Estos 18 enfoques aumentarán la velocidad de sus ventas

Hay muchas métricas que su negocio necesita rastrear para evaluar su desempeño. Es necesario que comprenda dónde se encuentra su negocio, cuáles son sus fortalezas y debilidades, y qué oportunidades están abiertas para él.

La velocidad de ventas es una métrica que cumple todos los requisitos. ¿Nunca lo oí? ¡Tu pérdida! Debe comenzar a rastrearlo de inmediato y desarrollar una estrategia sólida destinada a aumentar su cifra de velocidad de ventas.

En este artículo, le ponemos un nombre a la cara de la velocidad de ventas al darle una definición, explicamos qué factores la afectan, le decimos cómo y cuándo calcularla y brindamos 18 consejos prácticos y enfoques que lo ayudarán a aumentar su velocidad de ventas.

¿Qué es la velocidad de venta?

La velocidad de ventas es una métrica de ventas que mide qué tan rápido gana dinero su empresa. Analiza la velocidad a la que los negocios se mueven a través de su canal de ventas y generan ingresos.

Cuatro factores clave afectan su velocidad de ventas: la cantidad de oportunidades calificadas, el tamaño promedio de la negociación, la tasa de conversión y la duración promedio del ciclo de ventas. Echemos un vistazo más de cerca a lo que representa cada uno de estos elementos, cómo contribuyen a su velocidad de ventas y cómo calcularlos.

• Número de oportunidades calificadas

Cada cliente potencial calificado en su embudo de ventas es una oportunidad de ventas. Cuantas más oportunidades (clientes potenciales calificados que vale la pena seguir) tenga en su canal de ventas a la vez, mejor será su velocidad de ventas. Para encontrar el número de oportunidades (#) en una canalización, simplemente cuente cuántos clientes potenciales se calificaron como dignos de ser perseguidos dentro del marco de tiempo especificado.

• Tamaño promedio de la transacción

El tamaño promedio de la transacción es el valor promedio en dólares de una venta. Cuanto mayor sea el tamaño promedio de su negocio, mejor será su velocidad de ventas. Para calcular esta métrica, debe designar un período de tiempo (mes, trimestre, etc.) y dividir la cantidad total de dinero generada por la cantidad de transacciones en ese período de tiempo.

Tamaño promedio de trato ($) = $ ingresos totales de todos los tratos / # número total de todos los tratos

• Tasa de conversión

Esta métrica también se conoce como tasa de ganancias y se refiere al porcentaje de clientes potenciales que llegan al final de su embudo de ventas y se convierten en clientes que pagan. Esta métrica es indicativa de qué tan bien califica a sus clientes potenciales y qué tan exitosa es su estrategia de fomento de clientes potenciales. Por lo tanto, existe una correlación directa entre la velocidad de ventas y la tasa de conversión. Para calcular la tasa de conversión durante un cierto período de tiempo, debe dividir la cantidad de negocios cerrados y ganados por la cantidad de clientes con los que ha interactuado.

Tasa de conversión (%) = (# cantidad de tratos cerrados ganados#/ cantidad de interacciones)* 100%

• Duración promedio del ciclo de ventas

Esta métrica se refiere a la cantidad de tiempo promedio que le toma convertir a un prospecto en un cliente comprador. Hay muchos factores diferentes que afectan la duración de su ciclo de ventas, incluida la cantidad de pasos en el proceso de ventas, el costo y la complejidad de la solución que se ofrece. Cuanto más tarden los clientes potenciales en pasar por el embudo de ventas, peor será su velocidad de ventas. Para calcular la duración promedio del ciclo de ventas, tome la cantidad total de días para todas las ofertas y luego divídala por la cantidad de ofertas para ese período de tiempo específico.

Duración promedio del ciclo de ventas (L) = # número total de días para todas las ofertas/ # número de ofertas

Hay varias razones por las que calcular la velocidad de las ventas es un hábito importante que deben adoptar todas las empresas, tanto grandes como pequeñas:

• Le ayuda a saber exactamente dónde se encuentra su negocio. La velocidad de las ventas dice mucho sobre la salud de su negocio en general y la salud de su canal de ventas en particular. Actúa como una métrica de éxito.
• Le da una clara visión empresarial para el futuro. La velocidad de ventas no solo ayuda a proyectar la cantidad de ingresos que su negocio puede generar en el futuro más cercano, sino que también le brinda información sobre el desempeño de su equipo de ventas.
• Ayuda a generar más ingresos. Cuando conoce su velocidad de ventas actual y lo que comprende, puede ajustar su estrategia de ventas evaluando el impacto de cada uno de los factores y modificándolos.

