Marketing basado en cuentas: dirigirse e involucrar a clientes de alto valor

El marketing basado en cuentas (ABM) está revolucionando el mundo del marketing. Le permite concentrarse en personalizar y orientar sus cuentas de mayor valor y mejor ajuste. Dirigirse a cuentas de alto valor le ayuda a reducir el tiempo perdido en clientes potenciales no calificados.

Por tanto, ABM promete una de las estrategias de marketing más eficaces. Le permite a su empresa eliminar clientes potenciales menos valiosos desde el principio.

Además, puede utilizar ABM para generar mejores resultados y crear relaciones más profundas adaptando sus tácticas de marketing para adaptarse a estos clientes de alto valor.

Hoy en día, el marketing basado en cuentas cambia las reglas del juego para las empresas que buscan interactuar más con clientes de alto valor.

Pasemos a:

• ¿Qué es el marketing basado en cuentas?

• Cinco razones por las que el marketing basado en cuentas cambia las reglas del juego

• Cómo implementar una estrategia de marketing basada en cuentas

Fuente: RawPixel

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas es una táctica de marketing emergente que se diferencia del marketing tradicional.

Es una estrategia altamente personalizada y dirigida que prioriza cuentas específicas de alto valor en lugar de una amplia gama de cuentas potenciales.

En resumen, el marketing basado en cuentas se centra en varias cuentas valiosas que coinciden con los objetivos de una empresa.

Por otro lado, los enfoques de marketing tradicionales se concentran en una audiencia amplia a través de varios canales, como marketing por correo electrónico , publicidad paga y marketing en redes sociales .

Por lo tanto, la principal diferencia entre el marketing tradicional y el ABM es que el ABM se dirige a cuentas específicas de alto valor, mientras que el marketing tradicional pretende llegar a una audiencia amplia.

La focalización y la participación de clientes de alto valor producen resultados más efectivos. Las investigaciones muestran que el 87% de los especialistas en marketing creen que ABM supera a otras empresas de marketing.

Cinco razones por las que el marketing basado en cuentas cambia las reglas del juego

1. Permite una orientación más precisa a los clientes potenciales
2. Mejora las posibilidades de un mayor retorno de la inversión
3. Uso más eficiente de los recursos.
4. Mejora la participación y retención del cliente
5. Mejor alineación entre marketing y ventas

Fuente: DCstudio

Como se indicó anteriormente, ABM permite un enfoque de marketing específico.

Garantiza que las empresas puedan renunciar a las estrategias de marketing de rociar y rezar, donde las empresas esperan que sus clientes puedan autorreflexionar y comprar sus productos o servicios después de recibir una gran cantidad de información.

Sin embargo, esta forma de marketing tradicional no siempre es eficaz y puede afectar significativamente a su presupuesto de marketing.

En ese caso, el marketing ABM dirigido a clientes de alto valor resulta útil ya que estrategias, como el monitoreo de medios, pueden ayudar a su empresa a determinar quiénes son sus posibles clientes de alto valor; entonces, puedes involucrarlos.

Esta orientación a clientes de alto valor cambia las reglas del juego en el mundo del marketing. Estas son algunas de las razones que respaldan esa analogía:

1. Permite una orientación más precisa a los clientes potenciales.

Una parte importante del marketing de ABM implica la identificación de cuentas específicas de alto valor.

Requiere estrategias, como la escucha social, para comprender a los clientes potenciales, sus desafíos y sus necesidades.

Al comprender a los clientes potenciales, las empresas pueden dirigirse con precisión a estos clientes y aumentar las posibilidades de conversiones.

2. Mejora las posibilidades de obtener un mayor ROI (retorno de la inversión)

Al dirigirse a clientes de alto valor, las empresas pueden adaptar sus esfuerzos de marketing para satisfacer las necesidades de estos clientes de alto valor.

Estos esfuerzos de marketing personalizados pueden ayudar a las empresas a lograr una tasa de conversión más alta y obtener más ingresos.

3. Uso más eficiente de los recursos

ABM promueve un uso más eficiente de los recursos al dirigirse a cuentas de alto valor en lugar de amplias campañas de marketing para una audiencia amplia.

La orientación a un número reducido de cuentas garantiza la rentabilidad de esta estrategia de marketing. También evita el desperdicio de recursos en cuentas de bajo valor.

