7 métricas de ABM que debe seguir

El éxito de ABM en marketing y ventas para atraer clientes es innegable (consulte estas estadísticas de ABM para conocer el tamaño), pero ¿cómo puede realizar un seguimiento de ese éxito?

Cuando se trata de marketing basado en cuentas, tiene dos lados para realizar un seguimiento de sus esfuerzos: métricas basadas en actividades y métricas basadas en resultados.

Pero la cuestión es que, para atraer a los peces gordos en un mercado muy competitivo, sus campañas ABM requieren tiempo, dinero y esfuerzo. Sin invertir en estos tres elementos, sus campañas no estarán a la altura y no obtendrán el compromiso que desea. Al crear objetivos basados ​​en los niveles de actividad, podría estar acelerando el proceso y, en última instancia, esos números suyos no se verán muy bien.

No se trata de cantidad, se trata de calidad.

Y ahí es exactamente donde entran en juego las 'tres R ': reputación, relaciones e ingresos.

¿Cuáles son las tres R?

Las tres R son aspectos importantes para cualquier negocio rentable y sus ventas B2B, y son esenciales para el enfoque de marketing basado en cuentas en particular.

Debe considerar cada una de las tres R como paraguas para sus métricas ABM , para que pueda ver el impacto de sus esfuerzos (y éxitos).

Vamos a ver:

• Reputación : la marca y la reputación se pueden medir mediante encuestas, participación en las redes sociales, participación en campañas y visitas a nuevas páginas web, y dependen de la influencia y las opiniones de los demás, pero también de la impresión y la experiencia que ofrece como empresa.
• Relaciones : las relaciones cuentan como la cantidad de contactos dentro de cada cuenta de destino, la cantidad de conversaciones de ventas que está generando, cuántos de los contactos 'correctos' tiene, tal vez si tiene campeones o bloqueadores, etc. Crear una buena relación con múltiples contactos en una cuenta también ayuda a crear un ciclo de ventas más sólido (se denomina subprocesos múltiples), que también puede funcionar bien para la retención.
• Ingresos : para los ingresos, aquí es donde entran en juego los números cuantitativos, pero es importante recordar que estos pueden verse fuertemente afectados por las otras dos R, porque sin una buena experiencia y relación con el cliente, no se suscribirán ni se quedarán. alrededor por mucho tiempo.

Las 7 métricas principales de ABM que necesita rastrear

En un mundo ideal, realizaría un seguimiento de todas las métricas posibles que giran en torno a su actividad y resultado. Pero, en un mundo más realista, dudamos que su equipo de datos sea del tamaño de España.

La razón por la que las personas adoptan una estrategia ABM es para ampliar su grupo de clientes empresariales, que es exactamente por lo que tiene sentido invertir en tiempo, dinero y esfuerzo, pero solo si el resultado es un ROI digno.

Estas son las 7 principales métricas de marketing basadas en cuentas y KPI (teniendo en cuenta las tres R) que debe realizar un seguimiento:

1) Mercado total direccionable (TAM)

El mercado direccionable total (TAM) se refiere al tamaño máximo de la oportunidad para su solución. Para resolver esto, debe tener una idea clara de a quién se dirige.

Para calcular su TAM, debe multiplicar su precio de venta promedio por su número de clientes actuales.

2) Tubería influenciada

A diferencia de las estrategias de marketing o ventas más tradicionales, ABM se enfoca en atraer a una pequeña cantidad de clientes potenciales, lo que hace que todas las campañas sean únicas para cada cliente objetivo, sus puntos débiles y el valor que podría ofrecerles específicamente.

De esas empresas a las que se dirige con sus esfuerzos de ABM, ¿cuántas se han convertido y, por lo tanto, se ven afectadas por su marketing basado en cuentas?

Asegúrese de tener la infraestructura para tener en cuenta el compromiso que más le interesa rastrear. Esto podría estar rastreando si su contenido personalizado está contribuyendo a su tubería; aquí, debe rastrear cosas como formularios completados, descargas de contenido y contenido compartido.

Si es más del tipo matemático, es posible que desee calcular el porcentaje de cuentas comprometidas fuera de su TAM.

Así es cómo:

3) Tasa de interacción con el contenido por cuentas específicas

La participación en ABM puede referirse a una amplia gama de cosas, pero antes de entrar en eso, reconozcamos tres definiciones importantes: ToFu, MoFu y BoFu.

Esa es la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo si te apetece un bocado.

Vale la pena considerarlos cuando realiza un seguimiento de su participación en el contenido, para ver qué tan avanzado está su objetivo en el proceso (y cuánto trabajo más podría tener que hacer).

Es probable que sus campañas tengan, y deberían tener, múltiples canales y puntos de contacto, pero ¿cuán involucrados están con su contenido en el camino?

Divida sus medidas de compromiso evaluando:

• • Compromiso con el contenido : ¿cuánto tiempo dedican los prospectos objetivo a su contenido o páginas de destino específicas y qué activos descargan más?
  • Métricas de marketing por correo electrónico: las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de respuesta son tres ganancias fáciles aquí.
  • Tasas de participación publicitaria: ¿Sus cuentas objetivo interactúan con sus anuncios pagados? ¿Ha analizado las pruebas A/B para ver qué anuncios resuenan más con ellos?
  • Conversión de contenido: realice un seguimiento de su viaje de usuario: ¿se dirigen a su página de destino de ABM? ¿Están descargando sus activos privados?
  • Presencia en las redes sociales: rastrear a los destinatarios de las redes sociales para ver si vuelven a publicar lo que envía, si interactúan con alguna publicación, etc. (p. ej., compartir una foto de un obsequio corporativo que les envió)
  • Defensores de clientes y referencias de clientes: si están difundiendo la noticia de lo bueno que eres, están haciendo parte del trabajo duro por ti. Hola, ventas entrantes.
  • Ventas cruzadas y adicionales : Les gusta lo que haces y quieren más, lo que demuestra que estás superando las tres R. Nos encanta verlo.