¿Cómo calcular la velocidad de venta?

Para calcular la velocidad de tus ventas, debes aplicar la siguiente fórmula:

Velocidad de ventas = ( n.º de oportunidades * $ valor promedio de trato * % tasa de conversión ) / L duración promedio del ciclo de ventas

Puede aprovechar los beneficios de medir la velocidad de sus ventas si lo hace en intervalos regulares y compara los resultados pasados ​​y presentes. Esto es especialmente importante después de que se hayan realizado cambios en las estrategias o procesos de ventas. De esta manera, puede ver los efectos y determinar si la modificación es adecuada o no para sus resultados.

Los mejores enfoques para aumentar la velocidad de las ventas

Para mejorar su velocidad general de ventas, debe trabajar para mejorar todos los factores que contribuyen a ello. Estas son las cuatro áreas principales en las que debe concentrarse: aumentar la cantidad de oportunidades de clientes potenciales calificados, aumentar el tamaño promedio de la negociación, amplificar la tasa de conversión y reducir la duración del ciclo de ventas.

A continuación, compilamos una lista de 18 enfoques que lo ayudarán a aumentar la velocidad de sus ventas y hacer que su negocio sea más rentable.

Aumentar el número de prospectos calificados

Revisa tus perfiles de comprador y usuario

Cualquier gerente de marketing respetable sabe que no existe una estrategia de marketing exitosa sin una personalidad de comprador cuidadosamente creada. Para abordar de manera efectiva los problemas de su público objetivo y ofrecer su producto como una solución, debe comprender quiénes son sus clientes en primer lugar. Es fundamental que pongas por escrito cómo son tus clientes, qué les molesta, cómo responden a los estímulos y cómo toman decisiones de compra.

Debe realizar una investigación exhaustiva de su público objetivo para producir un perfil de cliente ideal que represente con precisión a todo el grupo. A veces, tiene sentido crear varias personas compradoras, por ejemplo, cuando vende varios productos distintos o cuando maneja muchas etapas del proceso de toma de decisiones (el usuario final de su producto necesita obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra).

Hay muchos beneficios que vienen con la creación de una personalidad de comprador precisa:

• Aumentan la efectividad de las actividades de marketing en todas las diferentes etapas del ciclo de compra a medida que sus esfuerzos de marketing resuenan mejor con su público objetivo.
• Ayudan a identificar y priorizar las actividades de promoción.
• Permiten una mejor difusión.
• Facilitan que el departamento de ventas adopte la venta basada en el valor.
• Ayudan a los representantes de ventas a establecer una buena relación con los clientes potenciales.

En general, crear una personalidad de comprador es un paso insustituible que todo especialista en marketing debe tomar si quiere posicionar su solución en torno a las necesidades de los clientes potenciales y aumentar drásticamente la cantidad de oportunidades de clientes potenciales. Sin embargo, aquí está la trampa. Solo puede lograr los resultados deseados si su persona compradora es precisa, relevante y actualizada .

Desafortunadamente, no es suficiente crear una persona de comprador una vez y llamarlo un día. Los especialistas en marketing deben mantenerse al día con el entorno en constante cambio y reaccionar a los cambios con prontitud. A medida que la tecnología se desarrolla, las audiencias evolucionan y su negocio modifica su modelo de negocio, una persona compradora que alguna vez fue el foco principal de sus actividades de marketing puede quedar obsoleta rápidamente.

No hay una frecuencia establecida con la que deba revisar sus personajes de comprador, pero le recomendamos que lo haga al menos una vez al año para que siempre esté en la misma página con su público objetivo y sepa qué tendencias prevalecen entre ellos. Además de eso, también debe revisar y, si es necesario, renovar sus personajes de comprador cada vez que suceda algo importante con su negocio o el entorno comercial en el que opera:

• Un cambio significativo en el comportamiento, valores y creencias de los clientes.
• Una fusión/adquisición de su negocio
• Un cambio en la estrategia empresarial.
• Un cambio de productos y servicios.
• Introducción de tecnología o concepto disruptivo

De esa manera, puede aumentar el grupo de clientes potenciales de alta calidad disponibles para su negocio y, posteriormente, aumentar la velocidad de sus ventas.

