar Google Search Console u otras herramientas para medir el tráfico del sitio web, las impresiones, los clics y otras métricas.

Si su página de inicio tiene una alta tasa de rebote (los visitantes la abandonan sin ver otras páginas después), podría ser el momento de modificar su sitio web. Este problema puede deberse a una redacción descuidada, etiquetas de título engañosas, contenido irrelevante, etc.

Al medir la generación de prospectos, puede identificar y abordar estos problemas más temprano que tarde.

Además, obtendrá información procesable sobre su audiencia, lo que le permitirá tomar decisiones más reflexivas y previsiones de ventas precisas.

Con el tiempo, comprenderá mejor lo que funciona y lo que no, y cómo mejorar sus números.

Cree un canal de ventas más predecible para hacer crecer su negocio

Predecir la demanda de los clientes solo es posible a veces, pero puede optimizar este proceso a través de un enfoque estratégico para la generación de clientes potenciales.

Para empezar, siga los pasos anteriores para ampliar su alcance. Con el tiempo, comenzará a ver patrones en el comportamiento de los clientes, lo que puede permitirle crear pronósticos más precisos.

Además, esté preparado para lidiar con los altibajos del negocio. Le guste o no, no puede controlar cómo responden los clientes a la inflación, las nuevas tecnologías, el desempleo y otros factores externos.

Lo mejor que puede hacer cuando las ventas son lentas es ajustar su estrategia de marketing y generación de prospectos. Por ejemplo, redefina su mercado objetivo, concéntrese en las ventas adicionales o cruzadas y aproveche la automatización para reducir costos.