4) Tasa de conversión/ganancias

El siguiente paso: su tasa de conversión, y hace lo que dice en la lata. 🥫

Las tasas de conversión o ganancias se calculan tomando la cantidad de conversiones exitosas que ha tenido y dividiéndola por la cantidad de interacciones de las cuentas comprometidas.

Entonces, si tuvo 10 conversiones de 100 interacciones, tiene una tasa de conversión del 10%.

5) Valor de cuenta o valor de contrato anual (ACV)

Calcular el valor de la cuenta o el valor del contrato anual (ACV), si desea calcular sus ingresos anualmente, es un paso importante para determinar si el ROI valdrá la pena.

Si un cliente firma un contrato de 5 años por $500 000, entonces su ACV es de $100 000.

Aquí está la fórmula para calcular el valor anual del contrato (ACV):

6) Valor de por vida del cliente (CLV)

El valor de por vida del cliente es el siguiente paso después de calcular el ACV del cliente potencial. El CLV tiene en cuenta el valor del cliente, su comportamiento de compra y la vida útil promedio general de su cliente para calcular cuántos ingresos podrían generar desde el principio hasta el final de su contrato.

Si desea ir más allá, podría considerar la oportunidad de ventas adicionales y ventas cruzadas cliente por cliente, o solo en promedio.

Aquí está la receta mágica, en otras palabras, la fórmula para calcular su CLV:

7) Costo de adquisición de clientes (CAC)

Llevándonos muy bien a nuestra próxima métrica: el costo de adquisición del cliente (CAC). Sus costos de adquisición de clientes le dirán si sus esfuerzos de ABM están funcionando y si valen la pena.

Con un enfoque en cuentas más grandes, el marketing basado en cuentas necesita ver un retorno de la inversión (ROI) para asegurarse de que el tiempo, el dinero y el esfuerzo invertidos en la adquisición estén bien invertidos.

Si está adquiriendo nuevos clientes rápidamente, no hará una diferencia en el crecimiento de su negocio si está rompiendo el banco.

Hay un par de formas de calcular su CAC, una más simple que la otra. Comencemos con simple:

Un cálculo más complejo consideraría elementos como costos adicionales, incluyendo cosas como soporte adicional o soluciones para cualquier problema que ocurra, que sucede como resultado de la adquisición de estos nuevos negocios:

Uso de estas métricas para impulsar sus esfuerzos de ABM

Al realizar un seguimiento de estas métricas de ABM, puede ayudarse a sí mismo a desarrollar y ejecutar campañas de ABM exitosas que no desperdicien ni un centavo.

Si está interesado en adoptar el marketing basado en cuentas en su estrategia, tenemos una buena lista de lectura para usted:

• Cómo Ejecutar la Campaña ABM Ideal (+ Ejemplos)
• Su guía definitiva para el marketing basado en cuentas
• 10 tácticas de marketing basadas en cuentas que funcionan
• Las 8 principales plataformas ABM en 2022
• 4 ejemplos de marketing basado en cuentas para impulsar su campaña

Cómo Similarweb puede ayudarte en tu próxima campaña de ABM

Una vez que haya decidido el tipo de marketing basado en cuentas que está buscando (uno a uno, uno a pocos, uno a muchos) y haya establecido los KPI y las métricas de ABM que va a medir, es hora de obtener esa lista. de cuentas a las que apuntar.

Ahí es donde entra en juego Similarweb.

Con más de 100 filtros para reducir su lista, Similarweb Sales Intelligence se asegurará de que se quede con los sitios web de prospectos y los detalles de contacto adecuados para su negocio.

Los filtros del Generador de prospectos incluyen detalles de la empresa, como el número de empleados y los ingresos anuales, para ayudar a garantizar que se dirija a las mejores cuentas para sus esfuerzos de ABM.

Pero Similarweb no se detiene ahí. Le proporcionaremos una lista de prospectos, donde puede filtrar por roles, departamentos y ubicaciones específicos para que su contenido sea visto por las personas adecuadas.

preguntas frecuentes

¿Cómo se mantiene al tanto de sus métricas de ABM?

Es importante mantenerse al tanto de las métricas de ABM y los informes de campaña, porque de lo contrario no sabrá realmente qué funciona y qué no. Esto requerirá que se dedique tiempo de manera regular para asegurarse de que sus informes estén actualizados y que sus esfuerzos no se desperdicien.

¿Cuáles son los KPI clave en el marketing basado en cuentas?

Verá que hemos incluido algunos KPI en este artículo, pero para ser más específicos, los KPI de ABM se utilizan para realizar un seguimiento del progreso de su estrategia, identificando lo que funciona bien y lo que necesita cambiar. Esto incluye analizar las tasas de participación (redes sociales, correo electrónico, tasas de clics de anuncios y cualquier participación fuera de línea), tasas de consumo, cobertura de cuenta, influencia de marketing, velocidad de canalización, ROI y retención.