Cómo aumentar las ventas basadas en cuentas B2B: la guía definitiva
Publicado: 2022-06-29Esta guía de ventas basadas en cuentas le enseñará cómo implementar ventas basadas en cuentas, desde la creación de su base de cuentas hasta las métricas a las que apuntar. La venta basada en cuentas no es nueva, pero se ha convertido en una práctica más común y en este último artículo vamos a explicar exactamente qué es la venta basada en cuentas y cómo puede ayudar a generar compromiso con clientes potenciales y cerrar más acuerdos B2B. .
Las ventas basadas en cuentas son ventas basadas en cuentas. Se trata de construir relaciones con sus cuentas objetivo y luego usar esa relación para vender de manera más efectiva.
Las ventas basadas en cuentas lo ayudan a identificar los clientes potenciales correctos dentro de una cuenta; lo más probable es que sean tomadores de decisiones que puedan comprar su producto o servicio.
Estos objetivos de cuenta no se eligen al azar, sino que se basan en estudios de mercado que se realizaron con anticipación.
El proceso de venta basado en cuentas se puede dividir en cinco pasos:
Primero, debe identificar sus cuentas objetivo haciendo una investigación de mercado. Querrá ver cosas como el tamaño de la empresa, la industria y la ubicación geográfica. Una vez que tenga una lista de cuentas de destino, deberá crear un perfil para cada una.
Esto incluirá cosas como los contactos clave de la cuenta y cómo es su proceso de toma de decisiones.
Una vez que tenga los perfiles de su cuenta objetivo en su lugar, es hora de comenzar a construir relaciones con ellos.
Puede hacerlo interactuando con ellos en las redes sociales, suscribiéndose a su blog o asistiendo a sus eventos.
Una vez que haya comenzado a establecer relaciones con sus cuentas objetivo, es hora de comenzar a vender. Querrás crear un discurso que se adapte específicamente a cada cuenta.
Y finalmente, realice un seguimiento de su progreso y mida su éxito mediante el uso de métricas como el compromiso de la cuenta y los acuerdos cerrados.
La venta basada en cuentas puede ser una forma muy eficaz de cerrar más tratos B-to-B. Al seguir los cinco pasos descritos en esta guía, podrá identificar y dirigirse a las cuentas correctas, establecer relaciones con ellas y vender su producto o servicio con éxito.
Marco de ventas basado en cuentas
Aunque esta no es una guía completa, estos son los pasos básicos que debe seguir para garantizar el éxito de las ventas basadas en cuentas:
1. Alineación interna: asegúrese de que todos los miembros de su equipo estén de acuerdo con las ventas basadas en cuentas y entiendan los objetivos
El primer paso en cualquier iniciativa de venta basada en cuentas es la alineación interna. Todos los miembros de su equipo, desde ventas hasta marketing y éxito del cliente, deben estar a bordo y comprender los objetivos del programa.
Sin que todos trabajen juntos, las ventas basadas en cuentas no tendrán éxito.
Asegúrese de que todos los miembros de su equipo comprendan el proceso de venta basado en cuentas y cómo su función contribuye al éxito general del programa.
Esto incluye tener una comprensión clara de quiénes son sus cuentas objetivo, cómo es el proceso de compra para cada cuenta y qué tipo de lanzamiento es más probable que los convenza.
La venta basada en cuentas no es solo una estrategia de ventas o marketing; es un enfoque holístico que requiere la colaboración y el aporte de ambos. Como resultado, si sus equipos de ventas y marketing no están en sintonía, su estrategia basada en cuentas fallará.
Estas sugerencias pueden ayudarlo a coordinar sus esfuerzos de ventas y marketing:
Estos consejos lo ayudarán a coordinar sus esfuerzos de ventas y marketing:
Si sus equipos de ventas y marketing persiguen objetivos separados, es menos probable que colaboren, lo que resultará en iniciativas conflictivas. Los dos departamentos están motivados para colaborar ya que tienen un mismo objetivo.
Informes compartidos: si cada equipo tiene acceso a distintos paneles, métricas o, peor aún, ningún análisis, habrá una división sustancial entre los dos departamentos.
Para mantener a todos en sintonía, use paneles e informes compartidos.
A pesar del hecho de que las herramientas de automatización de ventas y marketing son imprescindibles en el mundo corporativo actual, no debe confiar en la tecnología para ayudarlo a administrar sus equipos.
Cuando se trata de alineación de ventas y marketing, la comunicación abierta y la interacción personal son más cruciales que cualquier otra cosa.