Conecte las herramientas de captura y enriquecimiento de clientes potenciales

En el pasado, los perfiles de los clientes potenciales eran un libro abierto: bastaba con encontrar un perfil de redes sociales de su objetivo para aprender todo lo que hay que saber sobre ellos. Hoy, los tiempos han cambiado. Las personas son cada vez más cautelosas con su información personal en línea, por lo que prefieren no compartirla abiertamente con extraños. La generación manual de prospectos se ha convertido en un proceso aún más laborioso y lento que antes.

Cuando termine de enriquecer el perfil de su cliente potencial, es probable que los datos que recopile ya se hayan vuelto irrelevantes. Esto es especialmente cierto si está operando un negocio en un entorno acelerado, pero realmente puede aplicarse a cualquier industria. Después de todo, incluso si toda su información se mantiene precisa, aún puede volverse inútil rápidamente simplemente porque sus competidores se han acercado a esos clientes potenciales antes de que usted haya tenido la oportunidad de hacerlo.

La única forma de salir de este problema es deshacerse del enriquecimiento manual de datos y emplear una de las numerosas herramientas de captura y enriquecimiento de clientes potenciales disponibles en el mercado. Estos pueden aumentar su productividad al reducir el tiempo perdido en la investigación manual, copiar y pegar la información personal del cliente potencial y mejorar la calidad de los datos importados en su sistema CRM. Al delegar la tarea a una máquina, elimina el error humano y garantiza que todos los datos estén limpios y completos, sin que falte ningún detalle. Tener más información sobre sus clientes potenciales puede aumentar drásticamente el nivel de personalización al comunicarse con ellos.

Aquí hay un par de herramientas que recomendamos para agilizar su proceso de enriquecimiento de clientes potenciales:

• Clearbit . $99/mes por 1000 solicitudes. Esta herramienta le permite convertir una dirección de correo electrónico o el nombre de dominio de una empresa en un perfil de cliente potencial completo. La solución le proporciona datos actualizados, precisos y en tiempo real con un impresionante grado de detalle. Puede obtener atributos de la empresa como el número de empleados, las tecnologías utilizadas, la clasificación de la industria y los detalles de los empleados, como el rol, la antigüedad e incluso las notificaciones de cambio de trabajo.

• Ha sido verificado . $26.89/mes. El concepto de esta herramienta es a la vez genial y un poco Joe-from-You-like... Creepy. Pero hace el trabajo: BeenVerified merodea por Internet, revisa numerosos sitios web y plataformas (incluso los más inesperados) para encontrar cualquier información relevante para su cliente potencial en función de su nombre y apellido, y ubicación. Luego, el sistema compila un perfil con todos sus hallazgos y se lo presenta. ¡Voila!
• Integración de NetHunt con LinkedIn. Una parte de nuestro plan comercial NetHunt CRM incluye $48 por usuario/mes, facturado anualmente. Esta hermosa extensión de Chrome te permite ver qué usuarios de LinkedIn ya forman parte de tu base de datos y cuáles no. Cada vez que encuentre un cliente potencial que aún no se haya agregado a su sistema de CRM, puede capturar automáticamente toda su información de LinkedIn disponible públicamente (nombre y apellido, foto de perfil, dirección de correo electrónico, empresa, cargo, identificador de Twitter, ID de Skype , etc.) y enriquece tu CRM con él. Todo en cuestión de un solo clic.

Involucrar más canales de adquisición de clientes potenciales

Si desea adquirir más clientes potenciales, no se limite a un solo canal de adquisición. En su lugar, expanda sus horizontes agregando más y más fuentes de clientes potenciales. La lista de opciones es muy amplia y crece día a día: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, sitio web, formularios web, eventos en vivo, fiestas de networking, blogs… ¡y chatbots! No se necesita mucho esfuerzo para configurar un chatbot o un chat en vivo en su sitio web, pero como la experiencia conversacional se está convirtiendo en una tendencia de ventas, seguramente traerá muchos resultados positivos:

"El 79% de las empresas dice que el chat en vivo ha tenido resultados positivos para las ventas y los ingresos, y el 47% de los consumidores estaría dispuesto a realizar una compra completamente desde un chatbot".

