Diversificación en nuevos mercados con la extensa base de datos de Cognism

Una consultoría empresarial especializada en cambios culturales utiliza los datos B2B premium de Cognism para:

• Reserve reuniones todos los meses de manera consistente
• Aumentar la asistencia a seminarios web en un 50 %
• Tener cinco empresas empresariales en la etapa de RFP
• Genere conversaciones con marcas bien establecidas siguiendo seminarios web

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La empresa

Arcadia Consulting son arquitectos del cambio que se especializan en mentalidad, comunicación, coeficiente intelectual organizacional y desarrollo de liderazgo.

Arcadia trabaja con empresas como HSBC, Amazon y JP Morgan. Ayudan a sus clientes a diseñar y ofrecer la cultura y las capacidades deseadas utilizando las últimas investigaciones de la intersección de la neurociencia, la antropología y la psicología para crear soluciones creativas e impactantes.

Su trabajo se centra en tres áreas clave: mentalidad, comunicación y movilización de otros. Estas soluciones están diseñadas para ayudar a los clientes a generar un rendimiento máximo sobresaliente en su negocio.

El reto

Entrevistamos a Matt Worsdall , consultor principal de Arcadia Consulting sobre su experiencia con Cognism.

¿Cómo descubrió Arcadia Consulting el Cognism?

“Un SDR de Cognism me llamó a través de una llamada en frío . Nunca antes había oído hablar de Cognism, pero de inmediato me atrajo la idea de encontrar nuevos clientes a través de la tecnología de generación de prospectos B2B . Después de presentar el producto al equipo de Arcadia en general, teníamos curiosidad por saber más”.

¿Qué impulsó a Arcadia a invertir en Cognism?

"Por tres razones:

1. Ahorro de tiempo

“Hasta que Cognism nos iluminó el día, la prospección de nuevos negocios era mínima, ya que dependíamos principalmente de las referencias y el boca a boca”.

"Cuando realizábamos el alcance, enviábamos manualmente correos electrónicos uno por uno a una lista de contactos obsoletos de nuestro CRM junto con el envío de mensajes ad-hoc de LinkedIn".

“Como un equipo pequeño, esta estrategia de salida era inescalable e ineficiente”.

“Nos sorprendió la velocidad a la que se generaron los contactos dentro de la plataforma Cognism”.

2. Aumentar el conocimiento de la marca

“A medida que nuestro equipo de marketing crecía, queríamos un canal que ayudara a aumentar la exposición de nuestra marca. El cognismo parecía encajar perfectamente; seríamos capaces de encontrar los datos de contacto de un gran volumen de personas a las que enviar correos electrónicos. Esto nos ayudaría a difundir el nombre de Arcadia”.

3. Diversificación hacia nuevos mercados

“La mayoría de nuestros clientes están en la industria de servicios financieros. Si bien estábamos muy contentos con nuestra base de clientes, queríamos comenzar a trabajar con otras verticales de la industria”.

“La amplitud de los perfiles comerciales de Cognism nos permitiría diversificarnos en diferentes mercados”.

Matt concluyó:

“Como empresa, tenemos suerte de que gran parte de lo que hacemos es con clientes existentes y referencias. Sin embargo, si desea expandirse, necesita hacer crecer un equipo de vendedores para lograrlo”.

“Elegimos Cognism porque sabíamos que era una forma efectiva, directa y eficiente de hacer nuevos negocios”.

La solución

Desde principios de año, Matt ha dirigido un equipo de desarrollo de ventas que consta de dos SDR. Son los usuarios finales de la plataforma.

¿Cuál es su mercado objetivo?

“Gerentes de nivel medio y superior dentro de Recursos Humanos, Aprendizaje y Desarrollo y Employer Branding en EMEA y EE. UU.”

“Como normalmente nos enfocamos en el espacio empresarial, la mayor parte de nuestra orientación se basa en las industrias verticales asignadas. Un DEG se centra en empresas de seguros y legales. ”

“El otro SDR se dedica a la prospección de empresas contables y deportivas de alto rendimiento. A veces, profundizarán en otras industrias, pero estas cuatro son las principales”.

