8 ejemplos de marketing basado en cuentas en los que inspirarse

Es posible que conozca el ABM y lo súper eficaz que es como estrategia B2B, pero ¿cuáles son algunos ejemplos de marketing basado en cuentas y por qué son así?

El marketing basado en cuentas utiliza un enfoque muy centrado para forjar conexiones profundas y significativas con cuentas de alto valor.

El mantra que suena más cierto es “calidad sobre cantidad”. Por lo tanto, puede darle la vuelta al embudo de marketing tradicional y actuar con precisión quirúrgica en una lista de cuentas cuidadosamente seleccionada desde el principio.

En ABM se pueden utilizar una variedad de tácticas, casi todas las cuales dependen de que sus equipos de ventas y marketing trabajen mano a mano.

Dicho todo esto, veamos algunos ejemplos de campañas que se destacan en el mundo de ABM.

Ejemplo 1: cognismo

El cognismo sabe todo acerca de cómo llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Con su asociación de datos de intención con Bombora y su base de datos de calidad, el equipo de marketing puede crear y segmentar fácilmente listas de prospección para identificar las mejores cuentas a las que dirigirse.

Y es útil tener un libro fantástico escrito por la CMO, Alice de Courcy, para enviarlo también a posibles clientes potenciales.

Enviar un regalo como parte de tu estrategia es un gran ejemplo de ABM. Los obsequios pueden ser muy eficaces para establecer una buena relación y fortalecer las relaciones con cuentas clave.

Sin embargo, es importante asegurarse de que el obsequio sea apropiado, oportuno y alineado con las preferencias del destinatario para maximizar su efectividad.

Ejemplo 2: Intridea

(Fuente: X)

A veces, es necesario ser audaz para transmitir su punto de vista.

Tomemos como ejemplo este ejemplo de marketing basado en cuentas de Intridea, una empresa de productos y servicios web. Querían llamar la atención de Ogilvy. Pero, ¿cómo llamar la atención de uno de los nombres más importantes de la publicidad?

¡Con un cartel gigante, por supuesto!

El cartel estaba al otro lado de la calle de sus oficinas en Manhattan, y no tuvieron miedo de hacer ruido con un mensaje creativo que se dirigiera directamente a Ogilvy. El mensaje los desafiaba a dar un paso adelante y contratar a Intridea, acompañado de una URL personalizada que mostraba una colección de GIF divertidos: ¿quién podría decir que no?

Ogilvy no.

El director general los llamó para concertar una reunión.

Decidir qué hacer con sus campañas de ABM consiste en comprender a su audiencia y elegir las plataformas adecuadas.

No tiene por qué ser un cartel publicitario. Puede sorprender a su público objetivo en cualquier lugar donde se encuentren en línea o fuera de línea. Ya sea Instagram, LinkedIn u otra fuente de clientes potenciales.

Ejemplo 3: LiveRamp

Si se dedica al marketing de empresa a empresa , probablemente haya oído hablar de LiveRamp, la potencia de resolución de identidades. Su negocio es ayudar a las organizaciones a integrar datos de clientes fuera de línea en sus sistemas de marketing en línea.

Esto brinda a los especialistas en marketing una imagen más completa de sus clientes y su comportamiento para realizar análisis, segmentación y personalización de contenido.

Utilizando un enfoque de marketing basado en cuentas (ABM) hiperdirigido, LiveRamp dio la bienvenida a su cartera a algunas empresas de Fortune 500. Identificaron y seleccionaron 15 clientes de primer nivel que coincidían con su perfil de cliente ideal.

Al centrar sus esfuerzos y energía en este grupo selecto, lograron una asombrosa tasa de conversión del 33% en solo cuatro semanas. Dos años después, el valor de vida de sus clientes se había disparado 25 veces.

¿Cuál es la lección de este ejemplo de marketing basado en cuentas B2B?

Identifique sus cuentas más valiosas y adapte sus esfuerzos a esos objetivos seleccionados.

LiveRamp no se limitó a llegar a sus clientes de alto valor; evolucionaron su enfoque hacia ABX, experiencias de extremo a extremo basadas en cuentas.

Esa evolución exigió una comprensión más profunda de su audiencia, una habilidad para saber cuándo y cómo atraerlos, y la capacidad de integrar perfectamente los esfuerzos de marketing y ventas.

Dominando el arte del compromiso cohesivo, combinando publicidad personalizada, marketing estratégico por correo electrónico , estrategias SDR multitáctiles y la buena automatización a la antigua. Es una prueba de que cuando se combinan las herramientas adecuadas con un enfoque muy centrado y un toque de creatividad, el cielo es el límite.

Ejemplo 4: goma de mascar

(Fuente: X)

Si una de las tácticas clave del marketing basado en cuentas es atender a una audiencia más pequeña y ser más personal, GumGum, un experto en visión por computadora, la llevó a un nivel completamente nuevo.