[Fuente: Kayako]

De hecho, con un chat en vivo o un chatbot listo para ayudar a los visitantes, sus posibilidades de aumentar la cantidad de clientes potenciales se disparan.

Solo asegúrese de emplear una solución CRM confiable para administrar todos esos clientes potenciales de manera efectiva. Lo mejor es elegir un sistema CRM que se integre con muchas aplicaciones y herramientas de terceros para que pueda agregar automáticamente toda la información de sus clientes potenciales de diferentes fuentes en un solo lugar.

Optimice su alcance de clientes potenciales

No basta con aumentar el número de fuentes de las que recopilas tus clientes potenciales. También necesita optimizar su alcance de clientes potenciales a través de diferentes canales para que sea fructífero.

Aquí hay un par de consejos prácticos sobre los canales de divulgación de clientes potenciales más populares.

Alcance por teléfono:

• Asegúrese de saber quiénes son sus prospectos y agréguelos con una oferta valiosa. No importa cuándo se comunique con sus prospectos, una llamada siempre es una interrupción en el flujo de su día. Es por eso que debes ir directo al grano y demostrar que eres digno de su tiempo. Dado que no saben de qué se tratará la llamada, debe aportar algo de valor a la mesa durante los primeros segundos de su interacción. En lugar de hacer la llamada sobre usted y su negocio, debe hacerlo sobre ellos, sus problemas y cómo su producto puede resolverlos.
• Dominar el manejo de objeciones. Debe estar preparado para combatir las objeciones con contraargumentos en el acto y asegurarse de que sean educados y relevantes.
• Llame en un momento adecuado. Generalmente, las llamadas en frío son más efectivas justo antes del almuerzo o hacia el final de la jornada laboral los miércoles y jueves. Pero incluso entonces, aún debe comenzar la conversación preguntándole a la persona del otro lado si es un buen momento para hablar o no.
• Desarrolle varios scripts de llamadas en frío personalizables . No confíe en un guión de llamada en frío de talla única. En su lugar, cree un par de plantillas para que sus vendedores las usen cuando intenten recopilar información sobre clientes potenciales. Seguir un guión puede dar confianza a sus representantes de ventas y garantizar que no se pierdan ningún detalle importante.

Para obtener más consejos sobre llamadas en frío, asegúrese de consultar nuestra guía. Hay una selección de plantillas altamente efectivas al final de este artículo, ¡así que lea hasta el final!

Alcance por correo electrónico:

• Asegúrese de estar escribiendo una copia de ventas de alta conversión. Debe obedecer las reglas de la redacción publicitaria, usar palabras procesables y tener un CTA fuerte. Lea más sobre cómo escribir un correo electrónico de ventas efectivo aquí.
• Asegure la máxima personalización de su alcance de correo electrónico. A pesar de que está escribiendo un correo electrónico en frío, aún debe animar un poco su introducción agregando algunos detalles de personalización a su copia. Por ejemplo, mencionar su nombre o brindarles una oferta relevante para su negocio es un buen punto de partida.
• A/B prueba diferentes estrategias de correo electrónico en frío .
• Asegúrese de que sus correos electrónicos fríos cumplan con GDPR y CAN-SPAM y no activen ningún filtro de spam .

Para obtener más consejos exclusivos sobre cómo hacer que sus correos electrónicos fríos sean notados, leídos y respondidos, lea nuestro resumen de expertos aquí.

Alcance en las redes sociales:

• Asegúrese de que los perfiles de redes sociales de sus representantes de ventas estén en óptimas condiciones y listos para ser utilizados para el alcance de ventas. Su perfil de redes sociales es la cara de su empresa en línea. No arruines tu oportunidad de tener una primera impresión positiva teniendo una cuenta de aspecto dudoso. Descargue esta lista de verificación para obtener el perfil de LinkedIn de un gerente de ventas perfecto.
• Practique activamente la venta social .

Aprovecha al máximo el marketing de contenidos

El marketing de contenidos se ocupa de tres importantes tareas de generación de leads:

• Aumenta el conocimiento de su marca.
• Establece la autoridad de su marca.
• Hace que su negocio sea fácil de encontrar en Internet.

