Generación de más llamadas de ventas con los datos móviles de Cognism

Allego, una plataforma de habilitación de ventas establecida, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Libro ⅔ del pipeline europeo de Allego con los datos móviles de Cognism.
• Ayude a alcanzar el objetivo general y la cuota de canalización.
• Enriquezca los puntos de datos faltantes de los clientes potenciales entrantes.
• Integre sin problemas con Outreach y Salesforce.
• Obtenga asesoramiento del equipo de atención al cliente.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Fundada en 2013, Allego es una plataforma de habilitación y preparación de ventas que ayuda a las organizaciones a incorporar vendedores de manera más rápida y efectiva.

La solución, que atiende a clientes en todo el mundo, facilita que los vendedores aprendan y comprendan la información que les ayuda a tener éxito en sus funciones. Esto se hace a través de la gestión de contenido y el entrenamiento, tanto en situaciones de práctica como en conversaciones de ventas de primera línea de la vida real.

El reto

Entrevistamos a Richard Smith , vicepresidente de ventas de EMEA en Allego sobre su experiencia con Cognism.

¿Cómo descubrió Allego el cognismo?

“Conozco a Cognism desde hace años por operar en varios círculos en el sector tecnológico del Reino Unido. El cognismo siempre estuvo en mi radar”.

“Hace un año, recibí una llamada en frío de un SDR de Cognism y llegó en el momento perfecto. Como estaba familiarizado con la empresa de todos modos, fue una conversación muy fácil de mantener”.

¿Qué herramientas de generación de leads B2B estaban usando antes de Cognism?

“Firmamos con LeadIQ hace unos años porque necesitábamos datos en el Reino Unido y EMEA. Si bien estábamos satisfechos, con el tiempo la calidad y cantidad de los datos disminuyó, especialmente los datos de los teléfonos móviles”.

“Como organización de ventas salientes , contar con datos de telefonía móvil precisos siempre ha sido la base del éxito. Sin esto, el equipo no puede generar el nivel correcto de conversaciones para construir una canalización”.

“Además de esto, también tuvimos una atención al cliente mínima de LeadIQ, lo que fue un desafío cuando buscábamos asesoramiento. Esto, combinado con la cantidad insuficiente de números de teléfono, generó frustración en el equipo de ventas”.

Richard describió el proceso de evaluación por el que pasó Allego para desplazar al proveedor existente.

“Tuvimos una experiencia de ventas muy agradable y de apoyo con Cognism. Nos dieron una muestra de datos para probar y probar la calidad entre los dos proveedores. La diferencia en la muestra de datos fue la noche y el día”.

"En última instancia, nos sentimos muy atraídos por Cognism y ahora hemos sido clientes durante más de un año".

La solución

Richard dirige un equipo de diez en el Reino Unido. El equipo se divide en dos, con los SDR únicamente generando reuniones y los ejecutivos de cuentas (AE) autogenerando reuniones y cerrando acuerdos.

¿Cuál es el mercado objetivo de Allego?

“Vendemos a líderes de ventas, habilitación y marketing en empresas medianas y empresariales que tienen equipos de ventas en crecimiento. Nuestras principales industrias verticales son la alta tecnología, las ciencias de la vida, los servicios financieros y la fabricación”.

¿Cuáles son los diferentes flujos de trabajo que utiliza el equipo de ventas con Cognism?

“Los SDR usan la aplicación web para acelerar la creación de listas. A principios de mes, reciben un conjunto de cuentas y tienen la tarea de generar los detalles de contacto relevantes de estas cuentas utilizando los filtros granulares de la aplicación web”.

“Los SDR y los AE pasan la mayor parte de su tiempo usando la extensión de Chrome para la prospección diaria. Encontrarán los contactos en LinkedIn Sales Navigator, generarán los detalles de contacto en Chrome Extension y los sincronizarán en secuencias de Outreach: los datos se enrutan a Salesforce a través de la integración”.

¿Qué canales utiliza el equipo de ventas para adquirir nuevos negocios?

