Una guía de marketing B2B para entrevistar a expertos en la materia

¿La razón número uno por la que fracasan las estrategias de marketing de contenidos? Hora.

Si eres un comercializador B2B, probablemente hayas escuchado la frase "el contenido es el rey". Y probablemente sepa que el contenido valioso aumenta la autoridad de la marca, la influencia, el alcance social, el tráfico... la lista sigue y sigue.

Pero si estás leyendo esto, es posible que te sientas un poco frustrado. Tu estrategia de contenido no tiene los efectos que todos dicen que debería tener. Estás perdiendo una oportunidad y, sinceramente, no tienes tiempo para invertir en algo que no está funcionando.

¿Quieres saber el secreto para crear un gran contenido que convierta? No, no es invertir más tiempo y energía. En realidad, es todo lo contrario. Implica apoyarse en expertos en la materia para que cuenten la historia por usted.

Las entrevistas poderosas pueden ayudarlo a crear contenido atemporal. Y el contenido perenne le dará los resultados que desea sin consumir todo su tiempo. En esta publicación, lo guiaremos a través de cómo entrevistar a expertos en la materia como comercializador B2B y usarlos para mejorar su estrategia de contenido.

¿Qué son los expertos en la materia?

Los expertos en la materia (SME) son expertos en su industria, o la industria para la que está escribiendo, que tienen un conocimiento profundo sobre un proceso, función o tecnología específicos. Se les considera una autoridad en un tema y su conocimiento puede ayudar a que su contenido sea exclusivo, perspicaz y único. Ayuda a que tu contenido se destaque.

8 consejos para una entrevista efectiva con un experto en la materia

Sacar el máximo partido a tu pyme requiere estrategia. Tienen un conocimiento profundo, pero no siempre es fácil acceder a él. Es más fácil trabajar con algunas pymes que con otras. Por eso es importante idear un proceso de entrevista que tenga un propósito, sea eficiente y esté diseñado para sacar el máximo provecho de sus pymes, sin importar su personalidad.

Estos 8 consejos lo ayudarán a tener una entrevista efectiva con un experto en la materia.

Antes de la entrevista:

1. Siempre haga una investigación de palabras clave

La investigación de palabras clave es una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing de contenido. Y siempre debe hacer su investigación de palabras clave antes de sus entrevistas con pymes. El tiempo de sus entrevistados es valioso. Al ir a la entrevista educado con lo que debería estar hablando, puede hacer preguntas más perspicaces y reducir la probabilidad de tener que retroceder y hacer preguntas que podría haberse perdido. La investigación de palabras clave antes de la entrevista también es una excelente manera de sumergirse en el lenguaje de la industria, lo que facilita la conversación con la pyme y enmarca el mensaje cuando llega el momento de escribir el blog.

Echemos un vistazo a un ejemplo. Digamos que usted es un comercializador de una empresa de manufactura esbelta. Puede comenzar haciendo una investigación de palabras clave en torno al término de búsqueda manufactura esbelta.

Al hacer su investigación de palabras clave, busque palabras clave de cola larga que brinden información sobre qué buscan exactamente los buscadores. Esto le brinda una cierta comprensión de la intención del usuario y puede ayudarlo a formular sus preguntas y agenda para sus entrevistas con PYME.

En el ejemplo anterior, podría considerar escribir una publicación sobre "¿Qué es Lean Manufacturing?". Incluido en esta publicación, podría incluir algunas secciones diferentes, "¿Cómo puede Lean Manufacturing ayudar a una empresa?" y "Cómo aplicar Lean Manufacturing". Cuando voy a hacer mi entrevista SME con la persona alimentada con este conocimiento, ya tengo una idea bastante clara de las preguntas que tendré que hacer.

2. Prepare una lista de preguntas para enviar con anticipación

Ahora es el momento de preparar una lista de preguntas. Preparar sus preguntas con anticipación lo ayudará a sentirse informado antes de la entrevista. También ayudará a garantizar que cada pregunta tenga un propósito y se vincule con el contenido de su escritura y las palabras clave para las que está tratando de clasificar.

También es una buena idea enviar estas preguntas a su PYME con anticipación. Esto establece la expectativa de la entrevista y ayuda a que su PYME se sienta preparada. A veces, las personas pueden ponerse un poco nerviosas cuando las entrevistan. Pero si tienen una idea de qué esperar de la entrevista, pueden hacer su propia investigación y sentirse empoderados y educados al hacerlo. Esto garantizará que su entrevista con la PYME transcurra sin problemas y que reciba respuestas más perspicaces para impulsar su estrategia de contenido.

Durante la entrevista:

3. Ven con la mente abierta

Sí, es importante investigar, pero no pierdas de vista por qué estás haciendo la entrevista en primer lugar. A veces, los escritores de contenido quedan un poco atrapados en sus propios hallazgos y toman demasiado control de la entrevista. Tener una estructura aproximada de las preguntas que desea hacer será útil, pero la información más perspicaz se obtiene al permitir que la entrevista se desarrolle por sí sola.

Trate su entrevista como una conversación. Aproveche lo que su PYME tiene que decir y haga preguntas de seguimiento a sus respuestas. A través de la entrevista, usted (con suerte) descubrirá algo completamente nuevo sobre el tema. Esto impulsará una nueva línea de preguntas que no consideró.

Se trata de encontrar el equilibrio.

4. Establecer un límite de tiempo

Tu pyme está ocupada. La mayoría de las veces, es difícil incluso convencer a una PYME para que le brinde el tiempo que necesita. Al valorar su horario, establecerá la expectativa para futuras entrevistas. Si saben que pueden esperar una entrevista breve, dulce y directa, es mucho más probable que le den el tiempo que necesita, ahora y en el futuro.

