Diez tácticas de marketing basadas en cuentas para mejores ventas en 2024

Probablemente hayas escuchado el dicho de que se necesitan dos para bailar el tango; en este caso, se necesitan dos para aprovechar poderosas tácticas de marketing basado en cuentas.

¡Y por dos nos referimos a marketing y ventas!

Ya sea que sea un profesional experimentado del marketing que busca mejorar su juego o un novato con los ojos muy abiertos y ansioso por sumergirse de cabeza en el intrigante mundo de ABM, en este artículo encontrará algunas tácticas fundamentales para el éxito.

Reúna a sus equipos y siga leyendo para descubrir las mejores tácticas de ABM que generan resultados.

La regla fundamental de la táctica ABM.

Una simple verdad:

Si desea ver estadísticas de retorno de la inversión sorprendentes, no busque más que el marketing basado en cuentas (ABM ).

Como experto en marketing B2B, su combinación de marketing incluirá varios enfoques para generar clientes potenciales para su equipo de ventas.

Entre ellas se encuentran las actividades de marketing que arrojan una amplia red para generar conciencia y mejorar el alcance.

Se trata de atraer clientes potenciales a su embudo de ABM para que pueda ser más específico y contextualizar su oferta.

Esto es genial, pero también hay otra manera. Uno en el que se dirige a clientes específicos con un enfoque muy centrado desde el principio.

Estamos hablando de un enfoque guiado por láser en clientes potenciales seleccionados que merecen el esfuerzo adicional.

¿Por qué?

Porque estos leads son tu pez gordo, los que podrían convertirse en tus cuentas clave.

Desembarcar peces grandes no es fácil; debes traer un compañero para hacerlo de manera efectiva. Aquí es donde envía un llamado a las armas a su equipo de ventas B2B . Se trata de unir sus cabezas y utilizar sus habilidades particulares en conjunto.

Lo que es importante recordar es que no se trata de destinar grandes porciones de su presupuesto a las empresas que desea que sean sus principales clientes. Debe construir relaciones genuinas, comprender sus necesidades comerciales en los niveles más profundos y ofrecer valor real cada vez que interactúan con usted.

Al utilizar estrategias y tácticas de ABM, su pensamiento debe ser mucho más granular.

Los detalles son clave, como descifrar qué es importante para una organización y qué resonará en los tomadores de decisiones individuales. Aquí es donde cada dato de marketing que pueda conseguir tiene un papel que desempeñar.

Sea personal, sea relevante y, lo más importante, sea creativo.

Ahora, entremos en las mejores tácticas ABM.

1. Alineación del equipo de ventas y marketing

Imagine a sus equipos de ventas y marketing B2B como dos mitades de un dúo dinámico, cada una con su propio conjunto particular de habilidades.

Así como Sherlock Holmes confía en el firme apoyo del Dr. Watson para resolver los casos más difíciles, los equipos de ventas dependen de los conocimientos y recursos del equipo de marketing para cerrar acuerdos de forma eficaz.

Sin embargo, con un enfoque ABM, los conocimientos también fluyen en la otra dirección. Lo más importante es colaborar y generar ideas con objetivos y resultados compartidos.

Al alinear estos equipos poderosos, creará una asociación formidable que es mayor que la suma de sus partes.

Por ejemplo:

La alineación de ventas y marketing puede implicar sesiones de estrategia conjuntas en las que los equipos colaboran para identificar cuentas objetivo, definir perfiles de clientes ideales y desarrollar mensajes y contenido personalizados para ellos.

El departamento de ventas puede compartir sus conocimientos sobre las preferencias de los clientes y qué ofertas crean una ventaja competitiva, mientras que el marketing puede compartir conocimientos sobre cómo utilizar la tecnología y la creatividad para aprovecharlas.

Juntos, pueden desarrollar un enfoque unificado para atraer cuentas objetivo e impulsar conversiones.

Además, alinear los equipos de ventas y marketing es una excelente táctica de ABM B2B porque puede ayudar a garantizar que ambos trabajen para lograr los mismos objetivos.

