Cómo utilizar la IA para un sistema de puntuación de clientes potenciales

Los clientes potenciales aparecerán y desaparecerán a lo largo de la vida de su negocio, pero cuanto más rápido pueda identificar, clasificar y capitalizar sus principales clientes potenciales, mayores serán sus posibilidades de cerrar una venta. La puntuación de clientes potenciales con IA utiliza información calculada para tomar las mejores decisiones sobre qué clientes buscar, cuáles nutrir y cuáles descartar por completo.

La puntuación de clientes potenciales se trata de tomar el conocimiento de su mejor personal de ventas y combinarlo con los datos que ha recopilado para ayudar a su equipo a saber dónde concentrar sus esfuerzos. Eliminar la necesidad de investigar constantemente a los clientes potenciales para validar el primer puesto no solo le ahorra tiempo a usted y a su equipo, sino que también enfoca sus esfuerzos de manera colectiva.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es una forma de que los equipos de ventas y marketing determinen la calidad de sus clientes potenciales. Esto generalmente se hace asignando un valor de punto para "puntuar" cada cliente potencial en función de cómo interactúa un cliente con la marca. Beneficios incluidos:

• Mejora de campañas de marketing. Al comprender quién en su público objetivo está listo y dispuesto a comprar, puede enfocar mejor sus esfuerzos de marketing.
• Ingresos mejorados. El impacto en los ingresos puede ser significativo cuando se trata de responder a un cliente potencial de manera oportuna. Al utilizar la puntuación de clientes potenciales para eliminar las conjeturas, un equipo de ventas puede ponerse en contacto primero con los mejores clientes potenciales.
• Tiempo ahorrado. Gran parte del tiempo de un equipo de ventas se dedica simplemente a verificar clientes potenciales y hacer un seguimiento de aquellos que no tienen una intención inmediata de compra. La puntuación de clientes potenciales elimina esta barrera.

¿Cómo funciona la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales le permite eliminar la subjetividad del proceso al establecer una clasificación para sus clientes potenciales. Cualquier empresa determinada puede tener cientos de miles de visitantes en su sitio web, cada uno con una intención diferente. Algunos pueden estar navegando, algunos pueden haber terminado allí por accidente y algunos pueden ser compradores principales listos para comprometerse y realizar una compra. La puntuación de plomo los elimina.

Cuando un visitante llega a su sitio web, puede realizar un seguimiento de sus acciones. Podrás ver cómo interactúan, en qué hacen clic e incluso cuántas veces regresan. Para cada una de estas "acciones", asignas puntos.

Los puntos se traducen en información que le permite saber exactamente cuánto ha aprendido cada visitante sobre su producto o empresa hasta el momento. Esta información se convierte en datos implícitos o datos explícitos.

Datos explícitos frente a datos implícitos

Los datos implícitos y los datos explícitos son puntos importantes de información sobre su cliente potencial.

Los datos implícitos son información proporcionada por el seguimiento de su sistema con respecto al compromiso de su cliente potencial con su negocio.

Los datos explícitos son datos que el usuario le proporciona, como su nombre, número de teléfono, dirección de correo electrónico y quizás respuestas a una encuesta. Esta información le muestra qué tan bien encaja su cliente en su negocio y su gusto por comprar.

Tanto los datos implícitos como los explícitos se traducen en puntos que se utilizan en el sistema de puntuación de clientes potenciales para determinar en qué parte del espectro se encuentra su cliente potencial. Cuanto más alta sea la puntuación, más caliente será la ventaja.

Cómo configurar un modelo de puntuación de clientes potenciales

Los sistemas de puntuación de clientes potenciales se verán diferentes para cada empresa porque cada negocio busca diferentes tipos de potencial de compra en sus clientes. Por ejemplo, una empresa de ropa dirigida a chicas adolescentes se dirige a un grupo demográfico muy diferente al de una empresa de artículos deportivos. Estos son los pasos para configurar un modelo de puntuación:

1. Identifica a tu cliente ideal
2. Identificar los puntos de datos a puntuar
3. Crea tus valores de puntos
4. Determina tu umbral

Paso 1: Identifica a tu cliente ideal

Cada marca tiene un cliente ideal. Esta es la persona a la que está dirigiendo la mayor parte de sus esfuerzos cuando hace marketing. Por ejemplo, para la tienda de ropa para chicas adolescentes que mencionamos anteriormente, hay algunos factores que constituirán un cliente objetivo:

• Edad entre 11 y 17
• Femenino
• Interés en (X, Y, Z)

Al crear esta persona ideal para centrar sus esfuerzos, sabrá cómo crear su sistema de puntuación de clientes potenciales para clasificar los datos explícitos necesarios para encontrar sus clientes potenciales.