Pusieron su mirada en T-Mobile como una de las cuentas objetivo que querían firmar. Sin embargo, en lugar de hablar directamente con la empresa a través de los canales habituales, se comunicaron directamente con el director ejecutivo .

¿Cómo lo hicieron?

¡Con un cómic!

Se enteraron de que era un fanático acérrimo de Batman al consultar el Twitter del director ejecutivo de T-Mobile, John Legere. Crearon un cómic personalizado llamado "T-Man and Gums" utilizando esta información. Presentaba al CEO como un superhéroe similar al cruzado con capa y una personificación de GumGum como su compañero.

La historia del cómic sigue una aventura que entrelaza los beneficios y habilidades que GumGum podría ofrecer a T-Mobile. Funcionó a las mil maravillas; El movimiento innovador les consiguió un trato y les dio mucha exposición cuando el CEO tuiteó al respecto a todos sus seguidores.

¿Qué nos enseña este ejemplo de marketing basado en cuentas?

Cuando se sumerja en estrategias de ventas basadas en cuentas, piense más allá de lo básico.

¿Hasta dónde puedes llevar la personalización, especialmente si tienes en mente una persona objetivo muy específica?

Poner un nombre en un correo electrónico no es suficiente; se trata de crear algo que resuene profundamente en quienes toman las decisiones. El poder del contenido personalizado es que no sólo llama la atención; construye relaciones.

Ejemplo 5: Salsifí

Salsify, otra empresa SaaS , ayuda a los clientes a facilitar la experiencia de compra digital de sus clientes, especialmente ahora que los consumidores compran cada vez más en línea que en tiendas físicas.

Para conseguir inscripciones para un evento que Salsify estaba organizando en Nueva York con oradores principales de Google y Johnson & Johnson, implementaron una campaña enfocada y coordinada en múltiples canales. Uno que tomó todo... 2 horas.

Utilizando una lista meticulosamente seleccionada de cuentas objetivo , los equipos de marketing y ventas de Salsify inicialmente llegaron a sus clientes potenciales con mensajes de marketing atractivos, seguidos de anuncios gráficos dirigidos y correos electrónicos personalizados. Luego, como una máquina bien engrasada, el equipo de ventas intervino y realizó un seguimiento.

Con un objetivo inicial de al menos 60 asistentes, el equipo había registrado 82 . Fue un testimonio del poder de la concentración, la coordinación y, lo más importante, la colaboración.

Al analizar la mecánica detrás de este triunfo, se reveló el ingrediente secreto: el trabajo en equipo. Los equipos de marketing y ventas de Salsify no simplemente coexistieron; prosperaron juntos. Implementar sin problemas un enfoque de marketing multicanal basado en un esfuerzo altamente colaborativo.

Salsify demostró que cuando las ventas y el marketing están hombro con hombro, ¡todo es salsa, cariño!

Ejemplo 6: Métricos

Cuando se trata de hacer que los edificios sean más eficientes, Metrikus es una marca respetada. Su plataforma de software líder en el mercado transforma la forma en que las empresas optimizan los entornos de sus edificios.

Su lista de clientes incluye empresas como GSK, NHS y Met Office y utiliza datos y sensores para capacitar a los administradores del lugar de trabajo para que tomen mejores decisiones para mejorar la sostenibilidad de los edificios.

Pero los datos de los edificios no eran lo que necesitaban para encontrar nuevos clientes. Eran datos de ABM centrados en cuentas objetivo y configurados con parámetros específicos que las harían más ecológicas.

En el pasado, Metrikus dependía de las referencias, el boca a boca y el tráfico del sitio web para generar nuevos negocios. Sin embargo, una asociación con Cognism cambió las cosas para ellos.

Mejoraron considerablemente sus esfuerzos de generación de leads aprovechando la estrecha colaboración entre los equipos de generación de demanda y ventas y activadores de datos específicos.

Centrándose en la sostenibilidad, el lugar de trabajo y los administradores de propiedades en regiones clave, utilizaron datos de intención dirigidos por los compradores para identificar cuáles de sus objetivos eran más prometedores y realizaron un seguimiento con un alcance personalizado.

Los desencadenantes de contratación rastrearon a las organizaciones que buscaban ocupar puestos en el espacio de la sostenibilidad, y los desencadenantes temáticos en torno a los edificios inteligentes ayudaron a identificar las cuentas ideales.

También actualizaron su base de datos periódicamente y optimizaron los formularios de generación de clientes potenciales para garantizar una participación de los clientes potenciales más fácil y eficiente. Mantener los datos optimizados y en forma.

Los anuncios pagos en LinkedIn reforzaron aún más sus esfuerzos de divulgación y continuaron generando resultados positivos.

Este es un excelente ejemplo de ABM de cómo hacer un esfuerzo concertado para mejorar y agregar mejores puntos de datos sienta una base sólida para una estrategia de ventas .

Si desea ver cómo puede utilizar Cognism para crear listas de clientes potenciales específicos en 15 minutos o menos, mire este vídeo.