4. Mejora la participación y la retención del cliente.

ABM se centra en esfuerzos de marketing personalizados en cuentas de alto valor. Estas campañas personalizadas abordan los problemas de los clientes potenciales.

Por lo tanto, facilita una estrategia eficaz de participación y retención del cliente .

A través de la personalización, puede crear una imagen de marca distintiva con un creador de logotipos, un generador de imágenes y un creador de nombres de marca y hacer que su negocio se destaque.

5. Mejor alineación entre marketing y ventas

En ABM, los equipos de marketing y ventas de una empresa trabajan juntos para lograr el mismo objetivo.

Esta colaboración garantiza que el contenido, las interacciones y la comunicación sean coherentes para todas las cuentas.

Una buena alineación entre los departamentos de marketing y ventas conduce a una retención de clientes, generación de leads y altas tasas de conversión más efectivas.

Cómo implementar una estrategia de marketing basada en cuentas

Fuente: Mikaël Blomkvist

Uno de los objetivos principales detrás del uso de estrategias de marketing basado en cuentas es desarrollar una experiencia personalizada para cada cliente objetivo de alto valor.

La creación de una experiencia personalizada tiene como objetivo atraer cuentas potenciales y convertirlas en clientes.

Por ello, debes aplicar las mejores prácticas en tu estrategia de marketing. Aquí hay una lista de las mejores prácticas de ABM:

• Calificar cuentas de alto valor

Lo primero que debes determinar es a qué cuentas debes dirigirte. Pueden ser clientes potenciales, clientes leales actuales o una combinación de ambos.

Asegúrese de aprovechar los datos utilizando sus mejores herramientas SaaS y CRM para identificar estas cuentas de alto valor.

Luego, encuentre patrones en los datos del cliente, como de comportamiento, geográficos y firmográficos.

• Identificar a los tomadores de decisiones clave

Identificar a los tomadores de decisiones clave le ayudará a saber con quién interactuar. También te ayudará a crear mensajes y campañas de marketing personalizados.

Por tanto, céntrese en las partes interesadas que toman decisiones en la empresa.

• Crear un plan de comunicación

Necesitará un plan de comunicación eficaz para interactuar con su público objetivo. Para este plan de comunicación, primero considere las necesidades, preferencias y comportamientos específicos de sus clientes de alto valor.

A continuación, cree objetivos claros y mensurables que se alineen con sus objetivos comerciales. Luego, establezca el mensaje clave que resonará en su público objetivo.

• Desarrollar contenido y mensajes personalizados.

Desarrollar contenido y mensajes personalizados le permite abordar los puntos débiles y las necesidades de sus clientes. Garantiza que pueda resonar bien con clientes de alto valor.

El contenido y los mensajes pueden incluir anuncios dirigidos, correo directo, eventos en persona, demostraciones, personalización web, seminarios web o campañas de correo electrónico.

• Elija los mejores canales de marketing

Después de crear mensajes y contenido personalizados para sus clientes objetivo de alto valor, debe asegurarse de que vean los mensajes y las campañas.

Todo se reduce a los canales de marketing que elija utilizar.

Si utiliza plataformas que sus clientes potenciales no utilizan, no obtendrá ningún resultado. Por lo tanto, asegúrese de utilizar los canales que sus clientes potenciales suelen frecuentar.

• Medir y evaluar resultados

Todos los esfuerzos de marketing de ABM requieren un seguimiento constante, lo que le ayudará a saber qué funciona y qué no. Una vez que sepa qué funciona y qué no, ajuste su estrategia para que se ajuste a lo que funciona.

El seguimiento de los resultados de su campaña de ABM mediante una herramienta de panel de KPI ayudará a mejorar la eficacia de las campañas. Algunos de los KPI que pueden ayudarle con este análisis incluyen:

• Nuevos ingresos netos
• Porcentaje de negocios cerrados
• Es hora de cerrar tratos
• Participación de la cuenta
• Ofertas creadas
• Penetración de cuentas

Línea de fondo

El marketing basado en cuentas implica un enfoque dirigido que se centra en clientes de alta prioridad y alto valor.

Esta forma de marketing permite a las empresas crear estrategias de marketing más personalizadas para mejorar las tasas de conversión y generar clientes potenciales mejor calificados.

Dirigir un negocio es difícil y cada dólar que gastas es importante. Centrarse en más clientes de alto valor permitirá que su negocio crezca de manera más eficiente .