Cómo esta agencia creció a $ 1 millón ARR en un año mediante la identificación de los mejores clientes
Publicado: 2019-02-27Cuando el propietario de la agencia, Nat Eliason, comenzó a trabajar independientemente como consultor de marketing y SEO, notó un problema crucial. Dedicaría todo este tiempo y energía a crear sistemas y recomendaciones de primer nivel para sus clientes. Y entonces…
“Los clientes no tendrían los recursos internos para hacer las cosas que les estaba aconsejando que hicieran. Entonces, cuando salí del sistema, todo en lo que había trabajado con ellos se vino abajo y no pudieron sostenerlo”.
Como autónomo, Nat podría haberse ido, pero no lo hizo. Vio un problema y decidió solucionarlo. Pensó: "Está bien, crearé una agencia para que se encargue de la implementación por ellos", y fundó Growth Machine, una agencia de marketing de contenido de servicio completo con especial atención al SEO.
En 2018, después de aproximadamente 1 año de vida, Growth Machine creció a $ 1 millón en ingresos recurrentes anuales.
Hablamos con Nat sobre cómo sucedió eso: cómo llegó a reconocer a sus clientes "mejores", cómo generan más clientes potenciales como ellos y qué pueden aprender otros propietarios de agencias de su éxito.
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Definición de sus clientes 'Best Fit'
En el camino hacia $1 millón, Nat aprendió mucho sobre el tipo de clientes que está buscando, y aún más sobre los clientes que no está buscando.
¿La cosa número uno que aprendió? Los servicios de Growth Machine no son para todos. “No somos todo para todas las personas”, señaló Nat. “Tenemos muy claro lo que hacemos. Creamos contenido realmente bueno y lo posicionamos en Google”.
Si hay una verdad universal en el mundo de los negocios, es que ninguna empresa puede ser todo para todos en el mundo. Sin embargo, innumerables nuevas empresas y agencias caen en la trampa de tratar de ser solo eso. Nat reconoce que evitar esa mentalidad es un factor clave en el rápido crecimiento de Growth Machine, y señala que "ha sido una gran parte de por qué hemos podido crecer tan rápido con un equipo tan pequeño".
Como startup, la idea de rechazar un negocio puede ser francamente aterradora, pero decir no a los clientes que no encajan te permite crecer de una manera significativa y sostenible.
Aprendiendo lo que quieres en un cliente
Con la mentalidad de que sus servicios no son adecuados para todos en el planeta, ¿cómo reduce los clientes que desea? Para Nat y Growth Machine, todo se redujo a prueba y error.
Cuando el equipo se hizo cargo de clientes que no encajaban muy bien, la desconexión se hizo evidente, y Nat convirtió en una prioridad auditar por qué ese compromiso no funcionó. “Puede ser una forma frustrante de aprender”, admitió, “pero significa que nuestros clientes han ido mejorando cada vez más con el tiempo”.
¿Qué significa eso para Growth Machine? Sus clientes de "mejor ajuste" dependen de cuatro características principales: presupuesto, etapa del ciclo de vida comercial, industria y familiaridad con SEO y contenido.
Presupuesto
Es obvio que si un cliente no puede pagarle, no es una buena opción, pero la mentalidad del cliente sobre el presupuesto también es importante. “ Tiene que ser alguien que tenga el presupuesto y ya esté gastando esa cantidad en marketing ”, compartió. “Saben de dónde viene y a dónde va su dinero”. Esos clientes apreciarán mejor el valor que ofrece Growth Machine.
Etapa del ciclo de vida empresarial
Growth Machine no ayuda a los clientes a encontrar el producto adecuado para el mercado ni a descubrir quiénes son sus clientes, punto. Por lo tanto, sus clientes deben tener cierto nivel de éxito de marketing en su haber. “Necesitan tener un producto adecuado al mercado , necesitan tener otro canal de marketing que ya esté funcionando. Si no han descubierto un canal de marketing que les esté yendo bien, entonces por lo general nos contratan para descubrir el negocio, lo cual no hacemos”.
Industria o Nicho
La creación de contenido es una gran parte de lo que hace Growth Machine. La complejidad de ese lado de la agencia puede variar enormemente según la industria del cliente. En nichos súper técnicos, Nat tiene que contratar escritores altamente especializados y no son baratos. ¿La solución? Growth Machine se aleja de las industrias que requieren conocimientos altamente especializados. Hacer lo contrario “destruiría nuestra economía”, dijo.
Nivel de familiaridad con SEO y marketing de contenidos
Growth Machine no está en el negocio de vender a los clientes el valor del SEO o el marketing de contenido: están buscando clientes que ya hayan comprado y estén dispuestos a invertir tiempo y dinero para hacerlo bien.
“Si ya han invertido algo de dinero en el marketing de contenidos y todavía no ha resultado nada, por lo general son más pacientes con la forma en que optimizamos la parte de conversión del proceso”, dijo.
Generación de prospectos para apuntar a sus clientes más aptos
Las tácticas de generación de prospectos de Nat y Growth Machine tienen que ver con contar su historia. Eso se reduce a 3 cosas:
- Construyendo tu autoridad
- Elegir las historias adecuadas para compartir
- Aprender tomando acción.