Ejemplo 7: Ventaja de cumplimiento

Nuestro siguiente ejemplo de estrategia de marketing basado en cuentas es de ComplyAdvantage , una empresa del Reino Unido que revoluciona la gestión del riesgo de delitos financieros utilizando tecnología basada en inteligencia artificial. Se han asociado con actores importantes como Santander, Affirm y Gemini.

Tienen un mensaje claro que quieren transmitir a las empresas: el cumplimiento no tiene por qué ser un dolor de cabeza. Se basan en información en tiempo real y en una base de datos de riesgos que examina millones de puntos de datos todos los días para identificar riesgos potenciales de individuos y empresas.

Es seguro decir que no son ajenos a los datos.

La misión del equipo de Comply Advantage era ampliar y profundizar el alcance entre las cuentas objetivo. Su personaje de cliente ideal era una organización Fintech del mercado medio, en particular un banco retador de tamaño mediano a grande, blockchain, comercio, pagos o negocios de criptomonedas en EMEA o EE. UU .

Era primordial asegurarse de que tuvieran la información de contacto correcta para los tomadores de decisiones en estas áreas. Por lo tanto, colaboraron con múltiples proveedores de datos B2B, en particular Cognism, para mejorar la calidad de los datos, alimentando sus esfuerzos de generación de leads.

Al implementar pruebas y análisis rigurosos, identificaron brechas en la calidad de los datos y encontraron soluciones para abordarlas.

Los resultados con los datos de Cognism B2B han incluido un aumento del 15 % en la tasa de conversión, una tasa de rebote de correo electrónico de solo el 6 % y un 10 % de todas las reuniones nuevas reservadas.

Las mejoras reales y la perfecta integración de la tecnología fueron posibles gracias a la colaboración entre las operaciones de ventas, marketing e ingresos.

Esto permitió interconectar todas las bases de datos, optimizar los procesos y mejorar constantemente la calidad de los datos.

Por lo tanto, al implementar su estrategia para la participación de ABM , es clave implementar sistemas que le ayuden a garantizar que esté trabajando con los mejores datos de contacto posibles.

Ejemplo 8: DocuSign

(Fuente: Forbes)

A continuación, hablemos de DocuSign. Una empresa de soluciones de firma electrónica que utiliza tecnología segura para controlar la firma y gestión de documentos de forma electrónica.

Tienen una amplia base de clientes que abarca seis industrias diversas, lo que dificulta mucho la gestión de sus clientes potenciales. Aquí es donde las ventas basadas en cuentas se convierten en una pluma más poderosa que la espada.

Al crear personas, DocuSign pudo dirigirse a más de 450 cuentas de nivel empresarial con anuncios dirigidos que presentaban mensajes e imágenes específicos.

Esto incluyó testimonios de clientes, documentos técnicos y estudios de casos que hablaban específicamente de objetivos de diferentes industrias.

Al crear contenido dinámico y optimizarlo según las personas, obtuvieron resultados fantásticos, incluido un millón de impresiones, un aumento del 300 % en las visitas a la página, una mejora del 60 % en su tasa de participación y un enorme aumento del 22 % en las ventas.

La clave de este éxito fue la creación de contenido adaptado a diferentes industrias y contextualizado para etapas de compra específicas.

Todo se adaptó, desde sus anuncios digitales hasta su sitio web, para satisfacer las necesidades exactas de sus clientes. Todo esto se basó en análisis web y optimización de contenido para garantizar que el mensaje correcto llegara al destino correcto cuando fuera necesario.

Entonces, cuando combine el marketing basado en cuentas con su estrategia inbound, recuerde que el contenido dinámico es el rey.

Éste es un ejemplo sólido de una estrategia ABM: firmada, sellada y entregada.

Necesitas más ayuda? Intente utilizar nuestra plantilla de marketing basada en cuentas.

Ejemplos de marketing basado en cuentas: conclusiones clave

Para maximizar plenamente el poder del marketing basado en cuentas, es mejor verlo no sólo como una estrategia a adoptar sino más bien como una mentalidad a adoptar.

Es como tener un radar perfectamente sintonizado que le guía hasta las coordenadas exactas de sus clientes más valiosos.

Pero cuando llegue allí, será mejor que esté preparado con algo que resuene, cautive y, lo más importante, que diga: “Te conozco. Te entiendo. Estoy aqui para ayudar."

Entonces, le deseamos la mejor de las suertes en su viaje a ABM; con suerte, estos ejemplos de campañas de marketing basadas en cuentas le han brindado toda la inspiración que necesita.

¡Que la precisión te acompañe!

Mejor ABM con cognismo

Al observar estos ejemplos de marketing basado en cuentas, es posible que se pregunte:

¿Dónde empiezo?

La respuesta:

Con Cognism, el líder en inteligencia de ventas internacionales.

Sus datos compatibles con GDPR le permiten:

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