Paso 2: Identifique los puntos de datos a puntuar

Una vez que haya definido a su cliente ideal, también necesita desarrollar atribuciones de puntuación que se utilizarán para asignar puntos. Puede dividirlos en dos categorías diferentes: puntuación de comportamiento y puntuación demográfica.

Los puntos de puntuación de comportamiento pueden incluir:

• Clics de destino
• Correos electrónicos abiertos
• Descargas
• Compromiso
• ¿Cuántas veces han visitado la página web?

Los puntos de puntuación demográfica pueden incluir:

• Edad
• Industria
• Título profesional
• Localización

Paso 3: crea tus puntos de valor

Una vez que haya identificado los puntos de datos que desea puntuar, debe proceder a clasificar qué puntos conducen mejor a una venta. Por ejemplo, utilizando la lista anterior, podría asignar puntajes que se vean así:

Los puntos de puntuación de comportamiento pueden incluir:

• Clics de destino (5)
• Correos electrónicos abiertos (15)
• Descargas (50)
• Compromiso (25)
• Cuántas veces han visitado la página web (40)

Los puntos de puntuación demográfica pueden incluir:

• Edad (50)
• Industria (25)
• Título del trabajo (30)
• Ubicación (10)

Al asignar valores más altos a los puntos de datos que le traerán clientes potenciales más atractivos, puede separar fácilmente los clientes potenciales promedio de los que tienen el mayor potencial. Pero, ¿cuál es la mejor manera de asignar estos valores numéricos?

1. Incluya a todo su equipo. No confíe en la experiencia de una sola persona para decidir la asignación de puntos. En cambio, aproveche al personal de ventas y averigüe dónde creen que cierran las mejores ofertas.
2. Utilice un enfoque basado en datos. Los datos están sesgados en toda su organización y plataforma de CRM. Aproveche sus análisis para descubrir de dónde provienen sus mejores clientes potenciales.

Paso 4: determine su umbral

Identificar a su cliente ideal y asignar valores de puntos a sus datos es solo la primera cadena de puntuación de clientes potenciales. A continuación, debe encontrar el número mágico que convierte a un cliente potencial en un cliente potencial que necesita atención inmediata.

Por ejemplo, cuando se inicia por primera vez un proyecto piloto de puntuación de clientes potenciales, puede ser conveniente no implementar un umbral para evitar eliminar clientes potenciales fuertes por falta de comprensión. En su lugar, dé tiempo al equipo de ventas para descubrir dónde se encuentra ese umbral, utilizando compradores anteriores y análisis de clientes.

Puntuación de clientes potenciales e IA

Puede ser necesario un poco de trabajo preliminar para obtener un modelo útil de puntuación de clientes potenciales. Pero, ¿y si hubiera una manera más fácil que también eliminara el matiz del error humano en el proceso? Aquí es donde entran la IA y el aprendizaje automático.

El software predictivo de puntuación de clientes potenciales es una herramienta que se integra naturalmente con su red de CRM permanente para revisar los datos de rendimiento de su empresa y descubrir sus mejores clientes potenciales.

Otro gran beneficio de la calificación predictiva de clientes potenciales es su creciente base de conocimientos. Cuanta más información recopile su empresa, más inteligente se vuelve su modelo de puntuación de clientes potenciales. Esto finalmente logra varias cosas:

• tiempo ahorrado
• Resultados más rápidos
• Sin error humano
• Mejora con el tiempo

Mejorando su puntuación de clientes potenciales con ManyChat

La puntuación y la calificación de clientes potenciales se vuelven discutibles sin la generación adecuada de clientes potenciales necesaria para atraer a los clientes que necesita para realizar una venta. ManyChat ofrece automatización de chat que puede:

• Interactuar con su audiencia
• Ofrecer incentivos
• Recopilar información
• Iniciar conversaciones significativas

Como verá al realizar la puntuación de clientes potenciales, no todos sus clientes potenciales estarán listos para comprar de inmediato. Aquí es donde entra en juego la crianza de clientes potenciales. ManyChat permite a los propietarios de negocios nutrir esos clientes potenciales a través de seguimientos y conversaciones personalizadas, para mantener la pelota en marcha hasta que se haya establecido la confianza.

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