Cómo GrowthRabbit duplicó los ingresos de la agencia en 12 meses al ayudar a las empresas emergentes en etapa inicial a reducir el CAC
Publicado: 2018-10-16Al especializarse en ayudar a las empresas a reducir los costos de adquisición de clientes (CAC), GrowthRabbit duplicó sus ingresos en 12 meses. Chintan Maisuria, fundador y CEO, ha tenido éxito porque siguió un plan deliberado para identificar y cultivar el enfoque de su agencia.
“Estaba jugando a lo seguro”, explicó. “No quiero que sea otra agencia tradicional que vende de todo ya todos. Quería hackear el lado del marketing de crecimiento”.
Exploró la industria como profesional independiente durante siete años, investigando en profundidad las necesidades de marketing digital de varios clientes, desde empresas internacionales hasta incubadoras de pequeñas empresas.
Eso lo ayudó a concentrarse en lo que luchan muchas empresas: crear una estrategia de marketing sólida, una base sobre la cual construir.
Chintan Maisuria, fundador y director ejecutivo de GrowthRabbit, se tomó su tiempo para desarrollar su modelo de negocios, y ha estado creciendo como un loco desde que se abrieron las puertas.
El enfoque de GrowthRabbit tiene tres pasos básicos:
- Trabaja con un nicho específico: startups semilla, serie A y serie B
- Ayudar a las empresas a alcanzar el punto de equilibrio y luego reducir el CAC
- Guíe a las empresas hacia la rentabilidad necesaria para ganar la próxima ronda de inversiones.
Un CAC fuera de control y una infraestructura de marketing inadecuada o inexistente pueden matar a las empresas emergentes en etapa inicial antes de que tengan la oportunidad de volverse viables. Pero una estrategia de marketing de crecimiento estratégico es una herramienta esencial para llevar una empresa al siguiente nivel, según Chintan.
Nos explicó cómo su empresa ayuda a los clientes a hackear su propio marketing de crecimiento.
Lista de acciones adicionales: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Obtenga nuestro resumen en PDF de 2 páginas[/sg_popup] de los elementos de acción que puede tomar para hacer crecer su agencia de marketing o relaciones públicas según los consejos de Chintan.
Elija métricas difíciles de medir
Chintan vio muchas agencias, grandes y pequeñas, dispuestas a ejecutar el aspecto técnico del marketing. Crean anuncios publicitarios y prometen aumentar los clics y las visitas a la página.
Lo que no vio fue el desarrollo de estrategias para empresarios que no saben cómo comercializar sus increíbles productos y servicios.
Al combinar su experiencia como ingeniero químico que diseñaba procesos y flujos de trabajo con su MBA centrado en negocios y marketing, Chintan desarrolló un método patentado para aprovechar los datos de la empresa para guiar una estrategia de marketing de crecimiento.
Su proceso ayuda a una empresa a conocer, comprender y definir los elementos de un marketing exitoso. Una vez establecido, GrowthRabbit puede construir una estrategia de marketing eficaz y una infraestructura de apoyo.
“Las empresas emergentes en etapa inicial tienen entre cuatro y cinco meses de trayectoria en los que necesitan hacer dos cosas importantes”, explicó Chintan. “El primero es reducir sus costos de adquisición, lo que les ayuda a adquirir más clientes. El segundo es poder mostrar un crecimiento mes a mes (20-22 %) para que los inversionistas, inversionistas ángeles o capitalistas de riesgo vean la puesta en marcha como una inversión que vale la pena”.
El enfoque inicial es calcular la propuesta de valor, seguido de la reducción del CAC.
Cálculo de CAC: Apuntando a una relación de 1:3 de gasto vs. valor
Recopilar y analizar datos para calcular el costo de adquisición de clientes lleva tiempo, algo que muchos fundadores no tienen.
“Cuando la mayoría de los clientes acuden a nosotros, no saben cuál es su costo de adquisición de clientes, pero saben que están gastando mucho dinero”, dijo Chintan. "La mayoría elige al azar una combinación de anuncios de Facebook y Google Adwords porque 'todos lo hacen'".
Llamó a esto un enfoque de rociar y rezar: arrojar dinero a la publicidad al azar y rezar para que produzca algún resultado...
Pero este particular juego de números es fundamental para las empresas jóvenes.
“Si el valor promedio de su pedido es de alrededor de £ 100, por ejemplo, y está gastando alrededor de £ 120 o £ 130 para adquirir un cliente, eso no tiene ningún sentido”, dijo.
Encontrar el punto de equilibrio revela cuánto dinero puede gastar una empresa sin perder dinero.
“Si una empresa gana 50 libras esterlinas de esa misma venta de 100 libras esterlinas, entonces el máximo que se puede gastar para conseguir un cliente y alcanzar el punto de equilibrio es 50 libras esterlinas”, explicó Chintan.