Al establecer objetivos compartidos e indicadores clave de rendimiento (KPI) , como objetivos de ingresos o tasas de conversión de clientes potenciales, ambos equipos pueden ser responsables de sus contribuciones al éxito general de la empresa.

Además, la alineación entre marketing y ventas puede ayudar a optimizar los procesos y mejorar la eficiencia. Al compartir conocimientos, recursos y mejores prácticas, ambos equipos pueden trabajar de manera más efectiva para brindar una experiencia perfecta al cliente.

2. Creación y segmentación de listas de cuentas objetivo

Piense en sus cuentas objetivo como gemas preciosas esperando ser descubiertas.

Así como un gemólogo experto selecciona y clasifica cuidadosamente las piedras preciosas en función de su calidad y características, su equipo unificado debe trabajar en conjunto para crear una lista de cuentas objetivo.

El siguiente paso es segmentarlos para una mayor personalización.

Al centrarse en un grupo selecto de cuentas que se alinean con su perfil de cliente ideal, puede adaptar sus mensajes y ofertas para abordar sus necesidades y puntos débiles específicos. Esto maximizará el impacto de sus estrategias de marketing basadas en cuentas.

Segmentar cuentas puede implicar categorizarlas en función de factores como la industria, el tamaño de la empresa, el potencial de ingresos o la ubicación geográfica.

Por ejemplo, un proveedor de servicios B2B puede segmentar las cuentas según el tamaño de la empresa, centrando sus esfuerzos en las empresas del mercado medio con mayor potencial de crecimiento y escalabilidad.

O bien, una agencia de marketing B2B como Project36 utilizaría una herramienta de inteligencia de ventas para ayudar a dirigirse a clientes empresariales y segmentar cuentas en función de sectores verticales de la industria, como atención médica, finanzas o manufactura.

Esto les permite adaptar sus mensajes y soluciones a los requisitos únicos de cada sector, lo que da como resultado tasas de participación del 70 %. Pero necesitas datos de calidad para hacer esto. Ellos dijeron:

“Nuestro principal desafío era la calidad de los datos. Para ejecutar programas ABM a nivel empresarial, donde se encuentran la mayoría de nuestros clientes, debemos asegurarnos de que estamos trabajando con datos de la mejor calidad del mercado. Por ejemplo, buscábamos identificar prospectos de alto nivel en el sector financiero, lo que históricamente ha sido un desafío”.

“Además, tuvimos que construir una cultura de confianza en torno a nuestros datos. Nuestros clientes deben saber que nuestros datos cumplen totalmente con las últimas normas de privacidad y protección. Entonces, comenzamos a buscar una empresa de buena reputación. Proveedor de datos B2B con el que podríamos asociarnos”.

“Busqué otras soluciones, pero el cognismo dio en el blanco. En términos de precios, opciones de asociación, tener una interfaz ingeniosa y fácil de usar, activadores de ventas interesantes y una plataforma de automatización incorporada (sin mencionar que cumple totalmente con el RGPD), significaba que Cognism tenía todo lo que estaba buscando”.

Se trata de encontrar la mejor combinación entre lo que puede ofrecer y lo que sus cuentas objetivo necesitan específicamente.

3. Reorientar y nutrir

Retargeting en ABM es como plantar semillas en un jardín bien cuidado: requiere paciencia, cuidado y buen ojo para detectar oportunidades de crecimiento.

Así como un jardinero cuida cuidadosamente cada planta, el retargeting permite a los especialistas en marketing fomentar relaciones con clientes potenciales que han mostrado interés pero que aún no han dado el paso.

Al ofrecer anuncios dirigidos a estos clientes potenciales a través de varios canales de marketing, mantiene su marca en primer plano y los guía suavemente por el camino hacia la conversión.

Con el marketing basado en cuentas, sigues el mismo enfoque pero con un mayor grado de personalización.

Por ejemplo, una empresa de ciberseguridad dirigida a clientes empresariales puede utilizar el retargeting para atraer clientes potenciales que hayan visitado su sitio web pero que aún no se hayan registrado para una prueba gratuita.

