Una valiosa estrategia de producto que quizás no haya considerado
Publicado: 2018-04-16Si bien la agrupación puede limitar sus opciones, la desagregación de sus productos puede darle a su audiencia lo que quiere
Como dueños de negocios, siempre estamos pensando en más: ¿Cómo podemos encontrar más clientes? ¿Cómo podemos dar a nuestros clientes más que nuestros competidores? Y por supuesto, ¿cómo podemos traer más dinero?
Una forma de ofrecer más es agrupar sus ofertas. Pero, ¿qué sucede si la agrupación no siempre tiene sentido para todos en su audiencia? ¿Y si no quieren más por menos? ¿Qué pasa si quieren menos y están dispuestos a pagar una pequeña prima por la conveniencia de menos?
Atrás quedaron los días en los que te obligaban a comprar un álbum de música completo: con iTunes, eres libre de crear tu colección de música una canción a la vez. Las empresas de medios le permiten renunciar a las suscripciones en lugar del precio por artículo. Y los cursos en línea masivos y abiertos hacen posible que los estudiantes tomen lecciones individuales sin el compromiso de un programa de grado.
He estado observando estos cambios en la industria durante la última década, tanto como empleado en la gestión de productos de una empresa Fortune 500 como consultor estratégico que ayuda a las organizaciones a repensar sus productos. Hoy, como propietario de una empresa de estrategia empresarial centrada en la gestión de productos, aconsejo a mis clientes que consideren estrategias de agrupación (y desagregación).
La agrupación puede ser una parte valiosa de la estrategia del producto, pero puede limitar sus opciones. Al desagregar sus productos, puede darle a su audiencia lo que quiere, mientras crea nuevas fuentes de ingresos.
Siga estos cinco pasos a continuación para descubrir oportunidades de desagregación de productos para su negocio:
Haga un inventario de sus ofertas
Antes de que pueda dividir sus ofertas en pedazos pequeños, debe tener un control firme de su inventario. Es posible que ya tenga una lista ordenada de todas sus ofertas, o puede obtener una de su sitio de comercio electrónico. Si las cosas están un poco más turbias, es posible que deba sentarse con su equipo y hablar sobre todo lo que posee y vende. Durante este paso, no se preocupe por el desacoplamiento: solo concéntrese en documentar lo que tiene.
Considere su audiencia
Luego, considere cuidadosamente las necesidades de su audiencia. ¿Por qué te compran a ti? ¿Qué puntos débiles les estás ayudando a resolver? Si aún no ha realizado la investigación para saber con confianza las respuestas a estas preguntas, realice una encuesta de clientes que lo ayude a comprender mejor a su audiencia y sus necesidades.
Cuando trabajé con un procesador de micropagos, queríamos comprender mejor los hábitos de los consumidores relacionados con las donaciones benéficas, específicamente las microdonaciones. Después de realizar estudios de mercado y revisar encuestas sobre el tema, descubrimos que los hombres eran más propensos que las mujeres a ser impulsivos con las microdonaciones. Al concentrarnos en los comportamientos y motivaciones de nuestro público objetivo, podríamos crear una estrategia de desagregación dirigida a los clientes objetivo del microprocesador, las organizaciones sin fines de lucro, mediante la incorporación de microdonaciones en modelos comerciales sin fines de lucro con más seguidores de hombres.
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Evalúe sus productos para componentes individuales
Explorar vías para nuevos ingresos requiere un examen de cada uno de sus productos. ¿Cómo puede hacer que un producto desacoplado esté disponible de una manera que sea rentable para su negocio (y útil para su audiencia)? Si vende un bien o servicio físico, piense en cómo dividir su producto en partes más pequeñas. Por ejemplo, un fabricante de cubiertos podría estar acostumbrado a vender juegos de tenedores, cuchillos y cucharas, pero algunos consumidores podrían estar buscando reemplazar una sola cuchara.
Mientras trabajábamos con una empresa de educación en línea, nuestro producto principal eran los programas de grado, pero teníamos que pensar en algo más pequeño, incluso más pequeño que los cursos individuales. Nos preguntamos: ¿Cómo podemos desglosar un curso al nivel más pequeño? Comenzamos a buscar objetivos de aprendizaje y dividimos los materiales del curso de manera que se alinearan con cada objetivo de aprendizaje individual. Para un curso de marketing digital, podríamos dividirlo en "identificar las principales plataformas de redes sociales", "crear un plan de marketing en redes sociales" y "crear un calendario de redes sociales".
No solo pudimos agrupar y desagrupar los materiales del curso, sino que también pudimos observar diferentes tipos de alumnos, como auditivos versus visuales. Al desglosar las ofertas de cursos a un nivel tan finito, creamos una experiencia educativa personalizada equipada con nuevos productos para vender.
Determinar precios
Una vez que haya determinado los componentes individuales para vender, elabore una estrategia de los puntos de precio que tengan más sentido en función de su precio de paquete actual y el valor percibido por su audiencia.
Asegúrese de que la oferta del paquete siga ofreciendo un descuento en el precio, pero no subestime el valor de los productos desacoplados. Si el contenido más valioso de su libro electrónico es una plantilla, por ejemplo, no tema hacer que esa plantilla valga la mitad del costo del libro electrónico completo.
Para iniciar el proceso de fijación de precios, normalmente evalúo el modelo de precios actual, el tiempo de producción requerido y el valor percibido del producto. También aconsejo realizar pruebas A/B para ver cómo responde el mercado y luego ajustar los precios en consecuencia.
analizar y experimentar
Después de anunciar sus nuevos productos y precios, es importante monitorear continuamente su mercado. ¿Qué están comprando? ¿Qué paquetes siguen siendo grandes vendedores? ¿Cuáles ya no se venden?
A medida que presenta nuevas ofertas a su audiencia, continúe experimentando con productos empaquetados y no empaquetados. El mercado y las necesidades de tu audiencia siempre están cambiando. Su capacidad para proporcionar lo que exige el mercado depende de la eficacia de su estrategia de investigación y producto en curso. Permanecer estático no es una opción.
Cuando lancé una comunidad para “padres emprendedores”, vi la necesidad de eventos y conferencias empresariales para toda la familia. Después de celebrar una en julio, he seguido estando pendiente del mercado. Si alguien lanza un evento similar, puedo modificar mi oferta para seguir siendo competitivo.
¿No está listo para desagregar sus ofertas actuales? Todavía puede planificar productos futuros. Cuando esté creando una nueva oferta, asegúrese de diseñar una infraestructura de producto que finalmente le permita vender productos en una variedad de formas más adelante. Al desagregar sus ofertas de productos, tiene la oportunidad de servir mejor a su audiencia y crear un flujo viable de ingresos para su negocio. No hay nada mejor que eso.
Amber Anderson es la fundadora y directora ejecutiva de MORE, una comunidad que lo ayuda a escalar su negocio sin sacrificar tiempo con su familia.
BusinessCollective, lanzado en asociación con Citi, es un programa de tutoría virtual impulsado por los jóvenes líderes intelectuales, empresarios, ejecutivos y propietarios de pequeñas empresas más ambiciosos de América del Norte.