Por qué no deberíamos dejar de hablar de B2B y consumerización

B2B y Consumerización están aquí... y querrás estar preparado.

B2B y la consumerización se entrelazan cada vez más. El sector de comercio electrónico B2B casi ha alcanzado la marca de $ 1 billón.

Los compradores B2B comenzarán a experimentar la compra y los pedidos de manera similar a B2C a medida que continúan con la transición de sus comportamientos de compra y descubrimiento de productos a Internet y dispositivos móviles.

Todo lo relacionado con el proceso B2B, desde catálogos impresos hasta llamadas de ventas, está siendo reemplazado por un primer proceso de descubrimiento digital y se está volviendo mucho más centrado en el comprador. Esto, a su vez, simplifica el proceso de pedido y converge el B2B y la consumerización.

Cómo está cambiando la compra B2B

Los especialistas en marketing B2B de hoy deben pensar más como los especialistas en marketing B2C y es porque están comercializando para una audiencia que comienza a comportarse cada vez más como una audiencia de clientes. El proceso de compra B2B no se ve como hace 10 o incluso 5 años y es una tendencia que ha estado ocurriendo durante algún tiempo.

Gracias a 10ecommercetrends , esta tabla explica algunos datos que el propietario de B2B debe conocer:

Amazonas

Por supuesto que íbamos a hablar de Amazon. Con las tiendas en línea cada vez más omnipresentes, los gigantes de la industria como Amazon ahora están cambiando activamente las expectativas que los usuarios tienen durante su experiencia de compra en línea. Esto también incluye la experiencia de compra de vendedores y compradores B2B.

Dado que Amazon se ha convertido en el "Google de las compras" en varios entornos B2B, están borrando las líneas entre B2B y B2C.

• • En octubre de 2017, Amazon lanzó Business Prime Shipping , un programa de membresía anual pagado para empresas en EE. UU. y Alemania.

• • El negocio de Amazon ha acumulado más de 1 millón de suscriptores de "Amazon Supply" en 5 años.

• Amazon Business, el mercado en el que Amazon combina más de 30 000 vendedores (y él mismo), tuvo $1000 millones en ventas en su primer año y está creciendo un 20 % cada mes.

“El 50% de los compradores B2B consideran que la personalización es un factor determinante para los proveedores con los que quieren trabajar”.

Esta estadística deja en claro que el empoderamiento del cliente es el primer impulsor que impacta las actividades del comercio electrónico B2B, específicamente con el compromiso del cliente.

El B2B y la consumerización están en marcha. Esto significa que las empresas B2B deben comenzar a monitorear regularmente el cambio de las expectativas y el comportamiento de los clientes y diseñar interacciones digitales similares a las de los consumidores en consecuencia.

Marketing personalizado B2B

Ahora que hemos establecido la progresión del sector B2B, analicemos cómo sus esfuerzos de marketing también se están adaptando a los de B2C.

La parte más crucial para comprender el marketing personalizado es que hace que la experiencia de compra sea más placentera para los clientes/compradores. Su objetivo es cambiar la forma en que sus clientes experimentan las compras y, por lo tanto, cambia la forma en que compran.

Existen marcadas diferencias entre el marketing para empresas y el marketing para consumidores, aunque el objetivo y el resultado final es venderle a una persona. Estamos viendo técnicas de marketing de comercio electrónico B2B coqueteando con las de B2C.

Las compras B2B se basan más en la lógica y las compras B2C se basan más en las emociones. Es por eso que el marketing personalizado siempre ha tenido mucho éxito para B2C y no siempre para B2B.

El problema es que las compras B2B suelen ser grandes en cantidad y se venden a un tomador de decisiones de alto nivel que tiene obligaciones y prioridades específicas (al contrario que un consumidor normal, cuyas compras son muy personales).

Entonces, ¿los vendedores B2B necesitan adaptarse a un marketing más personalizado como los vendedores B2C? La respuesta es sí.

Los estudios muestran que " las expectativas de personalización y excelente soporte de los compradores de negocios, independientemente del canal, el dispositivo o la etapa del viaje, están evolucionando rápidamente, influenciadas por sus experiencias como consumidores".

Por ejemplo, más de la mitad de los compradores dijeron que les gustaría que los proveedores ofrecieran recomendaciones personalizadas en las interacciones.

Los compradores B2B adoptan lo digitalLos compradores B2B están adoptando más canales en línea que nunca: el 70 % de los ingresos B2B provienen ahora de clientes que utilizan canales digitales.

Sabiendo esto, es importante que B2B ofrezca recomendaciones personalizadas en todas las interacciones para ayudar a sus compradores a tomar decisiones de compra. Los especialistas en marketing deben construir una relación incluso antes de que comience el proceso de ventas. Vivimos en un mundo que ofrece multitud de opciones, por lo que la personalización se ha convertido en un estándar del marketing B2B.

El comprador tiene el control

En cierto modo, no ha cambiado mucho. Al final del día, el marketing en esencia es una función que existe para comprender e influir en los hábitos de compra del mercado objetivo.

El cambio que está experimentando el mundo B2B es que esos hábitos de compra cambian con el tiempo y actualmente estamos en medio de una gran disrupción. Si está en el sector B2B como vendedor, debe comenzar a hacer preguntas.

¿Estoy prestando atención a mi cliente y vendiendo de la forma en que mis compradores quieren comprar? ¿O la forma en que estoy acostumbrado a vender? ¿Me estoy adaptando al auge del B2B y la consumerización? ¿O estoy atrapado en el pasado?

Su respuesta puede tener un gran impacto en su éxito como vendedor B2B.

Como comercio electrónico, ya sea B2B o B2C, es importante mantenerse al tanto de las tendencias de la industria, las estadísticas y cómo equiparse para mantenerse por delante de su competencia.