Desarrollar procesos estratégicos de envío y recepción de retroalimentación. Es fundamental escucharse unos a otros e implementar técnicas de mejora, ya sea en reuniones en persona o mediante correspondencia por correo electrónico.
2. Cree un perfil de cliente ideal: sepa a quién está tratando de vender
El siguiente paso es crear un perfil de cliente ideal (ICP). Este es un perfil detallado de su cliente ideal, que incluye cosas como el tamaño de la empresa, la industria y la ubicación geográfica. Querrá utilizar esta información para dirigirse a las cuentas correctas y crear presentaciones personalizadas para cada una.
Es importante recordar que la venta basada en cuentas es un juego largo. No debe esperar ver resultados e ingresos inmediatos desde el primer momento.
La calidad y la cantidad de cuentas a las que se dirige afectan la eficacia de las ventas basadas en cuentas, por lo que es crucial seleccionar las empresas adecuadas. Considere su perfil de cliente ideal.
Un perfil de cliente ideal es un perfil ficticio que incorpora características firmográficas y de comportamiento que caracterizan a sus clientes más valiosos (ICP).
Con un ICP bien definido, puede identificar cuentas esenciales y crear mensajes para persuadirlos y convertirlos en compradores.
Para crear su ICP, busque hilos comunes en una combinación de datos cualitativos y cuantitativos sobre sus principales clientes, específicamente, las empresas en las que trabajan.
¿Son de un tipo específico de empresa?
¿Es cierto que todos están en la misma línea de trabajo? ¿Existen otras tecnologías importantes que empleen en combinación con su producto o servicio?
Puede hacer que su ICP sea tan extenso o tan simple como desee, pero cuanto más preciso sea, mejor.
3. Desarrolle personas de compradores que sean específicas para su mercado objetivo
Ahora que sabe a qué tipos de cuentas apuntar, debe descubrir cómo comunicarse con las personas clave dentro de esas cuentas. Ahí es donde entran las personas compradoras, y con frecuencia funcionan en conjunto con su ICP.
Las personas compradoras son perfiles de sus compradores ideales basados en investigaciones cuantitativas, observaciones anecdóticas y datos históricos de clientes, al igual que su ICP.
Los especialistas en marketing suelen utilizar personajes de compradores para descubrir y relacionarse con los mejores prospectos, pero también desempeñan un papel importante en las ventas basadas en cuentas. Considere esto: la transacción B2B promedio involucra a 6.8 partes (fuente).
Las personas compradoras pueden ayudarlo a descubrir no solo quiénes son los que toman las decisiones en su organización objetivo, sino también las interacciones entre ellos, sus hábitos de compra y más.
El método para crear un personaje de comprador es muy similar al de crear un ICP. Eche un vistazo a las principales cuentas a las que ha vendido anteriormente.
Esta vez, sin embargo, concéntrese en los contactos dentro de esas cuentas principales. Use las siguientes preguntas para guiar su investigación si no está seguro de por dónde empezar.
¿Cuáles son los puntos de pintura individuales y las preocupaciones de sus principales clientes?
¿Qué tipo de material disfrutan tus clientes más fieles?
¿Qué parte del proceso de toma de decisiones juega cada miembro del comité de compras?
Ya sea que incluya sus personajes de comprador en su ICP o los mantenga separados, son una parte importante de su estrategia de venta basada en cuentas.
4. Cree una estrategia para la orientación de cuentas
Hasta ahora, hemos dedicado mucho tiempo a analizar las características de sus principales clientes, ¡y por una buena razón!
Debe encontrar e involucrar cuentas que se ajusten bien a su producto para que sea efectivo en la venta basada en cuentas.
La cobertura y la calidad de la cuenta son otros dos elementos clave a tener en cuenta durante el proceso de selección de cuentas, además de elegir cuentas que se adapten a su ICP.
La cantidad de cuentas de destino que selecciona, así como la cantidad de partes interesadas relevantes con las que se comunica desde cada cuenta, se denomina cobertura de cuenta.
Si tiene un alto nivel de interacción pero una pequeña cantidad de cuentas, cerrará algunas ventas, pero no muchas.
Por otro lado, si llega a una gran cantidad de cuentas objetivo pero no las involucra, será difícil convertirlas en compradores.
Como resultado, debe apuntar a una gran cantidad de cuentas, así como a un alto nivel de participación en las cuentas.
Calidad de la cuenta: tener una gran cantidad de cuentas cubiertas no tiene sentido si está buscando las incorrectas. Para medir la calidad de la cuenta, compare las cuentas con su perfil de cliente ideal.