Esto podría comenzar con una serie de anuncios dirigidos que los clientes potenciales ven en páginas de búsqueda y sitios web específicos de la industria.

La primera parte de la serie habla de las dificultades de mantener seguras las redes empresariales debido a la creciente sofisticación del pirateo de datos.

La segunda parte ofrece un descuento por tiempo limitado en un paquete que se alinea con el tamaño de la organización. Con la reorientación personalizada, generará mayores tasas de participación en el sitio web y, en última instancia, más conversiones.

Fomentar el ABM implica aprovechar el interés inicial generado por los esfuerzos de retargeting. Aquí es donde profundiza su relación con los clientes potenciales y les brinda la información que necesitan para tomar una decisión.

En el ejemplo de la empresa de ciberseguridad, el fomento podría implicar el envío de correos electrónicos personalizados a los clientes potenciales que han interactuado con los anuncios de retargeting.

Estos correos electrónicos podrían ofrecer más información sobre los beneficios de la solución de ciberseguridad, estudios de casos de implementaciones exitosas e invitaciones a seminarios web o eventos donde los clientes potenciales pueden obtener más información sobre las ofertas de la empresa.

Al proporcionar constantemente contenido valioso y ser una prioridad, aumenta la probabilidad de convertir a estos clientes potenciales en clientes.

En general, las tácticas de marketing basadas en cuentas, como dirigirse a cuentas específicas, personalizar mensajes y reorientar y fomentar clientes potenciales, pueden ayudar a las empresas B2B a interactuar de manera efectiva con prospectos de alto valor e impulsar conversiones.

Es importante perfeccionar y optimizar continuamente estas tácticas para garantizar los mejores resultados para su organización.

Quizás le interese saber cómo separar su contenido por segmento .

4. Adapte las campañas de ABM a clientes potenciales específicos

Elaborar ofertas específicas para clientes potenciales y campañas de ABM es como confeccionar un traje a medida: requiere precisión, atención al detalle y una comprensión profunda de las preferencias de su cliente.

Así como un maestro sastre mide y cose meticulosamente cada prenda para que se ajuste perfectamente a su usuario, usted necesitará analizar datos e información para crear ofertas personalizadas que resuenen con sus cuentas objetivo.

Muestra compromiso para satisfacer sus necesidades y construir una relación significativa al abordar sus puntos débiles y desafíos.

Por ejemplo, una empresa de moldeo por inyección de plástico podría crear ofertas específicas que incitarían a los tomadores de decisiones en diferentes industrias a considerarlas.

Podrían desarrollar campañas de goteo por correo electrónico que aborden los desafíos y necesidades únicos de las empresas en diversas industrias, como la atención médica, la alimentación y bebidas o la electrónica.

Al variar las imágenes y los mensajes de sus anuncios publicitarios, pueden dar vida a los beneficios y usos de los plásticos moldeados a medida en sus industrias específicas. Esto hace que las ofertas sean más relevantes para las necesidades específicas de cada cliente potencial y resuelve el problema que está experimentando.

¡Consulte estos ejemplos de marketing basado en cuentas para inspirar su próxima campaña!

5. Personalice las páginas de destino del sitio web

Su sitio web es la piedra angular de su presencia digital y, como tal, debe atender a una amplia gama de visitantes.

Sin embargo, las páginas de destino personalizadas pueden hacer que la experiencia sea más personal para los visitantes de sus cuentas objetivo.

Esto incluye crear recomendaciones personalizadas basadas en sus preferencias, alinear el contenido con sus intereses e incluso usar sus logotipos y nombres si utiliza un enlace web que les haya enviado directamente.

El objetivo es hacerlos sentir especiales y crear una experiencia perfecta que los mantenga interesados ​​y ansiosos por aprender más.

Por ejemplo, una empresa de sistemas de gestión de inventario dirigida a empresas manufactureras podría crear páginas de destino personalizadas para diferentes segmentos de su público objetivo, como fabricantes aeroespaciales, proveedores de automóviles o fabricantes de productos electrónicos.