Una publicación de blog de alto valor y compatible con SEO puede generar mucho tráfico a su sitio web. El contenido exclusivo protegido con un lead magnet puede captar muchos leads y promocionar de forma nativa tu producto o servicio. Un video de YouTube puede hacer que su marca se vuelva viral y mejorar diez veces sus tasas de exposición. Cuando se trata de contenido, las opciones son infinitas: solo necesita encontrar la combinación que funcione mejor para usted y le permita mostrar su experiencia.

¡Lee más sobre el marketing de contenidos en este artículo!

Aumentar el tamaño promedio de las transacciones

Busque clientes más grandes incluso si son más fríos

Como regla general, los clientes más grandes significan un tamaño promedio de negocio más grande. Esta correlación es bastante sencilla de explicar. Las empresas que operan a mayor escala tienden a tener equipos más diversos y extensos, más procesos comerciales de los que deben ocuparse simultáneamente y, por lo tanto, necesidades más concretas a las que puede recurrir.

Si logra cerrar incluso un solo trato con una gran empresa de su grupo de audiencia objetivo, disfrutará instantáneamente de un aumento en la velocidad de sus ventas gracias al aumento del tamaño promedio de su trato. Y mucho menos si fomenta aún más esta relación y convierte una compra única en una recurrente; entonces, podrá animar significativamente su flujo de efectivo y mejorar sus posiciones comerciales. Suena como un sueño hecho realidad, ¿no?

Desafortunadamente, solo es fácil en el papel. En la vida real, adquirir grandes empresas como clientes puede ser un proceso largo y laborioso. Es probable que la mayoría de las empresas ya tengan relaciones comerciales a largo plazo con otros proveedores. Los valoran y no van a romper las cosas a toda prisa.

Los mencionados anteriormente pueden ser muy desalentadores para los vendedores de pequeñas empresas, pero no se dé por vencido demasiado pronto. Es necesario recordar que la prospección es un proceso gradual. Un solo correo electrónico frío no va a convertir a su prospecto de gran empresa en un prospecto atractivo. Sin embargo, puede convertirse en la base para un apretón de manos en un evento, una pequeña llamada de demostración amistosa y, eventualmente, una venta de gran tamaño.

Por lo tanto, si sabe que hay un cliente potencial a gran escala que se adapta perfectamente a su personalidad de comprador , no dude en comunicarse con ellos. Incluso si no gana un trato de inmediato, aún gana exposición de marca y se vuelve más conocido en la industria. De esa manera, puede mantenerse por delante de la competencia, justo en la mente de su público objetivo.

Solo asegúrese de no buscar clientes potenciales fuera de su liga. Debes ser realista incluso cuando apuntas alto: no persigas a Jeff Bezos si te especializas en brindar servicios a las pymes. Simplemente no tiene los recursos para respaldar un negocio de ese calibre.

Desarrollar una estrategia de venta basada en cuentas (ABS)

Dado que ya hemos tocado el tema de los clientes potenciales de alto valor y cómo un vendedor puede adquirirlos, aquí hay otra estrategia que puede ayudarlo a cerrar tratos con empresas más grandes y, posteriormente, aumentar el tamaño promedio de sus tratos.

En lugar de apuntar a individuos como clientes potenciales y esperar que tengan la autoridad para comprarle, debe implementar la estrategia de venta basada en cuentas (ABS) y apuntar a la cuenta (la empresa como cliente potencial) en primer lugar. Una vez que encuentre una empresa que podría beneficiarse de la compra de su solución, puede identificar múltiples partes interesadas potenciales y tomadores de decisiones dentro de la empresa para comunicarse.

Dado que no está pasando por una jerarquía de empleados, cada uno de los cuales puede decir "no" y terminar su relación con la empresa, sino comunicarse directamente con el C-Suite, tiene una mejor oportunidad de conseguir un gran trato. .

Aquí hay una cadencia de acciones que debe tomar al aplicar el enfoque ABS:

• Identifique las cuentas de clientes ideales a las que apuntar. Estos pueden provenir de la búsqueda en bases de datos B2B, señales de intención de compra (como la identificación del visitante del sitio web) o información tecnológica.
• Realice una investigación sobre cada cuenta de alto valor , su negocio y cualquier caso de uso potencial para su solución dentro de esa organización.
• Identifique a los responsables de la toma de decisiones : determine varias personas dentro de la cuenta que probablemente participen en las decisiones de compra para cada caso de uso.