¿Cuál es el flujo de trabajo típico de los SDR con Cognism?

“Dentro de Cognism WebApp , refinarán la persona en función de su industria objetivo, puesto de trabajo y región. Una vez generada, esta lista de contactos se sincronizará perfectamente con nuestro Salesforce CRM”.

“A medida que ofrecemos un servicio, nos enfocamos en un enfoque más personalizado para el outbound al proporcionar a los prospectos material de marketing basado en el valor. Los SDR se acercarán primero a los prospectos con un correo electrónico personalizado que contenga contenido de valor seguido de un mensaje de LinkedIn”.

“Una vez que el contacto exprese interés, lo llamará y discutirá cómo Arcadia podría ayudarlo con cualquier necesidad específica que pueda tener”.

Matt nos contó más sobre cómo el equipo de marketing de Arcadia comenzó recientemente a usar la plataforma.

“En Arcadia, el marketing y las ventas trabajan en estrecha colaboración. El marketing creará el contenido y las ventas promoverán el contenido al comunicar nuestros servicios a los prospectos”.

“Extraer datos de Cognism es fantástico para el marketing. Nuestros especialistas en marketing crearán una lista de contactos clave en la plataforma y transferirán la lista a nuestro Salesforce CRM utilizando la integración. Proporcionarán a estos contactos contenido de valor mediante la promoción de seminarios web, podcasts y piezas de investigación en una campaña de correo electrónico”.

“Desde que usamos Cognism, nuestra estrategia de marketing se ha vuelto mucho más sofisticada”.

Los resultados

Le preguntamos a Matt qué éxito ha visto el equipo de ventas desde que usa Cognism.

“Como es un equipo muy nuevo, los SDR solo comenzaron a usar Cognism hace tres meses. En los últimos meses, hemos tenido conversaciones fructíferas con empresas que pueden convertirse en una cuenta para nosotros".

“Además de estar muy contentos con la calidad de las reuniones reservadas, ahora también estamos en el radar con una variedad de organizaciones con las que no habríamos trabajado anteriormente. Hemos logrado nuestro objetivo de diversificarnos en nuevos mercados utilizando la extensa base de datos global de Cogism”.

“Nuestro ciclo de ventas puede variar de 3 a 12 meses, ya que trabajamos principalmente con grandes empresas. Estamos en la etapa de RFP con cinco grandes empresas. Si uno cierra, no es solo un ROI comprobado, hemos pagado por Cognism durante varios años. Invertir en un proveedor de datos como Cognism es una obviedad para nosotros”.

Matt también nos contó el resultado que más impresionó al equipo de marketing de Arcadia.

“Hemos visto un aumento del 50% en la asistencia a los eventos. Esto está teniendo un gran impacto en las reuniones y oportunidades de seguimiento, incluidas algunas conversaciones realmente positivas con marcas bien establecidas”.

Las principales razones por las que Arcadia recomendaría Cognism

1. Fácil de trabajar

“Desde la primera llamada en frío hasta ser un cliente muy satisfecho durante 18 meses, el personal de Cognism ha sido absolutamente brillante durante todo el ciclo de la relación”.

“Como empresa, predicamos la cultura y la mentalidad. Trabajar con Cognism nos refleja en términos de nuestros valores. La empresa tiene una cultura fantástica. Es un placer ser parte de esto.”

2. Buena relación calidad-precio

“Un acuerdo cerrado pagará al menos dos años de nuestra suscripción a Cognism. Lo que pagas es lo que obtienes. Es extremadamente rentable para nosotros”.

3. ¡Resultados!

“A pesar del excelente servicio al cliente, la prueba está en los resultados. Constantemente reservamos reuniones a través de los datos de Cognism y exponemos nuestra marca a algunas de las organizaciones más conocidas del planeta”.

Matt concluyó:

“Los datos B2B de Cognism juegan un papel integral en el crecimiento y la evolución de nuestra empresa, ya que la tecnología ofrece resultados consistentes y según las expectativas establecidas inicialmente. Es una herramienta imprescindible para cualquier equipo de marketing y ventas”.

“En general, Cognism es nuestra nueva estrategia comercial”.

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