¿PYME prolija? Si su entrevistado se pasa del tiempo asignado durante la entrevista, no lo interrumpa. Su límite de tiempo debe usarse más como una guía que como una fecha límite estricta. Pero manténgalos en la tarea. A veces, las pymes se apasionan por ciertos temas y pueden desviarse por la tangente. Al tomar la iniciativa y guiarlos en la dirección adecuada, demostrará que valora su tiempo y se asegurará de obtener las respuestas que necesita.

5. Grabe su entrevista

Su entrevista con el experto en pymes probablemente se centre en un tema bastante complicado. Después de todo, es por eso que tienes que aprovechar una PYME en primer lugar. Haz las cosas más fáciles grabando tu entrevista. Esto no solo le ayudará a ahorrar tiempo, sino que también evitará tener que volver a su PYME para obtener aclaraciones sobre puntos particulares.

Asegúrate siempre de pedir permiso a tu pyme para grabar. Siempre que se sientan cómodos con ella, esta es una excelente estrategia para asegurarse de que está aprovechando al máximo sus entrevistas con PYME.

Aquí hay algunas herramientas útiles para las grabaciones de llamadas:

Llamadas de conferencia:

• Aplicación UberConference de teclado
• Llamada de conferencia gratuita
• gran conferencia

Llamadas telefónicas:

• Simplemente presione Grabar - iPhone
• Grabador de llamadas Rev - iPhone
• Grabador de llamadas de cubo - Android
• Grabador de llamadas ACR - Android

6. Haz preguntas abiertas

Ah, sí, las preguntas. Una de las piezas más críticas de su entrevista con SME. Las preguntas que haga variarán según el tema. Pero la clave aquí es asegurarse de hacer preguntas abiertas que hagan que su PYME hable. Piense en usar las cinco W y H: quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo. Esto ayudará a empujar a esas pymes más tranquilas a abrirse un poco más y brindarle lo que necesita.

Aquí hay algunas ideas generales para comenzar:

• Pida ejemplos: "¿Cuénteme sobre un momento en que (su producto o servicio) ayudó a alguien?"
• Solicite información adicional: "¿Por qué se le viene a la mente ese incidente?"
• Solicite opiniones: “Muchas personas en su industria están hablando sobre (tema de tendencia o palabra clave). ¿Cuál es su opinión sobre esto?"
• Pregunte por aspectos negativos: "¿Qué podría decir un competidor sobre su producto o servicio?" o "¿Cuáles son algunos de los desafíos o problemas que ha tenido con este producto o servicio?"
• Pida consejos para el cliente: "¿Cómo ayudará su producto o servicio (persona objetivo)?" o “¿Qué desafíos ayudará este producto o servicio a su (persona objetivo) a superar?

Esto es solo el comienzo. Cuando prepare su propia lista de preguntas, piense en indicaciones que harán que su PYME hable. También considere a su audiencia y por qué están leyendo el contenido que está escribiendo. Qué es lo que querrían saber de tu pyme.

7. Empezar ancho y terminar estrecho

Recomendamos seguir lo que se conoce como el enfoque de entrevista de "embudo" . Esto significa comenzar primero con preguntas amplias y fáciles, antes de pasar a las preguntas más específicas y difíciles.

¿Por qué? Es importante tener en cuenta que su PYME es un experto en el tema en cuestión, pero es posible que no sea necesariamente un experto en hablar sobre el tema. Si comienza con preguntas difíciles, no solo serán más propensos a callarse, sino que incluso podría dejarlos perplejos.

El enfoque de embudo lo ayuda a usted, como entrevistador, a aprender más sobre un punto específico. Es fácil pedirle a su entrevistado que se base en una respuesta. También ayuda a calentar gradualmente su PYME. A medida que construyan confianza entre su línea de preguntas, será más fácil para ellos abrirse sobre puntos específicos. Su línea de preguntas también ayudará a servir como guía, incitándolos a recordar ciertos puntos sobre un producto, servicio o tema en particular.

8. Pregunta si hay algo que te perdiste

¿La mejor pregunta que puedes hacer? “¿Hay algo más que le gustaría agregar?”

Esto es lo que me gusta llamar la pregunta de oro de las entrevistas a las pymes. Esta sola pregunta no solo garantiza que haya cubierto todo lo que necesita, sino que también vuelve a colocar la entrevista en el tribunal de su PYME y, a menudo, conduce a información valiosa que no habría capturado de otra manera.

A menudo, este es el punto de la entrevista en el que ya ha cubierto la mayoría de los hechos y las preguntas básicas sobre su tema principal. Es aquí donde su PYME puede sentirse cómoda profundizando en algunas de sus propias opiniones sobre el tema en cuestión. Y a veces, esta puede ser la parte más fructífera de toda la entrevista. Asegúrese de capitalizarlo.

Conviértase en un mejor comercializador B2B con entrevistas para pymes

La incorporación de entrevistas a pymes en su estrategia de contenido lo convertirá en un mejor comercializador B2B mientras lleva su contenido a un nuevo nivel. El objetivo de cualquier estrategia de contenido es educar a sus clientes potenciales y clientes. Pero, por difícil que sea admitirlo, no siempre sabes lo que es mejor. Especialmente cuando se trata de temas complejos.

Las entrevistas de SME pueden eliminar las conjeturas de su contenido y establecerse como una fuente confiable. Aprovechar el conocimiento externo aumentará drásticamente la calidad de su contenido. Comience aquí y notará que seguirán más tráfico, clientes potenciales y conversiones.