Luego, desarrolle una oferta altamente personalizada que no puedan rechazar y respalde con una presentación elocuente de su producto o servicio.

Upsell y cross-sell

La venta adicional se refiere al proceso de aumentar el valor de un cliente alentándolo a agregar servicios o comprar un modelo más caro. Por ejemplo, cuando un cliente acude a su tienda de electrónica para comprar un banco de energía porque la batería de su teléfono está desgastada y se agota rápidamente, y en su lugar le vende un teléfono inteligente nuevo, eso es una venta adicional.

La venta cruzada ocurre cuando le ofrece a un cliente que acaba de realizar una compra que compre un producto complementario o complementario para aumentar su valor general. Por ejemplo, cuando vende una pantalla protectora y una funda de silicona a alguien que acaba de comprar un teléfono inteligente en su empresa, está realizando una venta cruzada.

Ambas estrategias se pueden aplicar a cualquier negocio que venda más de un producto (o una versión del mismo) y se consideran las mejores estrategias para aumentar el tamaño promedio de las transacciones. Aquí hay algunos consejos que pueden hacer que sus ventas adicionales y cruzadas sean más exitosas:

• Use etiquetas de CRM para llegar a los clientes con ofertas personalizadas. No tiene sentido golpear a sus clientes con ofertas genéricas y esperar que caigan en la trampa. Este enfoque no solo no aumentará el tamaño de su negocio, sino que puede robarle un cliente a medida que pierde la confianza en su negocio. En su lugar, debe realizar un seguimiento de las preferencias y necesidades de sus clientes y enviarles una oferta adaptada a su situación específica. La mejor manera de hacerlo es empleando una solución de CRM que le permita mantenerse al tanto de sus interacciones con clientes potenciales y clientes y categorizarlos en función de varios factores.
• Demostrar valor antes de hacer el lanzamiento. Sus ventas adicionales o cruzadas deben tener sentido en la mente de los clientes. Necesitan comprender el valor de su oferta: haga que la propuesta de valor sea obvia antes de impulsar un producto o servicio. Elija el mejor momento para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas. En algunas industrias, las ventas adicionales funcionan mejor justo antes del pago, mientras que las ventas cruzadas tienden a tener más éxito minutos después de la compra. En otras industrias, por otro lado, los vendedores deben esperar un tiempo antes de poder ofrecer una alternativa más costosa o productos complementarios. Debe decidir para su negocio específico cuándo acercarse a los clientes.

Tenga clara su estrategia de precios

Simplemente aumentar el precio de su producto parece una salida fácil: no hace ningún esfuerzo adicional para tratar de vender más, pero el tamaño de su negocio continúa creciendo. Al menos, en teoría... En realidad, subir el precio innecesariamente y sin la debida justificación puede resultar un gran revés para la velocidad de ventas de tu negocio.

Sin embargo, no dejes que esto te asuste de vender productos más caros. El único problema con los aumentos aleatorios de precios es que no están justificados. 9 de cada 10 veces, la objeción 'No tengo dinero para ello' se traduce como 'No creo que lo que ofreces valga lo que pides'. Si logra aprovechar una de las mayores tendencias de ventas en 2021, la venta basada en el valor, y convence a sus clientes potenciales de que no pueden tener éxito sin comprar su producto, puede aumentar fácilmente el precio y aumentar el tamaño promedio de su trato.

Las otras manipulaciones relacionadas con la estrategia de precios incluyen:

• Manténgase alejado de los paquetes de bajo precio. Si tiene sus precios demasiado bajos, corre el riesgo de atraer clientes potenciales 'pobres' y de bajo valor que solo quieren probar su servicio y no pueden comprometerse. Los clientes con esta mentalidad generalmente no se convierten en grandes proyectos y ocupan sus recursos sin dar mucho a cambio. Elegir a favor de planes personalizados más caros lo ayuda a atraer clientes que están dispuestos a pagar más y valoran la calidad por encima de todo.
• Asegurar precios fijos para contratos a largo plazo. Si desea aumentar su oferta de tamaño promedio, ofrezca a los clientes un incentivo real para pagar más aquí y ahora. Indique que los precios están sujetos a cambios a menos que se haga un compromiso a largo plazo. Un precio fijo para contratos a largo plazo es beneficioso para ambas partes: se le paga la suma total en un solo pago y el cliente tiene cierta sensación de estabilidad.