Construya su autoridad con publicaciones de invitados y podcasts
La mayor fuente de clientes potenciales de Growth Machine ha sido el contenido.
“El contenido sigue siendo una gran fuente de clientes potenciales para nosotros. He escrito publicaciones como invitado en blogs de marketing más grandes, y eso ha atraído a varias personas interesadas”, dijo Nat. “Los podcasts han sido una muy, muy buena fuente de clientes potenciales”, agregó. "He intentado participar en todos los podcasts de marketing y comercio electrónico que tengo en mis manos".
Su estrategia de generación de prospectos para el contenido es de la variedad plant a tree : el mejor momento para comenzar es ayer. Nat acredita su larga historia de hablar y escribir sobre marketing con el establecimiento de la autoridad de Growth Machine en el espacio.
"Construí una reputación en el espacio de marketing en Internet", dijo. “Ese ha sido un gran impulsor de clientes potenciales para la agencia”.
Elija las historias correctas para compartir
Cuando se trata de elegir qué historias contar, Nat considera 2 preguntas principales:
- ¿Qué historias son convincentes para sus mejores clientes?
- ¿Dónde tiene sentido compartir esos datos?
Cuando Growth Machine comienza a ver resultados convincentes con el sitio web de un cliente, Nat comparte esos resultados en Twitter, junto con el tipo de trabajo que los condujo. “¿Para quién ganaste más dinero?” él pide. “¿Para quién creaste los mejores sitios? ¿De quién creciste más el blog? ¿En quién aumentaste más la tasa de conversión?”
Otra cosa que Nat considera es la credibilidad. Para que la narración construya tu autoridad, la gente tiene que confiar en lo que estás diciendo. “Los gráficos de Google Analytics no mienten. Es mucho más confiable que alguien que diga: 'Oye, crecimos en esta cantidad este año'. ¿De verdad?"
Es por eso que los datos de tráfico y los gráficos de Google Analytics son su opción. “Los números de tráfico son datos impresionantes y útiles de forma aislada. Alto es bueno; lo bajo es malo”, explicó Nat. “Pero con las métricas de conversión, nunca se sabe realmente lo que es, si es aislado; es difícil observar una tasa de conversión y saber si es buena o mala”.
¿Qué pasa si aún no tienes esas historias?
Cuando Nat fundó Growth Machine, tenía mucho éxito en su haber: ya era un experto probado en contenido y SEO. Pero si recién se está metiendo en el juego, aún necesita desarrollar esas historias y resultados convincentes.
“La gente tiene que saber quién eres y haber visto algo de tu trabajo para que consigas esos primeros clientes. Si lo aplastas con los primeros clientes, esa puede ser tu marca. Pero tener algo de ese trabajo preliminar en su lugar ayuda mucho”.
¿El consejo de Nat? No se limite a los resultados que su agencia ha obtenido para los clientes: puede convertir cualquier éxito en autoridad, incluso si proviene de sus logros personales.
Nat incluso lanzó su propio proyecto paralelo, un blog sobre el té llamado Cup & Leaf, como una forma de demostrar su valía, probar sus teorías y generar más datos e ideas para compartir, sin las trabas de los problemas de privacidad del cliente.
Lo que no funcionó para Nat & Growth Machine
Las tácticas de generación de leads en las que se basa Growth Machine ahora no son el único enfoque que probaron, también hubo algo de prueba y error. Una táctica que estaban felices de dejar atrás: la generación de prospectos salientes.
El marketing de contenidos despegó para Growth Machine, pero Nat quería crecer más rápido. Así que trabajó con un experto para elaborar una estrategia de salida.
Así es como Nat describe esos esfuerzos: "Básicamente incendiamos $10,000".
Rápidamente descubrió el problema: su negocio simplemente no se adapta bien al alcance en frío. “Tenemos una base de clientes extremadamente estrecha”, señaló.
Al final, esa campaña fallida ayudó a Nat y al equipo a concentrarse en los esfuerzos que realmente generaron las oportunidades correctas. “Nos enfocamos en crear más conciencia de marca y más interés en la agencia para que podamos aumentar la cantidad de personas que acuden a nosotros”, dijo Nat, “en lugar de tener que comunicarnos con ellos”.
¿Quiénes son sus clientes 'Best Fit'?
“No somos todo para todas las personas”.
La historia de Nat es un recordatorio perfecto de que su negocio no es para todos. Hacer crecer una agencia de manera significativa y sostenible se reduce a encontrar a las personas más adecuadas para trabajar contigo y huir del resto.
Cuando sabe quiénes son sus clientes ideales, es más fácil comercializar con ellos, optimizar sus operaciones y desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes que valgan la pena en los años venideros.
Ese es el principio fundamental en el que se basa Nat. No podemos decir que sea la única receta para un crecimiento de un millón de dólares, pero ciertamente funcionó para Growth Machine.
Lista de acciones adicionales: [sg_popup id=”227″ event=”click”] Obtenga nuestro resumen en PDF de dos páginas [/sg_popup] de elementos de acción que puede usar para encontrar mejores clientes según los consejos de Nat.