Guía para crear contenido personalizado para campañas de marketing basadas en cuentas

La venta basada en cuentas no es una estrategia nueva de ninguna manera. Tradicionalmente, las organizaciones de ventas desarrollan listas de cuentas objetivo que intentan ganar como nuevos negocios. ¿Por qué? Porque tiene mucho sentido que los vendedores centren sus esfuerzos en sus prospectos de mayor valor.

El marketing basado en cuentas, sin embargo, es un enfoque moderno de rápido crecimiento para el crecimiento empresarial, y se ha convertido rápidamente en una técnica de referencia por una variedad de razones.

• En primer lugar, para que una empresa prospere de verdad, Ventas y Marketing deben estar alineados, utilizar los mismos datos y hablar el mismo idioma. Si un equipo de ventas implementa una estrategia de ventas basada en cuentas, sus contrapartes de marketing deben brindar apoyo para lograr los objetivos relacionados.

• En segundo lugar, existen muchos informes que sugieren que los mensajes personalizados son más efectivos para mover a un cliente potencial a través del embudo de ventas. Independientemente de las tácticas utilizadas, ABM implica aprovechar el contenido específicamente adaptado a las necesidades de las cuentas de destino.

• Finalmente, si bien es relativamente costosa y difícil de implementar a escala, las herramientas y la tecnología creadas expresamente para las estrategias de ABM han acelerado su adopción por parte de equipos grandes y pequeños por igual.

Para aquellos de ustedes que están interesados ​​en el marketing basado en cuentas pero no están muy familiarizados con cómo hacerlo, la Guía definitiva de HubSpot para el marketing basado en cuentas: 6 pasos clave es un excelente lugar para comenzar. Este artículo profundiza en el tercer paso esencial del proceso: la creación de contenido .

Una de las partes más desafiantes del marketing basado en cuentas es crear contenido que se dirija a su audiencia altamente específica. Si bien SIEMPRE queremos que nuestro contenido tenga un objetivo previsto, reducir el mensaje a la persona individual dentro de la empresa específica requiere una investigación y una planificación cuidadosas. ¡Sigue leyendo para saber cómo empezar!

Creación de contenido para campañas de marketing basadas en cuentas

La creación de contenido para ABM tiene que ver con la personalización. Suponiendo que tiene recursos limitados, no todas las cuentas objetivo pueden o deben garantizar el mismo nivel de personalización. Categorice sus cuentas objetivo por nivel de prioridad: alto, medio y bajo. Luego, según sus recursos y cronograma, ubíquelos en el espectro a continuación para guiar sus esfuerzos.

[Gráfico cortesía de Engagio]

Cuentas de alta prioridad

Sus cuentas de alta prioridad van a ser las beneficiarias de la mayor personalización que su equipo pueda brindar, viviendo en el espectro anterior en cualquier lugar dentro o a la izquierda del segmento "altamente personalizado". Una pila de tecnología robusta hará que parte de esta personalización sea más fácil. Por ejemplo, la plataforma HubSpot te permite configurar llamadas a la acción inteligentes y contenido inteligente, lo que te permite personalizar el contenido web según la lista de cuentas y la membresía de la lista de personas . En pocas palabras, el contenido inteligente aprovecha las cookies para mostrar mensajes o imágenes más personalizados en función de la información que tiene sobre el visitante del sitio web respectivo, y puede ser una forma muy específica y razonablemente fácil de personalizar el viaje del comprador.

A continuación, es importante crear contenido premium que aborde específicamente los puntos débiles y los objetivos comerciales de sus cuentas objetivo. Su cartera actual dictará el trabajo involucrado en este proceso. Después de realizar una auditoría de contenido exhaustiva, resalte las guías existentes, documentos técnicos, videos, etc. que se pueden usar como punto de partida . A partir de ahí, considere cómo ese contenido se puede adaptar aún más para su audiencia.

Su auditoría de contenido también lo ayudará a identificar los vacíos que deben llenarse para satisfacer las necesidades de estas cuentas y personas de alta prioridad. Puede terminar creando múltiples versiones de una sola pieza de contenido para cumplir con este requisito. Alternativamente, es posible que necesite varias piezas de contenido completamente diferentes. Solo asegúrese de tener una pieza de contenido orientada a cada grupo objetivo para cada etapa del viaje del comprador.

Cuentas de prioridad media

Las cuentas de prioridad media aún requieren personalización, pero no es necesario profundizar tanto. Si bien se recomienda el uso de contenido inteligente, lo que muestra a un visitante que regresa puede mostrar solo contenido creado para un cliente potencial que trabaja en una industria o puesto de trabajo en particular (en lugar de dirigirse a una cuenta específica). Aún necesitará contenido personalizado, pero puede haber menos versiones o una personalización más ligera involucrada.

Por ejemplo, es posible que una empresa de desarrollo de aplicaciones móviles ya tenga un recurso digital disponible para descargar llamado 10 maneras en que una aplicación móvil beneficiará a su negocio . Si esta empresa comenzara a apuntar a cuentas en una industria de nicho, como la fabricación de dispositivos médicos o restaurantes independientes, esta guía podría revisarse y cambiarse el nombre para señalar cómo las soluciones móviles pueden cambiar el juego para ese tipo de negocios. La estrategia y la profundidad dependerán de sus recursos y marco de tiempo. Por supuesto, un mapa y un plan sólido serán vitales para el éxito de su comercialización.

Cuentas de baja prioridad

Las cuentas de baja prioridad usarán contenido que sea relevante, pero puede ser suficiente mapear varias piezas de contenido para cada etapa del viaje del comprador. Es posible que ya tenga una variedad de publicaciones de blog, páginas web, contenido premium y recursos externos que su empresa utiliza para educar a sus prospectos e impulsarlos a través del ciclo de ventas. Al asignar estratégicamente una o dos piezas de garantía de marketing a los contactos de crianza en la parte superior, media e inferior de su embudo, aún debería poder involucrar a varias de estas cuentas. ¡Herramientas simples como tokens de personalización harán que estos prospectos se sientan especiales!

Sugerencias adicionales para la creación de contenido de ABM

Recuerde, Roma no se construyó en un día, ¡así que no se sienta abrumado por el proceso de creación de contenido! Evalúe sus prioridades, elabore un plan para los que están en la cima y póngase a trabajar. Por ejemplo, puede decidir ir tras sus 5 cuentas principales y probar su estrategia. Una versión rápida de su proyecto puede verse así:

1. Personalice las 10 páginas de su sitio web más visitadas con tokens de personalización que aprovechan la información que tiene sobre esas empresas en su CRM o base de datos.
   
   
2. Personalice su garantía principal de nutrición de clientes potenciales para hablar de los objetivos específicos de esas empresas.
   
   
3. Adapte su contenido descargable de mejor rendimiento para abordar las necesidades comunes de estas cuentas.

PMG considera que el marketing basado en cuentas y el inbound marketing se complementan entre sí. El contenido educativo y específico del usuario es el núcleo de nuestro centro de marketing. La creación de contenido para ABM va más allá, instando a marketing y ventas a maximizar el uso en su beneficio.

¿Necesita más ayuda con una estrategia de contenido para sus esfuerzos de ABM? Estamos felices de echar una mano. ¡Comuníquese en cualquier momento!