Acortar la duración del ciclo de ventas.

Abordar objeciones e inquietudes de manera asertiva

Si desea cerrar tratos más rápido, debe ser más asertivo en su comunicación con los clientes potenciales. En lugar de enviar correos electrónicos de un lado a otro, haga un movimiento audaz y ofrézcales programar una llamada o incluso una reunión cara a cara. Sus clientes potenciales no tendrán nada más que hacer que igualar su esfuerzo e ir a la siguiente base más rápido.

No es solo la programación de citas en lo que debe ser asertivo. Si desea acortar la duración de su ciclo de ventas, debe abordar las principales preocupaciones de sus clientes potenciales. Lleve a cabo un proceso exhaustivo de descubrimiento de ventas para descubrir todo lo que necesitan o desean de su solución. Luego, adapte su oferta a sus necesidades de tal manera que supere todas las objeciones.

Desarrollar habilitaciones de ventas.

Si desea reducir el lento intercambio de correos electrónicos y llamadas innecesarias, debe desarrollar una selección de habilitaciones de ventas relevantes para distribuir entre sus clientes potenciales. Haga que su departamento de Ventas y Marketing trabaje en colaboración para crear contenido adecuado para clientes potenciales en diferentes etapas del recorrido del cliente:

Asegúrese de incluir un centro de ayuda en su sitio web con respuestas a todas las preguntas frecuentes. Luego, proporcione acceso a estudios de casos, testimonios y otros materiales de marketing necesarios para comunicar el valor de su producto y dilucidar sus casos de uso.

"El 56 % de los clientes esperan encontrar lo que necesitan de una empresa en tres clics o menos, y el 68 % prefiere usar canales de autoservicio como bases de conocimiento para encontrar respuestas a preguntas básicas o para solucionar un problema".

[Fuente: Fuerza de ventas]

Cuando satisface el interés de sus clientes potenciales en su producto y los ayuda a comprender los beneficios que puede brindarles de forma independiente, se vuelven más atractivos e ingresan a su canal de ventas en una etapa posterior del viaje del comprador. Están más cerca de realizar una compra y, por lo tanto, convertirán más rápido, acortando la duración promedio de su ciclo de ventas.

Cómo identificar cuellos de botella en el embudo de ventas en CRM

¡Cuidado, gerente de ventas! Hay algunos cuellos de botella en su embudo de ventas que dificultan el progreso de sus ventas. Lea este artículo para desbloquearlos.

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM Valerie Kakovkina

Responda a los clientes potenciales que ingresan a la canalización más rápido

'71% de los clientes esperan que las empresas se comuniquen con ellos en tiempo real'.

[Fuente: Fuerza de ventas]

No le dé a sus clientes potenciales la oportunidad de dudar de su elección: responda a su consulta de inmediato. Debe asegurarles que han tomado la decisión correcta al responder a su alcance y comenzar a nutrirlos antes de que miren en la dirección opuesta.

Hay varias formas en las que puede habilitar las respuestas instantáneas a los clientes potenciales. Los dos más comunes incluyen la implementación de un chatbot o el uso de un software de automatización de ventas que envía alertas cada vez que un nuevo cliente potencial ingresa a su canal de ventas.

Echemos un vistazo más de cerca a ambas opciones...

• Chatbots y chats en vivo. Tanto los chats en vivo, los chatbots impulsados ​​por IA e incluso los bots de preguntas frecuentes le permiten tener siempre a "alguien" manejando el sitio, conversando con los visitantes en su nombre. Un bot como este es un 'relleno de comunicación' perfecto que crea visibilidad de presencia y mantiene a su cliente potencial comprometido. Además, también recopilan respuestas a preguntas calificativas para determinar si un visitante es adecuado para su marca.
• Notificaciones automatizadas. En caso de que prefiera mantenerse alejado de la subcontratación de cualquier parte de la comunicación a los chatbots, puede organizar que se envíe una notificación a su representante de ventas asignado cada vez que ingrese un nuevo cliente potencial, para que puedan comenzar a nutrirlos de inmediato. Para hacer eso, necesitará una herramienta de automatización de ventas.