“Nuestros canales principales para interactuar con los prospectos son el teléfono, el correo electrónico y LinkedIn. Sin embargo, la mayor parte de nuestra cuota de línea proviene de reuniones reservadas por teléfono”.

“Queremos evitar los porteros y los números muertos tanto como sea posible. En Cognism, si un detalle de contacto tiene un número de teléfono móvil adjunto a su nombre, los representantes priorizarán estos contactos, ya que es más probable que obtengan una respuesta más rápida de ellos".

“Muchos equipos de ventas pierden productividad debido a datos y números de oficina deficientes. Los números móviles de Cognism permiten a los representantes tener conversaciones directas y más rápidas con los clientes potenciales. Es una gran victoria”.

Richard explicó cómo los SDR también usan Cognism para generar clientes potenciales entrantes .

“La cognición es muy valiosa para nuestro embudo de clientes potenciales entrantes. Los clientes potenciales entran y se clasifican como MQL. Sin embargo, a veces faltan los datos de contacto en el formulario de entrada. Los SDR tienen la tarea de enriquecer estos contactos con los datos que obtenemos de Cognism”.

“En primer lugar, el equipo de marketing cargará los clientes potenciales en Salesforce y asignará un conjunto de clientes potenciales a cada SDR. El SDR encontrará el perfil del contacto en LinkedIn Sales Navigator y utilizará la extensión de Chrome para generar sus números de teléfono móvil y direcciones de correo electrónico. Estos serán utilizados por marketing para campañas de nutrición”.

“El conocimiento está en la esencia de nuestra generación de prospectos entrantes y salientes. Nuestro rendimiento de ventas no sería posible sin sus excelentes datos”.

Los resultados

¿Qué resultados ha visto Allego desde que usó Cognism?

“En el Reino Unido, el objetivo de nuestro equipo SDR es 12 reuniones por mes. Dos tercios de las reuniones reservadas son por teléfono. No pueden tener conversaciones sin datos precisos. Gran parte de esta tubería se atribuye a los excelentes datos de Cognism”.

“El conocimiento es una herramienta integral para alcanzar nuestra cuota de canalización”.

Las principales razones por las que Allego recomendaría Cognism

1. Excelente atención al cliente

“No teníamos un gerente de éxito del cliente en nuestro proveedor anterior, pero en Cognism tenemos un gerente de éxito del cliente y un gerente de cuenta dedicados. El equipo tiene un deseo genuino de analizar cómo estamos usando la herramienta y señalar los puntos ciegos que no veo”.

“Es importante trabajar con un socio que lo ayude a comprender su estrategia de datos y cómo aprovechar al máximo la herramienta”.

2. Calidad precisa de los datos de EMEA

“Realizar una muestra de datos en el proceso de ventas puede ser un riesgo, ya que se desconoce si la empresa ha seleccionado cuidadosamente los contactos de mejor calidad para la venta. Para nosotros, es imperativo obtener excelentes datos del Reino Unido y EMEA”.

“Después de haber usado la plataforma durante más de un año, seguimos viendo datos de alta calidad en estas regiones más allá de la prueba inicial. Estamos muy contentos con la cantidad y la calidad de los datos que obtenemos de Cognism. Además, nunca escucho quejas del equipo de ventas, ¡lo que me facilita la vida!”

"Los datos de Cognism han superado todas las expectativas".

Le pedimos a Richard que resuma sus sentimientos sobre el cognismo:

“Si su empresa tiene una estrategia de comercialización saliente, entonces necesita datos de alta calidad para aumentar la cantidad de conexiones y conversaciones para su equipo de ventas. Si desea tener conversaciones con prospectos, entonces debería invertir en Cognism”.

Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

Más de 1000 equipos de ingresos de todo el mundo confían en Cognism para:

Cree bases de datos de contactos B2B calificados.

Planificar y lanzar sus campañas salientes.

Potencia su venta social.

Cumpla y supere sus objetivos de ingresos.

¿Por qué no ver por sí mismo? Reserve su pantalla compartida en vivo aquí.