9 hábitos de los profesionales de ventas altamente exitosos y persuasivos ¡Actualizado recientemente!

Última actualización el 14 de septiembre de 2018

“El noventa por ciento de la venta es convicción y el 10 por ciento es persuasión”. –Shiv Khera. Seamos honestos: usted como vendedor tiene que creer absolutamente en lo que está vendiendo. Si no crees en lo que vendes, deja de venderlo. Si puede vender con éxito algo en lo que no cree, ¡imagine lo que sucederá cuando comience a vender algo en lo que sí cree! En cuanto al resto de nosotros, especialmente los empresarios, tenemos la convicción. Sólo necesitamos las habilidades. Entonces, a continuación hay 13 buenos hábitos que debes tener.

Hábito número 1: escuchan (pero no con “orejas felices”)

¡Para ser un vendedor exitoso tienes que escuchar! Cuando das una presentación de ventas, ¿quién habla más? ¿Tú? ¿La persona que estás vendiendo? Si usted es el único que habla, es probable que no tenga suficiente información para persuadirlos con éxito de que compren su producto o servicio. Mi recomendación es hornear escuchando su proceso. Comienzo cada reunión con presentaciones y hago que el cliente vaya primero. Haz evidente que te preocupas mucho más por ellos y que quieres empezar por “callarte” y escuchar lo que tienen que decir.

Cuanto más escuches, cuanto más sepas, mejor podrás vender. Pero no escuches con "Happy Ears". Me he sentado en muchas reuniones con "profesionales de ventas" que siempre pensaron que el cliente estaba vendido. Tienes que escuchar lo que el cliente no dice y cómo es el tono. Mucha gente dirá lo que un vendedor quiere escuchar para simplemente terminar la reunión de una manera agradable sin tener la intención de comprar. ¿Conoces todas esas pistas que se enfrían sin razón? Es probable que no esté escuchando lo que realmente están diciendo durante la reunión.

Hábito número 2: conocen su propuesta de valor y se adaptan

Lo que era importante para su último cliente potencial/conversación puede no serlo para el próximo cliente potencial. Si realmente está ejecutando el Hábito n.º 1 de escuchar a su cliente, entonces podrá adaptar su presentación. Debe conocer la propuesta de valor de su producto/servicio, pero debe resaltar los aspectos que son más importantes para el cliente con el que está hablando.

Hábito número 3: Reflejan a su prospecto

Si su prospecto quiere apurarlo y solo tiene 15 minutos para la reunión, entonces lo refleja y solo tiene 10 minutos para la llamada telefónica. Tómese su tiempo, hable a un ritmo normal, es posible que lo apresuren, pero no se apresure si realmente quiere vender algo.

Si están usando ciertas palabras en la forma en que hablan sobre su producto/servicio, repetirles las capacidades de su producto/servicio en sus propias palabras reafirmará su creencia de que usted tiene lo que quieren.

Hábito número 4: no son agresivos

Un vendedor persuasivo sabe cómo obtener lo que quiere, pero se trata de enmarcar lo que dices para que se centre más en tu cliente que en ti. La forma más rápida de rechazar a un cliente es presionarlo para que haga algo que no quiere hacer. Un buen vendedor comenzará escuchando, adaptará su presentación de ventas y simplemente ayudará al cliente en la selección de la solución que mejor se adapte a sus necesidades. Presionar a alguien para que haga algo rápidamente o tome una decisión para la que no está preparado no es lo mejor para usted ni para ellos. Determine sus objeciones, comprenda por qué no están listos o qué los detiene, abórdelos primero y luego realice un cierre de prueba si corresponde.

Hábito número 5: no son condescendientes

Tenga los pies en la tierra cuando interactúe con sus prospectos. Tu prospecto es una persona y quiere saber que eres un experto, pero al mismo tiempo, si tienes una actitud todopoderosa, eso es un GRAN desvío. Desacelerar. Tome su tiempo. No hables por encima o por debajo de tu cliente, sino encuéntralo donde esté. Pregunte cuál es su nivel de conocimiento sobre un tema cuando se sumerja en partes complejas de su oferta. Por ejemplo, brindamos servicios de SEO y hay algunos prospectos que están en un nivel 101 y me tomo mi tiempo de manera atenta, explicando cómo funciona con detalles intrincados, y siempre termino diciendo "¿Aprendiste algo hoy? Ese es mi objetivo número 1: asegurarme de que esta fue una interacción valiosa, y cuando hacemos negocios juntos, aumentar su educación sobre este tema es una prioridad clave para nosotros para que pueda aprovechar al máximo esta relación".

Sin embargo, si mi cliente ya tiene una buena comprensión de SEO, entonces puedo usar la jerga utilizada en la industria y estar seguro de que me están siguiendo.

Hábito número 6: Hacen las preguntas correctas

Hay muchas ocasiones en las que su cliente no saldrá directamente y le dirá: esto es lo que me importa, así es como me venden, por lo que debe hacer las preguntas correctas para saber qué es importante para ellos con respecto a su producto/servicio con el fin de cerrarlos adecuadamente como cliente.

Hábito número 7: son positivos

No es “si” el cliente va a hacer negocios con ellos; es “cuando” el cliente hace negocios con ellos. Están constantemente seguros de que el cliente los elegirá cuando presenten su solución. Ser positivo tiene un efecto natural en sus clientes y, en general, es más agradable trabajar con ellos.

Hábito número 8: siempre establecen un próximo paso claro

Dependiendo del producto/servicio que vendas es muy probable (especialmente en ventas B2B) que no cierres el trato en la primera reunión. Entonces, el vendedor sabe que necesita mantener el proceso responsable y establecer un próximo paso claro. “Revisaré esto y me pondré en contacto contigo”. NO es un próximo paso claro. "Le dejaré revisar eso durante la próxima semana y nos reuniremos nuevamente para responder cualquier pregunta que pueda tener el día "x" y el tiempo "y" es un próximo paso claro".

Es muy posible que su prospecto no quiera programar su llamada de seguimiento e intente retroceder, pero amablemente hágale saber que quiere asegurarse de que puede responder todas y cada una de las preguntas que tenga, pero su calendario se llena. rápido, por lo que es mejor seguir adelante y programar la llamada de seguimiento ahora. Creo que la mayoría de los prospectos pueden rechazar su solicitud una vez, pero si la reformula de tal manera que les muestre un beneficio, es poco probable que le digan "no" dos veces si son un prospecto legítimo. Si se niegan a establecer un próximo paso claro, lo más probable es que no vayan a comprar y usted necesita encubrir cuáles son sus objeciones porque algo les hace decidir que no vale la pena una reunión de seguimiento.

Hábito número 9: Preguntan por el negocio

No se trata de empujar a un cliente a que le compre, sino que se sienta confiado al hacer la pregunta. Dedican tiempo a construir la relación con su cliente y asegurarse de que el producto que tienen para ofrecer satisfaga las necesidades del cliente, y luego, una vez que se ha establecido la relación y el valor, cierran el trato.

– Michael Knorr, vicepresidente de ventas