¡Asegúrese de probar la función de automatización de ventas de NetHunt, Workflows!

Un ejemplo perfecto de una herramienta que ofrece esta funcionalidad es la función Flujos de trabajo de NetHunt CRM. Puede configurar diferentes flujos de trabajo para que coincidan con sus procesos comerciales y automatizar sus respuestas de clientes potenciales. Por ejemplo, puede configurar un flujo de trabajo para mover un cliente potencial a la siguiente etapa en función de su respuesta a sus actividades de divulgación. Cada vez que un cliente potencial responde a su campaña de correo electrónico, su estado cambia de 'Nuevo' a 'Negociando', y se le asigna una tarea relevante a un representante. Una vez que eso sucede, se envía una notificación, ya sea por correo electrónico o a través de Slack, al representante responsable, y pueden comenzar a nutrir al cliente potencial de inmediato.

Utilice la automatización de ventas para nutrir clientes potenciales

Su automatización de ventas no tiene que detenerse al comienzo del proceso. Puede ir más allá de la interacción inicial y automatizar todo el recorrido del cliente.

Los flujos de trabajo de NetHunt le permiten configurar campañas de goteo personalizadas con una variedad de activadores, acciones y modificadores, como el tiempo de espera personalizado para nutrir a los clientes potenciales de la manera más efectiva. Todo sin tener que mover un dedo.

Esta funcionalidad le permite mantenerse al tanto de su juego de crianza de clientes potenciales, ser siempre oportuno y apropiado con su alcance y mover clientes potenciales por el embudo de ventas más rápido.

Ofrezca incentivos para cerrar tratos antes...

...En lugar de ofrecer descuentos.

Ya hemos explicado los daños que pueden causar los descuentos. No desea devaluar su producto estableciendo un precio demasiado bajo. Sin embargo, puede ofrecer incentivos para impulsar a sus clientes potenciales a tomar una decisión de compra más rápido.

Aquí hay un par de ejemplos de lo que podría hacer para alentar a sus clientes potenciales a comprar su producto:

• Ofertas por tiempo limitado
• cupones
• Ofertas especiales para el primer número X de compradores
• Beneficios para aquellos que hacen una compra antes de [una fecha determinada]

Aumentar la tasa de conversión

Revisar el proceso de calificación de prospectos

Sus clientes potenciales no se convierten en clientes de pago porque, en primer lugar, nunca tuvieron la intención de comprar su producto.

Si bien nos enfocamos en aumentar la cantidad de oportunidades de clientes potenciales anteriormente en este artículo, es importante mencionar que no es solo la cantidad de sus clientes potenciales lo que importa. También deben ser de alta calidad.

Debe actualizar periódicamente su enfoque del proceso de calificación de clientes potenciales y desarrollar un sólido sistema de calificación de clientes potenciales. De esa manera, puede descartar los clientes potenciales que no son adecuados para su negocio y centrarse en las oportunidades que generarán conversiones.

Enfócate en construir relaciones significativas

En lugar de ingresar al piso como vendedor, primero debe ingresar como asesor y amigo. Los clientes están hartos y cansados ​​de ser tratados como bolsas de efectivo. No quieren comprometerse con otro negocio que solo los vea como una fuente de ingresos en lugar de un socio digno de respeto.

Si desea que sus clientes potenciales realicen una compra, debe dejar de pensar en realizar una venta y cumplir con las cuotas. En su lugar, debe centrarse en mejorar la experiencia de sus clientes y hacer felices a sus clientes. Piense en lo que necesitan y cómo pueden tener éxito al comprar su producto. Hágalo por ellos y no por usted. Este enfoque se encuentra en el corazón de la estrategia de éxito del cliente y le permite comunicar el valor de su producto al tiempo que garantiza que muestre su interés en el éxito del cliente potencial.

Además de eso, también debe construir algunas relaciones humanas sólidas con sus clientes. Si desea aumentar su tasa de conversión, debe convertirse en un negocio que les guste y en el que confíen. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

¡Uf! That's it. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. ¡Descárgalo ahora!