Cada página de destino podría incluir contenido personalizado y recomendaciones de productos relevantes para las necesidades y desafíos específicos de esa industria.

Esto incluiría llamados a la acción atractivos que inciten a los visitantes a solicitar una cotización, programar una consulta o descargar un recurso relevante.

Puede aumentar la participación y las conversiones de ABM brindando una experiencia personalizada desde el momento en que los visitantes llegan a su sitio web, convirtiendo a los clientes potenciales en clientes leales.

6. Utilice publicidad online dirigida

En el vasto océano de la publicidad digital, la publicidad online dirigida es como un faro que guía a los barcos hasta la costa. Así como un faro proyecta su luz sobre las aguas oscuras, los anuncios dirigidos iluminan el panorama digital, asegurando que su mensaje llegue a la audiencia adecuada en el momento adecuado.

Ya sea a través de anuncios en motores de búsqueda, campañas en redes sociales o publicidad gráfica, los anuncios dirigidos le permiten centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores, aumentando la probabilidad de conversión y generando resultados mensurables.

El truco con los anuncios dirigidos en ABM es hacerlos lo más específicos posible según la información que haya descubierto sobre sus cuentas objetivo.

Por ejemplo, una empresa de tecnología B2B que se dirige a clientes empresariales puede utilizar publicidad en línea dirigida para llegar a los tomadores de decisiones dentro de industrias específicas como las finanzas o las telecomunicaciones.

Podrían crear campañas publicitarias personalizadas adaptadas a los intereses y puntos débiles de cada segmento de la industria, destacando soluciones relevantes y estudios de casos que demuestren el valor de sus productos o servicios.

Al aprovechar las opciones avanzadas de orientación, como filtros demográficos, orientación basada en intereses y retargeting, pueden garantizar que sus anuncios resuenen en la audiencia adecuada y generen tráfico calificado a su sitio web.

7. Mensajería personalizada con marketing por correo electrónico

En la era de la sobrecarga digital, el correo directo puede parecer algo antiguo, pero sigue siendo una buena opción. Una comunicación física transmite más sinceridad y consideración. Es un toque personal a sus tácticas de marketing de ABM y mantiene a su empresa en la mente de sus cuentas objetivo.

Ya sea un paquete cuidadosamente elaborado, un folleto personalizado o un artículo promocional inteligente, el marketing por correo electrónico crea una conexión tangible que puede resonar entre quienes toman las decisiones y diferenciarlo de la competencia.

Por ejemplo, un proveedor de SaaS dirigido a PYMES podría enviar una secuencia de correo electrónico personalizada a los tomadores de decisiones clave dentro de sus cuentas objetivo.

La secuencia podría incluir un artículo promocional que se vincule inteligentemente con su oferta y que también sea algo que apasione a quien toma las decisiones.

Junto con esto, incluyen una carta dirigida personalmente al destinatario con un código QR que dirige a una página de destino dedicada.

La página de destino habla específicamente de los puntos débiles del destinatario y analiza una oferta que los aborda, junto con un llamado a la acción para programar una consulta.

¿Quiere aprender más sobre el arte de las tácticas ABM B2B? Escuche este podcast con Declan Mulkeen, CMO de Strategic ABM

8. Separe los testimonios de los clientes en niveles.

Los testimonios de los clientes son el alma de cualquier buena estrategia de ABM.

Proporcionan prueba y validación social que genera confianza y afinidad. Así como un chef experto selecciona los mejores ingredientes para crear una comida gourmet, su equipo puede seleccionar cuidadosamente los testimonios de los clientes, separándolos en niveles según su relevancia e influencia.

Los testimonios de alto perfil de líderes de la industria o tomadores de decisiones clave sirven como plato principal. Al mismo tiempo, el respaldo de clientes satisfechos añade sabor y profundidad a sus tácticas de marketing basadas en cuentas , creando una narrativa convincente que habla del valor de sus ofertas.

Por ejemplo, una empresa de software B2B dirigida a clientes empresariales puede presentar de manera destacada testimonios de ejecutivos de nivel C de las 500 principales empresas en su sitio web y como parte de sus campañas.