Aplique la misma lógica a este caso como lo haría con la puntuación de liderazgo. Cada faceta de su ICP, desde la industria hasta los ingresos y el número de personas, debe recibir una puntuación.
Luego asigne a cada cuenta un puntaje basado en esos rasgos, deduciendo puntos por cada uno que no tengan. Podrá priorizar el alcance y administrar su tiempo de manera más efectiva utilizando este sistema de calificación.
5. Construya una estrategia de divulgación específica
La venta basada en cuentas se enfoca en un alcance de ventas individualizado y altamente enfocado, no solo en términos de la empresa, sino también en términos de cada jugador importante dentro de una cuenta.
Esta información contiene las responsabilidades laborales precisas de cada contacto, las preferencias de compra y la posición dentro del negocio en general.
A pesar de que los especialistas en marketing suelen tener el control de la creación de contenido, es su responsabilidad como representante de ventas comunicar sus necesidades al departamento de marketing.
¿Qué tipo de materiales de marketing necesitará para convertir a más clientes?
¿Hay elementos que faltan que pertenecen a las necesidades o puntos débiles de una industria específica?
¿Cuál es el tono y el idioma preferido de sus clientes?
Todas estas dificultades deben comunicarse correctamente si se quiere que la venta basada en cuentas tenga éxito.
Como ejemplo, aquí hay un diagrama: Usted vende software de recursos humanos que ayuda a las empresas a administrar sus procesos de contratación e incorporación. Recientemente ganó una gran cuenta de atención médica.
En lugar de enviarle al director de recursos humanos su correo electrónico de divulgación único para todos, cree y envíe correos electrónicos a las siguientes personas:
Director de recursos humanos: le envía al director un correo electrónico que describe cómo su tecnología permite a los profesionales de recursos humanos de alto nivel supervisar grandes divisiones y varias responsabilidades de recursos humanos dentro de la industria de la salud, todo desde un único tablero consolidado.
Incluye un estudio de caso basado en uno de los mayores competidores de su industria.
Agrega un estudio de caso basado en uno de sus mayores competidores en la industria.
Gerentes de Recursos Humanos: este correo electrónico se reenviará a todos los gerentes de recursos humanos de la organización. Usted sabe muy bien que estas personas están a cargo de reportar al personal de nivel superior y que no tienen mucho tiempo para tareas administrativas.
Por lo tanto, se enfoca en las características de generación de informes de su plataforma y en los flujos de trabajo automatizados que automatizan las tareas que consumen mucho tiempo. Incluye un video de una demostración del producto.
Finalmente, envía un correo electrónico a todos los asistentes de recursos humanos explicando cómo su tecnología les permite dedicar más tiempo a tareas importantes de recursos humanos, lo que sabe que es un punto crítico importante para este rol.
Incluye una calculadora que compara la cantidad de tiempo que el prospecto pasa en trabajos de baja categoría con la cantidad de tiempo ahorrado por su producto.
Esta secuencia de divulgación arrojó los siguientes resultados: Brinda a cada miembro del comité de compras una descripción general de su marca y productos.
Se ocupa enteramente de las preocupaciones que le interesan a cada persona. También facilita que las personas hablen sobre su plataforma en una variedad de niveles.
Como resultado, quienquiera que esté a cargo de comprar este tipo de software ya está familiarizado con su producto y tiene un interés personal en la versión que ofrece. Todo se debe a que pudo articular cómo satisface sus requisitos precisos.
6. Pruebas y análisis de campañas
Al crecimiento de los datos, que alimenta la tecnología de inteligencia de marketing y ventas, se le atribuye el éxito de las ventas basadas en cuentas.
Cada componente de un enfoque de venta basado en cuentas está impulsado por datos. Como resultado, es fundamental que priorice la información en su base de datos de contactos de ventas y examine el rendimiento de ventas basado en su cuenta.
Ya hemos hablado sobre cómo realizar un seguimiento de la cobertura y la calidad de la cuenta, pero hay algunas otras métricas a tener en cuenta. Estos factores incluyen la cantidad de oportunidades que crea, la interacción de la cuenta y su progreso general.
Últimos pensamientos
Como puede ver, la venta basada en cuentas no es una tarea sencilla. Es una estrategia que requiere previsión y trabajo en equipo en toda la empresa. Pero no te preocupes. Nadie se embarca en un nuevo enfoque sin encontrar algunas dificultades.
Puede pasar a la venta basada en cuentas con una sólida alineación, comprensión y acceso a datos. ¡Te preguntarás por qué no hiciste el cambio antes una vez que veas los resultados!
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