Aconseja a sus clientes que sigan gastando en una proporción de 1:3. Eso significa que el CAC ideal en esa venta de £ 100 no debería ser más de £ 30.
La fórmula básica es simple. Pero desglosar a dónde va el dinero y el retorno de esa inversión requiere bastante información. Ahí es donde sobresale GrowthRabbit.
Poner fin a rociar y rezar con datos
Después de una consulta con el cliente, GrowthRabbit recopila datos de marketing digital para su análisis.
Parte de la información que busca Chintan incluye:
- Importe gastado por canal
- Costo de adquisición de clientes
- Valor medio del pedido.
“Calculamos lo que sucede y lo que no sucede”, dijo Chintan. “Ahí es donde ReportGarden nos ayuda mucho. Todos esos informes se crean en segundos con un solo clic”.
Luego aplica sus propias métricas (lo que él llamó la "salsa secreta") para presentar una visión integral de los resultados de esos gastos publicitarios.
Todos los datos que GrowthRabbit recopila validan varios elementos críticos de un plan de marketing:
- La posición del producto/servicio en el mercado.
- Un público objetivo (primario y secundario)
- La eficacia de las prácticas de marketing existentes.
Después de cuantificar esos elementos, es posible construir una estrategia sensata para cumplir con los objetivos de sus clientes. El truco está en combinar la combinación correcta de canales y actividades para crear una base sólida para el crecimiento inmediato y futuro.
Debido a su profunda especialización en el desarrollo de estrategias, Chintan utiliza flujos de trabajo y datos para emparejar oportunidades con resultados.
“Uno busca patrones utilizando las tendencias con una puesta en marcha en etapa temprana”, explicó Chintan. “Si tiene una cantidad X de usuarios, verá tendencias similares, tipos de datos similares”.
El proyecto de un cliente requirió el análisis de más de 2 millones de puntos de datos. Este tipo de experiencia práctica traduce los datos en una comprensión práctica de cómo obtener resultados.
“Entiendo lo que necesitas hacer en varias etapas del proceso de crecimiento. A un nivel particular, ya sea en función de los ingresos o la cantidad de usuarios, hay ciertas cosas que el propietario de un negocio debería hacer”, dijo. “Puede estar aumentando las ventas o colocando su marca en su lugar, o podría estar incorporando un nuevo canal, cambiando un producto existente o agregando algo nuevo”.
Si bien Chintan no compartió su modelo patentado, sí dijo que está diseñado específicamente "para empresas emergentes en crecimiento de escala temprana a media". Solo trabajará con empresas que se ajusten a esos parámetros porque quiere darles a esas empresas una oportunidad de luchar en un mercado altamente competitivo.
Parte de este proceso es la educación. Una vez que un propietario comprende el papel que juega el marketing en la ejecución exitosa de un plan de negocios, es posible escalar, comenzar a abrir nuevos canales y agregar marketing de contenido.
“Construimos la infraestructura que los ayudará a reducir su costo de adquisición inicial y luego lo mantenemos bajo control para que puedan escalar para refinar o expandir la audiencia que están buscando”, explicó Chintan.
El enfoque de GrowthRabbit ha más que duplicado los ingresos
GrowthRabbit está siguiendo el mismo consejo que da a sus clientes, y Chintan está ampliando la empresa para satisfacer la creciente demanda.
“No busqué un crecimiento exponencial”, dijo. “Pero puedo ver un crecimiento lineal porque los ingresos están aumentando”.
Después de contratar a su primer empleado a tiempo parcial en 2017, el equipo de Chintan ahora es una combinación de cuatro empleados internos y seis contratistas, y se agregan más diariamente. El mismo Chintan es una gran parte de cómo GrowthRabbit obtiene nuevos clientes.
Al describir su enfoque en el "desarrollo comercial y los tecnicismos", dijo que tiene horas de oficina con aceleradores comerciales, responde preguntas y comparte su experiencia. Frecuenta Wayra de Telefónica , WeWork , TechItalia Lab e Innovation Warehouse , por nombrar algunos.
Participa activamente en grupos de Linkedin y aporta artículos además de publicar su propio blog .
Aunque Chintan no está buscando el tipo de financiación externa que ayuda a sus clientes a adquirir, ha logrado el tipo de resultados que a cualquier startup le gustaría agregar a una plataforma de presentación.
“No voy a revelar los ingresos en este momento, pero para junio de este año, ya habíamos duplicado las cifras de 2017”, dijo. “Si no consigo otro cliente hasta diciembre, igual dupliqué el año pasado en seis meses”.
Lista de acciones adicionales: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Obtenga nuestro resumen en PDF de dos páginas[/sg_popup] de las medidas que puede tomar para hacer crecer su agencia de marketing o relaciones públicas según los consejos de Chintan.