Testimonios como estos tienen un peso y credibilidad significativos porque demuestran a los clientes potenciales que los líderes de la industria confían y respaldan su solución.

También podrían incluir testimonios positivos de gerentes de nivel medio, jefes de departamento o incluso usuarios de nivel inferior para mostrar los efectos positivos y la facilidad de adopción en toda la organización.

9. Envía un regalo inolvidable

Si busca algo que fortalezca una relación, fomente la buena voluntad y deje una impresión duradera, envíe un regalo inolvidable.

Los obsequios corporativos no tienen por qué ser lujosos, siempre que estén bien pensados. Considere y refleje su comprensión de los gustos y preferencias del destinatario para que sea memorable.

No puedes equivocarte con los sospechosos habituales de bolsas de regalos, cestas de regalo o similares de marca, pero a menudo una experiencia del mundo real o algo sorprendente, junto con una nota escrita a mano, puede ser un éxito.

Quiere que cree una asociación positiva con su marca y prepare el escenario para futuras interacciones y colaboraciones.

Por ejemplo, un mayorista que apunta a empresas medianas podría enviar obsequios personalizados a los tomadores de decisiones clave en sus cuentas objetivo.

A través de algunas “espionajes” en las redes sociales, el equipo descubre qué pasatiempos disfrutan esas personas y alinea los obsequios con ellos.

Los obsequios tienen una marca sutil y elegante, por lo que sirven como un recordatorio constante que mantiene su marca en primer plano.

El equipo de ventas acompaña los obsequios con mensajes escritos a mano para darle un toque personal. Al incorporar obsequios bien pensados ​​y personalizados en su estrategia de ABM, fortalecen la consideración con sus cuentas objetivo, construyen relaciones y crean promoción.

10. Vídeos informativos sobre experiencia y conocimientos.

En una era en la que la capacidad de atención es cada vez más corta y el desplazamiento interminable, los vídeos son una de las formas más atractivas de contar tu historia. Ya sea un video explicativo informativo o una pieza de liderazgo intelectual inspiradora, el contenido de video tiene el poder de educar, entretener e inspirar a su público objetivo.

Hay un gran poder en contar tu historia con una narrativa convincente y un comentario revelador. También facilita la explicación de conceptos complejos y la elaboración de su caso en un formato atractivo.

Ya sea que esté desmitificando las tendencias de la industria, mostrando su experiencia o destacando los beneficios de sus ofertas, el contenido de video le permite conectarse con sus cuentas objetivo en un nivel más profundo, posicionando su marca como un asesor confiable y líder intelectual en su campo.

Por ejemplo, una empresa de tecnología B2B dirigida a clientes empresariales podría crear una serie de videos de liderazgo intelectual que incluyan entrevistas con expertos de la industria, estudios de casos de implementaciones exitosas y demostraciones de sus productos en acción.

Estos videos están alojados en su sitio web, se comparten en las redes sociales y se incluyen en boletines informativos por correo electrónico.

Además, podrían crear vídeos explicativos que analicen conceptos difíciles de entender, como la inteligencia artificial o la computación en la nube.

Al ilustrar a su público objetivo, se posicionan como líderes en su campo y mejoran sus posibilidades de impresionar a quien toma decisiones que podrían abrir la puerta a una conversión.

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Tácticas de marketing basadas en cuentas: conclusiones clave

La venta basada en cuentas es más que una simple estrategia: es una filosofía que celebra la colaboración, la asociación y el compromiso personalizado.

Al alinear sus equipos de ventas y marketing, segmentar las cuentas objetivo y adoptar las tácticas de marketing B2B ABM anteriores, puede conectarse con cuentas que podrían convertirse en su pan de cada día.

Todo depende de construir relaciones dentro de sus equipos y fomentar una cultura de colaboración y pensamiento creativo.

Así que toma tu equipo, ponte tus botas de agua y elige tus señuelos porque los peces grandes están ahí fuera.

¡Es hora de ir a pescar!

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